Правила подготовки и проведения деловых бесед

Введение
Актуальность данной темы определяется необходимостью знать особенности стилей и этикета проведения переговоров с китайскими партнерами, от которых зависит результат заключенной сделки.
Деловые переговоры с иностранцами несут на себе дополнительную нагрузку в виде национальных традиций и особенностей. Каждую встречу следует подготавливать более тщательно, чем с соотечественниками, поскольку один неверный шаг или движение может привести к крупной неудаче или конфликту. 
Укрепление экономических позиций Китая в последние годы побуждает мировое бизнес сообщество внимательно изучать азиатский рынок, и в частности – специфику восточного делового этикета. Конечно, китайские предприниматели в свою очередь также стараются приспособиться к нормам европейского этикета.
Цель данной работы – рассмотреть особенности ведения переговоров с китайскими партнерами.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Изучить подходы к определению основных характеристик переговорного процесса с участием китайских партнеров.
2. Охарактеризовать модели поведения китайцев при проведении переговоров.
3. Выявить специфику ведения переговоров с китайскими партнерами.
4. Рассмотреть правила переговоров с китайскими партнерами.
1. Подходы к определению основных характеристик переговорного процесса с участием китайских партнеровАнализ отечественной и зарубежной литературы позволил автору выделить три основных теоретических модели, предложенных исследователями в рамках изучения переговорного процесса с участием представителей китайской деловой среды.
Прежде всего, необходимо дать характеристику подходу Дж. Франкенштейна. Исследователь определил ведение переговоров с китайцами как нелинейный, циклический, медленный и продолжительный процесс, проходящий в 4 этапа:
«начальные ходы» – длительный этап построения взаимоотношений, общего определения целей сторон, а также принципов их дальнейшего взаимодействия;
«оценка» – скрупулезное рассмотрение технических вопросов по инициативе китайцев и определение возможности принять предложения оппонента;
«конец игры» – неожиданный и непредсказуемый этап, на котором решаются сложные спорные вопросы;
«исполнение» – реализация соглашения, в ходе которой китайцы настаивают на корректировке условий сделки.
К. Блэкмен структурировала процесс ведения переговоров китайцами, выделив в нем 5 стадий:
«начальная стадия» – долгий процесс установления общих положений взаимоотношений сторон;
«обсуждение технической информации» – длительная стадия позиционирования сторон;
«обсуждение условий контракта» – спор по поводу содержания пунктов договора, «обмен» условиями;
«подписание соглашения» – этап, который может начаться для оппонентов китайцев внезапно, при этом непосредственно перед подписанием готового договора китайцы нередко меняют свою позицию по оговоренным вопросам;
«переговоры после соглашения» – требования китайцев об организации новых встреч для изменения положений договора.
Наконец, в 2001 году П. Гаури и Т. Фанг сформулировали «Пинг-Понг» (название объясняется намерением авторов подчеркнуть характерный для переговоров с китайцами продолжительный спор между сторонами, сопровождающийся выдвижением китайцами в ответ на условия оппонентов своих контр условий) модель китайского стиля ведения переговоров, заключающую в себе два основных компонента:
I. 3 фазы переговоров
«перед переговорами» – представление проекта, неформальные встречи и построение доверительных отношений;
«официальные переговоры» – обмен информацией, убеждение, взаимные уступки и подписание соглашения;
«после переговоров» – исполнение условий договора, новые раунды переговоров.
II. 3 взаимосвязанных аспекта китайской деловой культуры, оказывающие влияние на переговорный процесс с китайцами:
особенности КНР как государства;
конфуцианство;
стратагемное мышление китайцев.
Сравнивая рассмотренные подходы, необходимо отметить: несмотря на то, что структура переговорного процесса, представленная в каждом из них, различна, они тесно соотносятся между собой.
Так как модель Гаури и Фанга была сформирована на основании не только существующей к тому времени литературы, в которой были представлены исследования 80-х – 90-х гг. XX в., но и собственных эмпирических исследований более позднего периода, автор для анализа китайского стиля ведения переговоров взял за основу теоретический подход указанных исследователей.
2. Модели поведения китайцев при проведении переговоровДалее мы рассмотрим основные и наиболее распространенные модели поведения китайцев в сфере предпринимательства, учитывая которые, можно разработать более выгодную стратегию при подписании контрактов в сфере бизнеса, а также в более короткий срок начать сотрудничество  с компаниями КНР. В некоторых случаях, обладая данной информацией, можно  избежать огромных убытков в бизнесе.
