Философия бизнеса

На основе информации, изложенной в статье Ирины Панкратовой «Империя «Эркафарм»: как дистрибьютор стал одним из лидеров розницы», с позиции организации-конкурента проанализируем лучшие практики компании и ответим на вопросы:
1. философия бизнеса;
Основным видом деятельности Организации является торговля розничная лекарственными средствами в специализированных магазинах (аптеках). Правительственная комиссия по повышению устойчивости развития российской экономики внесла организацию в отраслевой список фармацевтической промышленности как критичную товаропроводящую инфраструктуру. Философия бизнеса – интеграция в свою структуру все розничные активы «Росты», а это почти 1,2 тысячи аптек, работающих в 39 регионах под вывесками «Радуга», «Первая помощь» и «Ладушка».
2.миссия фирмы;
«Эркафарм» развивает собственную торговую марку, но до недавнего времени компания выпускала только нелекарственные категории. В этом году она запускает производство лекарств. Менеджмент «Эркафарм» собирается делать акцент на низких ценах. «Экркафарм создает портфель брендов во всех основных категориях – «противопростудные», «желудочно-кишечные средства» и другие. Для каждой категории разрабатывают стратегию: контрактное производство, выкуп регистрационного удостоверения или регистрацию препарата с нуля.
3. отраслевые ключевые факторы успеха;
Сегодня «Эркафарм» стоит в рейтинге быстрорастущих компаний журнала РБК. Среднегодовой рост его выручки за последние три года составил 40%, выручка в прошлом году достигла 42 млрд. руб., в сеть входит более 1,3 тыс. аптек. В 2018 году выручка составит не менее 60 млрд. руб., а доля на рынке – более 8%. В этом году «Эркафарм» запускает производство лекарств под собственными торговыми марками, к 2020 году доля этого бизнеса должна составить не менее 5% от оборота.
4.факторы конкурентоспособности организации;
Резкий рост компании в последние годы можно объяснить несколькими факторами. В их числе – аппетит менеджмента к риску и внедрение новых технологий, автоматизации – это необходимая основа для масштабирования бизнеса». «Эркафарм» ведет переговоры с мобильными операторами об интеграции данных о проходящем мимо аптек трафике для выбора формата, подходящего для локации. Также у сети сформирована собственная CRM (программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами) с данными о 1,5 млн. лояльных клиентов.
5.возможности/угрозы/сильные стороны/слабые стороны организации;
К слабым сторонам можно отнести тот факт, что на фармацевтическом рынке рост «Эркафарм» не органический и объясняется скорее скупкой аптек: «Стоимость активов в фармацевтической рознице сегодня не так уж высока. Зачастую приобретаются в первую очередь долги, поэтому компания, имеющая возможность инвестировать, позволяет себе экспансию». Возможности: весной 2018 года профильные СМИ сообщили о еще одной сделке «Эркафарм» – приобретении сети «Самсон-фарма», основанной в 1993 году Самсоном Согояном.
6. стратегия (стратегии) конкуренции, которой следовала фирма;
Группа компаний «ЭРКАФАРМ» – один из лидеров фармацевтического рынка России, была основана в 1994 году. Компания насчитывает 1 400 аптек в 8 Федеральных округах РФ, работающие в различных форматах – от дискаунтеров до фармамаркетов. Под управлением Эркафарм находятся аптечные сети «Доктор Столетов», «Озерки», «Хорошая аптека», «Народная аптека», «Аптека №1», «Радуга», «Первая помощь», «Ладушка» и др. Общее число сотрудников – 10 000 человек.
7.примененные тактические мероприятия для повышения конкурентоспособности организации;
Например, в реанимации нуждалась сеть из 100 точек популярного в Нижнем Новгороде бренда «Ладушки». «Эркафарм» провела ребрендинг 30 ключевых точек, изменила ассортимент, цены, обновила интерьер, смонтировала новые вывески. Чтобы информация не ушла к конкурентам, для работ привлекли московских подрядчиков. Одновременно брендировали фуру с четырьмя медкабинетами, лицензированную как медицинская клиника. В течение месяца фура перемещалась между аптеками. Любой покупатель «Ладушек» получал бесплатную диагностику у терапевта. К автомобилю постоянно выстраивались очереди, и в итоге сеть вернула докризисные показатели выручки.
8.прогноз развития рынка на следующий год;
В целом за год «Эркафарм» удвоила товарооборот и сейчас, по собственным оценкам, занимает 6% российского коммерческого рынка, а в перспективе нацелена на 30%.
