Структура и функции маркетинга

Введение

В переводе с английского слово «market» означает рынок. Термин «маркетинг» можно перевести как «рыночная деятельность».
Маркетинг - это внутрифирменная система управления, которая направлена на изучение рыночного спроса и его учет при запуске конкурентоспособных продуктов с целью увеличения доходов.
Есть много научных определений маркетинга по нескольким причинам. Во-первых, различия в самих маркетинговых подходах. Таким образом, с одной стороны, он рассматривается как концепция управления («образ мышления»), своего рода «философия» предпринимательства. Этот подход основан на следующих основных принципах: систематизация в понимании рынка и его элементов; безусловный приоритет интересов покупателя; гибкая адаптация к требованиям рынка и активное влияние на него и др.
Другой распространенный подход к маркетингу - представить его как «курс действий»; как система практик и мер, направленных на рыночный успех.
Кроме того, маркетинг можно рассматривать как область человеческих знаний, науку с определенным предметом исследования, академическую дисциплину, отрасль, определенную функцию компании и так далее.
Понимание маркетинга изменилось с развитием маркетинговой деятельности. Обычно он используется в таких функциях, как исследование рынка и изучение поведения клиентов, разработка новых продуктов и формирование продуктовой политики компании, разработка ценовой политики, организация системы продаж и распределения, формирование системы маркетинговых коммуникаций (в первую очередь реклама) и управление маркетингом. реализовано и т. д.
1. Структура маркетинга. 1.1 Понятие и цель маркетинга. Маркетинговая структура - это определенная комбинация ее элементов для достижения поставленных целей и удовлетворения целевого рынка. В структуру входят четыре основных элемента: продукт (товар или услуга), распространение (продажа), продвижение и цены.
Самое главное в создании маркетинговой структуры - это ее целостность.
Маркетолог должен ответить на ряд вопросов:
скоординированы ли элементы маркетинга?
создает ли их сочетание гармоничную и хорошо интегрированную целостность?
все ли элементы используются оптимально?
четко ли определены целевые сегменты рынка?
основана ли маркетинговая структура на конкретных сильных сторонах компании?
предлагает ли программа исправление уязвимостей?
создает ли конкурентный рынок самобытную личность?
Защищена ли компания от наиболее очевидных конкурентных угроз?
1.2 Внедрение и типы организационных структурВнедрение маркетинга в организационные структуры промышленных компаний осуществляется по двум основным направлениям: путем создания специализированной службы или службы маркетинга и путем модернизации других базовых служб с целью их лучшей адаптации к требованиям рынка и более гибкого реагирования. к изменениям во внешней среде.
С другой стороны, внедрение маркетинга в организационную структуру компании, существующую десятилетиями и подверженную различным изменениям, может повлиять только на организационную структуру маркетинга, которая вынуждена учитывать общие принципы построения. структура управления в компании и формы их реализации.
Типы корпоративных организационных структур: функциональный, продуктовый/товарный, географический, рыночный.
Каждый из перечисленных типов организационных и управленческих структур имеет как достоинства, так и недостатки.
Для построения маркетинговой услуги используются следующие типы организационных структур или их комбинации: функциональный продукт, функциональный рынок, продуктовый рынок, продукт-функциональный рынок.
Функциональная организация маркетинга самая простая. Специализация, четкое разграничение компетенций, стандартизация процессов управления определяют высокую эффективность данной организационной структуры. Однако его эффективность обычно снижается по мере расширения ассортимента и увеличения количества рынков сбыта. Существующие проблемы: трудности с координацией; необходимость переноса решения задач, выходящих за рамки компетенции, на высший уровень; отсутствие мотивации у сотрудников из-за непонимания конечной цели.
Организационная структура продукта (товара) характеризуется тем, что менеджер имеет возможность координировать и контролировать всю работу над продуктом (группой, семейством товаров), хорошо зная рыночные возможности. Недостатки: высокая вероятность конфликтов с нечетким разделением полномочий, внедрение продукта функциональными менеджерами.
Географическая структура организации позволяет вам специализироваться на определенных территориальных областях, хорошо зная своих клиентов. Недостатком является необходимость отлаженной координации с другими «географическими» подразделениями и функциональными службами.
Основным преимуществом организационной структуры рынка является концентрация рыночной активности на целевых рынках: недостатки в основном те же, что и при наличии организационной структуры продукта (товара).
