Маркетинговая стратегия частной стоматологической клиники

Частная стоматологическая клиника "Стоматология без боли".

1. Преамбула.

Частная стоматологическая клиника (ЧСК) "Стоматология без боли" оказывает услуги населению по лечению, протезированию, отбеливанию и другим видам стоматологических услуг.

Нахождение: г. Сергиев Посад, пр. Красной Армии, ТД "Лабиринт".

Филиал: пос. Реммаш, ул. Институтская, д. 4.

Целями данной программы являются:

- обеспечение стабильной работы фирмы. Это может быть достигнуто за счет ведения беспрерывного графика работы и др.

- повышение качества обслуживания клиентов за счет проведения мероприятий по повышению квалификации персонала.

- открытие новых кабинетов. В планируемые 3 года (2009-2011) или в г. Пересвет или в г. Краснозаводск.

- улучшение конкурентоспособности фирмы за счет ведения более активной работы и захвату более обширной зоны целевого рынка.

В настоящее время фирма имеет недостаточно уверенные позиции на рынке стоматологических услуг. Данная проблема будет решена в ходе планового и удовлетворительного выполнения мероприятий, которые будут определены в данной маркетинговой программе.

2. Стратегия развития целевого рынка.

В настоящее время ситуация на рынке стоматологических услуг складывается таким образом, что конкуренция очень высока. Отчасти и по этой причине новых конкурентов не появляется. Это обусловлено тем, что открытие новых фирм в таких условиях не является целесообразным. По этому для стабильной и доходной работы необходимо укреплять свои позиции на рынке и усилять сферу влияния фирмы.

3. Сильный и слабые стороны.

Среди сильных сторон фирмы можно выделить низкую цену на оказываемые услуги. При проведении сравнений с аналогичными клиниками можно точно отметить, что в данной фирме цены на услуги являются самыми низкими по всему Сергиево-Посадскому району. При приблизительно равном качестве предоставляемых услуг потребитель обращает внимание, возможно даже в первую очередь, именно на цены. Данный критерий выгодно отличает фирму среди конкурентов.

Среди сильных сторон также можно отметить, что у фирмы налажены прочные связи с поставщиками препаратов и оборудования для работы.

Среди слабых сторон фирмы можно выделить недостаточно высокую конкурентоспособность, что в некоторой степени является следствием неполно загруженных кабинетов и специалистов. В главном кабинете количество нерабочих дней составляет 1,5 дня, а в филиале – 2,5 дня. К середине 2009 года планируется сократить это время до 0,5 и 1 дня, соответственно, а к началу 2010 года полностью перейти на семидневный график работы (без выходных и перерывов).

Ограниченное количество и недостаточная эффективность рекламы также является недостатком фирмы. Эта проблема будет рассмотрена и решена позднее.

4. Цели и задачи.

Основной целью данной маркетинговой программы является увеличение прибыли на 30% (по 10% в каждом году) за счет увеличения числа посетителей. Также неизбежно повышение цен в конце 2010 года на 20%. Это вызвано лишь тем, что подорожание товаров отразится на себестоимости, а следовательно, на цене услуг. Данная цель может быть достигнута при проведении следующих мероприятий:

1) увеличение числа рабочих кресел

2009 год: главный кабинет – 2 кресла, филиал – 1.

2010 год: главный кабинет – 3 кресла, филиал – 1.

2011 год: главный кабинет – 4 кресла, филиал – 2.

2) открытие еще одного филиала в г. Хотьково в начале 2010 года.

3) определение наилучшего места и открытие филиала или в г. Пересвет или в г. Краснозаводск. Для этого провести анкетные опросы и изучить динамику посещения жителями этих городов кабинетов в государственных поликлиниках и выявить наиболее важные и остро встающие проблемы.

4) значительно улучшить качество обслуживания клиентов. Для этого в конце 2009 года провести повышение квалификации лечащих и протезирующих врачей, а в середине 2010 года – переподготовка медицинских сестер.

Среди задач можно выделить:

1) создание положительного и располагающего к себе имиджа фирмы.

2) увеличение и усиление эффективности рекламных мероприятий. Для этого разместить рекламные сообщения не только в газете, но и по местному телевидению. Также необходимо пересмотреть само содержание рекламы.

