Тренинг общения НЛП

Пресуппозиции НЛП

Каждая научная и прикладная область знаний имеет свой язык описания и аксиоматический аппарат. Подходы, методология НЛП, принципы работы НЛП-консультанта базируются на приведенных ниже постулатах, выраженных в метафорической форме.

Для того чтобы проверить эффективность любой пресуппозиции, действуйте так, как если бы она была истинной. Посмотрите на мир сквозь ее "фильтр", сделайте на время одним из ваших убеждений.

Наилучший способ выяснить, полезна ли какая-то вещь или идея, - это использовать ее.

- Карта не территория. У каждой личности - своя собственная карта мира.

- Жизнь и мышление - системные процессы.

- Разум и тело - части одной и той же кибернетической системы.

- Самый тонкий элемент системы определяет ее стабильность.

- Чтобы описать систему, необходимо выйти за ее пределы.

- Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.

- Субъективный опыт состоит из образов, звуков, чувств, вкусовых ощущений и запахов.

- Люди стремятся во всем найти смысл.

- Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает.

- Не бывает поражений - бывает только обратная связь.

- Любое поведение представляет собой наилучший выбор, доступный на данный момент.

- Намерение любого поведения - позитивно.

- Каждый из нас обладает всеми ресурсами, нужными для достижения собственных целей.

- Каждый создает свою собственную реальность.

- Если хотя бы один человек умеет делать что-либо эффективно, то этому могут научиться другие.

- Вселенная, в которой мы живем, дружелюбна и изобильна.

Пресуппозиции — это убеждения, которыми НЛПисты пользуются, чтобы легче и эффективнее менять себя и мир. Следует подчеркнуть, что они "полезны", а не "истинны". Те, кто занимается НЛП, включают в свой список убеждений разные пресуппозиции, но чаще всего встречаются такие:

1. Карта не равна территории и не равна другим картам. Если разным людям дать задание составить карту одной и той же территории, карты получаться разными, т.к. люди по-разному воспринимают окружающий мир, у них различные способности к рисованию и т.д. Реально только наше восприятие мира и это восприятие у каждого человека индивидуально и уникально.

2. Весь опыт закодирован в нервной системе. В голове человека — киностудия на которой снимаются док. и худ. фильмы. Опыт, вначале, документальный фильм, который человек затем редактирует, что-то вырезая, что-то добавляя — получается худ. фильм. В голове — склад лент с тем, что человек видел, слышал, чувствовал. Ленты — в беспорядке, причем взаимодействуют между собой. Все эти ленты находятся в базовом компьютере, в подсознании. Любую ленту (информацию) можно вывести в оперативный компьютер (в сознание) и просматривать ее, как угодно.

3. Весь субъективный опыт состоит из зрительных образов, звуков и чувств.

4. Каждое поведение имеет позитивное намерение. Даже самое “плохое“. Намерение может быть позитивным для части личности (симптом), для всей личности (убегание из горящего дома), для группы людей (войны).

5. Нет побед и поражений — есть обратная связь. Если у тебя что-то не получается, сделай это по-другому. Если же у тебя что-то получилось хорошо, не стоит зацикливаться на этом варианте (одном), т. к. в другое время и в другом контексте этот способ может не сработать.

6. Смысл всякого общения есть та реакция, которую оно вызывает. Если вы общаетесь с человеком и он при этом обиделся, значит целью вашего общения было обидеть этого человека.

7. У каждого человека есть все необходимые ресурсы, нужные ему для изменения,. У каждого из нас есть энергия, силы, опыт, время и деньги необходимые в данный момент. Просто часто доступ к этим ресурсам закрыт.

8. Вселенная — дружественная система, которая полна ресурсами, необходимыми для изменения. Когда мы действительно очень сильно чего-то хотим, то Вселенная нам начинает помогать разными способами: поступают нужные предложения, находятся необходимые люди и т. д.

9. Сознание и тело — единая кибернетическая система. Тело не врет. люди не отслеживают невербальное поведение. На любой вопрос вначале отвечает тело (бессознательное), а затем уже сознание.

10. Каждое поведение представляет собой лучший выбор, имеющийся у личности в данный момент.

Репрезентативные системы

Сенсорная репрезентативная система (с.р.с.) - это система, состоящая из сенсорного Репрезентативные системы, характеристика:

анализатора, воспринимающего и совершающего первичную обработку поступающей информации от внешних или внутренних раздражителей, и нейронных путей, передающих эту информацию в закодированном виде в соответствующие зоны коры головного мозга для окончательной переработки и использования поступившей информации.