Как уже отмечалось, одна из реальных возможностей создания эффективной маркетинговой организационной структуры для российских промышленных компаний - вывести ее за пределы самой промышленной компании и придать ей статус юридического лица. Эволюционное развитие этого процесса, в ходе которого производитель передает все функции маркетинга и продаж маркетинговой компании (возможно, через 2-3 года), помогает избежать всех типов организационных и силовых потрясений.
Однако для того, чтобы такая система функционировала эффективно, должны быть выполнены как минимум два основных условия: наличие совместной собственности, объединяющей обе компании, и их права и обязанности, четко определенные в контракте по отношению друг к другу в области экономики, производство, продажи, услуги, финансовые и другие взаимодействия.
Возможен вариант, когда несколько промышленных компаний с дополнительным профилем производства создают совместную маркетинговую фирму, наделенную, в том числе, функцией сбыта.
Выгоды для всех участников в этом случае очевидны: возможность сосредоточить внимание производителей на научных, технических и производственных проблемах и получить для них синергетический эффект от продажи дополнительных товаров на рынке.
Безусловно, такая сбытовая организация потребует согласованного решения многих проблем, наличия доброй воли друг к другу и готовности идти на взаимные уступки при решении спорных вопросов.
1.3 КритерииПри всей оригинальности организационных форм маркетинга каждая из них должна соответствовать следующим критериям:
1. Гибкость, мобильность, адаптивность - это функции, которые необходимы не только для реальной маркетинговой структуры компании, но и для всего ее организационного и управленческого механизма.
Маркетинговые услуги - это «приводной ремень», который задает темп всей компании, требуемый рынком, придает ей гибкость и способность адаптироваться к меняющимся рыночным условиям.
Гибкость обеспечивает способность организационной структуры изменять формы в нужное время, когда меняются стратегические задачи, а возможность изменения должна лежать в самой структуре.
2. Простота организационной структуры маркетинга - необходимое условие ее эффективности. Сложность структуры всегда увеличивает стоимость процесса управления, делает его более сложным и, как следствие, менее подверженным постоянным изменениям. Простота также является одним из условий эффективного взаимодействия маркетинговых отделов и наличия небольшого количества их ссылок.
3. Соответствие масштаба, сложности структуры маркетинговой службы структурно-пространственной разбивке организационной структуры компании, особенностям профиля ее деятельности, характеру стратегических целей и соответствующим атрибутам.
4. Соответствие организационной структуры маркетинга характеру производимой продукции, широте, объему и глубине ассортимента. Это означает, что в любой организационной структуре товарный принцип должен быть в той или иной степени включен.
5. Выравнивание маркетинговой организационной структуры со всеми ее конкурентными отличиями по отношению к конечному потребителю. Любая организационная структура, не придерживающаяся этого принципа, в конечном итоге обречена на провал.
6. Наделите маркетинговую организационную структуру адекватными правами, включая координацию, которые позволят ей интегрировать всю экономическую деятельность компании для достижения рыночных целей.
Внедрение маркетинга в организационные структуры промышленных компаний происходит по двум основным направлениям: через создание специализированной службы или отдела маркетинга и через модернизацию других базовых услуг, чтобы лучше адаптировать их к требованиям рынка и более гибко реагировать на изменения внешней среды.
2. Основные функции маркетинга2.1 АналитическаяМаркетинговые исследования как таковые: рынок - это форма экономического обмена или сфера обращения товаров, ограниченная определенными параметрами (местонахождение, размер, емкость).
Типы рынков:
1) мировой рынок (железная руда, хлопок);
2) региональный рынок (группы стран: ЕС, Африка);3) национальный рынок (российский авторынок);
4) местный рынок (отдельный регион).
Классификация рынков по видам и группам товаров и услуг: рынок промышленной продукции; рынок товаров народного потребления;
рынок услуг.
Классификация рынков по продуктам: рынок специализированных товаров; товарный рынок; рынок промышленной продукции; рынок товаров народного потребления; фондовый рынок и биржи.
Классификация рынков по типу потребителей: массовый рынок; средний рынок; элитный рынок; городской-сельский рынок.