9.документы организации, о которых упоминается в статье.
В статье упоминается архивная выписка ЕГРЮЛ. «Как следует из архивной выписки ЕГРЮЛ, ЗАО «Эркафарм» было зарегистрировано в 1994 году аспирантом московского мединститута Иваном Саганелидзе, у которого уже был опыт управления собственной аптечной точкой в течение года».
Текст статьи.
Журнал РБК №12 (146), Декабрь 2018
Империя «Эркафарм»: как дистрибьютор стал одним из лидеров розницы.
Среднегодовой рост выручки «Эркафарм» за последние три года составил 40%, выручка в прошлом году достигла 42 млрд. руб. В то же время сеть остается самым загадочным игроком фармрынка, тщательно скрывая имена акционеров. Из панорамных окон новенького модернового офиса «Эркафарм» в БЦ «Белая площадь» открывается впечатляющий вид на город и небоскребы «Москва-Сити» — именно так в голливудских фильмах выглядит офис компании на пике успеха. «Переехали недавно, я еще не успела обустроиться», — показывает на подсвеченные неоном пустые полки в своем кабинете гендиректор «Эркафарм» Анастасия Карпова.
До переезда компания базировалась на Маросейке, на втором этаже здания, в котором в 2002 году открылась первая брендированная аптека сети «Доктор Столетов». Тогда «Эркафарм» была лишь одним из многочисленных дистрибьюторов и неспешно выходила на рынок розницы, открывая десяток аптек в год.
Сегодня «Эркафарм» стоит в рейтинге быстрорастущих компаний журнала РБК. Среднегодовой рост его выручки за последние три года составил 40%, выручка в прошлом году достигла 42 млрд. руб., в сеть входит более 1,3 тыс. аптек. Как заявили журналу РБК в компании, в 2018 году выручка составит не менее 60 млрд. руб., а доля на рынке — более 8%. В этом году «Эркафарм» запускает производство лекарств под собственными торговыми марками — как рассказали журналу РБК в компании, к 2020 году доля этого бизнеса должна составить не менее 5% от оборота. В то же время «Эркафарм» остается самым загадочным игроком фармацевтического рынка, тщательно скрывая имена акционеров от широкой публики.
Актив не в фокусе
Как следует из архивной выписки ЕГРЮЛ, ЗАО «Эркафарм» было зарегистрировано в 1994 году аспирантом московского мединститута Иваном Саганелидзе, у которого уже был опыт управления собственной аптечной точкой в течение года. «Эркафарм» сразу же вошла в холдинг Бориса (Бидзины) Иванишвили, российского предпринимателя грузинского происхождения, крупнейшим активом которого был банк «Российский кредит». Иванишвили уже в 1990-х стремился проводить больше времени за границей, передавая оперативное управление активами доверенным лицам. Саганелидзе стал доверенным лицом Иванишвили в его фармацевтических активах: до 2006 года он занимал пост гендиректора «Эркафарма» (по данным СПАРК).
При нем в 2005 году компания приобрела сеть аптек «Доктор W» в Ставрополье, увеличив количество розничных точек до 280. Но в 2007 году Дмитрий Еропкин, президент группы «Уникор» (управляла активами Иванившили) сообщил журналистам, что «год-полтора назад поставил менеджерам «Эркафарм» план по развитию, но выполнен он не был». Саганелидзе уволился, но продолжил работу в фармацевтической отрасли: стал акционером аптечной сети А5, затем вместе с бизнес-партнерами начал развивать собственную аптечную сеть A.v.e., которая в 2014 году стала владельцем 51% аптечной сети «36,6» (через Palesora Ltd), но в марте 2018-го, как сообщал «Коммерсантъ», продала долю структурам владельца Московского кредитного банка (МКБ) и концерна «Россиум» Романа Авдеева.
