Эссе на тему: "Мортимер Б. Цукерман"

Мортимер Б. Цукерман основал популярную нью-йоркскую газету
«Daily News» и компанию «Boston Properties, Inc». Сложно не согласиться с
американским магнатом, сумевшим стать состоятельным, находясь в нужное
время в нужном месте и имевшим дар предвидения. Любой бизнес нужно
начинать только при условии, что есть четкое представление о нужности
производимого продукта.
Вывод на рынок нового продукта обязательно должен сопровождаться
поиском ответа на вопрос: «Для какой целевой аудитории предназначается
товар?». С этой целью предприниматель должен произвести анализ рынка и
понять, привлекателен ли он для ведения бизнеса. Производство и сбыт
любого продукта должно приносить максимальную прибыль. Только
тщательная подготовка к старту выпуска товара поможет достичь этих целей
с минимальными издержками.
Для осуществления успешного бизнеса рынок должен соответствовать
его интересам. Лишь на привлекательном поле боя можно достичь победы.
Тогда в расставленные сети попадется крупная «добыча». Потребитель
должен «созреть» именно для этого товара и понять его, тогда продажи
обеспечены. Лучший бизнесмен – это тот, кто сумел определить рыночный
тренд и предугадал вектор развития событий, предложив клиентам именно
то, что они давно искали или в чем испытывали нехватку.
Эти сложные задачи предприниматель может решить с помощью
изучения ситуации на том рынке, которому он планирует предоставить свой
товар. Ситуация на рынке подлежит системному изучению. Прежде всего,
необходимо определить ключевые факторы успеха своего товара на рынке,
тенденции, угрозы, возможности и стратегические неопределенности
потенциального рынка. В интересах предпринимателя знать ту среду,
которой он хочет предложить свой товар. Будет ли спрос на продукт и как
его увеличить, товар с какими характеристиками нужен потребителям и как
победить в конкурентной борьбе на рынке – вот главные вопросы, на
которые предстоит ответить.
Предприниматель своими силами или возможностями специальных
маркетинговых агентств начинает анализ потенциальных потребителей и их
предпочтений. Маркетинговое исследование потребительских предпочтений
включает сегментирование рынка по потенциальным клиентам. Необходимо
продумать, жители каких регионов страны будут заинтересованы в вашем
продукте и в какие регионы лучше всего поставлять товар с наименьшими
расходами на логистику. Также важно определить демографические
характеристики потребителя, которому адресован товар. К таким
характеристикам относят виды деятельности граждан, их пол, размер семьи,
возраст, уровень образования, национальную принадлежность.
Важным делом при планировании бизнеса является построение
лестницы покупательской приверженности. Картина данного процесса
отображает процедуру построения отношений между компанией,
производящей продукт и его потребителем (рис. 1).

Рисунок 1. - Лестница покупательской приверженности

Сложной, но такой важной является задача определения, в качестве
кого для компании выступают потребители.
Потенциальный потребитель

Клиенты
Реальный покупатель

Сторонники
Пропагандисты
Партнеры
Стоит продумать показатели потребления покупателей: как часто они
покупают товар (например, бытовую технику или мебель), насколько они
информированы о том, какие товары есть на рынке, чтобы выбрать из них те,
которые им наибольшим образом подходят, что значит для них покупка (это
престиж, удобство или экономия). Психографический признак (ценности,
интересы, отношения) тоже даст понимание того, кто может стать
потенциальным клиентом.
Исследование потенциального рынка – удовольствие недешевое, но в
случае успеха продукта на рынке результат будет значительным. Еще Ф.
Котлер говорил, что проведение маркетингового исследования будет стоить
1-2 % от продаж. Все успешные предприниматели современности не были
скупыми в этом плане и всегда получали отличный результат.
Не стоит приступать к производству товара и выпуску его на рынок,
если вы не знаете, как он будет чувствовать себя там: кто его купит, в каком
объеме и по какой цене, как это будет соотноситься с вашими планами.
Необходимо отлично знать продукты конкурентов, их слабые места, чтобы
предложить своему потребителю товар лучше и дешевле и завоевать рынок.
Задачей успешного предпринимателя является не только привлечение новых
потребителей. Он должен сделать все, чтобы этот клиент остался верен
компании на долгое время. Здесь на первый план выходит качество
предпродажного и послепродажного обслуживания. Чтобы покупатель
остался верен вашему продукту, он должен ощущать, что покупает самое
лучшее, приобретая радость и удовлетворение.
Самое дорогое в мире – это информация. «Владеешь информацией,
значит, владеешь миром». Предприниматель должен делать все возможное,
чтобы в именно его «мышеловку» попали самые крупные «мыши». «Мыши»,
они же потребители – основная составляющая успеха любого бизнеса.