3) увеличение льгот и скидок на обслуживание сотрудников и их семей, вплоть до возможно полной отмены оплаты.

4) увеличение заработной платы.

5) активный поиск спонсоров с возможной гарантией бесплатного обслуживания.

6) перейти к 2009 году к сдельной системе оплаты труда, что повысит мотивацию сотрудников фирмы.

5. Маркетинговая стратегия.

Относительно доли на рынке предполагается применять атакующую стратегию, т.к. фирма стремится увеличить или почти полностью завоевать рынок данного сегмента.

Относительно состояния рыночного спроса предполагается применять стимулирующую стратегию, т.к. количество посетителей недостаточно велико и для увеличения прибыли необходимо это число увеличить.

6. Товарная стратегия.

Товаром на донном сегменте рынка являются стоматологические услуги. В данное время фирма полностью укомплектована материалами и оборудованием для предоставления этих услуг. Основной задачей в данном направлении является качественность работ и снижение числа брака. Ели же клиент недоволен оказанной услугой, то:

1) по вине фирмы (брак) – установить гарантийные сроки. При полной гарантии клиент оплачивает 40% стоимости исправляющей услуги, при частичной гарантии – 75%.

2) по желанию клиента – при удовлетворительном состоянии выполненной ранее работы max оплату установить в размере 50%, при неудовлетворительном – 90%. Предлагается установить сроки полной гарантии – 1 год, частичной – 2 года

7. Стратегия формирования и развития каналов товародвижения.

Как было отмечено ранее для успешной работы фирмы в 2010 году будут открыты новые кабинеты в г. Хотьково и в гг. Пересвет или Краснозаводск.

Также важно отметить, что объем потребления данных услуг постоянно варьируется. Время работы основного кабинета с 10 до 19, а филиала – с 9 до 19. Весь рабочий день разбит на часы, следовательно, основной кабинет с наличием 2х кресел может принять 20 человек, а филиал ( с 1им креслом) – 11 человек. Это min количество, которое могут принять кабинеты. В главном кабинете планируется устанавливать в каждом из планируемых годов по одному дополнительному креслу, а в филиале к началу 2011 года – второе кресло.

Даны меры помогут увеличить число обслуживаемых клиентов в день, что соответственно увеличит выручку фирмы.

8. Ценовая стратегия.

Основная цель в данном направлении – сохранить такие же цены на услуги в плане самых низких по району. Ниже приведены основные ценовые категории:

- пломба из отечественных материалов – 100 рублей. (в фирмах-конкурентах от 150 до 350 рублей)

- пломба химического отвердения "Ecvirol" – 550 рублей (в фирмах-конкурентах от 600 до 700 рублей)

- световая пломба "Charisma" – 700 рублей (в фирмах-конкурентах от 800 до 1 000 рублей)

- бюгель простой – 10 000 рублей (в фирмах-конкурентах от 11 000 до 13 000 рублей)

- бюгель сложный + облицовка – 13 000 рублей (в фирмах-конкурентах от 14 000 до 16 000 рублей).

Так же возможно заключение контрактов с организациями для льготного обслуживания.

9. Стратегия формирования спроса и стимулирования сбыта.

Как было отмечено ранее в данном направлении будет значительно увеличено количество рекламы. Необходимо разместить сообщение не только в газете, но и по местному телевидению. В самом рекламном сообщении необходимо показать здания в которых расположена фирма, внутреннее устройство кабинетов, рассказать о ценовой политике и соответствии используемых материалов государственным стандартам качества. Планируется выпуск телепередачи с участием врачей фирмы, что повысит доверие и создаст положительную деловую репутацию у посетителей. В конце 2009 года определено проведение межрайонного семинара с участием нашей фирмы. В начале 2010 года будет разработана система скидок и льгот для клиентов.

10. Бюджет реализации маркетинговой программы, оценка ее эффективности и контроль.

Общий объем расходов на реализацию данной программы составит 60% от общей прибыли фирмы. При отклонении от намеченных этапов необходимо в обязательном порядке обратиться в маркетинговую службу фирмы – составителя данной программы. После окончания срока данной программы провести контроль за выполнением целей и задач программы. При невыполнении чего-либо продлить срок выполнения программы с поэтапным контролем за процессом и корректировкой расходов на выполнение пропорционально доходам фирмы