После ухода Саганелидзе «Эркафарм» лихорадило, топ-менеджмент компании менялся не реже раза в год. «В фокусе управляющей компании («Уникор». — журнал РБК) были другие активы группы, ставка на фармацевтическую розницу не делалась. Только за время моей работы в должности заместителя гендиректора с 2009 по 2012 год сменились три руководителя, и каждый раз пересматривались планы и стратегия», — вспоминает Анастасия Карпова, занявшая пост гендиректора компании в 2012 году.Таинственный владелец
До 2012 года «Эркафарм» оставалась небольшой компанией с годовым оборотом около 5 млрд. и стабильными убытками 200–250 млн. руб. в год, вспоминает Карпова, это же следует из данных отчетности компании в СПАРК. В 2011 году Иванишвили заявил, что решил заняться политикой и баллотироваться на президентских выборах в Грузии в 2012 году, а до выборов продаст все российские активы, чтобы «у общества не возникло лишних вопросов». Покупателем «Эркафарм» стала инвестиционная компания Haden S.A. В официальном релизе «Уникор» о сделке сообщалось, что Haden действовала в интересах петербургского ЗАО «Империя-Фарма». Как писали в 2012–2017 годы «Коммерсантъ», «Деловой Петербург» и РБК daily, на рынке эту компанию называли одной из структур зарегистрированного в 2003 году петербургского холдинга «Империя». По данным ЕГРЮЛ, основателем «Империи» был Сергей Матвиенко, сын Валентины Матвиенко, тогда губернатора Петербурга, сейчас — председателя Совета Федерации РФ. Двое собеседников журнала РБК на фармацевтическом рынке и собеседник, знакомый со структурой петербургского бизнеса Сергея Матвиенко, подтвердили эту информацию.
Сергей Матвиенко тесно общался с генеральным директором «Империи-Фарма» Омаром Гурцкая, часто появлялся с ним на светских мероприятиях. Петербургское издание «Закс.ру» и «Газета.ru» указывали на возможное родство Гурцкая с бывшей супругой Сергея Матвиенко певицей Зарой, не уточняя, о чем идет речь.
Однако управляющий директор «Империи-Фарма» Михаил Степанов в интервью отраслевому изданию Vademecum в 2013 году утверждал, что компания лишь выступала в качестве консультанта Haden S.A. в двух крупных сделках, а юридической связи между компаниями никогда не существовало.
Но, по данным из базы конфиденциальных документов Panama Papers, которую в 2016 году опубликовал консорциум ICIJ (Международная ассоциация журналистов-расследователей), такая связь была. На 2015 год, как указано в архиве, Haden S.A. была головной структурой для офшоров на Британских Виргинских островах Freya Developments и Etzel Management. По данным базы ICIJ, бенефициарами обоих офшоров были Омар Гурцкая и его бизнес-партнер по нескольким петербургским юрлицам Шорена Гугучия. В данных не уточнялись их доли в офшорах. По данным Росстата в СПАРК, последний раз собственник ЗАО «Эркафарм» менялся в 2013 году.
В «Эркафарм» не комментируют структуру собственности компании. Карпова отмечает, что акционер хорошо известен кредиторам и ключевым партнерам.Тройное увеличение
Анастасия Карпова заняла пост гендиректора «Эркафарм» сразу после смены собственника в 2012 году, после этого компания впервые завершила полугодие без убытков. По данным СПАРК, помимо ЗАО «Эркафарм», она возглавляет ООО «Эркафарм Северо-Запад» («дочка» ЗАО «Эркафарм» и через цепочку юрлиц — кипрского офшора Folimer Management Ltd, оформленного на киприота Хризантоса Хатциганиса) и ООО «Эркафарм Нева» («дочка» Haden S.A.).
«Свое будущее я не связывала с фармой, — рассказывает Карпова. — Я окончила факультет прикладной политологии Высшей школы экономики. Вела издательский проект на медицинскую тематику». В рамках него Карпова сотрудничала с фармкомпаниями, в частности с группой «Протек», которая пригласила ее на работу. Накануне перехода в «Эркафарм» она занимала пост директора по маркетингу в аптечной сети «Ригла», входившей в «Протек». Уже в 2013-м «Эркафарм» закрыла первую крупную сделку — приобрела петербургскую сеть аптек-дискаунтеров «Озерки» у основавших ее фармацевтов Дмитрия и Ольги Аникиевых. Сейчас у них нет бизнеса в России, следует из данных СПАРК. В аккаунтах детей Аникиевых в соцсетях указано, что семья живет в Лондоне. Связаться с Дмитрием Аникиевым не удалось, Ольга Аникиева не ответила на сообщение журнала РБК.
«Озерки» вдвое превышали «Эркафарм» по обороту и стали первым дискаунтером в холдинге. «К тому же Питер отличается консервативностью и негостеприимен к федералам. Рынок ожидал, что в результате интеграции мы значительно снизим оборот «Озерков», но за прошедшие три года мы увеличили его почти втрое», — говорит Карпова.
