Эссе на тему: "Книга «переговоры без поражений»"

Эссе по книге "переговоры без поражений"
1. Дайте определение позиционным переговорам.
Позиционные переговоры – это обсуждение сделки между продавцом и покупателем, где задача продавца - поднять цену, а задача покупателя - снизить.
Позиционные переговоры приводят прежде всего к неразумным решениям, ибо защита позиций и убеждение всеми силами партнера в невозможности их изменить, с одной стороны, и безропотная сдача, с другой, связывают по рукам и ногам и не позволяют сконцентрировать внимание на поиске оптимального результата.
2. Что такое НАОС, приведите собственный пример.
Согласно Фишера и Юри, НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению) – это метод ведения переговоров, целью которого является защита одной из сторон своих интересов и целей, когда предотвращается принятие нежелательной договоренности, но также снижается вероятность отказа одной из сторон от принятия того решения, которое бы ее устроил. Т.е. начиная переговоры, мы должны быть готовы что-то уступить (удобное для нас) другой стороне. Также НАОС можно отразить путем формулы: Наше первоначальное предложение минус то, что мы можем рационально уступить (т.н. «подушка») и будет считаться НАОС.
НАОС очень легко иллюстрировать на примере отношений бизнес партнеров. В бизнесе у того, у кого очень много клиентов (или желающих ими стать), куда меньше мотивации работать с одним из них, постоянно желающим сбить цену и включающим постоянные капризы. У кого слабее альтернатива и кому соглашение нужнее - тот компенсирует разрыв любыми методами, чаще всего деньгами.
3. Что такое принципиальные переговоры?
Принципиальные переговоры – это метод ведения переговоров, согласно которому необходимо решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. вырабатывать разумные соглашения на дружественной и эффективной основе.
Метод принципиальных переговоров предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно; а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-либо справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
4. Опишите 4 метода принципиальных переговоров.
Метод принципиальных переговоров по существу, может быть сведен к четырем основным пунктам. Они определяют простой метод переговоров, который можно применить почти при любых обстоятельствах:
1. Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
Переговоры ведут люди; обладающие определенными чертами характера. Обсуждение их недопустимо, так как это привносит в ход переговоров мешающий решению проблемы эмоциональный фактор. Критика личных качеств участников переговоров только обостряет конфликт или, по крайней мере, не способствует поиску путей его разрешения. Т.е. «прежде чем начать работать над существом проблемы, необходимо отделить "проблему людей" и разбираться с ней отдельно. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом».
2. Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Позиции оппонентов могут скрывать их подлинные цели, а тем более интересы. Между тем, в основе противоречивых позиций всегда лежат интересы. Поэтому вместо того, чтобы спорить о позициях, нужно исследовать определяющие их интересы. За противоположными позициями всегда кроется больше интересов по сравнению с теми, которые нашли отражение в этих позициях. Иными словами, за противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.
3. Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
Договоренность на основе интересов способствует поиску взаимовыгодного решения путем изучения вариантов, удовлетворяющих обе стороны. В таком случае диалог становится дискуссией с ориентацией — «мы против проблемы», а не «я против тебя». При такой ориентации возможно использование мозгового штурма. В результате может быть получено не одно альтернативное решение. Это позволит отобрать нужный вариант, соответствующий интересам сторон-участников переговоров.
4. Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.
Согласие как цель переговоров должно базироваться на таких критериях, которые были бы нейтральными по отношению к интересам конфликтующих сторон. Только тогда оно будет справедливым, стабильным и длительным. Если же критерии субъективны, то есть не нейтральны по отношению к какой-либо стороне, то другая сторона будет чувствовать себя ущемленной, а стало быть, соглашение будет восприниматься как несправедливое и в конечном счете оно не будет выполняться. Объективные критерии вытекают из принципиального подхода к обсуждению спорных проблем; они формулируются на основе адекватного понимания содержания этих проблем.