Эссе на тему: "Планирование и прогнозирование объема закупок и продаж товаров"

Процесс планирования можно представить как процесс
последовательной корректировки планов. Это значит, что решение,
относящиеся к будущему, должны соотноситься с постоянно обновляемой
информацией о результатах хозяйственной деятельности и соответствующим
образом корректировки.
Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы
для определения условий безубыточной деятельности фирмы, управления
объектом прибыли в целях оптимизации налогообложения и
прогнозирования собственных вложений в развитие бизнеса.
Формирование ассортиментной политики и ее реализация
приобретают особую значимость при наличии свободы выбора сферы и
линии работы предприятия. Ассортиментная политика предполагает сбор
информации о характеристиках сегментов рынков, продукции, предпочтений
потребителей, уровня цен, макроэкономических направлений, условий
внешнеэкономических связей со странами зарубежья.
Выделяют следующие основополагающие факторы, воздействующие
на формирование оптимального ассортиментного набора продукции в
магазине:
1) Спрос;
2) Возможности производства и импорта;
3) Профиль и специализация магазина;
4) Сфера деятельности магазина;
5) Состояние материально-технической базы магазина.
Планирование и прогнозирование объема закупок и продаж
товаров предприятиями в условиях рынка
Планирование продаж или прогнозирование совокупного объема
товарооборота магазина находится суммированием реализации отдельных
товарных групп. Основой для таких расчетов служат маркетинговые
исследования, используемые для глубокого изучения происходящих
социально-экономических изменений, анализ структуры и тенденций
изменения продаж. Также учитываются особенности товарооборота прошлых
лет, тщательно анализируются потенциальные перспективы развития особо
значимых отраслей народного хозяйства, изменения спроса и покупательской
способности населения для различных групп товаров.
Предприятия в целях выхода из кризиса разрабатывают бизнес-план,
важное место в котором отводится обоснованию объема продаж. От его
величины зависят все другие показатели, такие как доходы, расходы,
прибыль, товарные запасы и в целом развитие торговой деятельности
оптового предприятия.
Главный смысл планирования состоит в повышении эффективности
работы предприятия посредством ориентации и координации всех событий
на необходимый объем продаж, выявления рисков и снижения их уровня,
повышения гибкости в организации торгового процесса, приспособления к
изменениям. Разработка плана оборота оптовой торговли сводится к
определению потребности в товарах и услугах розничных предприятий,
промышленных предприятий, частных предпринимателей и других оптовых
покупателей. Своевременное и точное выявление потребностей служит
основанием для закупки товаров в установленный срок у поставщиков в
необходимом количестве и определенного качества.
Методика прогнозирования и планирования объемов продаж
различна в зависимости от особенностей отдельных видов продукции.
Применительно к каждому виду продукции используют
дифференцированные методы расчета объема продажи с учетом тех
экономических факторов, которые оказывают на него решающее влияние.
Методы прогнозирования и планирования структуры реализации продукции
зависят в значительной мере от содержания и объема экономической
информации, которой располагают для расчетов производственные и
торговые предприятия. Эти методы можно представить в виде
статистических и оценочных прогнозов. Статистические прогнозы включают
следующие методы: наименьших квадратов, регрессионного и
корреляционного анализа, скользящей средней и др. Оценочные прогнозы
основаны на мнении экспертов.
Экспертами являются специалисты, работающие в области сбыта:
знающие рынок, продукцию конкурентов, новые тенденции движения цен, а
также любую другую информацию о возможных изменениях потребности
товара.
Исключительную роль в обосновании планов реализации товаров и
услуг принадлежит маркетинговым исследованиям.
В целях изучения коммерческой деятельности и ее экономического
анализа оптовые предприятия должны осуществлять краткосрочное и
долгосрочное прогнозирование, изучать тенденции деловой активности,
политику цен, принципы размещения и расположения оптовых предприятий,
товарную номенклатуру, местный, региональный, федеральный и
международный рынки и систему обеспечения информацией владельцев,
менеджеров и других работников.