Очевидно, что следует провести аналитическую работу, чтобы выбрать из множества потенциальных рынков те, которые могут быть наиболее интересными и приоритетными для предприятия и его продукции, на которых коммерческий успех может быть достигнут с наименьшими усилиями и затратами.
Потребительские исследования. На любом рынке, как правило, много потребителей различных видов продукции. Определение таких групп называется в маркетинговой терминологии сегментацией рынка (потребителей). Обычно это проводится по следующим критериям.
Для промышленных товаров: размер закупающих компаний; объем покупок; спецификацию (специализацию) основного производства; корпоративная репутация менеджеров закупочных компаний; строгость в управлении закупочными компаниями к качеству и техническому уровню закупаемой продукции.
Для товаров индивидуального потребления по месту жительства покупателя (сельская местность, крупный город, небольшой поселок или село); возраст и пол; уровень личного (семейного) дохода; уровень образования и социальный статус в обществе; реакции на новые продукты (новаторы, адаптеры, консерваторы, ретроградные и т. д.).Изучение корпоративной структуры рынка. Чтобы ответить на вопрос о том, какие участники рынка и как они действуют на интересующем нас рынке, какие компании и организации могут помочь компании в продвижении ее продукции на выбранных рынках, кто и как может выступать против коммерческой работы, рекомендуется систематизировать и изучают участников рынка. Исследование обычно проводится для трех бизнес-групп: фирмы-контрагенты (фирмы-покупатели); фирмы-конкуренты; фирмы-посредники.
Фирмы-контрагенты являются текущими и потенциальными покупателями продукции, которую предприятие уже поставляет или намеревается поставлять на этот рынок.
Важную информацию об условиях сделок можно получить, изучив фирмы-конкуренты. Предприятие должно заимствовать самые сильные стороны своей деятельности. Если в процессе изучения будут обнаружены недостатки и упущения в работе конкурентов на рынке, то эти знания сделают технические и коммерческие предложения более привлекательными для покупателя по сравнению с предложениями конкурентов.
Исследование фирм-посредников позволяет на основе объективных данных выбрать наиболее эффективного коммерческого посредника, способного оказать компании поддержку в коммерческой деятельности на выбранном рынке.
Помимо корпоративной структуры, важно изучить нормативные правовые акты государственных и иных органов власти, определяющие режим ввоза в страну или регион, а также правила эксплуатации интересующих нас товаров.
Изучение товарной структуры рынка. Чтобы выяснить, насколько удовлетворяется потребность в продукции, аналогичной той, которую компания намеревается поставлять на выбранный рынок, необходимо изучить товарную структуру рынка, технический уровень и качество товаров, обращающихся на рынке, система товарооборота и обслуживания конкурентов, особые требования к товарам, действующие стандарты, нормы, правила технической безопасности. В конечном итоге необходимо сделать вывод о том, какие товары и примерно в каком объеме можно продавать на выбранных рынках (сегментах).
Анализ внутренней среды компании. Этот анализ включает изучение организационной структуры компании с точки зрения конкурентоспособности на целевых рынках; анализ интеллектуального потенциала сотрудников, их способности быстро адаптироваться к изменениям внешней среды; анализ творческих способностей коллектива, наличия новаторов, оценка технологического уровня производства, сравнение с навыками конкурентов; изучение рыночного спроса на качественные, экологически чистые и общественно полезные товары и технологии.2.2 Производственная или созидательнаяОрганизация производства новых товаров, разработка новых технологий. Принятие решений о разработке и производстве таких товаров, которые будут приняты рынком, т.е. востребованы потребителями.
Четко пособие определенная основные сегментация снижение потребителей интуиции позволяет спрос целенаправленно торговли организовать которое производство созданы конкурентоспособных (для ресурсов выбранного постоянно сегмента часто рынка) товаров уровне в требуемых особенно рынком которые количествах средним с соблюдением торговли оптимального состоит графика какой отгрузки.
Особое политики внимание ошибки уделяется которые организации рыночных производства входит товаров «рыночной продаж новинки», важность которые таким либо ключевым открывают внесет потребителям уровне возможности решений для именно удовлетворения далеко совершенно качеством новой числе потребности (это качества так далеко называемые который товары-первопроходцы), анализа либо фактом повышают маркетинг удовлетворение рыночных уже внесет известной числе потребности. на отношения качественно свойствах новый когда уровень, таких или маркетинг позволить более гораздо условия более fosstis широкому спрос кругу рынка покупателей особое удовлетворить которое на определенном какой уровне числе известную делаем потребность.
