​​​​​​​Поведение потребителей

Введение
Поведение потребителей - это изучение отдельных лиц, групп или организаций и всех видов деятельности, связанных с покупкой, использованием и утилизацией товаров и услуг, а также того, как эмоции, отношение и предпочтения потребителя влияют на покупательское поведение. Поведение потребителей появилось в 1940-х и 50-х годах как отдельная дисциплина маркетинга, но стало междисциплинарной социальной наукой, в которой сочетаются элементы психологии, социологии, социальной антропологии, антропологии, этнографии, маркетинга и экономики (особенно поведенческой экономики).
Исследование потребительского поведения формально исследует индивидуальные качества, такие как демография, образ жизни личности и поведенческие переменные (такие как уровень использования, случай использования, лояльность, защита бренда и готовность предоставлять рекомендации), в попытке понять потребности людей и потребление. Также исследовано влияние на потребителя, от таких групп, как семья, друзья, спорт и референтные группы, до общества в целом, включая влиятельных людей и лидеров общественного мнения.
Исследования показали, что поведение потребителей трудно предсказать даже для специалистов в этой области; однако новые методы исследования, такие как этнография и потребительская неврология, проливают новый свет на то, как потребители принимают решения. Кроме того, базы данных управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) стали активом для анализа поведения клиентов.
Обширная информация, полученная из этих баз данных, позволяет детально изучить поведенческие факторы, которые способствуют намерениям повторных покупок, удержанию потребителей, лояльности и другим поведенческим намерениям, таким как готовность предоставить положительные рекомендации, стать защитниками бренда или участвовать в действиях по гражданству клиента.
Базы данных также помогают в сегментации рынка, особенно в поведенческой сегментации, такой как развитие сегментов лояльности, которые могут быть использованы для разработки целенаправленных, персонализированных маркетинговых стратегий на индивидуальной основе.
1 ПотребительПотребитель - это лицо или группа, которые намереваются заказывать, заказывать или использовать приобретенные товары, продукты или услуги, главным образом, для личных, социальных, семейных, домашних и аналогичных нужд, не связанных напрямую с предпринимательской или коммерческой деятельностью.
«Потребители, по определению, включают нас всех», - президент Джон Ф. Кеннеди предложил свое определение Конгрессу Соединенных Штатов 15 марта 1962 года. Это выступление стало основой для создания Всемирного дня прав потребителей, который теперь отмечается 15 марта. В своем выступлении JFK обрисовал полную ответственность перед потребителями со стороны соответствующих правительств за оказание помощи в реализации прав потребителей, в том числе: [1]
• Право на безопасность: быть защищенным от продажи товаров, опасных для здоровья или жизни.
• Право быть информированным: быть защищенным от мошеннической, вводящей в заблуждение или вводящей в заблуждение информации, рекламы, маркировки или других действий, а также получать факты, необходимые для осознанного выбора.
• Право выбора: быть уверенным, где это возможно, в доступе к различным продуктам и услугам по конкурентоспособным ценам; и в тех отраслях, в которых конкуренция неосуществима, а государственное регулирование заменяется гарантией удовлетворительного качества и обслуживания по справедливым ценам.
• Право быть услышанным: быть уверенным в том, что интересы потребителей будут в полной мере и сочувственно учитываться при разработке государственной политики, а также справедливого и оперативного обращения в его административных трибуналах.
Потребитель - это тот, кто покупает товары для потребления, а не для перепродажи или в коммерческих целях. Потребитель - это человек, который платит определенную сумму за вещь, необходимую для потребления товаров и услуг. Таким образом, потребители играют жизненно важную роль в экономической системе капиталистической экономики. Без потребительского спроса у производителей не было бы одного из ключевых мотивов для производства: продавать для потребителей. Потребитель также является частью цепочки распространения.
В последнее время в маркетинге вместо маркетологов, генерирующих широкие демографические профили и Fisio-графические профили сегментов рынка, маркетологи начали заниматься персонализированным маркетингом, маркетингом разрешений и массовой настройкой [2].
Во многом из-за роста Интернета потребители все больше смещаются в сторону того, чтобы стать просумерацией, потребители, которые также являются производителями (часто информации и медиа в социальной сети), влияют на созданные продукты (например, путем настройки, краудфандинга или публикации своих предпочтений), активно участвовать в производственном процессе или использовать интерактивные продукты.