Самым важным правилом для иностранца, ведущего бизнес с китайцами, должно быть правило «не дать китайцу «потерять лицо». Чтобы лучше разобраться со значением данного выражения, следует сравнить его с фразой не дать «упасть в грязь лицом». Китайцы очень щепетильно относятся к данному правилу. «Лицо» или в понимании китайца «достоинство», человек может потерять, если его унизить, пристыдить или повысить на него голос при других людях, особенно при подчиненных. Если российскому партнеру важно общение с азиатским компаньоном, необходимо избегать подобного поведения в адрес китайца. Это может привести к разрыву всех деловых отношений. В практике российских бизнесменов бывали случаи, когда китайский партнер переставал замечать иностранного коллегу, игнорируя  его существование.
Непреклонность в переговорах с иностранными компаньонами – еще одна черта азиатов. Ни один китаец не будет соглашаться на менее выгодные условия для себя, таким образом, время переговоров может быть весьма продолжительным. Иногда китайцы могут прибегнуть к разыгрыванию сердечного приступа, чтобы иностранцы быстрее пошли на уступки.
Очень малый процент бизнесменов владеет китайским языком. Китайцы, владеющие хорошим уровнем английского, также редкость, поэтому привлечение переводчиков на переговоры является обычной практикой. Российским бизнесменам всегда стоит отдавать предпочтение русскоязычным переводчикам, владеющим китайским языком, а не китайцам. Переводчик-китаец может договориться на переговорах с китайской стороной и донести до российского бизнесмена искаженную информацию или передать китайцам сведения, которые не были предназначены для китайской стороны.
Зачастую переговоры в Китае заканчиваются долгим застольем, иностранных партнеров приглашают в ресторан. Если перед застольем иностранец не предупреждает, что он не будет пить спиртное, то по правилам китайского этикета придется пить. Если зарубежный партнер решает выпить с китайскими компаньонами, но не хочет злоупотреблять, необходимо заранее предупредить, что допивать до дна он не может или не хочет, иначе придется каждую рюмку или бокал выпивать полностью. Хотя китайцы плохо усваивают алкоголь, они прибегают к одной хитрой схеме, которая позволяет напоить иностранных бизнес-партнеров, желающих угодить китайцам. Обычно китайцы в ресторан идут большой группой. Примерное соотношение получается два-три иностранца и пять-десять китайцев. По традиции каждый из присутствующих на застолье китаец произносит тост каждому иностранцу индивидуально. При данной схеме китаец за вечер выпивает всего пару  рюмок, в то время как иностранец потребляет более десяти рюмок, так как выпивал с каждым из десяти китайцев. Данная ситуация рассчитана на незнание иностранцами китайского застольного этикета. Зачастую подобные ситуации позволяют китайцам добиться выгодных условий контракта или дополнительных поправок в договорах.
КНР поощряет развитие малого бизнеса. Правительство Китая разрешает иностранцам открывать свое дело. Однако при возникновении спорных ситуаций, требующих судебного вмешательства, подобные дела в суде обычно разрешаются в пользу китайцев.
Многие российские бизнесмены сталкиваются с китайским понятием «差不多» （«chabuduo», что на русский язык переводится «почти». Эта фраза отражает философию жизни китайцев. Если иностранный покупатель на китайской фабрике закажет тысячу зеленых кружек, маловероятно, что его заказ будет выполнен так, как этого хотел заказчик. Возможно, будет другой размер кружек, и скорее всего, будет другой цвет изделий, хотя и приближенный к зеленому. Недовольный покупатель может задать вопрос: почему фабрика не оправдала его ожидания? Ответом, вероятно, будет – «差不多» «сделали почти тоже самое». Для заказчика погрешности в исполнении могут повлечь нежелательные убытки, поэтому многое российские бизнесмены, наученные горьким опытом,  отправляют своих представителей из России (или нанимают русских рабочих со знанием китайского языка на территории Китая) отслеживать все процессы производства и поставки заказанной продукции.
Китайцы могут очень долго решать возникшие задачи и проблемы иностранных партнеров. Есть еще один принцип, которым руководствуются все китайцы – «отложить проблему в долгий ящик» в надежде, что вопрос решится сам собой. Иностранцы могут столкнуться с тем, что порой сложно связаться с китайскими партнерами и поставщиками по телефону или по интернету.
Наибольшую трудность для бизнесменов всего мира представляет Китайский Новый год, так как самый большой праздник в КНР не имеет определенной даты. Его дата высчитывается по лунному календарю и может находиться в интервале со второй половины января до конца февраля. Это время, когда в Китае на месяц перестают работать все заводы и фабрики. У всех зарубежных заказчиков начинаются проблемы с количеством и наименованием необходимого товара, а также серьезно замедляются сроки поставок. Опытные бизнесмены начинают готовиться к Китайскому Новому году за два месяца, заранее покупая необходимое количество нужного  товара.