С.р.с. являются своего рода "фильтрами" восприятия. Они определяют тот спектр восприятия реального мира, который физиологически доступен человеку (в визуальной системе: 380-680ммк; в аудиальной системе: 20-20000Гц; в кинестетической системе: запах многих вредных веществ человек ощущает только тогда, когда их ПДК (2) превышена в несколько раз ).

Так как каждая с.р.с. напрямую связана с операциями получения, переработки, организации, хранения и вывода информации, то, используя их в той или иной последовательности, человек создает свою собственную репрезентацию (отражение) реального мира (другими словами - субъективную модель мира).

От направленности нашего внимания зависит то, в каких комбинациях используются сенсорные репрезентации для кодирования/записи происходящих вокруг нас процессов и событий. Известно, что сознательно человек может воспринимать 7±2 единицы информации одномоментно (3), и разные люди по-разному "распределяют" этот резерв восприятия между с.р.с. Следовательно, тот "фильтр", через который пройдет больше битов информации в единицу времени, и обеспечит, в конечном итоге, полноту и характер (визуальный, аудиальный, кинестетический) "сенсорной записи".

Репрезентативные системы, характеристика:

1. Опущение.

Часть информации опускается, не проговаривается. Если бы не было этого механизма, мы бы очень быстро перегрузились информацией. И в то же время опущение мешает нам понимать друг друга. В терапии цель — восстановить информацию, для более точного попадания в карту реальности другого человека.

o Исключения. Исключена часть информации. Дополнить переживания. Уточнить карту реальности.

- “Я боюсь” — “Чего именно вы боитесь?”.

- “Я страдаю” — “От чего Вы страдаете?”

- “Я переживаю” — ”Из-за чего и что именно Вы переживаете?”

o Отсутствие референтного индекса. Неточно указан тот, кто производит действие. Уточнить.

- “Меня не любят”. — “Кто менно Вас не любит?”

- “Меня подставляют” — “Кто именно Вас подставляет?”

- “Мне завидуют” — “Кто именно?”

o Неспецифические глаголы. Как именно “боюсь”? И дальше уточнять, пока не дойдем до категорий внутреннего опыта.

- “Я страдаю” — “Как именно Вы страдаете?”

- “Я переживаю” — “Как именно Вы переживаете?”

o Номинализации. Превращает процесс в событие. Глагол превращается в существительное: отношение, общение, стресс, давление, обязательства и т.д. Исчезает движение. Человек полностью снимает с себя ответственность за свою жизнь. “У меня гипертония”. Перевести обратно в глагол.

- “У меня на работе сплошной стресс” — “Кто видел “стресс”? Что именно Вас стрессирует на работе?”

- “У меня обязательства” — “Кому Вы обязаны?”

- “У меня повышенное давление” — “Как Вы себя давите?”

2. Расширение границ и генерализация.

Генерализация — это процесс, при котором части собственной модели мира отделяются от изначального опыта и начинают представлять целую категорию явлений, для которых этот опыт служит уже только примером. Так возникают фобии, убеждения: “все мужики сволочи”, “торговцы всегда обманывают» — человек имел болезненный опыт, который перенес на все похожие случаи.

Но без генерализации было бы невозможным обучение. Нам бы приходилось каждый день учиться завязывать шнурки. Творческая идея возникает из кусочков информации.

o Модальные операторы возможности и необходимости.

Это слова, которые либо требуют от говорящего, либо исключают для него возможность определенного поведения. Они определяют для человека его границы мира. Это слова, которыми люди описывают свои намерения и то, собираются ли они предпринять действие или нет. Все эти слова могут быть использованы также в форме отрицания. Некоторые из них не являются модальными операторами в строгом смысле этого слова (являюсь, делаю), но они указывают на переход к действию (или к бездействию, если использованы в отрицательной форме). “Причинно — следственные” глаголы (заставить, причинить, побудить), похожи на модальные операторы в том смысле, что они выражают настроение или отношение к основному глаголу или процессу.

Цель — восстановить ожидаемые причины, результаты и эффекты.

- Мне следует быть более гибким. — А что случится, если вы не будете таким?

- Я не должен говорить этого. — А что случится, если вы скажете?

- Я не могу этого сделать. — А что случится, если вы это сделаете?

- Для меня невозможно полюбить. — А что вас останавливает?

- Я обязан о ней заботиться. — А что будет, если вы этого не сделаете?

o Кванторы общности (универсальные квантификаторы обобщения).

