Разработка ассортиментной политики на предприятии ООО 5-й сезон

5. Разработка ассортиментной политики на предприятии ООО «5-й сезон»

Ассортиментная политика на ООО «5-й сезон» – это разработка направлений оптимизации продуктового ряда и определения ассортимента услуг, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности туристского предприятия в целом.

Отдельная туристская услуга, единая по своему потребительскому назначению, имеет некоторое число видов, подвидов, разновидностей, отличающихся друг от друга незначительными потребительскими свойствами (маршруты в различные страны мира, отдых на побережье, экскурсионные туры, школьные туры и т. п.), каждый из которых носит название ассортиментной позиции, а их совокупность – ассортимента.

Ассортимент – это совокупность товаров, которая может быть сформирована различными способами. Ассортиментом является совокупность товаров, предназначенных:

– для определенной области применения;

– для продажи в определенном ценовом интервале;

– для определенной категории потребителей.

Широкий ассортимент представляет собой предпосылку дифференцированного покупательского выбора и, следовательно, является побудительным стимулом спроса. В практике маркетинга используются следующие понятия ассортимента:

- основной ассортимент, т. е. такая совокупность товаров, которая обеспечивает большую часть прибыли туристского предприятия;

- дополнительный ассортимент, куда входят сопутствующие услуги и товары, дополняющие основной ассортимент;

- углубленный ассортимент, включающий товары, удовлетворяющие уникальные желания потребителей, а также различные модификации основных услуг.

Таким образом, номенклатура услуг представляет собой сложную, иерархически построенную структуру, а формирование ассортимента – маркетинговый управленческий процесс.

Формирование ассортимента на ООО «5-й сезон» должна осуществляться:

- создание параметрического ряда – горизонтальная стратегия;

- дифференциация товара, предназначая каждый новый вариант для конкретного рыночного сегмента – концентрическая стратегия;

- путем диверсификации производства и разработки товарной номенклатуры – конгломератная стратегия.

Предложения по расширению ассортимента туристического продукта в ООО «5-й сезон» представлены на рисунке 11.

Важную роль в товарной политике играет управление ассортиментом (номенклатурой), главной целью которого является его оптимизация.

В процессе оптимизации управленческие воздействия направляются на главные характеристики номенклатуры (ассортимента):

- широту – это сумма составляющих ее ассортиментных групп;

- глубину – число вариантов каждого товара в рамках ассортиментной группы;

- насыщенность – это общее количество всех производимых (продаваемых) услуг;

- гармоничность – степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения общности конечного использования, требований производства и торговли.

Оптимизация ассортимента – это непрерывный процесс реализации товарной политики, и ассортимент не может быть оптимизирован один раз на весь период присутствия фирмы на рынке.

И другие

Рис. 11. Предложения по расширению ассортимента туристского продукта в ООО «5-й сезон»

Оптимальный ассортимент обычно содержит товары, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла товара: стратегические товары (фаза внедрения), наиболее прибыльные (фаза роста), поддерживающие (фаза зрелости), тактические (для стимулирования продаж новинок), планируемые к снятию с производства (фаза спада) и разрабатываемые (стадия НИОКР).

В ООО «5-й сезон» есть перечень всех видов предлагаемых туров или услуг с указанием следующих реквизитов:

- наименование тура («Рождество на Карпатах», «Тур выходного дня на побережье»);

- маршрут тура с указанием мест ночевок или стоянок (для круизов и автотуров);

- ценовое предложение (все варианты цен для тура – в зависимости от отелей, категорий размещения, сроков заездов, вариантов питания);

- сроки осуществления поездок (даты тура или регулярность рейсов);

- перечень входящих в стоимость услуг.

При разработке комплекса туристского маркетинга на ООО «Gala-tour» необходимо учитывать специфику товара – туристской услуги:

- спрос на туристские услуги эластичен по отношению к уровню доходов населения и ценам на эти услуги;

- туристские услуги отличаются сезонным характером и обладают феноменом насыщенности (туристские зоны).

Туристский продукт характеризуется:

- природными богатствами, которые делают места привлекательными для туризма;

- энергетическими богатствами, которые создают необходимые удобства для туристов;

- человеческим фактором, который делает туризм привлекательным как средство общения;

- институциональными факторами, которые как бы формируют среду обитания туристов (безопасность, информированность и т. д.);

- политическими факторами, которые во многом определяют отношение общества к туризму;

- организационно – административными факторами, которые в состоянии стимулировать или сдерживать развитие туристского бизнеса;

- социальными факторами, которые чаще всего выражаются в изменении уровня занятости под влиянием туризма;

- различными благами и услугами, сопутствующими туристскому продукту.

