Эссе на тему: "Роберт Чалдини «Психология влияния»"

Роберт Чалдини – выдающийся американский психолог, профессор Аризонского университета, признанный специалист в области экспериментальной и социальной психологии.
Книга Роберта Чалдини в особом представлении не нуждается. Она уже стала классикой. Автор объясняет, почему многие поступки мы совершаем на автомате, даже не задумываясь над тем, зачем и почему мы это делаем. Это значительно упрощает нашу жизнь, но в то же время является нашим уязвимым местом. Тот, кто знает об автоматических реакциях человека, может вызывать их по своему желанию и заставлять нас делать то, что нам совершенно не нужно и невыгодно. К таким манипуляторам относятся как профессиональные мошенники, так и «добропорядочные» производители товаров и услуг. Основных рычагов влияния не так уж и много (хотя их разновидностей предостаточно), и все они подробно рассмотрены Чалдини. К несомненным достоинствам «Психологии влияния» относится крайне удачное сочетание серьезного научного обоснования и популярного, доступного изложения. Много полезного в ней найдут и начинающие рекламисты, маркетологи, менеджеры по продажам.
Из содержания книги можно узнать:
- Почему людям свойственно одинаково реагировать на определенные ситуации;
- Как этим к собственной выгоде пользуются другие;
- Каковы шесть основных рычагов влияния;
- Как противостоять манипуляциям.
К основным идеям я бы хотел отнести следующие моменты:
- Людям свойственно автоматическое, стереотипное поведение. Оно «включается» при получении определенных сигналов;
- Зная, как запустить те или иные стереотипные реакции, можно заставлять окружающих совершать нужные поступки. Ими можно манипулировать к собственной выгоде;
- Благодаря «правилу взаимного обмена» человека легко вынудить совершить действие, просто сделав ему небольшой подарок;
- Врожденное стремление к последовательности заставляет нас менять представление о себе и свою модель поведения после того, как мы о чем-то устно или письменно заявили;
- Мы часто ищем подтверждения правильности своих поступков в поведении окружающих. Поэтому нас легко убедить сделать что-либо, просто показав чужой пример;
- Люди склонны идти на уступки и доверять тем, кто им нравится. А понравиться им не так уж и сложно;
- Мы настолько привыкли подчиняться авторитетам, что даже не задумываемся о том, что и они способны ошибаться;
- Ценность вполне обычной вещи может значительно возрасти в наших глазах, стоит нам узнать, что она вот-вот станет недоступной;
- Эффективность большинства рычагов влияния можно повысить, если соблюсти определенные условия;
- Существуют несложные техники противодействия манипуляторам.
Если структурировать содержание книги, то можно построить следующую цепочку важных моментов:
- Стереотипные реакции. «Звук «чип-чип», который издают птенцы, тут же включает материнский инстинкт индюшки. В одном эксперименте перед птицей поставили чучело хорька. Агрессивная реакция на врага последовала незамедлительно. Но стоило сопроводить появление чучела звуком «чип-чип», как индюшка стала относиться к нему, как к птенцам, – заботливо и ласково. Людей можно сравнить с индюшками-наседками. При получении определенного сигнала у них включается определенное поведение. Их реакции становятся автоматическими, стереотипными. В таком автоматизме нет ничего плохого – он позволяет не тратить время и силы на анализ ситуации и выбор наиболее подходящей модели поведения. В то же время при шаблонном реагировании легко допустить ошибку. Кроме того, те, кто знает, как запустить ту или иную автоматическую реакцию, – назовем их «профессионалами уступчивости» – могут использовать эти закономерности в корыстных целях»;
- Взаимный обмен «Если вам сделали подарок или оказали услугу, то вы стараетесь отплатить этому человеку тем же. «Правило взаимного обмена», основанное на чувстве признательности, очень глубоко укоренилось в нашем сознании. Оно возникло еще в доисторические времена и затем сыграло значительную роль в развитии товарообменных отношений и в становлении человеческого общества в целом. Того, кто ему не следует, окружающие порицают. Это правило является одним из самых мощных рычагов влияния»;
- Обязательство и последовательность. «Мы стремимся быть последовательными. Принимая решение, своим дальнейшим поведением мы пытаемся его подтвердить и оправдать. Последовательность значительно облегчает нашу жизнь, позволяет выбрать определенную линию поведения, а не метаться из стороны в сторону, не зная, как поступить. Она одобряется обществом: никто не любит людей, у которых семь пятниц на неделе»;
- Социальное доказательство. «Многих раздражает закадровый смех, которым сопровождаются комедийные телешоу. Тем не менее телеведущие продолжают его включать. Они используют инструмент влияния под названием «социальное доказательство». Принцип его очень прост: я поступаю правильно, если остальные поступают так же. В коммерции мы с ним встречаемся, когда читаем сообщения типа «хит продаж» или положительные отзывы других покупателей»;
- Благорасположение. «Мы склонны уступать тем, кто нам известен и к кому мы хорошо относимся, или тем, кто нам нравится. Так работает «правило благорасположения». Его умело использует известный американский производитель посуды и кухонных принадлежностей Tupperware. Главный его инструмент продаж – «домашние вечера». Дистрибьютер компании приглашает к себе подруг или соседок и за чашечкой чая рассказывает о преимуществах посуды Tupperware. Даже если участники такого вечера в ней не слишком заинтересованы, они, как правило, что-то покупают. Им неудобно отказать. Ведь хозяйка дома так мила и она так старалась. Ежедневно Tupperware продает более 2,5 миллиона товаров»;
- Авторитет. «Мы с детства привыкли подчиняться авторитетам. Первый авторитет для нас – родители. Благодаря этой привычке мы живем в хорошо организованном обществе. Однако и авторитеты могут ошибаться. Врач неправильно выписывает лекарство, но никто из медицинского персонала ему об этом не говорит, ведь он главный»;
- Дефицит. «Угроза потери имеет для нас гораздо большее значение и вызывает более сильные эмоции, чем перспектива приобретения. Как только что-то становится для нас малодоступным, ценность этой вещи, информации, отношений в наших глазах мгновенно возрастает. Этому есть психологические объяснения. Во-первых, мы считаем, что менее доступные вещи отличаются более высоким качеством. Во-вторых, люди с младенчества борются за свою свободу (пик борьбы приходится на 2 года и 14 лет). А дефицит – это не что иное, как ограничение свободы.»
«Психология влияния» книга, заставляющая задуматься о том, что движет людьми при совершении тех или иных действий. Чалдини объясняет, что многие вещи человек делает под воздействием внешних импульсов, которые зачастую ставят нас в тупик и вынуждают делать то, что противоречит зачастую нашим собственным интересам. Книга полезна тем, что автор описывает не только механизмы влияния, но и как оградить себя от их действия.
Эта книга может стать хорошим подспорьем профессионального роста для маркетологов, менеджеров по персоналу, политиков, для всех тех, кто по роду деятельности вынужден контактировать с людьми и добиваться от них желаемой реакции на те, или иные предложения.