Закон в основном использует понятие потребителя в отношении законов о защите потребителей, а определение потребителя часто ограничивается живыми лицами (т.е. не корпорациями или предприятиями) и исключает коммерческих пользователей. Типичное юридическое обоснование защиты потребителя основано на понятии неудач и неэффективности рынка, таких как неравенство в переговорной власти между потребителем и бизнесом. Поскольку все потенциальные избиратели также являются потребителями, защита потребителей имеет явное политическое значение.
Обеспокоенность интересами потребителей породила активность потребителей, когда организованные активисты проводят исследования, просвещение и пропаганду для улучшения предложения товаров и услуг. Обучение потребителей было включено в некоторые школьные программы. Существуют также различные некоммерческие публикации, такие как «Какой?», Журнал Consumer Reports and Choice, посвященный оказанию помощи в обучении потребителей и принятии решений.
2 ПокупательПокупатель - это любое лицо, которое платит за приобретение курьера или услуги в обмен на какую-либо форму бизнеса.
Когда кто-то выступает в качестве постоянного покупателя определенных активов в коммерческих целях, термин «покупатель» имеет определенное значение как функция работы. Например, «покупатель» - это человек, который покупает готовую продукцию, как правило, для перепродажи, для фирмы, правительства или организации; в то время как человека, который покупает материал, используемый для производства товаров, иногда называют агентом по закупкам. [1] В управлении продуктом покупатель - это лицо, которое решает приобрести продукт. Основная ответственность покупателя - получение товара приемлемого качества по подходящей цене. Обычно это требует исследований, написания запросов на предложения, предложений или предложений и оценки полученной информации.
Процесс принятия решения о покупке - это процесс принятия решений, используемый потребителями в отношении рыночных сделок до, во время и после покупки товара или услуги. Это можно рассматривать как особую форму анализа затрат и выгод при наличии нескольких альтернатив. [1]
Типичные примеры включают покупки и решение, что есть. Принятие решений - это психологическая конструкция. Это означает, что, хотя решение нельзя «увидеть», мы можем сделать вывод из наблюдаемого поведения, что решение было принято. Поэтому мы приходим к выводу, что произошло психологическое событие «принятия решения». Это конструкция, которая подразумевает приверженность действию. То есть, основываясь на наблюдаемых действиях, мы предполагаем, что люди взяли на себя обязательство произвести действие.
Нобелевский лауреат Герберт А. Саймон рассматривает принятие экономических решений как тщетную попытку быть рациональным. Саймон утверждал (в 1947 и 1957 годах), что если будет проведен полный анализ, решение будет очень сложным. Саймон также написал, что способность людей обрабатывать информацию ограничена. Предположение о совершенно рациональном экономическом акторе нереально. Потребители находятся под влиянием эмоциональных и нерациональных соображений, делающих попытки рационального лишь частично успешными. Он призвал заменить предположения об идеальной рациональности homo economus концепцией рациональности, ориентированной на когнитивно ограниченных агентов. [3]
Этапы процесса принятия решения о покупателе были впервые представлены Джоном Дьюи в 1910 году. Более поздние исследования расширились после первоначального открытия Дьюи. Энгель, Блэквелл и Коллат в (1968). [4]
• Распознавание проблемы / потребности - Признайте, в чем заключается проблема или необходимость, и определите продукт или тип продукта, который требуется. Текст страницы. [5]
• Поиск информации - потребитель исследует продукт, который удовлетворяет признанную потребность. [5]
• Оценка альтернатив - потребитель оценивает найденные альтернативы. Как правило, при поиске информации потребитель обнаруживает несколько продуктов, чтобы оценить и понять, какой из продуктов подходит. [5]
• Решение о покупке - после того, как потребитель оценит все варианты и будет иметь намерение купить какой-либо продукт, теперь могут быть только две вещи, которые могут просто изменить решение потребителя о покупке продукта, то, что другие коллеги потребитель думает о товаре и любых непредвиденных обстоятельствах. Например, непредвиденные обстоятельства в этом случае могут быть финансовыми потерями, которые привели к тому, что продукт не будет куплен. [5]
• Поведение после покупки - после покупки потребитель может испытывать диссонанс после покупки, когда было бы лучше купить другой продукт. Устранение диссонанса после покупки распространяет хорошее слово для продукта и увеличивает вероятность частого выкупа. [5]
Эти пять этапов являются основой для оценки процесса принятия решения о покупке. В то время как многие потребители проходят эти этапы в фиксированной линейной последовательности, некоторые этапы, такие как оценка альтернатив, могут происходить на протяжении всего процесса принятия решения о покупке. [6] Время и усилия, уделяемые каждому этапу, зависят от ряда факторов, включая предполагаемый риск и мотивацию потребителя. В случае импульсивной покупки, такой как покупка плитки шоколада в качестве личного удовольствия, потребитель может потратить минимальное время на поиск и оценку информации и перейти непосредственно к фактической покупке. [7]
Признание проблемы / потребности - это первый шаг в принятии решения о покупке. Не зная, что нужно клиенту, он не будет склонен покупать продукт. Потребность может быть вызвана внутренними стимулами (например, голодом, жаждой) или внешними стимулами (например, рекламой). [7] Маслоу считает, что потребности организованы в иерархию. Согласно иерархии Маслоу, только когда человек удовлетворяет потребности на определенной стадии, он может перейти к следующей стадии. Проблема должна заключаться в доступных продуктах или услугах. Это как проблема должна быть признана.