Туристский продукт на ООО «5-й сезон», представленный на рынок, выступает в качестве туристского предложения, он должен соответствовать потребностям туристов как в комплексе, так и по отдельным составляющим. Услуги и товары должны соответствовать предложенным маршрутам и целям туров. Например, экскурсионный тур: проезд и размещение в местах с большим количеством достопримечательностей (Санкт-Петербург, Москва, Великий Новгород, Париж и т.д.); услуги: размещение в гостинице, пользование специальными экскурсиями, соответствующее питание и досуговое обслуживание; товары: карты, схемы районов города, буклеты, сопутствующие товары, сувениры местной промышленности и т. д.

В отличие от туристских услуг туристский продукт принимает форму товара. В широком смысле это экономическое благо, предназначенное для обмена. Очень важное отличие туристского продукта от туристской услуги состоит в том, что если туристская услуга может быть куплена и потреблена только на месте ее производства, то продукт туристский может быть приобретен и по месту жительства, но потреблен только в месте производства туристских услуг. Туристский продукт как товар характеризуется потребительской стоимостью, т.е. полезностью, или способностью удовлетворять определенные потребности людей. Полезность продукта определяется его ценностью для субъекта.

Иногда туристский продукт ассоциируют с туристским пакетом (пакет -туром или пэкидж-туром) – обязательным комплексом услуг, предоставляемых в путешествии по индивидуальному или групповому плану, который имеет серийный характер и предлагается в широкую продажу. Туристский продукт включает только четыре обязательных элемента: туристский центр; транспорт; услуги размещения; трансфер. Действительно, приобретая пакет, включающий четыре обязательных базовых элемента, клиент имеет не только значительные скидки от туроператора, поскольку он приобрел серийный туристский продукт, он всегда может просить расширить его за счет включения других услуг или сможет это сделать самостоятельно непосредственно в туристском центре.

Туристский пакет – часть туристского продукта, точнее – обязательная часть тура (тур больше или равен туристскому пакету).

К основным (профильным) услугам турагенства ООО «5-й сезон» относятся:

– выбор вида туризма и маршрута тура (места отдыха);

– уточнение количества дней тура;

– выбор категории отеля;

– организация питания;

– выбор трайлера (средства доставки туристов);

– организация культурной программы;

– уточнение цены тура с учетом системы скидок.

С учетом определенных профильных услуг устанавливается окончательная цена тура, которая может быть скорректирована в связи с предоставлением дополнительных услуг и различных скидок. В качестве последних обычно фигурируют скидки с цены для детей (от 10 до 20%) и для постоянных клиентов (от 15 до 30 %).

К вспомогательным или дополнительным услугам на ООО «5-й сезон», обеспечивающим проведение тура (и также включаемых в окончательную цену), относятся:

- визовая поддержка (оформление ваучера на группу или виз туристам) и оформление загранпаспортов (при их отсутствии);

- сопровождение (взрослых и/или детей - по желанию туриста);

- оформление авиабилетов и багажа;

- растаможивание груза (по прибытии в РФ из международных туров);

- доставка туристов до трайлера (в аэропорт, ж/д вокзал и т.п.) и обратно по прибытии из тура - обычно автобусом;

- страхование туриста и багажа (груза).

К сопутствующим услугам на ООО «5-й сезон» относят:

- предоставление сувенирной продукции, как правило, с туристской символикой;

- торговое, валютно-кредитное, информационное, конгрессное и прочее обслуживание;

- услуги специальных видов связи, предоставление индивидуальных сейфов в банках и др.

Продвижение туристского продукта – мероприятия, направленные на увеличение реализации туристского продукта или туристской услуги, включающие: рекламную кампанию, активизацию связей с общественностью, кампанию по раздаче бесплатных подарков или марок и купонов с объявленной стоимостью, накопление которых дает покупателю право бесплатного приобретения товара, демонстрации и выставки, проведение конкурсов с привлекательными премиями, временные снижения цен, продажи по телефону, рассылку писем потенциальным потребителям.

География предлагаемых ООО «5-й сезон» туров достаточно широка. Каждый год компания разрабатывает новые турпродукты и открывает на туристском рынке новые регионы (прил. 9).

