Стимулирование сбыта

Стимулировать сбыт — ставить Ваших потенциальных покупателей в известность о Вашем бизнесе и предлагаемых Вами товарах или услугах. Предлагая определенные виды товаров или услуг, Вы тем самым продаете свой бизнес.

Необходимо, чтобы покупатели были хорошо осведомлены о Вас и о Вашем бизнесе.

Иными словами, Вы заинтересованы в создании хорошей деловой репутации своего предприятия, в налаживании хороших связей с общественностью (так называемые «паблик рилейшнз» — public relations).

Если у Вас «хорошая деловая репутация» — Вам можно доверять. А значит, Ваши клиенты вновь и вновь будут к Вам обращаться. Они расскажут о Вас своим друзьям и знакомым, и количество Ваших клиентов будет постоянно возрастать.

Если Ваши клиенты не могут своевременно получить информацию о ценах на Ваши товары или услуги, если Вы не доставляете товары или не исполняете заказ в срок, если, наконец, Ваши служащие безразлично относятся к покупателям, Вы обречены на провал. Проявляйте постоянную заботу о своих клиентах — это непременно принесет Вам успех.

Демонстрационный эффект

Любой вид бизнеса неизбежно связан с конкуренцией.

Ваша задача — привлечь внимание покупателей к предлагаемым Вами товарам или услугам. Иначе Ваших потенциальных покупателей может переманить к себе Ваш непосредственный конкурент.

Привлечь покупателей можно с помощью демонстрационного эффекта.

Безусловно, самое сильное средство внешнего воздействия — это «витрина магазина». Это может быть и «парадный подъезд» Вашего офиса. Не забудьте также о соответствующем внутреннем оформлении своего офиса: приемной, коридора, комнаты для переговоров и т.д. Все детали интерьера от пола до потолка должны быть тщательно продуманы.

Обстановка должна привлекать внимание. Если есть возможность внести в нее хотя бы некоторое движение — тем лучше. Подвижные предметы сразу бросаются в глаза. Это может быть какое-нибудь электромеханическое устройство типа раскачивающихся шариков, показ видеокассеты, демонстрация Вашими сотрудниками образцов предлагаемых товаров и др.

Но во всем следует знать меру. Особенно это относится к оформлению витрин. Не стоит выставлять на витрину все предлагаемые Вами товары.

Ограничьтесь сравнительно небольшим количеством предметов. Прозрачная витрина, на которой выставлен основной товар, лучше всего привлекает внимание прохожих, заставляя их невольно замедлять шаг и пристально всматриваться в выставленные на витрине образцы товаров. Это самый лучший способ вызвать интерес.

А уж если кто-то заглянул в Ваш офис, то внутренняя обстановка должна поразить его еще больше. Она может либо гармонировать, либо контрастировать с внешним обликом Вашего офиса.

Интерьер должен окончательно расположить к Вам клиента и создать такую атмосферу уюта и комфорта, чтобы заглянувший к Вам прохожий просто не смог бы уйти от Вас без покупки.

В настоящее время в России несложно найти фирмы, занимающиеся оформлением витрин и интерьеров. Вы можете обсудить с ними все интересующие Вас вопросы, связанные с оформлением Вашего офиса. Они могут предложить Вам широкий выбор отделочных материалов как по фактуре, так и по цвету. Не старайтесь использовать все, что можно. Выберите только то, что лучше всего укладывается в Вашу схему внешнего и внутреннего оформления офиса.

Старайтесь сосредоточиться на главном. Это наиболее эффективный способ внешнего воздействия, приносящий наилучшие результаты. Можно, конечно, выставить и разные предметы в различных частях Вашего хозяйственного помещения.

Давайте обратимся конкретно к Вашему виду бизнеса. Как лучше всего оформить Ваш офис? Что Вы предлагаете?

Постарайтесь как можно подробнее описать, как следует оформить Ваш офис.

Не забывайте периодически обновлять внешний и внутренний облик Вашего хозяйственного помещения. Помните о высокой эффективности сезонных обновлений витрин!

Как бы Вы могли использовать сезонное обновление витрин применительно к Вашему виду бизнеса?

Мероприятия, направленные на стимулирование сбыта

Существуют различные способы стимулирования сбыта, которые Вы можете использовать в целях оживления продажи своих товаров или услуг. Можно действовать самостоятельно или же совместно со своими поставщиками.

