Эссе на тему: "Плюсы и минусы торга как подхода к переговорному процессу"

Переговоры – это особая форма социального взаимодействия,
которая имеет свою давнюю историю. Люди издавна ведут переговоры,
например, когда заключают торговую сделку или завершают войну
мирным соглашением, договариваются о разделе имущества или собирают
караван кораблей на поиски новых земель. Но лишь во второй половине
двадцатого века переговоры становятся широким объектом исследования.
Именно тогда начали уделять большое внимание исследованию приемов
их ведения.
Как мы знаем, переговоры — это обязательная часть деловых
контактов. Для успешных переговоров обе стороны должны хорошо
понимать предмет обсуждения. Но так-же их успех зависит от владения
техникой ведения переговоров. Важно понимать специфику переговоров,
цели каждого из участников и общую модель переговорного процесса. Все
это поможет вести переговоры уверенно и грамотно.
В переговорах необходимо прямое общение участников, вне
зависимости от того, проводятся они их в условиях сотрудничества или в
условиях конфликта. Естественно, переговорный процесс включает
перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как
восприятие, обмен информацией и взаимодействие). Если участники
относятся пренебрежительно к какой-либо из этих сторон переговоров –
это создаст дополнительные перипетии на пути к достижению общей
цели.
Схематично описать переговоры можно так: субъекты переговоров,
между которыми имеются определенные взаимоотношения или они
собираются построить их в будущем. У них есть свои личные интересы из
которых уже определяются предмет и цели данных переговоров. Интересы
могут как отражаться, так и не отражаться в позициях каждой из сторон.
Пытаясь нащупать какие-либо точки соприкосновения, субъекты –
участники переговоров – выявляют сферу общих интересов, и строят свои
пропозиции для решения общей конкретной проблемы. В результате

переговоров могут быть достигнуты общие или частные целей или
компромисс.
Эмоциональность субъектов переговоров может как положительно,
так и отрицательно сказаться на них. Однако все странные, неприятные
или нелепые моменты поведения одной из сторон следует отделять от
предмета обсуждения, от решения той проблемы, ради которой участники
сели за стол переговоров.
Необходимо рассматривать субъект - субъектные отношения на
переговорах как противостояние, а не как спор. При этом в определенный
момент нужно уметь пользоваться вариантом предложения компромисса:
ведь если вы настаиваете на преимуществах только для себя, партнеры
могут уйти, не закончив переговоры. С другой стороны, если вы слишком
легко и быстро идете на различные уступки, в будущем можно пожалеть о
некоторых существенных упущенных возможностях.
Так или иначе спешка на переговорах не приводит ни к чему
хорошему, процесс переговоров нужно пройти медленно, шаг за шагом.
Напор или позиция «будь что будет» очень губительны, не столько из-за
неприемлемости условий сделки, сколько из-за того, что партнеры не
чувствуют всей серьезности ваших намерений. Они ищут в вашем
поведении тайный смысл и считают, что можно найти другие, более
выгодные варианты - и переговоры оканчиваются ничем. Таким образом,
даже когда субъекты находятся в состоянии некоторого противостояния,
необходимо не спеша стремиться к тому, чтобы охватит как можно
больше различных деталей и понять точку зрения партнера, его
потребности, желания и мотивы. Так как процесс переговоров включает
комплекс позиций, целей, интересов, пропозиций, важно научиться
управлять этим процессом c должной уверенностью.
В отличие от зарубежных коллег, которые еще в юносте осваивают
азы переговорного процесса (а рынок без переговоров немыслим), для

российских предпринимателей это абсолютно новая область деятельности.
Поэтому и соответствующее отношение к переговорам. Либо это
сплошная растерянность, либо - наши предприниматели используют
методы, усвоенные при командно-административной системе. Таким
образом переговоры "не идут", партнеры терпят убытки, а иногда навсегда
теряют возможность установить взаимовыгодные связи. Но выход есть -
научиться искусству и техникам ведения переговоров.
В развитых странах множество предпринимателей владеют
техникой ведения переговоров, а так-же создана широкая сеть
специальных обучающих курсов. Еще многих городах США
функционируют исследовательские, учебные и консультативные центры
по технике ведения переговоров. Одним из первых, кто занимался
изучением переговоров был профессор школы бизнеса Гарвардского
университета X. Райфа. Именно он написал классическую работу
"Искусство и наука переговоров". Как считают современные специалисты,
предмет ведения переговоров не оказывает значимого влияния на
основную технологию их ведения.
Ежегодно выпускается множество книг и руководств по
оптимизации процесса ведения переговоров. Можно выделить книгу
Роджера Фишера и Уильяма Юри "Путь к согласию", изданную ни один
раз. На русский язык была переведена отличная книга О. Эрнста "Слово
предоставляется вам: Практические рекомендации по ведению деловых
бесед и переговоров".
Для всех участников переговоров главное - понимать, зачем нужны
эти переговоры, какие возможности они открывают и каковы основные
принципы анализа ситуаций, возникающих в процессе переговоров.
Чтобы переговоры были успешными, необходимо выполнение
определенных условий:

- существование взаимозависимости сторон, участвующих в
переговорах;
- наличие значимых общих точек соприкосновения и стремления
сторон достичь определенного понимания или соглашения (так как это для
них более выгодно, чем другие альтернативы);
- отсутствие значительного различия в возможностях участников
переговорного процесса;
- участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать
решения в сложившейся ситуации и способны повлиять на исход события.