В реальной действительности оптовые предприятия работают по
каждому товару в отдельности, с тем, чтобы с учетом конъюнктуры рынка
постепенно увеличивать объемы продаж. Для этого изучают изменения
объемов оборота оптовой торговли по товарным группам, их доли на рыке и
практику освоения этих товарных рынков, определяют пути расширения их
продаж в данном и новом сегменте рынка. Приведенные положения и данные
анализа оборота оптовой торговли позволяют установить его величину на
предстоящий период и оценить долю предприятия на рынке в перспективе.
Объем продаж – сложная экономическая категория, важный
обобщающий показатель деятельности предприятия, представляет собой
объем продаж продукции через все каналы реализации и относится к числу
значимых экономических индикаторов страны.
В рыночной экономике достижение торговым предприятием объема
продаж, необходимого для обеспечения рентабельной деятельности, является
решающим условием для его выживания. Поэтому изучение запросов
потребителей служит основой для планирования объема продаж. В
результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная
политика предприятия.
Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно
предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы
соответствовала в целом деятельности предприятия и возможно полнее
удовлетворяла их потребности.
Планирование используют как предварительную стадию разработки
плана, вариантного перспективного анализа, как средство получения
дополнительной информации при выработке решения. Прогнозы в торговой
сфере, как и в других отраслях экономики, используются в качестве планов-
ориентиров.
Одна из главных задач управления предприятием состоит в том,
чтобы наиболее точно определить в условиях неопределенности, что и в
каких количествах оно может продавать на рынке. Для торгового
предприятия эта задача сводится к тому, чтобы определить, что нужно
закупать, выбрать те изделия, которые пользуются или будут пользоваться в
будущем наибольшим спросом у потребителей, и обеспечить получение
необходимой прибыли.
Планирование продаж в торговом предприятии – непрерывный
процесс, начинающийся в момент выхода товара на рынок, продолжающийся
в течении всего его жизненного цикла и заканчивающийся его изъятием из
сбытовой сети.
В процессе обоснования объема продаж в условиях рыночной
экономики определяются существующие и перспективные потребности
покупателей, осуществляется анализ способов использования данных
товаров, исследование закономерностей покупательского поведения на
соответствующих рынках; принимаются решения о том, какие товары
следует исключить из ассортимента из-за недостаточной
конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует
добавить; прогнозируется возможные объемы продаж товаров.
Планирование и анализ объема продаж являются важнейшими
процессами внутри любой организации. Именно при планировании
определяются все параметры достижения целей организации. Анализ объема
реализации товаров позволяет оценить динамику объема и структуры
продаж, проверить степень выполнения плана объема продаж, выявить
степень влияния основных факторов на показатели объемов деятельности и
разработать важнейшие мероприятия по использованию резервов для
повышения оборота оптовой и розничной торговли, улучшения ее
ассортимента.
Методика разработки плана объема продаж в современных условиях:
Предприятия разрабатывают бизнес-план, важное место в котором
отводится обоснованию объема продаж. От его величины зависят все другие
показатели, такие как доходы, расходы, прибыль, товарные запасы и в целом
развитие торговой деятельности оптового предприятия.
Главный смысл планирования состоит в повышении эффективности
работы предприятия посредством ориентации и координации всех событий
на необходимый объем продаж, выявления рисков и снижения их уровня,
повышения гибкости в организации торгового процесса, приспособления к
изменениям.
Разработка плана оборота оптовой торговли сводится к определению
потребности в товарах и услугах розничных предприятий, промышленных
предприятий, частных предпринимателей и других оптовых покупателей.
Своевременное и точное выявление потребностей служит основанием для
закупки товаров в установленный срок у поставщиков в необходимом
количестве и определенного качества. Если потребность в товарах оценена с
отклонением от необходимой величины, то последствия и при ее завышении,
и при ее уменьшении будут очень тяжелыми. Излишние товары окажут
влияние на ухудшение финансового состояния, а их недостаток может
привести к перебоям в торговле, потере покупателей и уменьшению объема
продаж.
Процесс планирования оборота оптовой торговли предприятиями
включает:
1) обоснование плана реализации товаров и оказания услуг оптовым
покупателям;
2) выбор поставщиков и определение объема и сроков поставок
товаров на склады оптового предприятия.
Первым этапом планирования объема реализации является
исследование рынка (спроса и предложения) и формирование портфеля
заказов, т. к. как уже отмечалось, реализуемой считается та продукция,
которая должна быть отгружена потребителям в планируемом периоде.