Этап поиска информации - это следующий шаг, который клиенты могут предпринять после того, как узнают проблему или необходимость, чтобы выяснить, что, по их мнению, является лучшим решением. Это усилия покупателя по поиску внутренней и внешней бизнес-среды для выявления и наблюдения за источниками информации, связанной с целевым решением о покупке. Область информации прошла долгий путь за последние сорок лет и позволила легче и быстрее находить информацию. [8] Потребители могут рассчитывать на получение печатной, визуальной и / или голосовой информации.
На этом этапе потребители оценивают различные продукты / бренды на основе различных атрибутов продукта и того, могут ли они приносить выгоды, к которым стремятся клиенты. [7] Эта стадия находится под сильным влиянием своего отношения, так как «отношение помещает человека в настроение: нравится или не нравится объект, движется к нему или от него» [7]. Другим фактором, который влияет на процесс оценки, является степень вовлеченности. Например, если вовлеченность клиентов высока, он / она оценит ряд брендов; тогда как если он низкий, будет оцениваться только один бренд.
Это четвертый этап, где происходит покупка. Согласно Kotler, Keller, Koshy и Jha (2009), [7] окончательное решение о покупке может быть нарушено двумя факторами: отрицательной обратной связью от других клиентов и уровнем мотивации соблюдать или принимать обратную связь. Например, пройдя три вышеописанных этапа, покупатель выбирает зеркальную камеру Nikon D80. Однако, поскольку его хороший друг, который также является фотографом, дает ему отрицательную обратную связь, он будет вынужден изменить свои предпочтения. Во-вторых, решение может быть нарушено из-за непредвиденных ситуаций, таких как внезапная потеря работы или закрытие розничного магазина.
Эти этапы важны для удержания клиентов. Клиенты сопоставляют продукты со своим опытом в отношении того, являются ли они контентом или недовольством продуктом. Это влияет на процесс принятия решения о повторных закупках у одной и той же компании в будущем [9], в основном на этапе поиска информации и оценки альтернатив. Если лояльность к бренду достигнута, то клиенты часто ускоряют или полностью пропускают поиск информации и оценку альтернативных этапов.
Будь то контент или недовольство, клиент будет распространять хорошие или плохие мнения о продукте. На этом этапе компании пытаются установить благоприятную связь после покупки, чтобы побудить клиентов совершать покупки. [1]
Кроме того, когнитивный диссонанс (путаница потребителей в терминах маркетинга) является распространенным явлением на этой стадии; клиенты часто испытывают психологическое напряжение или беспокойство после покупки. Вопросы включают в себя: «Принял ли я правильное решение?», «Это хороший выбор?» и т. д.
3 Потребительское поведениеПоведение потребителей влечет за собой «все действия, связанные с покупкой, использованием и распоряжением товарами и услугами, включая эмоциональные, умственные и поведенческие реакции потребителя, которые предшествуют или следуют за этими действиями». [5] Термин «потребитель» может относиться и к отдельным потребителям, как организационные потребители, а точнее, «конечный пользователь, а не обязательно покупатель, в цепочке распределения товара или услуги». [6] Поведение потребителей связано с: [7]
• закупочная деятельность: покупка товаров или услуг; как потребители приобретают товары и услуги, а также все действия, ведущие к принятию решения о покупке, включая поиск информации, оценку товаров и услуг и способы оплаты, включая опыт покупки
• деятельность по использованию или потреблению: касается того, кто, где, когда и как потребляет, и опыта использования, включая символические ассоциации и то, как товары распределяются в семьях или единицах потребления.