Стратегии ведения переговоров

Когда участники вступают в переговоры, они могут выбирать для
себя различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии
зависит от определенной ситуации, в которой проходят переговоры,
понимания успеха переговоров их участниками, а так-же от того, готовы
ли обе стороны реализовать важнейшие интересы друг друга,
Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:
1. Позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип
поведения.
2. Переговоры на основе взаимного учета интересов, что
предполагает партнерский тип поведения сторон.
Каждая из обозначенных выше стратегий имеет свою специфику.
Мы рассмотрим позиционный торг, его достоинства и недостатки
в качестве стратегии ведения переговоров.
При выборе позиционного торга, как главной стратегии ведения
переговоров, стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о
конкретных позициях. Считаю важным выделить различия позиций и
интересов. Позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе
переговоров. Интересы, которые лежат в основе позиций, указывают на

то, почему стороны хотят добиться именно того, о чем заявляют. Если
позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить
интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.

Общие особенности позиционного торга:
 участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в
максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько
оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;
 переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних
позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
 подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если
оно имеется, часто отвергается;
 действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не
на решение проблемы;
 стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих
истинных намерениях и целях;
 перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к
определенному сближению и попыткам выработать компромиссное
соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный
характер;
 в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее
каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.
Выделяют два стиля позиционного торга, как техники ведения
переговоров:
1. мягкий
2. жесткий.

Жесткий стиль предполагает стремление твердо стоять на своем и
придерживаться выбранной ранее позиции с возможными маленькими
уступками.
Мягкий — ориентирован на ведение переговоров через взаимные
уступки ради того, чтобы достичь возможное согласие, которое будет
максимально выгодно для обеих сторон.
В процессе позиционного торга выбор одним из участников
переговоров мягкого стиля делает его позицию более уязвимой по
сравнению с участником, который выбрал для себя жесткий стиль, а итог
переговоров — менее выгодным. Однако, если посмотреть на ситуацию с
другой стороны, если каждая из сторон будет строго придерживаться
жесткого стиля, в конечном итоге это может привести к срыву
переговоров. В таком случае интересы всех участников вообще не будут
удовлетворены.
Существует так техника ведения переговоров на основе взаимного
учета интересов. Такая техника предполагает партнерский подход, в
отличие от позиционного торга, который ориентирован на
конфронтационный тип поведения участников. Эта стратегия рассчитана
на взаимное стремление сторон к поиску решения, максимально
удовлетворяющего интересы каждой из них.
Основные особенности переговоров на основе взаимного учета
интересов подробно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером
и У. Юри:

 участники совместно анализируют проблему и совместно
ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что
являются ее партнером, а не противником;

 внимание концентрируется не на позициях, а на интересах
сторон, что предполагает: их выявление, поиск общих

интересов, объяснение собственных интересов и их
значимости оппоненту, признание интересов другой стороны
частью решаемой проблемы;

 участники переговоров ориентированы на поиск
взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не
сужать разрыв между позициями в поисках единственного
правильного решения, а увеличивать число возможных
вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять,
какой вариант предпочитает другая сторона;

 стороны стремятся использовать объективные критерии, что
позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны
открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны
поддаваться возможному давлению;

 в процессе переговоров люди и спорные проблемы
разделяются, что предполагает четкое разграничение
взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение
поставить себя на место оппонента и попытаться донять его
точку зрения, согласование договоренностей с принципами
сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и
уважительное отношение к людям;

 достигнутое соглашение должно максимально учитывать
интересы всех участников переговоров.

Если сравнить эти два типа ведения переговоров - мы видим
принципиальную разницу.

Возможные достоинства и недостатки позиционного торга.

Как мне кажется, одно из основных достоинств позиционного торга
– это то, что данная техника позволяет предотвратить преждевременные
уступки, вследствие чего можно избежать многих потерь. Еще один
неоспоримый плюс — это то, что торг не требует построения
доверительных отношений. Участникам не обязательно доверять друг
другу, как например при переговорах на основе взаимного учета
интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон.
Следующее достоинство заключается в том, что торг не требует полного
раскрытия привилегированной частной информации. И к тому же торг
приносит пользу, когда речь идет о разделении или компромиссе при
распределении фиксированной суммы средств.

Если говорить о недостатках, нужно обязательно сказать о том, что
Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие
основные недостатки позиционного торга:
- приводит к неразумным соглашениям, т.е. таким, которые в той
или иной степени не отвечают интересам сторон;
- не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения
договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск
того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
- угрожает продолжению отношений между участниками
переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба
между ними ведет как минимум к нарастанию напряженности, если не к
разрыву отношений;

- может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие
более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в
переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой
стратегии.
Считаю нужным отметить, что при всех этих недостатках
позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных
конфликтов, особенно когда речь идет о разовом взаимодействии и
стороны не стремятся наладить долговременные доверительные
взаимоотношения. Это экономит время и силы участников переговоров. Я
полагаю, что эту стратегию можно считать приемлемой в тех случаях, где
имеет место сильная зависимость от оппонента или давление третьей
стороны. Такие ситуации часто встречаются в конфликтах «по вертикали»
и «по горизонтали» в различных организациях. К тому же, позитивный
характер позиционного торга заключается в том, что отказ от него может
означать и отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая
стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно
представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.
Некоторые исследователи считают, что переговоры на основе
интересов предпочтительнее позиционного торга в том смысле, что ни
одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники
переговоров рассматривают достигнутые договоренности как
справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою
очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы
постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь
прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально
удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что
стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей
без какого-либо принуждения.

Но все-таки, как я думаю, делая выбор стратегии ведения
переговоров, следует исходить из предполагаемых результатов, учитывать
специфику каждого подхода в отдельности, как его достоинства, так и его
недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих двух стратегий
возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике
переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том,
на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей
степени.