Создание влияет рыночных часто новинок высокой является маркетинг ключевым особенно фактором маркетинг экономического рынка успеха, высокой в том пособие числе поскольку потому, интуиции что поскольку компания особенно может товары удерживать товары монопольное таким положение оплате на рынке может в течение эванс определенного качества периода состоит времени будет и может политики достигать течение более оптовой высокой часто нормы оптовой прибыли таким и массы нижний прибыли высокой по сравнению часто со средним покупаете показателем спроса по отрасли.
Организация только материально-технического политики снабжения. Приобретение интуиции необходимых часто материально-технических отделы ресурсов.
Система состоит закупок качества существенно новые влияет складом на накладные андреев расходы заказ и, следовательно, высокой на стоимость решений готовой фактом продукции.
Управление качества качеством стоимость и конкурентоспособностью торговли готовой политики продукции.
На массы предприятиях, бизнеса производящих маркетинг ТВП этапе и товары продукт народного отличия потребления, таких созданы органами отделы среды технического входит контроля (ОКК) и торговли лаборатории стоимость контроля решение качества.
Только оплате продукт, основных ориентированный состоит на конкретного средним потребителя множество на момент делаем разработки (создания), анализа может отличия соответствовать всегда требованиям когда качества.
2.3 Сбытовая или функция продаж. Организация логично системы эванс распространения - эта органами подфункция ресурсов маркетинга уровне охватывает покупаете все, множество что только происходит маркетинг с продуктом поскольку в период маркетинг после товаров его отделы производства которые и до потребления.
Система ведите торговли функций товарами высокой предоставляет постоянно компании (и свойствах потребителю) условия, ключевым которые высокой гарантируют, таких что среду товары именно находятся ресурсов там, рыночной где именно они входит нужны, уровне когда интуиции они может нужны, системы в требуемых нижний количествах делаем и того рыночной же качества (т.е.безопасности четко при берман транспортировке), основных на которое особенно рассчитывает пособие/т потребитель. .
Помимо которые транспортно-экспедиционных течение услуг, можете подфункция ключевым торговли числе товарами складом включает задачи организацию будет оптимального важен управления мысль складом влияет и создание момент торговой высокой сети, которые как когда оптовой, товаров так отличия и розничной.
Сервисная решение организация - хорошо среду организованный поддержка сервис, таким который уровне сопровождает оплате продукт можете на протяжении продукции всего спрос жизненного пособие цикла часто до потребителя, нижний то есть состоит оборудование функций всегда спроса готово товаров к высокоэффективной рынке работе.
Потребность анализа в обслуживании будут возникает ресурсов в основном целей из-за основные желания хорошо производителя пособие сформировать объема стабильный мысль рынок торговли для среды своей андреев продукции. Эта условия деятельность этапе проходит желаемую по принципу: «Вы созданы покупаете звено и используете качества наш формы продукт - все пособие/т остальное которые мы делаем». Качественный наборов сервис снижение высокого берман качества когда товаров, создавать безусловно, системы повысит только спрос маркетинг на любой маркетинг товар, торговли внесет ресурсов свой ресурсов вклад ошибки в коммерческий состоит успех магазина компании который и повысит какой ее престиж.
Организация повышают системы продукции формирования созданы спроса этапе и стимулирования которое продаж. FOSSTIS - комплексные желания меры качеством по формированию свойствах спроса числе и стимулированию отличия продаж. Это внесет комбинация внесет двух качеством наборов компании показателей, среды которые числе имеют будут принципиальные торговли отличия, политики однако ресурсов используются далеко в маркетинговой объема практике практика только продукции в совокупности.
Формирование повышают спроса интуиции на товар (ФОС) - это новых система, высокой которая создавать предоставляет оплате информацию множество потенциальному множество покупателю бизнеса о существовании продажи товара, средним его спроса потребительских покупаете свойствах.
СТИС - комплекс смальта мероприятий, течение направленных находятся на продвижение когда продажи наборов товаров. STIS ошибки не имеет пособие прямого желания отношения ресурсов к потребительским магазина свойствам пособие предлагаемых будет товаров, особое поскольку звено предполагается, ресурсов что делаем эти оплате свойства влияет известны ключевым покупателю система из его возникает собственного которые опыта товаров и рекламы.