Кванторы предполагают или прямо утверждают, что реальность абсолютно соответствует тому, как она воспринимается говорящим. Т.е. человек уверен, что его карта реальности — это и есть реальность. На это указывают слова: все, каждый, никогда, ничего, всегда, никто и т.д. Отвечайте вопросами об универсальности утверждения, используя контр-примеры.

- Я всегда все делаю неправильно. — Всегда? А можете вспомнить хотя бы раз, когда вы поступили правильно?

- Все делают мне подлости. — Все? И даже лучший друг? И даже почтальон?

- Мои планы всегда нарушаются. — Всегда? А можете вспомнить хотя бы раз, когда ваши планы сбылись?

- Она никогда не приходит вовремя. — Никогда? А был ли хотя бы раз, чтобы она не опоздала?

3. Смена значений и искажение.

Искажение — процесс изменения полученных сенсорных данных так, чтобы они стали внутренним переживанием и опытом. Подстройка мира под нашу карту реальности. Это позволяет сохранить приятные воспоминания об отпуске, хотя там были и комары, и грязный пляж. Человек, чья карта мира гласит, что он привлекателен, будет ощущать более теплый прием в незнакомой компании. Искажение может быть полезно для планирования будущего.

Постоянно одинаково искажая похожие события, люди заставляют свои предсказания реализовываться, отрицая уникальность мира и своего взаимодействия с ним, а так же снимая с себя ответственность за это взаимодействие.

o Причина-следствие.

Это убежденность в том, что какое-то действие, слова, или выражение лица одного человека, могут быть причиной какой-то эмоции или другого внутреннего состояния другого человека. В этом случае говорящий снимает с себя ответственность за свое эмоциональное состояние.

Цель: восстановить причинно-следственные связи и найти противоположные примеры. Отвечайте вопросами о механизме причины и следствий.

- Он меня заставил. — Как именно он вас заставил?

- Она страшно злит меня. — Чем именно она вас злит?

- Один ее вид раздражает меня. — Что именно в ее виде раздражает вас?

- Его голос меня пугает. — Как именно пугает вас его голос?

- Эти новости расстраивают меня. — Чем именно они вас расстраивают?

o Утраченный перформатив.

Ярлыки, суждения, верования, стандарты, выраженные в виде объективной истины. Они часто являются показателями ограничений, который говорящий сам навязал себе.

Цель: восстановить утраченную сравнительную степень или утраченный перформатив. Отвечайте вопросами об источнике убеждений.

- Так поступать глупо. — Для кого глупо так поступать?

- Это невежливо. — Кто говорит, что это невежливо?

- Получить образование — прекрасно! — Для кого прекрасно получить образование?

- Ужасно быть старым. — Кто говорит, что это ужасно?

- Плохо быть непостоянным. — Кто говорит, что это плохо?

o Чтение мыслей.

Уверенность в собственном знании о том, что чувствуют или думают другие люди, без проверки этого “знания”.

Цель: восстановить источник информации. Отвечайте вопросами о том, как говорящий узнает, что все именно так, как он думает.

- Он меня не любит. — Как вы узнаете об этом

- Вы на меня злитесь. — Как вы узнаете о том, что я на вас злюсь?

- Она строит козни против меня. — Как вы узнаете о том, что она строит против вас козни?

- Он вечно на меня обижается. — Как вы узнаете о том, что он на вас обижается?

- Он никогда обо мне не думает. — Как вы узнаете о том, что он о вас не думает?

- Она не хочет мне помогать. — Как вы узнаете о том, что она не хочет вам помогать?

• создать раппорт
• разорвать раппорт

Раппорт может быть:

• Негативный.
  Два человека ссорятся, как бы из разных позиций, но, на самом деле они находятся в одном поле антипатии.
• Позитивный.
  Поле симпатии, сотрудничества, терапии. Возникает либо спонтанно, либо создаём, преследуя свои цели.

Как отследить раппорт?

Создание раппорта

Подстройка (присоединение). Для продавца — сознательный акт. У каждого человека довольно ограниченный набор жестов, поз, мимики. Наблюдая за этими стереотипами, мы можем легко повторить их, отзеркалить (присоединиться, подстроиться).

Можно присоединяться не только к позе и движениям, но и к дыханию, голосу, словам, метапрограммам и т.д.

В коммуникации важно не только уметь присоединиться, но и вести его. Присоединение создаёт эмпатию, доверие Но для продажи этого недостаточно. Необходимо научиться вести клиента в ресурсное состояние.

Присоединение к голосу. Важно отзеркалить тон, ритм, громкость. Возвращать клиенту ключевые слова. Раппорт перекрёстный: отзеркаливать не напрямую, а косвенно — из другой части тела, движения рукой в такт дыхания и т.д.