Ночной ребрендинг.
В 2017 году «Эркафарм» закрыла еще одну крупную сделку по приобретению объединенной аптечной сети «Радуга — Первая помощь — Ладушка» у группы «Роста». По количеству точек сеть «Росты» почти в три раза превосходила «Эркафарм»: в сделке участвовало 1048 аптек, тогда как в собственности у «Эркафарм» было не менее 400 аптек. Так компания вышла сразу в 27 новых для себя регионов.
По словам Карповой, аптеки «Росты» тогда пребывали в плачевном состоянии: «Были перебои с поставками товара и, как следствие, пустые полки, массовые увольнения персонала. Поток покупателей снизился, хотя локации и были очень хороши». Например, в реанимации нуждалась сеть из 100 точек популярного в Нижнем Новгороде бренда «Ладушки». Менеджмент «Эркафарм» собирался сделать акцент на низких ценах. «Приехав в город, я обнаружила, что рядом с каждой аптекой «Ладушки» открылось по несколько конкурентов-дискаунтеров с вывесками в стиле «Дешевле меня никогда и нигде не найти», — рассказывает Карпова. В то же время она выяснила, что в нижегородских поликлиниках выстраиваются огромные очереди к терапевтам, поскольку в городе не хватает врачей этой специализации.1,15 трлн. руб. составит объем российского фармацевтического рынка по итогам 2018 года 13,9% от товарооборота фармацевтического ретейла в России пришлось на трех лидеров («Ригла», «Эркафарм» и «Имплозия») в первом полугодии 2018-го 5,06 млрд. упаковок лекарств было продано в аптеках России за 2017 год Источники: IQVIA, AlphaRM, DSM Group
За одну ночь «Эркафарм» провела ребрендинг 30 ключевых точек, изменила ассортимент, цены, обновила интерьер, смонтировала новые вывески. Чтобы информация не ушла к конкурентам, для работ привлекли московских подрядчиков. Одновременно там брендировали фуру с четырьмя медкабинетами, лицензированную как медицинская клиника. В течение месяца фура перемещалась между аптеками. Любой покупатель «Ладушек» получал бесплатную диагностику у терапевта. К автомобилю постоянно выстраивались очереди, и в итоге сеть вернула докризисные показатели выручки, вспоминает Карпова. В целом за год «Эркафарм» удвоила товарооборот и сейчас, по собственным оценкам, занимает 6% российского коммерческого рынка, а в перспективе нацелена на 30%.
Аппетит к риску
Резкий рост компании в последние годы можно объяснить несколькими факторами. В их числе, с точки зрения Карповой, аппетит менеджмента к риску и внедрение новых технологий. «Я сторонник централизованного подхода, поэтому делаю большой акцент на автоматизации, это необходимая основа для масштабирования бизнеса», — говорит она. Сейчас «Эркафарм» ведет переговоры с мобильными операторами об интеграции данных о проходящем мимо аптек трафике для выбора формата, подходящего для локации. Также у сети сформирована собственная CRM (программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами) с данными о 1,5 млн. лояльных клиентов. Два собеседника журнала РБК на фармацевтическом рынке отметили, что рост «Эркафарм» не органический и объясняется скорее скупкой аптек. «Стоимость активов в фармацевтической рознице сегодня не так уж высока. Зачастую приобретаются в первую очередь долги, поэтому компания, имеющая возможность инвестировать, позволяет себе экспансию», — говорит один из них. Весной этого года профильные СМИ сообщили о еще одной сделке «Эркафарм» — приобретении сети «Самсон-фарма», основанной в 1993 году Самсоном Согояном. По данным СПАРК, в марте пост гендиректора «Самсон-фармы» заняла коммерческий директор «Эркафарм» Арменуи Даниелян. Но в «Эркафарм» не подтверждают факт сделки.
Сегодня «Эркафарм» развивает собственную торговую марку, но до недавнего времени компания выпускала только нелекарственные категории. В этом году она запускает производство лекарств. «Думаю, мы будем одними из первых или даже первыми, кто запустит столь масштабное производство», — говорит Карпова. По ее словам, сейчас дорабатывается портфель брендов во всех основных категориях — «противопростудные», «желудочно-кишечные средства» и другие. Для каждой категории разрабатывают стратегию: контрактное производство, выкуп регистрационного удостоверения или регистрацию препарата с нуля. «Я очень верю в эту историю, мировой опыт показывает, что это неизбежно», — говорит Карпова.