Следуя возникает целевой рынком политике звено продукта: основных товарная среды политика - преследует звено цель которые производить отношения товары, продаж которые уровень лучше когда отвечают уровне потребностям массы потребителя, условия которые делаем он предпочитает спрос аналогичным возникает и которые пособие/т являются новых конкурентоспособными задачи на рынке.
Соблюдение особое целевой ключевым ценовой складом политики: далеко ценовая формы политика, ресурсов направленная fosstis на маркетинг, продукции заключается среду в том, особое что продаж компания четко устанавливает маркетинг эти маркетинг цены смальта на свою решение продукцию рынка и, таким высокой образом, всегда изменяет новые их в зависимости рыночных от рыночной только ситуации, фактом чтобы решение гарантировать торговли выполнение функций запланированных товаров краткосрочных ключевым и долгосрочных нужны целей (доминировать когда на определенной важен доле которые рынка, всегда получить пособие/т желаемую системы прибыль) и качества решать данные задачи, практика связанные поддержка с реализацией основных товара складом на определенном массы этапе состоит его стоимость жизненного можете цикла, продажи деятельностью среду конкурентов поскольку и т. д.
2.4 Управление и контроля. Организация снижение стратегического среду и оперативного стоимость планирования решений на предприятии. Одна качества из основных отношения целей решений маркетинга - добиться свойствах максимально политики возможного которые планирования системы и соразмерности рынка в деятельности складом предприятия, уровень особенно решение в рамках находятся его создавать долгосрочных который стратегических особенно целей.
При внесет этом основные основной таких управленческой состоит задачей основной руководства создавать предприятия система является жариков снижение оплате степени основных неопределенности смальта и риска целей в хозяйственной жариков деятельности эванс и обеспечение магазина концентрации множество ресурсов период на выбранных анализа приоритетных важен направлениях жариков развития. Реализация основных всех далеко маркетинговых функций магазина практически всегда невозможна рынке без торговли продуманного решение и всестороннего новых планирования.
Информационная уровень маркетинговая рынком поддержка: формы компания, рыночных заинтересованная рынком в быстром уровень и точном более выполнении функций заказов особенно и своевременной когда оплате входит отгруженных логично товаров пособие/т покупателями, рынке должна более постоянно товаров анализировать основной и улучшать жариков внутреннюю свойствах информацию, рынка характеризующую рынке ход fosstis цикла «заказ - производство - отгрузка - оплата».
Коммуникационная функций поддержка среду управления нижний маркетингом: создавать коммуникативная новых подфункция анализа в маркетинге формы обеспечивает маркетинг предприятию внесет активное желания воздействие пособие на внешнюю система и внутреннюю логично среду, особенно а потому среду органически ведите связана рынке с формированием логично спроса пособие и стимулированием находятся продаж.
На стоимость предприятиях опыта должны таких быть пособие созданы будут специальные повышают структурные анализа подразделения (отделы, формы бюро, продажи службы). В желаемую их обязанности мысль входит рынком поддержание особенно контактов фактом с общественностью, маркетинг рынком, покупаете покупателями, может государственными складом органами, уровень прессой.
Контроль товарная посредством анализа ситуационного мысль анализа: целевой контроль - это продукции заключительный андреев этап снижение цикла оплате управления основной маркетингом, оптовой заключительное фактом звено рыночной в процессе этапе принятия ведите и реализации торговли решений.
Контроль момент позволяет высокой не только поддержка выявить, которые но и предотвратить создания различные пособие/т отклонения, берман ошибки берман и недочеты, феникс найти интуиции новые таким резервы смальта и возможности можете для отделы развития, которые адаптации оптовой к изменяющимся маркетинг условиям качества внешней когда и внутренней рынке среды.

Заключение

Любой среду маркетолог спрос скажет берман вам, фактом что берман важность политики маркетинга таким также ключевым связана только с тем повышают фактом, таких что возникает маркетинг качества включает желания в себя целей множество внесет цифр. Там, основные где уровень есть этапе числа, может все которые можно звено рассчитать, товаров рассчитать, заказ рассчитать именно и спрогнозировать. Маркетинг пособие считается среды гуманитарной только наукой, маркетинг но это берман далеко маркетинг не совсем всегда так. Есть множество много наборов цифр входит в маркетинге, можете который массы делается бизнеса на профессиональном которые уровне.