Вместе с поставщиками можно использовать

ПРЕДЛОЖЕНИЯ, СВЯЗАННЫЕ С УМЕНЬШЕНИЕМ ПРОДАЖНОЙ ЦЕНЫ

Это значит, что Вы можете снизить цену на какой-нибудь вид товара или услуги или же использовать специальные купоны, обладатель которых может купить «две единицы товара по цене одной единицы» (примером подобного стимулирования может служить реализация тампонов «Тампакс», когда при покупке сразу двух упаковок Вы имеете право третью упаковку получить бесплатно).

СОВМЕСТНОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ

Такой вид стимулирования может быть связан с благотворительной деятельностью. Например, поставщик может согласиться выделять в качестве пожертвования на определенные цели, скажем, пять рублей с каждой возвращенной ему этикетки товара. Или же поставщик может бесплатно предоставить какую-нибудь вещь взамен определенного количества этикеток от его товаров. КОНКУРСЫ

Конкурсы пользуются в принципе большой популярностью, но они требуют особо тщательной организации, поскольку необходимо соблюдать все юридические формальности.

КОЛЛЕКЦИИ

Каждая упаковка товара (например, печенья, шоколада, вафель, жевательной резинки и т.д.) содержит какой-нибудь предмет или вкладыш, являющийся частью большой коллекции, собрать которую можно только с помощью покупки других таких же товаров. Подобное коллекционирование особенно распространено среди детей.

Со своей стороны можно предложить:

талон, дающий право его обладателю получить скидку при покупке товара в следующий раз (например, Вы можете купить видеокассету на 10% дешевле);

"бесплатный» подарок за каждую покупку на определенную сумму (например, если Вы сделали покупку на сумму свыше одной тысячи рублей, Вы получаете право дополнительно выбрать себе любую вещь в пределах, скажем, ста рублей);

гарантированное возмещение разницы в цене за купленный у Вас товар, если в другом месте аналогичный товар стоит дешевле (лучше всего, чтобы покупатель представил какие-нибудь доказательства этого).

ВНИМАНИЕ! Следите за тем, чтобы все Ваши предложения, направленные на стимулирование сбыта, соответствовали действительности. Всегда выполняйте свои обещания. Говоря другими словами, если уж Вы предлагаете что-нибудь, необходимо подкрепить это вещественными доказательствами, т.е. соответствующими товарами или услугами. Ведь Вы подпадаете под действие законодательных актов, защищающих права потребителя. Помните об этом и не ставьте себя под удар. В том случае, если Вы сознательно вводите в заблуждение покупателя, закон будет не на Вашей стороне. В результате может серьезно пострадать Ваш бизнес.

Говоря о стимулировании сбыта, не следует забывать о значении

советов и консультаций;

обслуживания;

финансовых льгот.

Все это имеет особое значение, когда речь идет о продаже дорогих товаров. Вашим клиентам может потребоваться совет или небольшая консультация перед совершением покупки или же может возникнуть потребность в послепродажном обслуживании. Кроме того, они могут поинтересоваться возможностью покупки товара в кредит и т.д.

С учетом специфики Вашего бизнеса, что бы Вы могли предложить своим клиентам:

советы и консультации

обслуживание

финансовые льготы

прочие дополнительные удобства

Гарантии

Мощным средством стимулирования сбыта является предоставление гарантий. Покупателям нужно иметь гарантию с Вашей стороны. Она может касаться состава товара, его эксплуатационных свойств, долговечности и т.д.

Только от Вас зависит степень надежности предоставляемой Вами гарантии и обеспечение ее выполнения. Имейте в виду, что, помимо возможных юридических обязательств, связанных с предоставлением гарантии, Вы рискуете также своей деловой репутацией, если Вы не выполните гарантийных обязательств.

Доставка товара покупателю

Автомобили есть далеко не у всех. А при покупке громоздких или тяжелых товаров (например, телевизоров, холодильников и т.д.) Ваши клиенты могут испытывать большие неудобства. Возможно, доставка товара покупателю потребует дополнительных расходов, но Вы компенсируете это увеличением объема продаж. Так что над этим вопросом стоит задуматься.

Частичная компенсация стоимости товара при обмене

Стоимость некоторых видов товаров можно частично компенсировать Вашим покупателям при обмене на новые. Эта практика пока еще не получила широкого распространения в России, но по мере насыщения потребительского рынка товарами и услугами этот вид стимулирования сбыта может стать достаточно популярным.