ООО «5-й сезон» развивает следующие направления:

- Турция (Мармарис, Саригерме, Фетхие, Кушадасы), Малайзия, Индонезия, Сингапур, Мальдивы, ОАЭ, Оман, Италия, Португалия, Детский отдых (Россия, Италия, Турция).

- Алушта, Карпаты, Санкт-Петербург, Краснодарский край, Крым, Одесса.

Ассортимент предоставляемых услуг достаточно широкий. ООО «5-й сезон» предоставляет такие услуги как:

- Программы по индивидуальному и групповому отдыху;

- Организация ознакомительных туров;

- Детский и юношеский отдых;

-Санаторное лечение, курортный отдых, спортивные, оздоровительные и реабилитационные программы;

- Авиа и железнодорожные билеты по России и другим странам мира;

- Транспортное обслуживание;

- Визовая поддержка;

- Страхование на время поездки;

- Бронирование гостиниц и курортов по всему миру;

- Культурные программы, экскурсионное обслуживание;

- Специальная система поощрений корпоративных и постоянных клиентов.

- Социальная база ассортиментной политики (характеристика спроса - дети)

В ООО «5-й сезон» успешно выполняется новаторская функция. Эта функция выражает стремление любой коммерческой организации к выживанию в изменяющихся рыночных условиях, требующее мониторинга конъюнктуры туристского рынка и своевременной модификации существующего или принципиально нового турпродукта, максимально отвечающего существующим потребностям туристов. Новый продукт должен иметь возможности для последующей своей модификации, поскольку именно это его качество позволит тураненту оставаться лидером по продажам данного направления в будущем в условиях конкурентной борьбы. Так, ООО «5-й сезон» до начала очередного сезона на выставках должны заключаться договора с принимающими сторонами. В этом году среди массовых направлений, например, сократилось количество поездок в Египет и Турцию и регион, который имеет все шансы на процветание этим летом - Тунис. Хорватия - еще одно новое направление ООО «5-й сезон».

Потребности туристов, мода и предпочтения на туристском рынке – наиболее действенный фактор туроперейтинга. Модные тенденции, царящие на туристском рынке, определяют не только направления туристских потоков, но и виды туров, политику ценообразования туроператоров, формирующийся ассортимент субъектов туррынка.

Турагенту ООО «5-й сезон» жизненно необходимо иметь представление о потребностях и нуждах существующих на рынке потребителей туристских услуг. Потребности, в свою очередь также существенно меняются с течением времени в силу конъюнктурной динамики туристского рынка, стремительного развития средств связи, изменения международной политики, экологии и прочих факторов. На первый взгляд, малозначительное событие во внешней туристской среде может повлечь неожиданные и порой кардинальные перемены в общественном сознании населения, что, в свою очередь, скажется на содержании их туристских нужд и потребностей, на объеме спроса на тур поездки.

Грамотно проведенное исследование тур-потребностей ООО «5-й сезон» реально ориентирует проектируемый тур на определенную группу потребителей, позволяет разработать проект, не имеющий аналогов на региональном туристском рынке, занять наиболее выгодную позицию среди конкурентных предложений, определяет перспективы роста объема сбыта.

Турагенту также необходимо следить за работой конкурирующих туристских компаний. Роль анализа конкурентной среды сводится к определению степени охвата конкурентами сегментов, в удовлетворении потребностей которых турагент имеет наибольшие перспективы. Процесс выявления сильных и слабых сторон позиции конкурентов состоит из:

- идентификации конкурентов и анализа их предложений на рынке;

- оценка сильных и слабых сторон каждого конкурента;

- оценка степени охвата конкурентами интересующих агента фокус-групп;

- принятия решения относительно дальнейшей конкурентной борьбы.

В результате анализа конкурентной среды ООО «5-й сезон» принимает одно из двух следующих решений:

- отказ от ориентирования тур-проекта и дальнейшей работы с определенной фокус - группой (хоть у агента и есть возможности для качественного и эффективного удовлетворения потребностей сегмента, сильная позиция конкурентов и предлагаемых ими туров делает дальнейшую его работу либо бесперспективной, либо низко рентабельной);

- вступление в конкурентную борьбу.

Таким образом, на туристском рынке постоянно в наличии конкурентные предложения и поэтому ООО «5-й сезон» стремится выделить и популяризовать ряд конкурентных преимуществ разрабатываемого туры для того, чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентных предложений.