Основные оптовой цифры - это которые размер маркетинг рынка, спрос доля логично рынка, именно количество товары потребителей, создания количество ресурсов конкурентов, важность стоимость маркетинг создания снижение потребителя, звено маркетинговый адаптации бюджет, важность тенденции будут рынка. Используя объема маркетинговые рынке инструменты, свойствах вы можете можете прогнозировать четко продажи, решение выручку, рыночных прибыль, созданы создавать только успешный более продукт.
Эти маркетинг данные среду позволяют состоит принять среды решение анализа о целесообразности качества работы именно на этом таких конкретном нужны рынке. Когда новые этих снижение цифр всегда нет, эванс приходится рынка полагаться решений на интуицию, условия и она может не всегда множество подсказывает данные правильное которые решение, спрос ваш входит друг таких прав, системы маркетинг ошибки очень система важен основные даже рынка в случае рынком открытия таким магазина системы подержанной хорошо одежды.
Первостепенное среды значение состоит маркетинга может состоит постоянно в том, формы что товаров он собирает которые отзывы целей потребителей маркетинг посредством анализа маркетинга. Когда поскольку нет четко обратной рынке связи, ошибки маркетинговая маркетинг мысль решений не формируется, продаж и, как решение следствие, ошибки точно только неизвестно, интуиции что качества именно рынка и в каком уровне количестве заказ нужно которые потребителю. Следовательно, четко ведите условия бизнес, маркетинг основываясь важен на своей нижний интуиции, создавать на свой возникает страх складом и риск.
Маркетинг спроса часто товары снижает органами риск уровень практически возникает до нуля. С которое помощью решений маркетинга складом вы можете рынка легко множество узнать, качества что эванс будет маркетинг востребовано берман в будущем практика и сколько уровне товаров когда потребуется, нужны в том когда числе пособие спрогнозировать, целевой сколько маркетинг и какой более тип рынком подержанной берман одежды маркетинг потребуется часто потребителям.
Сила когда маркетинга четко огромна, андреев и логично ошибки активно ошибки использовать далеко ее для качества повышения товаров эффективности всегда бизнеса.

Список используемых источников и литературы

Авдокушин, товаров Е.Ф. Маркетинг рынка в международном постоянно бизнесе. Учебное политики пособие / Е.Ф. Авдокушин. - М.: рынка Дашков бизнеса и К, 2015. - 328 c.
Андреев поддержка В.Д., снижение Боков четко М.А. Теория желания и практика система стратегического маркетинг планирования/Под который ред. В.И. Шаповалова. Сочи: пособие/т РИЦ делаем СГУТиКД, 2017. 264 с.
Андреева, мысль Н. Н. Формы высокой современного числе прямого поддержка маркетинга уровень и их классификация/Н. Н. Андреева//Маркетинговые мысль коммуникации. -2018. -№ 4. -С. 236 -247.
Березина свойствах Е.А. Исследование мысль эффективности находятся организации когда маркетинга особое на предприятии. СМАЛЬТА. 2017. № 6. С. 18-20.
Беркутова, основных Т. А. Маркетинговые складом коммуникации: множество учебное пособие/т пособие/Т. А.Беркутова. -Ростов входит н/Д: повышают Феникс, 2015. -254 с.
Ефимова адаптации С.А. Маркетинговое создавать планирование. М.: товаров Изд-во «Альфа-Пресс», 2018. С. 122
Жариков условия А.В., можете Горячев таких Р.А. Прогнозирование особое спроса средним и объема система продаж: формы Учебно-методическое мысль пособие. – Нижний желаемую Новгород: органами Нижегородский смальта госуниверситет, 2017. – 39 с.
Зиннуров пособие/т У.Г. Стратегическое который маркетинговое только планирование fosstis и управление практика на предприятии: качества учеб. пособие. М.: поскольку Изд-во уровень МАИ, 2018. С. 34.
Уткин, только Э.А. Маркетинг / Э.А. Уткин. - М.: новых Эксмо, 2015. - 256 c.
Эванс, андреев Дж.Р. Маркетинг / Дж.Р. Эванс, качества Б. Берман. - М.: решений Экономика, 2017. - 352 c.