Суть его заключается в том, что Вы можете поменять старую вещь (например, подержанный автомобиль) на новую, заплатив за нее меньше с учетом остаточной стоимости сданного Вами старого товара.

В этом случае требуется достаточно точная оценка остаточной стоимости подержанных товаров, которые обмениваются на новые вещи.

Если перепродать сданные старые товары окажется непросто, можно попробовать организовать их продажу с торгов.

В том случае, если какие-нибудь старые товары уже не представляют ни малейшей ценности с точки зрения их перепродажи, просто предложите своим клиентам забрать у них эту вещь (к примеру, сломанный холодильник) и сдайте ее в металлолом.

Подарки, стимулирующие сбыт

Может быть, Вам стоило бы предложить своим клиентам какой-нибудь небольшой подарок — вовсе не обязательно какую-нибудь дорогую вещь. Это может быть авторучка, небольшая записная книжка, зажигалка и т.д.

На небольших подарках, стимулирующих сбыт, может фигурировать название Вашей фирмы. Это очень удачное вложение денег. Каждый раз при пользовании Вашим подарком у покупателя перед глазами будет название Вашего предприятия. Да и другие люди невольно обратят на него внимание.

Какую вещь Вы могли бы использовать в качестве стимулирующего сбыт небольшого подарка?

Возможно, у Вас есть другие соображения о стимулировании сбыта своих товаров или услуг.

Попробуйте изложить их.

Выставки

Выставки являются довольно эффективным способом поиска реальных покупателей, демонстрации образцов своих товаров или услуг а, возможно, и поиска торговых агентов.

Во многих крупных городах периодически проводятся различные местные выставки, на которых демонстрируются последние достижения в области электроники, медицины, продовольствия и т.д. Если у Вас есть соответствующие финансовые фозможности, можно оборудовать специальный стенд с образцами предлагаемых Вами товаров.

Участие в проводимых выставках — это возможность узнать имена и адреса интересующих Вас людей, которые могут помочь в дальнейшем развитии Вашего бизнеса.

В некоторых случаях имеет смысл принять участие в общероссийских и даже международных выставках. Конечно, это будет стоить дороже, но и отдача может быть более существенной. На этих выставках может оказаться гораздо больше Ваших потенциальных покупателей, а также фирм, предлагающих нужные Вам товары.

Вступая в деловой контакт с нужными Вам людьми, убедитесь в том, что у них останется информация о Вас и Вашем предприятии (например, в виде визитных карточек, рекламных проспектов и др.). Позднее они смогут найти Вас с помощью именно этих печатных материалов.

ВНИМАНИЕ! Убедитесь в том, что в Вашем распоряжении достаточно товарных запасов для обеспечения полученных на выставке заказов.

Спонтанная покупка товаров

Увеличения объема продаж можно добиться, провоцируя посетителя на спонтанные покупки. Конфеты, сигареты, журналы и другие сравнительно недорогие товары широкого потребления, специально размещаются около кассы и обращают на себя внимание клиентов. Очень часто посетители покупают подобные товары.

Давайте теперь обратимся конкретно к Вашему виду бизнеса. Какие сравнительно небольшие товары Вы могли бы разместить таким образом, чтобы привлечь внимание покупателя, когда он уходит от Вас?

Сопутствующие товары

Цель данного способа стимулирования сбыта — заставить Вашего посетителя купить больше товаров, чем он предполагал купить первоначально.

При покупке сопутствующих товаров используется механизм ассоциативной связи. Посетителя убеждают в необходимости купить заодно и некоторые другие товары.

Составьте перечень имеющихся у Вас товаров, которые легко могли бы выстроиться в одну цепочку в сознании Ваших покупателей

Продажа сопутствующих товаров требует определенной смекалки от Вашего торгового персонала. Это значит, что Ваши сотрудники должны проявлять подлинный интерес к продаваемым ими товарам.

Заинтересованность торгового персонала

Как заинтересовать своих работников? Конечно, главное для них — это хорошая оплата и нормальные условия труда. Попробуйте также использовать дополнительные стимулы.

Дайте им на деле почувствовать себя частью Вашего предприятия и осознать,что их труд приносит пользу. Убедитесь в том, что они обладают соответствующими знаниями и необходимой информацией, позволяющими им отвечать на все вопросы покупателей. Окажите им необходимую помощь, покажите, как лучше организовать свою работу.

