Определение сбытовой политики предприятия

1. Определите цели и задачи сбытовой политики предприятия. Наметьте стратегические пути достижения целей.

Основными целями сбытовой политики гипермаркета «Лента» являются:

1) ежедневное обеспечение доставки произведенных товаров;

2)способствование привлечению внимания потребителей к продукции гипермаркета и стимулирование её продажи конечному потребителю;

3) поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке;

4) реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Задачами сбытовой политики гипермаркета «Лента» являются следующие:

1)выбор наилучшего варианта распределения;

2)выбор наиболее эффективной формы сбыта;

3)выбор соответствующих методов розничной продажи товаров;

4)выбор наиболее выгодной и удобной для гипермаркета схемы товародвижения ( используя сложившуюся систему посреднических торговых услуг);

5) принятие решения о стратегии сбыта.

6)завоевание новых покупателей;

7)оптимизация финансовых результатов гипермаркета.

2. Определите метод сбыта, применяемый предприятием. Какой метод сбыта предложили бы Вы? Обоснуйте свой выбор.

На наш взгляд гипермаркет «Лента» использует прямой метод сбыта, потому что производитель продукции вступает в непосредственное отношение со своими потребителями и не прибегают к услугам независимых посредников. Используемый гипермаркетом метод является выгодным, так как :

- количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;

- конкурентная цена много выше себестоимости, что позволяет оправдать расходы по прямому сбыту;

- умеренная торговая наценка;

- продвижение торговой марки.

Исходя из условий функционирования компании, мы можем предложить комбинированный (смешанный) метод, который подразумевает использование как первого, так и второго сбыта в сочетании. Выбор варианта распределения зависит от многих факторов, и в первую очередь от назначения и характера продукции. Эффективное решение вопроса состоит не в том, чтобы отдать предпочтение какому-либо методу сбыта перед другим, а в том, чтобы правильно выбрать ту или иную комбинацию из нескольких каналов.

3. Дайте краткую характеристику возможных посредников и произведите выбор посредников, соответствующих целям сбытовой политики предприятия.

Исходя из того, что гипермаркет напрямую поставляет продукцию потребителям, то сбыт товаров происходит по следующей схеме:

4. Рассчитайте издержки по каждому каналу товародвижения и общую сумму издержек. Спрогнозируйте издержки на будущий год в связи с предполагаемым объемом продаж. Обоснуйте выбор структуры каналов товародвижения.

Товародвижение связано с целым рядом дополнительных, расходов, обусловленных перемещением грузов от производителя к покупателю. Их можно объединить в три группы:

1- от производителя к гипермаркету до станции отправителя;

2 - от станции отправителя до станции назначения;

3 - от станции назначения до гипермаркета.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов на транспортировку, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов.

Расчет издержек товародвижения от производителя напрямую к гипермаркету:

1. Расходов на транспортировку - 100000 руб.

2. Работа по обслуживанию, хранению, сортировке и подборке товара - 20000 руб.

3. Поддержанию товарно-материальных запасов – 40000руб.

4. Получению товаров - 500000 руб.

5. Упаковке товаров - 15000 руб.

6. Административных расходов - 300000 руб.

7. Расходов по обработке заказов – 80000руб.

8. Осуществление стимулирующей политики, рекламных мероприятий – 150000 руб.

9. Коммерческая работа по подготовке к и заключению контрактов – 200000 руб.

10. Маркетинговые исследования, сбор информации – 70000 руб.

Общая сумма издержек по одному каналу товародвижения составляет – 1610000 руб.

Расчеты издержек по другим каналам товародвижения от производителя товара напрямую к гипермаркету производятся аналогично.

Расчет издержек товародвижения от производителя к гипермаркету через посредников и оптовые базы:

1. Расходов на транспортировку - 40000 руб.

2. Работа по обслуживанию, хранению, сортировке и подборке товара - 10000 руб.

3. Поддержанию товарно-материальных запасов – 30000руб.

4. Получению товаров - 300000 руб.

5. Упаковке товаров - 10000 руб.

6. Административных расходов - 250000 руб.

7. Расходов по обработке заказов – 60000руб.

8. Коммерческая работа по подготовке к и заключению контрактов – 75000 руб.

Общая сумма издержек по одному каналу товародвижения составляет – 775000 руб.

Предполагаемый объем продаж – 50тыс.шт.

5. Осуществите выбор сервисных услуг для клиентов Вашего предприятия. Выберите из предложенного комплекса те услуги, которые Вы считаете наиболее пригодными. Сгруппируйте услуги по 3-м признакам (предпродажный, продажный и послепродажный сервис). Кроме нижеперечисленных, Вы можете предложить и другие виды сервисных услуг.

Предпродажные услуги гипермаркета «Лента»:

1) проведение рекламных мероприятий;

2)внутри магазинные экспозиции;

3)оборудование витрин;

4)показ моделей (дигустирование продукции);

5)примерочные;

Послепродажные услуги гипермаркета «Лента»:

1)доставка товаров;

2)обычная упаковка;

3)возврат товара;

4)переделка товара;

5)установка товара;

6)нанесение надписи на товары;

Дополнительные услуги гипермаркета «Лента»:

1)справочная служба;

2)бесплатная автостоянка.

Кроме выше перечисленного мы можем предложить такие виды услуг, как подарочная упаковка, комнаты отдыха для детей, кафе.

6. Оцените имеющуюся организационную структуру отдела сбыта. Предложите свой вариант, соответствующий целям сбытовой политики и особенностям потребителей.

7. Какие еще варианты маркетинговых решений Вы могли бы предложить для совершенствования формирования сбытовой политики предприятия?