Прогноз общего объема реализации рассчитывается как сумма
прогнозируемых продаж отдельных видов товаров. Базой для такого расчета
служат маркетинговые исследования, основанные на глубоком изучении
происходящих социально-экономических изменений, анализе объемов
продаж за прошлые годы, тщательном учете перспектив развития всех
отраслей народного хозяйства, изменений в спросе населения на различные
товары. При этом учитывают комплексное влияние множества факторов,
основными из которых являются:
1. Сложившийся уровень потребления и реализации товаров.
2. Уровень производства отдельных предметов потребления и
соответственно изменение объема и структуры товарных ресурсов.
3. Соотношение товарного и нетоварного потребления.
4. Нормы потребления пищевых продуктов и важнейших
непродовольственных товаров в сопоставлении с фактическим уровнем
потребления.
5. Изменения жилищно-бытовых условий обслуживаемого населения.
Перед тем как приступить к составлению прогноза продаж, и
планирования всех процессов в компании, необходимо определить
стратегические цели компании. Определиться чего она хочет достичь в этом
периоде. Потому что набор действий будет сильно разниться при цели
освободить склад, и завоевать большую долю рынка.
Планирование продаж ложится в основу всех планов других
подразделений. Все подразделения в своем планировании завязаны на планы
продаж и, следовательно, цена ошибки какого-либо из подразделений велика.
Именно поэтому стоит не только обязательно детализировано планировать
продажи на срок до одного года, но и уделять этому достаточно много
времени и внимания. Поскольку рынок не статичен, спрос на те или иные
товары постоянно меняется и планы нужно корректировать.
Следует уточнить, что такое план продаж, прогноз и цели компании.
План продаж - это запланированные с начала года цифры, в
соответствии со стратегией компании.
Прогноз продаж - это оценка специалистов, какой объем продаж по-
ассортиментно произойдет в предстоящем отчетном периоде.
Но планирование продаж, это не все, запланировать- это значит
определить, то чего ты хочешь, но на рынке нет идеальных условий, и вашей
компании всегда кто-то будет мешать: конкуренты, нормативные акты или
низкая покупательская способность.
Поэтому параллельно с планированием идет прогнозирование
продаж. Прогнозирование продаж, это учет всех возможных факторов,
влияющих на продажи и корректировка планов в соответствии с прогнозами.
Прогнозы строятся на предыдущий период, часто с горизонтом не более 3
месяцев. В этой статье не будем говорить о годовом прогнозировании, это
тема отдельного разговора в рамках разработки стратегии компании.
Перед тем, как приступать к планированию продаж, нужно
определить следующие факторы:
- Свою аудиторию, сделать портрет клиента по всем уровням сбыта.
- Свою долю рынка.
- Рыночный потенциал.
- Потенциальный объем продаж.
- Портрет клиента.
Что такое потрет клиента, это именно то, что значат эти два слова.
Для того чтобы суметь грамотно продавать свой товар необходимо знать, кто
ваш покупатель, сколько ему лет, кем он работает, сколько зарабатывает,
женат или нет, что любит делать по вечерам и выходным, какие газеты
читает. И самое главное, как часто он покупает ваш товар и почему, а также,
сколько он готов потратить на него.
Все это необходимо, для того чтобы:
- Определить свой рыночный потенциал.
- Корректно разработать план маркетинговых мероприятий.
- Рыночный потенциал.
В научном определении рыночный потенциал это суммарные
возможные продажи на определенном рынке за определенный период
времени.
Потенциальный объем продаж.
Это максимальная доля от рыночного потенциала, на которую может
рассчитывать та или иная компания с определенным продуктом.
Он рассчитывается исходя из рыночного потенциала путем
умножения на долю компании на рынке.
Определение этих факторов просто необходимо при выводе нового
продукта на рынок, для того чтобы понять на какие объемы продаж стоит
рассчитывать. При работе с уже продаваемым товаром компания
производитель уже должен иметь эти данные.
Далее для уточнения планов необходимо определиться со
следующими параметрами:
· Стратегические цели компании на этот период.
· Состояние рынка отрасли.
· Макроэкономические показатели.
