Эссе на тему: "Оценка цены покупателем"

Покупатели на рынке сталкиваются с объективной абсолютной ценой и объективной ценностью продукта. Но не они лежат в основе принятия решения о покупке, а субъективное восприятие покупателем цены и ценности продукта. На рынке фактически конкурируют не продукты и цены, а их восприятия. Без понимания того, как потребители воспринимают ценность и цены продуктов, невозможно эффективное ценообразование. Среди множества проблем психологии потребительского поведения одной из наиболее значимых для практики является проблема восприятия покупателем цены товара.
С точки зрения покупателя, понятие цены выходит за рамки номинальной цены и охватывает все выгоды, получаемые покупателем, и все его издержки, поэтому меры чувствительности покупателя к цене должны учитывать наряду с монетарной ценой и все указанные выгоды и издержки. Чувствительность покупателей к уровню цен на товары и услуги в основном определяют следующие факторы:
1) представления о наличии заменяющих товаров;
2) уникальность товара;
4) затрудненность сравнений;
5) оценка качества товара через его цену;
6) дороговизна товара;
7) значимость конечного результата;
9) мера «справедливости» цены;
10) возможность создания запасов;
11) фактор времени.
Мне кажется, что у каждого покупателя при оценке цены формируются свои представления и ориентиры относительно разных факторов. Например:
У каждого человека в голове есть свой коридор цен для каждого товара;
Люди ориентируются на «красивую обертку»;
Цена должна быть обоснована в глазах клиента.
К каким же способам могут прибегать продавцы, чтобы повлиять на восприятие цены покупателем? Я выбрала основные моменты, которые могут психологически воздействовать на выбор покупателя.
1)«Купи один продукт, второй получи бесплатно». С целью увеличения эффекта от уже привычного метода можно проявить креатив и предложить различные варианты, например:
- Купите услугу сейчас и получите 25% скидки при последующей покупке.
- Купите один продут и получите два бесплатно.
2)Нахождение дорогого продукта рядом с более дешевым. Сравнительная оценка может быть выделена как наиболее эффективная стратегия психологического ценообразования. В этой ситуации одновременно предлагается две подобные услуги, но при этом одна цена будет намного привлекательнее другой.
3)Визуальное выделение цены. Целесообразно отображать цены, напечатанные маленьким размером шрифта. Очень часто клиенты не заинтересованы в детальном изучении причин изменения цены. Они скорее будут реагировать на изменение написания цены, размера и цвета шрифта.
4)Психологическое воздействие с помощью «игр цифр». Использование цены, которая заканчивается на «9» и «99». Левая цифра перед ними уменьшается на единицу. Эффект заключается в том, что девятизначные цифры в конце ценника воспринимаются потребителем, как предложение по более низкой цене (например, 3,00 и 2,90), но не в том случае, если левая цифра остается неизменной (3,60 и 3,50).
Таким образом, на мой взгляд, формирование ценовой политики должно строиться с учетом психологических особенностей восприятия потребителей. Ценовая психология продавцов есть не что иное, как использование психологических факторов и психологии поведения лиц, предлагающих товар по определенным ценам, в ходе реализации одной из названых ценовых стратегий или их сочетания. Ценовая политика производителей и продавцов товаров и услуг формируется под непосредственным воздействием целевых установок товаропроизводителей, представляет их психологическое отражение, а в определенном смысле даже выражение. Следовательно, при формировании ценовой политики производителям необходимо учитывать психологические аспекты влияния цен на восприятие потребителями
Список литературы
1)Волкова А.А. Воздействие цен и ценового восприятия на потребительскую удовлетворенность. Сборник научных статей по итогам международной научно-практической конференции 27-28 февраля 2014 года . 2014. С. 44.
2)Омарова Н.Ю., Брусин А.В. Приятные цены. Восприятие цены и методы ценовых исследований Российское предпринимательство. 2017. № 2. С. 82-85.
3)Факторы чувствительности покупателей к уровню цены товара. 2018-03-09. [Электронный ресурс] https://studopedia.ru/20_125637_faktori-chuvstvitelnosti-pokupateley-k-urovnyu-tseni-tovara.html