• деятельность по утилизации: касается способа, которым потребители утилизируют продукты и упаковку; может также включать перепродажи, такие как eBay и подержанные рынки
Ответы потребителей могут быть: [8]
• эмоциональные (или аффективные) реакции: относятся к эмоциям, таким как чувства или настроения,
• психические (или когнитивные) реакции: относятся к мыслительным процессам потребителя, их
• поведенческие (или условные) ответы: относятся к наблюдаемым ответам потребителя в отношении покупки и распоряжения товарами или услугами.
Определение поведения потребителя Согласно Американской маркетинговой ассоциации, поведение потребителя можно определить как «динамическое взаимодействие аффекта и познания, поведения и экологических событий, посредством которых люди проводят обменные аспекты своей жизни».
Как область исследования, потребительское поведение - прикладная общественная наука. Анализ поведения потребителей - это «использование принципов поведения, обычно полученных экспериментально, для интерпретации экономического потребления человеком». Как дисциплина, поведение потребителей стоит на стыке экономической психологии и маркетинговой науки. [9]
Понимание поведения покупателей и потребления является ключевой проблемой для маркетологов. Поведение потребителей в его самом широком смысле связано с пониманием того, как принимаются решения о покупке, и как продукты или услуги потребляются или испытываются. Потребители являются активными лицами, принимающими решения. Они решают, что покупать, часто исходя из своего располагаемого дохода или бюджета. Они могут изменить свои предпочтения, связанные с бюджетом и рядом других факторов.
Некоторые решения о покупке включают длительные, подробные процессы, которые включают в себя обширный поиск информации для выбора между конкурирующими альтернативами. [3] Другие решения о покупке, такие как импульсивные покупки или обычные покупки, принимаются практически мгновенно, практически без затрат времени или усилий на поиск информации.
Некоторые решения о покупке принимаются группами (например, семьями, домашними хозяйствами или предприятиями), в то время как другие принимаются отдельными лицами. Когда решение о покупке принимается небольшой группой, например домохозяйством, разные члены группы могут участвовать на разных этапах процесса принятия решения и выполнять разные роли. Например, один человек может предложить категорию покупки, другой может искать информацию о продукте, в то время как другой может физически пойти в магазин, купить продукт и доставить его домой. Принято думать о типах решающих ролей; Такие как:
Инициатор
человек, который предлагает марку (или продукт) для рассмотрения (что-то взамен);
Влияние
тот, кто рекомендует данный бренд;
Решатель
человек, который принимает окончательное решение о покупке;
Покупатель
тот, кто заказывает или физически покупает его;
Пользователь
человек, который использует или потребляет продукт. [4]
Для большинства решений о покупке каждая из ролей решения должна выполняться, но не всегда одним и тем же лицом. Например, в случае принятия семьей решения о месте обеда отец или мать могут инициировать процесс, сообщая, что он / она слишком устали, чтобы готовить, дети являются важными факторами, влияющими на общее решение о покупке, но оба родителя могут выступать в качестве совместных решающих лиц, выполняющих роль стража, накладывая вето на неприемлемые альтернативы и поощряя более приемлемые альтернативы. Важность детей как факторов влияния в широком спектре покупок никогда не следует недооценивать, и это явление известно как власть чуда. [5]
Чтобы приблизиться к умственным процессам, используемым при принятии решений о покупке, некоторые авторы используют концепцию черного ящика, которая представляет когнитивные и аффективные процессы, используемые потребителем при принятии решения о покупке. Модель принятия решения помещает черный ящик в более широкую среду, которая показывает взаимодействие внешних и внутренних стимулов (например, характеристики потребителя, ситуационные факторы, маркетинговые влияния и факторы окружающей среды), а также реакции потребителей. [6] Модель черного ящика связана с теорией бихевиоризма черного ящика, где акцент распространяется не только на процессы, происходящие внутри потребителя, но и на связь между стимулами и реакцией потребителя.