· Жизненный цикл товара.
· Уровень цен.
· Внутреннюю ситуацию в компании.
· Действия конкурентов и наличие аналогов вашего продукта на
рынке.
· Возможности производства и логистики.
· Финансовые возможности.
· Планируемые действия по продвижению продукта.
Все эти факторы имеют высокую важность для точности
прогнозирования. Исходя из стратегических целей компании, определяется
вся ее деятельность в следующем году. Именно эти цели являются
определяющими при построении планов. Состояние рынка и другие,
макроэкономические и социально- правовые факторы покажут, как будут
развиваться общие тенденции в отрасли, будет ли она развиваться, и какие
изменения ее ждут.
В сегодняшних условиях, точность прогнозирования может стать
определяющим фактором размера прибыли разных компаний. Достаточное
наличие товара на складе позволит удовлетворить в полной мере имеющийся
спрос, получив всю прибыль. В то же время, отсутствие излишних остатков,
не заморозит ваши деньги, оставив свободу маневра.
Несоответствие количества товара имеющемуся спросу уменьшает
благосостояние предприятия. При ведении хозяйственной деятельности
огромное внимание необходимо уделять объемам запасов продукции,
необходимой для работы. Для торговой деятельности - это товары,
продаваемые на предприятии, для сервисного сектора - материалы,
используемые для работы.
Все товары и материалы, используемые компанией в процессе
деятельности, составляют основу ее активов. Это одновременно является и
положительным, и отрицательным моментом. Хорошо, когда компания имеет
много активов, это благоприятно влияет на ее рейтинг в случае продажи или
сравнения с конкурентами. Тем не менее, большой объем запасов товаров
означает, что реальные деньги предпринимателя заморожены в этой
продукции, которая не продается, а просто лежит на складе. Если среди
запасов предприятия есть такие товары, которые были закуплены в прошлом
и позапрошлом году, это может стать угрозой финансовой ликвидности
компании.
Чтобы узнать, сколько товара необходимо закупать для нормальной
работы фирмы, нужно проверить денежный поток. Для того, чтобы принять
решение относительно объема закупок, необходимы будут документы,
содержащие показатели финансового состояния компании и ее
жизнеспособности. Кроме того, следует пересмотреть суммы, в которые
выливается содержание лишнего товара на складе.
Методы прогнозирования и планирования состава розничного
товарооборота в основном зависят от достоверности и объемов
экономической информации, которая используется для расчетов.
Применяются следующие основные методы прогнозирования структуры
розничного товарооборота: экономико-статистические, экономико-
математические, нормативный и др.
Анализ розничного товарооборота эффективнее составлять по
кварталам, это имеет важное производственное значение.
Экономически осмысленные прогнозы товарооборота по кварталам
года производятся для ритмичного удовлетворения потребностей населения
и повышения объемов продаж, нормального денежного обращения, создания
условий для долговременного интенсивного обеспечения развития
товарооборота и других составных частей торговой деятельности
предприятия.

Заключение

Планирование развития предприятия представляет собой единый
комплексный процесс,охватывающий все направления производственно -
хозяйственной деятельности. Важной отличительной чертой и достоинством
системы планирования, ориентированной на функционирование в условиях
рыночной неопределенности, являются ее гибкость, способность немедленно
реагировать на появление новых возможностей и изменение ситуации внутри
предприятия. Иными словами, план - лишь инструмент контроля за
поэтапным достижениям поставленных целей. Планирование объема
реализации продукции тесно связано с планированием объема ее
производства. Объемы и сроки продажи продукции определяются спросом
потребителей. На основе планируемых объемов продаж определяются все
основные плановые показатели, характеризующие деятельность
предприятия.
Для составления прогнозов спроса на внутреннем рынке необходимо:
- выявить, обобщить и проанализировать имеющиеся данные о
текущем потреблении и темпах изменения конъюнктуры рынка за
определенный период;
- классифицировать показатели потребления на товары и услуги по
сегментам рынка;
- выявить главные факторы, влиявшие на спрос в прошлом;
- составить прогноз эволюции детерминантов в будущем и их
влияния на спрос;
- дать оценку спроса путем экстраполирования на основе одного или
сочетания нескольких методов, описанных выше.