Китайский народ считается хитрым. Каждый китаец стремится обмануть не только иностранцев, но и других китайцев. Существует мнение, что если иностранец сможет обмануть китайца, тот будет уважать его всю жизнь. Несмотря на то, что для китайцев характерно хитростью достигать желаемого результата, не стоит полагать, что все китайцы обманщики. Нужно тщательнее подходить к выбору азиатских партнеров, посредников и поставщиков.
Существует такое понятие, как «китайское качество», но не все понимают, почему китайцы производят товары плохого качества. Китайцы производят товар на заказ, следовательно, если заказчик готов вложить определенную сумму в единицу товара, китайский производитель выполнит заказ на оговоренную сумму. Если же иностранец захочет снизить стоимость единицы товара, может пострадать его качество, тем самым можно сделать вывод о том, что  китайское качество зависит от того, какую сумму заказчик вложит в производство единицы товара, поэтому не стоит сильно сбивать изначальную стоимость.
3. Специфика ведения переговоров с китайскими партнерамиБизнес-менталитет. Китайские предприниматели будут ожидать от Вас быть хорошо подготовленными к встрече. Для мужчин является нормой классический костюм нейтральных оттенков, а женщинам следует избегать высоких каблуков и блуз с открытыми рукавами.
Язык тела и движения — это то, что нужно постоянно контролировать при ведении бизнеса в Китае. Необходимо сохранять спокойствие и собранность. Поза тела должна быть формальной и внимательной, поскольку она демонстрирует самообладание и уважение.
Собираясь на переговоры с китайскими бизнесменами, следует помнить о пунктуальности, ведь она жизненно важна. Опоздание — серьезное нарушение китайской этики деловых отношений. Представители китайских предприятий предпочитают ездить большими делегациями, поэтому для встреч и переговоров следует подготовить как минимум 20 экземпляров всех письменных документов, а весь презентационный материал оформить в черно-белой цветовой гамме.
Обычно в Китае бизнесмены входят в зал заседаний в иерархическом порядке. Будьте внимательны — тот, кто первым зайдет в комнату, и будет считаться главой делегации. Наиболее благоприятными периодами проведения переговоров являются промежутки с апреля по июнь и с сентября по октябрь. Рабочее время китайцев с 8:00 до 17:00, с понедельника по пятницу.
Искусство беседы. Китайцы оценят, если Вы сможете использовать несколько слов по-китайски, но нужно быть твердо уверенными в значении и соответствующих случаях применения.
Визитные карточки. Одним из важных пунктов деловых переговоров в Китае является обмен визитными карточками, это обычная практика, поэтому не забудьте взять с собой достаточное количество. Целесообразно оформить одну сторону на английском языке, а другую на упрощенном или традиционном китайском языке, в зависимости от региона. Обязательным условием является указание своего профессионального статуса, именно так Ваши коллеги определят, кого приглашать на собрания, порядок выступлений и даже Ваше месторасположение за столом заседаний.
Числа. При ведении переговоров необходимо всегда обращать внимание на цифры и их значимость. Например, 8 - самое удачное число в китайской культуре; 6 считается благословением для прогресса, а 4 - это число табу, потому что оно звучит как слово «смерть» и считается несчастливым.
4. Правила переговоров с китайскими партнерамиВ Китае этикету и соблюдению обычаев придается огромное значение, поэтому если вы решили сотрудничать с китайцами, то лучше следует знать следующие особенности их менталитета: 
1. Любые формы телесных контактов между незнакомыми людьми, такие как объятия, похлопывания по плечу или поцелуи воспринимаются китайцами отрицательно, особенно если это касается женщин. Помогать женщине, открывая перед ней дверь или подставляя стул, а также уступать место и дотрагиваться до нее не принято. Для женщин в компании запрещено курение и употребление спиртных напитков. 
2. Приглашение гостя к себе в дом считается выражением доверия и обещанием полной честности. Поэтому китайцы редко приглашают домой деловых партнеров и принимают такие приглашения, чтобы иметь «возможность маневра» в делах. С другой стороны, приглашая китайского партнера к себе в дом, вы можете оценить, на сколько он готов к открытым и честным отношениям. 
