Роберт Чалдини «Психология влияния» глава третья «Обязательство и последовательность»

Введение

Глава третья книги Роберта Чалдини «Психология влияния»
называется «Обязательство и последовательность» и имеет подзаголовок
«Суеверия сознания». Она открывается эпиграфом – словами Леонардо да
Винчи «Легче сопротивляться в начале, чем в конце».
Вступление к главе состоит в том, что идет рассказ о том как
исследование, проведенное двумя известными канадскими психологами
(Knox & Inkster, 1968), выявило интересный факт. Люди, пришедшие на
ипподром, становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими
лошади после того, как ставки были сделаны. Казалось бы, шансы данной
лошади не меняются: это та же самая лошадь, в том же самом заезде, на том
же поле. Однако в сознании держащих пари людей перспективы ее
значительно улучшаются после того, как на нее сделана ставка. На первый
взгляд такое изменение точки зрения немного озадачивает. Причина этой
бросающейся в глаза перемены связана с социальным влиянием. Все мы
стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что
мы уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную
позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на
себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение.
Роберт Чалдини «Психология влияния» глава третья «Обязательство и

последовательность»

Глава третья «Обязательство и последовательность» книги начинается
с раздела «Жужжание вокруг». Психологи давно поняли, какую важную роль
играет принцип последовательности в управлении людьми. Известные
теоретики Леон Фестингер (Festinger, 1957), Фриц Хайдер (Heider, 1946) и
Теодор Ньюкомб (Newcomb, 1953) считают стремление к
последовательности главным мотиватором человеческого поведения.
Действительно ли стремление к последовательности способно вынудить нас
делать то, что мы в душе не хотим делать? Без сомнения! Желание быть (и
выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайно мощное
орудие социального влияния, часто заставляющее нас действовать явно
вопреки собственным интересам.

Быстрое решение

Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы
поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях,
когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно,
она может быть гибельной. Тем не менее даже «слепая» последовательность
имеет свои привлекательные стороны.
Во-первых, как и большинство других форм автоматического
реагирования, она предлагает кратчайший прямой путь через сложности
современной жизни. Коль скоро мы приняли какое-то решение в отношении
данных вопросов, упрямая последовательность предоставляет нам
чрезвычайно привлекательную роскошь: мы больше не должны упорно
думать над каждой незначительной проблемой. Для того чтобы выявить
относящиеся к делу факты, в самом деле не нужно скрупулезно
анализировать поток информации, с которым мы сталкиваемся ежедневно.
Нам не следует тратить умственную энергию, чтобы взвешивать все за и
против. Мы не должны постоянно принимать жесткие решения. Все, что нам
надо сделать при столкновении с какой-либо проблемой, это включить нашу
магнитофонную ленту с записью последовательности. Щелк — и мы знаем,
во что именно следует верить, что нужно говорить и что делать. Нам
требуется только думать и поступать таким образом, чтобы наши мысли и
действия соответствовали принятым ранее решениям.
Преимущества подобного автоматизма не следует преуменьшать. Мы
можем без особенных усилий применять простой и эффективный метод
обращения с трудностями повседневной жизни, предъявляющей к нашим
умственным способностям суровые требования. Нетрудно понять, почему
автоматическое стремление к последовательности является реакцией,
которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать
постоянных размышлений. Оперируя своими «магнитофонными записями
последовательности», мы можем действовать без излишних размышлений.
Как заметил сэр Джошуа Рейнольдс, «нет такой уловки, к которой не
прибегнул бы человек, чтобы уклониться от лишней мыслительной работы».