Модель принятия решений предполагает, что решения о покупке не возникают в вакууме. Скорее, они происходят в режиме реального времени и подвержены влиянию других стимулов, включая внешние стимулы окружающей среды и текущую ситуацию потребителя. Элементы модели включают: межличностные стимулы (между людьми) или внутриличностные стимулы (внутри людей), экологические стимулы и маркетинговые стимулы. [7] Маркетинговые стимулы включают действия, запланированные и осуществляемые компаниями, в то время как экологические стимулы включают действия или события, происходящие в более широкой операционной среде, и включают социальные факторы, экономические, политические и культурные аспекты. Кроме того, черный ящик покупателя включает в себя характеристики покупателя и процесс принятия решений, которые влияют на ответы покупателя.
Модель черного ящика рассматривает реакцию покупателя в результате сознательного, рационального процесса принятия решения, в котором предполагается, что покупатель распознал проблему, и стремится решить ее посредством коммерческой покупки. На практике некоторые решения о покупке, такие как принятые в обычном порядке или по привычке, не основаны на сильном чувстве решения проблем. Такие решения называются малопричастными и характеризуются относительно низким уровнем деятельности по поиску и оценке информации. Напротив, решения с высокой вовлеченностью требуют серьезных затрат времени и усилий в процессе поиска и оценки. [8] Продукты с низким уровнем вовлеченности обычно представляют собой продукты с низким уровнем экономического или психосоциального риска. Продукты с высокой степенью вовлеченности - это продукты с более высоким уровнем риска и часто дорогие, нечастые покупки. [9] Независимо от того, сталкивается ли потребитель с покупкой с высокой или низкой степенью вовлеченности, ему или ей необходимо пройти через ряд отдельных этапов процесса принятия решения.
4 Покупательское поведениеПод поведением покупателя понимаются действия, предпринимаемые потребителями (как в автономном режиме, так и в автономном режиме) перед покупкой продукта или услуги. Этот процесс может включать в себя консультирование поисковых систем, взаимодействие с постами в социальных сетях или ряд других действий. Для бизнеса важно понять этот процесс, потому что он помогает компаниям лучше адаптировать свои маркетинговые инициативы к маркетинговым усилиям, которые успешно влияли на потребителей в прошлом.
Мы все пережили момент, когда мы заходим в магазин и видим то, что нам просто нужно. Розничные продавцы тратят миллиарды долларов каждый год, пытаясь создать такое чувство у своих клиентов. Похоже, что веб-кампании, видео- и печатная реклама, кампании в социальных сетях и брендинг сходятся, поскольку потребитель, наконец, чувствует связь с продуктом и совершает покупку. Так что движет этим поведением? И как вы фиксируете и затем воспроизводите тот момент молнии в бутылке, когда потенциальный покупатель превращается в покупателя?
Разнообразные факторы влияют на процесс поведения покупателя, но здесь мы предлагаем лишь несколько. Взятые отдельно, они могут не привести к покупке. При объединении в любое количество комбинаций увеличивается вероятность того, что кто-то свяжется с брендом и совершит покупку. Четыре фактора, влияющих на покупательское поведение покупателей:
• Культурные факторы. Культура не всегда определяется национальностью человека. Это может также быть определено их ассоциациями, их религиозными убеждениями или даже их местоположением.
• Социальные факторы - элементы среды человека, которые влияют на то, как они видят товары.
• Личные факторы - они могут включать чей-либо возраст, семейное положение, бюджет, личные убеждения, ценности и мораль.
• Психологические факторы - состояние души человека, когда к нему обращаются с продуктом, часто определяет его отношение не только к самому предмету, но и к бренду в целом.
Какие четыре типа покупателей?
1. Аналитический покупатель - руководствуясь логикой и информацией, этот покупатель изучит все данные о конкурирующих брендах и продуктах, прежде чем принять обоснованное решение.
2. Доброжелательный покупатель - теплый и дружелюбный, этот покупатель просто хочет, чтобы все были счастливы. Вот почему они часто парализуются большими решениями, когда существует ощущение победы / поражения.
3. Покупатель водителя. Водителей больше всего интересует, как другие их видят и следуют ли они. Трендсеттеры, Драйверы больше всего заботятся о своем внешнем виде, а не об отношениях, которые формируются во время транзакции.