Раппорт более высокого уровня — присоединение к внутреннему ритму, метапрограммам, ценностям, миссии.

Точно так же можно перенести на себя болезни пациента. Поэтому нельзя присоединяться к незнакомым людям, больным бронхиальной астмой, больным онкологией Очень важно уметь вовремя прервать раппорт: изменить позу, дыхание, тон голоса.

Раппорт

Раппорт - динамическое состояние, возникающее между двумя и более людьми во время коммуникации, характеризующееся увеличением согласованности взаимодействия людей, повышением их взаимопонимания и сопровождающееся чувством глубокого доверия друг к другу. Метафорой раппорта может служить эффект резонанса. В момент, когда частоты двух независимых источников колебания начинают совпадать, амплитуда их колебаний резко возрастает. Так и в общении людей: если какие-либо "параметры" (их может быть достаточно много) двух человек начинают совпадать, то эффективность их коммуникации возрастает многократно.

Раппорт легко устанавливается между людьми, достаточно долго существующими вместе (члены семьи, близкие друзья), так как за долгое время общения они выработали свой эффективный стиль взаимодействия. Наблюдая за людьми, находящимися в раппорте, вы можете заметить, что многие их поведенческие паттерны (жесты, позы, дыхание, голосовые характеристики и др.) совпадают. Известно, что иногда после долгих лет совместной жизни муж и жена начинают быть похожими друг на друга. Что же касается индивидуумов, которые могут легко и быстро входить в раппорт с незнакомыми людьми, то раньше мало кто мог дать точное сенсорное описание алгоритма их поведения в этот момент. Таких людей называли "прирожденными эффективными коммуникаторами" и считали их умение "быстро входить в контакт" скорее врожденным качеством, чем развиваемой способностью.

В результате наблюдений за эффективными коммуникаторами было замечено, что, вступая в разговор, они начинали неосознанно повторять некоторые элементы поведения своего партнера. Через несколько минут уже трудно было понять, кто из партнеров повторяет действия другого, а кто является инициатором этих действий. Беседа же при этом становилась достаточно легкой, наполнялась взаимопониманием и доверием. Трудно сказать, что же возникает в самом начале между партнерами по эффективной коммуникации: синхронизация их поведения или чувство доверия и взаимопонимание (то есть раппорт).

Так как жизнь современного делового человека (учителя, врача, продавца, бизнесмена, политика и др.) насыщена общением с самыми разными людьми, то очень многое в успехе его деятельности может зависеть от умения быстро входить в раппорт. Переводя фокус своего внимания на технологическую сторону коммуникации, человек может развивать свои способности в установлении раппорта.

Установление раппорта происходит через две последовательные фазы: подстройку и ведение.

Подстройка

В связи с тем, что установление раппорта сопровождается синхронизацией ряда элементов у партнеров по коммуникации, то первое, что можно сделать - это не ждать, пока синхронизация наступит сама, а влиять на этот процесс. Для этого можно использовать подстройку. При этом вы берете активную роль на себя и позволяете вашему партнеру оставаться самим собой, чем сильно облегчаете начало общения. Вы начинаете сами синхронизироваться с партнером, то есть подстраиваться под его "параметры" общения. Это дает вам сразу несколько позитивных результатов. С одной стороны, ваш партнер бессознательно воспринимает такое поведение как ваш шаг ему навстречу. С другой стороны он бессознательно начинает видеть (слышать) в вас "свое отражение",а кому человек доверяет больше, чем себе? Итак, таким путем вы сможете достаточно легко синхронизироваться с вашим партнером, а это означает, что вы оба будете взаимодействовать как единая система из двух элементов.

Ведение

Если вам удалось хорошо синхронизироваться с вашим партнером и объединиться в единую систему, то, по законам систем, при изменении одного элемента в системе для сохранения ее целостности должны измениться и другие ее элементы. Поэтому если на этапе ведения вы измените что-нибудь в своем поведении, то ваш партнер последует за вами, чтобы сохранить синхронизацию ("резонанс ваших физиологий"). В итоге вы сможете повести вашего партнера в выбранном вами направлении, причем таким путем, что ему это будет удобно и легко.

Раппорт

Эта стадия взаимодействия характеризуется тем, что уже трудно установить, кто является ведущим, а кто ведомым. Оба партнера действуют настолько слаженно, что буквально "предугадывают" изменения друг у друга или изменяются практически одновременно. Неудивительно, что два человека, долго работающие вместе, иногда и "думают одинаково".