Имейте в виду, что чем выше будет их подготовка, тем больше сопутствующих товаров они смогут продать.

Если Вы берете на работу секретаря, которая будет сидеть в приемной и отвечать на телефонные звонки, всегда помните о ее значении для развития Вашего бизнеса. Ведь она будет первым представителем Вашего предприятия, с которым будут вступать в контакт Ваши клиенты.

Секретарь порой может сыграть решающую роль. Поэтому Вам следует убедиться в том, что секретарь создает верный имидж Вашего предприятия. Она должна быть дружелюбной, внимательной, энергичной и добросовестной. Постарайтесь не упустить этот момент из виду.

Если Ваш персонал будет общаться с Вашими клиентами невнимательно и небрежно, они скорее всего предпочтут обратиться к Вашим конкурентам. Вы же должны стремиться к тому, чтобы не только удержать своих нынешних клиентов, но и привлечь побольше новых.

Можно провести небольшой профессиональный эксперимент. Для этого нужно попросить своих знакомых или родственников, которых Ваши сотрудники не видели раньше, заглянуть в Ваш офис, пообщаться с Вашим персоналом и понаблюдать, как они относятся к посетителям.

Вы же помните, что любой вид бизнеса в конечном итоге направлен на удовлетворение существующих потребностей потребителей.

Налаживание связей с общественностью («Паблик рилейшнз»)

Любой предприниматель должен стремиться наладить связи с общественностью. Вам необходимо создать себе хорошую репутацию. В глазах своих клиентов Вы должны выглядеть предпринимателем, добросовестно относящимся к своим обязанностям. Но не забывайте и о том, что Вас окружает много людей, которые могут стать Вашими покупателями в будущем.

Постарайтесь заслужить хорошее отношение к Вашему предприятию со стороны местных жителей и органов исполнительной власти. Следите за тем, чтобы не причинять им никаких неудобств.

Средства массовой информации

Существенную помощь Вам могут оказать местная пресса и радио. Их можно использовать для распространения рекламы Вашего предприятия. Может быть, Ваше предприятие могло бы быть упомянуто в специальном печатном или радиоматериале, посвященном развитию предпринимательства в данном районе. Жители района, в котором находится Ваше предприятие, должны знать о предлагаемых Вами товарах или услугах.

Можно принять участие в мероприятиях, направленных на стимулирование сбыта, проводимых совместно с другими предпринимателями.

Постарайтесь попасть в раздел новостей и информационных сообщений. Если Ваш бизнес связан с применением каких-нибудь технических новшеств или же Вы набираете новых сотрудников, постарайтесь сделать так, чтобы об этом сообщила местная пресса. Стремитесь распространять о своем предприятии как можно больше бесплатной информации. Пользуйтесь для этого любым поводом. При каждом удобном случае напоминайте о той пользе, которую приносит Ваше предприятие местным жителям.

Можно даже договориться с каким-нибудь печатным органом о публикации цикла статей или бесед о Вашем предприятии и предлагаемых Вами товарах или услугах. Если Вы продаете, допустим, домашние цветы или домашних птиц, Вы можете рассказать об этом немало ценного и интересного.

Распространяя свои знания и опыт в данной области, Вы тем самым будете способствовать увеличению сбыта своих товаров или услуг.

Подведем итоги

Настало время подумать о практических способах увеличения объема сбыта. Покупателей нужно ошеломить. От Вас зависит выбор наиболее эффективного метода стимулирования сбыта. Вам предстоит решить, какой способ стимулирования сбыта лучше всего подходит для Вашего вида бизнеса.

Помните о значении установления хороших связей с общественностью. Это необходимо не только крупным фирмам. Малые предприятия тоже нуждаются в создании хорошей деловой репутации.

Постарайтесь ответить на вопросы:

Как Вы будете стимулировать сбыт?

Как Вы предполагаете повысить заинтересованность Вашего персонала?

Какую выгоду Вы сможете извлечь из возросшей заинтересованности Вашего персонала?

Составьте годовой план Ваших рекламных мероприятий. Записывайте месяц за месяцем, что станет главным элементом оформления Вашего магазина или офиса.

Через 3 месяца проверьте, как идут дела. Довольны ли Вы достигнутыми результатами? Если нет, подумайте над всем еще раз. Если что-то не ладится, нужно внести соответствующие коррективы и исправить положение.