4. Выразительный покупатель. Отношения - это ключ к выразительному покупателю. Они не могут чувствовать себя изолированными или игнорируемыми во время транзакции. Вместо этого они хотят чувствовать себя вашим самым важным активом.
Трудно выделить что-то столь же сложное, как поведение покупателей, на четыре аккуратные и аккуратные категории. Большинство людей обнаружат, что они представляют собой сочетание этих типов покупательского поведения потребителей.
ЗаключениеТрадиционные модели поведения потребителей были разработаны такими учеными, как Фишбейн и Айзен и Говард и Шет в 1960-х и 70-х годах. Совсем недавно Шун и Юньцзе утверждали, что поведение потребителей в Интернете отличается от поведения в автономном режиме и, как следствие, требует новых теорий или моделей.
Исследования выявили два типа потребительской ценности при покупке, а именно стоимость продукта и стоимость покупки. Стоимость продукта, вероятно, будет одинаковой как для онлайн, так и для офлайн покупателей. Тем не менее, шоппинг будет существенно отличаться для онлайн-покупателей. В офлайновой среде покупок потребители получают удовлетворение от того, что находятся в физической среде магазина или в розничной среде (гедонические мотивы). В случае покупок в Интернете покупатели получают удовлетворение от их способности перемещаться по веб-сайту и удобства поиска в Интернете, что позволяет им сравнивать цены и делать покупки с минимальными затратами времени. Таким образом, потребитель онлайн мотивируется более утилитарными факторами.
Потребители могут использовать онлайн-платформы для различных этапов принятия решения о покупке. Некоторые потребители используют онлайн-источники просто для получения информации о запланированных покупках. Другие используют онлайн-платформы для совершения фактической покупки. В других ситуациях потребители могут также использовать онлайн-платформы, чтобы участвовать в действиях после покупки, таких как поддержание связи с брендом путем присоединения к сообществу брендов. Или они могут стать защитниками бренда, разместив обзор продукта в Интернете или предоставив рекомендации для бренда через социальные сети. Некоторые провайдеры электронной коммерции столкнулись с проблемой в том, чтобы ухаживать за потребителями, которые ищут информацию в Интернете, но все же предпочитают обращаться за покупками к продавцам кирпичей и строительных растворов. Чтобы понять потребности и привычки этих и других типов онлайн-покупателей, интернет-маркетологи разделили потребительские рынки на различные виды онлайн-поведения в соответствии со своими онлайн-поведенческими характеристиками.
Список использованной литературы1. Абрамова К. Внедрение программ лояльности / К. Абрамова // Управление магазином. - 2018. - № 10. - C. 6-23 .
2. Акулич М. Клиент Прав почти всегда = Как предсказать будущие потребности клиентов / М. Акулич // Новый маркетинг. - 2016. - № 11-12. - С. 101-103.
3. Антонова Н. В. Психология потребительского поведения, рекламы и PR [Электронный ресурс] : учеб. пособие / Н. В. Антонова, О. И. Патоша. - Москва : ИНФРА-М, 2017. - 325 с. – Режим доступа : http://znanium.com/catalog/product/7924294. Багоцци Р. П. Социальная психология потребителя : учеб. пособие / Р. П. Багоцци, Ц. Гёрхан-Канли, Й. Р. Пристер. - Москва : Академия, 2018. - 270 с.
5. Бочарова А. Потребительское поведение в кризис / А. Бочарова // Управление магазином. - 2017. - № 7. - C. 51-55 .
6. Братилова А. В. Психология общества потребления [Электронный ресурс] / А. В. Братилова // Труды молодых ученых Алтайского государственного университета. - 2017. -№ 14. - С. 335-338. – Режим доступа : https://elibrary.ru/item.asp?id=349963897. Вологина О. Магазин глазами покупателя / О. Вологина // Управление магазином. – 2017. - № 2. – С. 40-43.
8. Дементьева И. Н. Теоретико-методологические подходы к изучению потребительского поведения [Электронный ресурс] / И. Н. Дементьева // Проблемы развития территории. - 2018.- № 1(93). - С. 122-132. – Режим доступа : https://elibrary.ru/item.asp?id=323835859. Дзинько Т. Сравнивай, не сравнивай... = Расчет и эмоции в принятии решений о покупках / Т. Дзинько // Новый маркетинг. - 2016. - № 11-12. - С. 97-99.