3. Любые режущие предметы символизируют в Китае разрыв отношений, поэтому дарить их не стоит. Если вы дарите цветы, то их число должно быть четным. Цветы белого цвета исключаются при выборе подарка, так как белый цвет – цвет смерти. Подарок лучше всего завернуть в бумагу красного цвета (красный - цвет счастья в китайской культуре). При выборе подарка старайтесь избегать любых ассоциаций с цифрой 4 - это число считается несчастливым. Пожилые китайцы сначала обычно отказываются от подарка, но нужно вежливо настаивать. 
4. Прием пищи, чаще всего является неотъемлемой частью деловой встречи, отказ от которого может рассматриваться как оскорбление. 
5. В Китае не принято спорить со старшими по возрасту, званию, рангу и положению. Это будет воспринято ни как грубейшее нарушение этикета, а национальной традиции в целом 
6. Не стоит давать в руки китайским партнерам и такой важный козырь как дата вашего отъезда из страны. Есть риск, что до последнего дня они будут откладывать принятие хоть какого-то решения. Китайцы считают, что вы будете бояться уехать, так и не подписав контракт, и будут играть на этом. Однако имеется противоядие – можно зарезервировать несколько дат отъезда. 
7. Самая большая ошибка, которую можно допустить в общении с китайцем – это его прилюдное оскорбление, унижение или обман, как его лично, так и китайского народа или государства в целом. "Сохранить лицо" - одна из важнейших ценностей китайского менталитета. Если подобное произойдет на публике – вы наживете себе врага, способного даже на месть, так как по своей натуре китайцы злопамятны и импульсивны. Если же вы обманите или оскорбите китайца не при свидетелях, то первое будет воспринято им как доказательство вашего ума, а второе – как показатель внутренней силы.
8. По этой же причине китайские бизнесмены предпочитают строить деловые отношения не напрямую, а через посредников, чтобы удостовериться в надежности вашей компании, и, если что-то пойдет не так, иметь возможность «исчезнуть», не потеряв лицо. 
9. Китайцы воспринимают любое предложение, исходящее от европейца, как минимум как сюрприз, а как максимум – как желание обмануть, поэтому Европеец-бизнесмен может столкнуться в КНР с неприкрытой враждебностью. Поэтому, чтобы найти в Китае партнера и добиться с ним взаимопонимания, лучше подыскать себе местного представителя, который доведет ваше видение ситуации до китайцев. А чтобы избежать посредников-мошенников, коих в Китае предостаточно, имеет смысл воспользоваться услугами крупных консультационных и переводческих фирм или проверенных опытом ваших российских партнеров. 
10. При организации переговоров с китайскими партнерами в России помните, что первым делом ваши контрагенты желают установить уровень вашей состоятельности. От выбора места для первых переговоров будет зависеть то, как партнеры оценят ваши возможности и вашу заинтересованность. Поэтому выбирайте достойное место для проведения переговоров. 
Заключение. В заключении следует подчеркнуть, что на формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры.
Успешный бизнес с Китаем требует проведения успешных переговоров с китайскими партнерами, которые могут быть поставщиками, инвесторами, посредниками, представителями или вашими сотрудниками. Большинство рисков, с которыми сталкиваются руководители компаний, которые начинают или ведут бизнес с Китаем связаны с переговорным процессом и переговорными стратегиями, которые вы не знали или недостаточно проработали. Подводя итог вышеизложенному, следует отметить, что принимая во внимание особенности китайской психологии, менталитета, обычаи и традиции китайского народа, описанные в статье, российские бизнесмены и все, изучающие язык и культуру Китая, смогут понимать особенности поведения народа КНР и выстраивать с ними правильную коммуникацию.
Список использованной литературы: 1. Китайский стиль ведения переговоров [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://all-politologija.ru/knigi/politicheskie-peregovory-uchebnoeposobie-vasilenko/kitajskij-stil-vedeniya-peregovorov (дата обращения: 26.11.2020).
2. Колесов, Е.В. Китаец / Е.В. Колесов. – М.: Издательство «Э», 2017. – 320 с.
3. Кулантаева, Л. И. Особенности ведения переговоров с китайскими предпринимателями / Л. И. Кулантаева // Молодой ученый. — 2017. — № 19 (153). — С. 406-409.
4. Погодаев, В.С. Особенности китайского стиля ведения деловых переговоров / В.С. Погодаев // Экономика и менеджмент инновационных технологий. - 2014. - № 2 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2014/02/4103 (дата обращения: 26.11.2020).
5. Laowaicast [Электронный ресурс]: подкасты о жизни в Китае: подкаст. № 153 – 163 URL: http://laowaicast.ru/ (дата обращения: 26.11.2020).