Стратегии поведения на переговорах в концепции Томаса-Киллмена

ВВЕДЕНИЕ
В литературе предлагается три основных модели поведения личности в конфликтных ситуациях: конструктивная, деструктивная и конформная. Основные модели поведения личности в конфликте- Конструктивный. Пытается разрешить конфликт; старается найти приемлемое решение; характеризуется сдержанностью, самообладанием и доброжелательным отношением к другой стороне; открыт, прост и ненавязчив в общении.- Разрушительный. Постоянно стремится к интенсификации и углублению конфликта; постоянно принижает другого человека и негативно оценивает его характер; проявляет подозрительность и недоверие к другому человеку и нарушает этику общения.- Покорный. Пассивный и уступчивый; непоследовательный в оценках, суждениях и поведении; легко соглашается с тем, что говорит другой человек; избегает сложных тем.Каждый паттерн обусловлен индивидуально-психологическими характеристиками субъекта конфликта, образом конфликтной ситуации, межличностными ценностями и предметом конфликтного взаимодействия. Поведенческие модели отражают отношение субъекта к динамике конфликта и способам его разрешения.При комплексной оценке вышеописанных моделей поведения следует отметить, что конструктивные модели желательны и необходимы. Деструктивные модели поведения не оправданы. Опасность консервативной модели поведения заключается в том, что она поощряет, а иногда и провоцирует агрессию со стороны другой стороны. Другими словами, модель по сути является деструктивной, только с обратным знаком. Однако модель подчинения может играть и положительную роль. Если вызвавший конфликт незначительный, подчиненное поведение может привести к быстрому разрешению конфликта. ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ В ЭКСТРИМАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРАХРеальность международного сообщества и России показывает, что некоторые ситуации требуют переговоров в крайних случаях. Региональные и этнические конфликты, терроризм, ситуации с заложниками, обмен заключенными и тюремные бунты - это примеры экстремальных ситуаций, когда переговоры с противником необходимы для прекращения насилия и гражданских беспорядков.Противостояние в экстремальных ситуациях основано на неопределенных и просчитанных факторах, что означает, что ставки выше. Модели поведения на переговорах в экстремальных ситуациях могут быть реализованы на основе просчетов, которые становятся очевидными только тогда, когда стороны переговоров заходят слишком далеко.В крайних случаях переговорщиками могут быть не только враждебные силы, но и часть населения, местные власти или представители религиозных организаций, которые занимают явно враждебную позицию и прибегают к насилию. Переговоры с такими оппонентами имеют весьма специфические особенности, которые можно определить следующим образом- Цель переговоров. Освобождение заложников, обмен военнопленными, предотвращение или прекращение военных действий, прекращение взрывов, поджогов или беспорядков, сдача или передача оружия и боеприпасов, передача преступников полиции и т.д., которые непосредственно влияют на переговорный процесс. Переговоры ведутся по-разному в зависимости от того, существует ли прямая угроза жизни жертвы, как в случае с заложниками, или такой угрозы нет, как в случае переговоров об условиях прекращения сопротивления или разоружения.- Мотивы противника. Они всегда влияют на процесс переговоров. Они могут быть политическими, этническими, эгоистичными, пытающимися избежать ответственности или жаждущими мести. Особенности этих мотивов влияют на переговорный процесс, поскольку требуют серьезной политической, культурной и психологической подготовки и компетентности в области прав человека со стороны участников переговоров.- Принудительный характер переговоров.- Другая сторона стремится приватизировать выбор будущих партнеров по диалогу. Эта особенность неизбежно влияет на переговорный процесс, поскольку выбор определенных переговорщиков (руководителей правозащитных организаций или сторонних лиц, выступающих в качестве посредников), пользующихся особым доверием нарушающей стороны, вынуждает правозащитников "играть по правилам" и требует адаптации стратегий насильственного разрешения конфликта.- Степень раскрытия информации в переговорах. Переговоры могут быть открытыми или тайными, что также определяет ход переговорного процесса. Тайные переговоры расширяют возможности и пространство для применения нецивилизованных методов и инструментов ведения переговоров.- Условия, предложенные другой стороной. Они специфичны тем, что полностью, частично или полностью неприемлемы для одной или обеих сторон.- Существует множество неизвестных переменных, которые непосредственно влияют на ход действий. Конечно, ход переговоров во многом зависит от ряда обстоятельств. Например, местоположение другой стороны и ее жертв, численность другой стороны, ее военная мощь, морально-психологическое состояние, вид поддержки (финансовая, людские ресурсы, оружие), масштабы и тяжесть уже совершенных преступлений (потеряли ли мы что-то?).- Между сторонами, ведущими переговоры, присутствует посредник. Очень часто в такого рода переговорах участвуют посредники, такие как родственники, друзья, священнослужители или представители местных властей, которые не связаны с правонарушителем и могут активно убеждать. Переговорные группы играют важную роль в установлении связи между правонарушителями и правозащитниками. Переговорные команды могут состоять из высококвалифицированных специалистов, представителей общественно-политических движений, национальных и международных организаций, особенно женских.Переговорный процесс в экстремальных ситуациях характеризуется следующими особенностями Экстремисты действуют внезапно, пытаются подавить волю другой стороны, проводят "психологические атаки" и пытаются навязать другой стороне удобную форму диалога.В крайних случаях переговоры могут затянуться настолько, что ситуация может разрушиться. Помимо различных операционных аспектов, определенное значение имеют и чисто психологические аспекты. К ним относятся характер взаимоотношений между членами группы (если это коллектив), вызвавшей экстремальную ситуацию, их физическое, психологическое или психическое здоровье, приемлемые формы диалога, возможность привлечения к переговорам ключевых лиц.В этом случае задача второго переговорщика заключается прежде всего в том, чтобы суметь успокоить боевиков, перевести разговор в более длительное русло, узнать характер угрозы боевиков (демонстративный или реальный), установить с ними контакт и вселить в них уверенность, что можно участвовать в переговорах.СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ В КОНЦЕПЦИИ К.ТОМАСА-Р.КИЛЛМЕНАОдной из самых известных и распространенных концепций во всех областях человеческой деятельности является концепция Томаса-Килмана. Он определяет пять основных стратегий (иногда называемых "конфликтными привычками") или стилей поведения в конфликте.Здесь мы рассмотрим типичные стратегии и соответствующие им стили поведения в конфликте.- Актеры открыто конкурируют, борются и враждуют за свои интересы. Эта стратегия неизбежно предполагает наличие победителей и проигравших.Те, кто использует эту стратегию, очень агрессивны и предпочитают разрешать конфликты по-своему. Эти участники конфликта не заинтересованы в сотрудничестве с другими и могут принимать сильные решения.Люди, использующие эту стратегию, удовлетворяют свои собственные интересы за счет других и заставляют других принимать собственные решения.Люди, использующие эту стратегию, используют свою волю для достижения своих целей и добиваются успеха, если их воля хорошо развита.Конкуренция эффективна, когда человек, использующий ее, обладает определенной властью. В ситуациях, когда люди не обладают достаточной властью и правильным положением для ее реализации, конкурентный стиль, используемый в конфликте, явно становится "конфронтационной привычкой", что приводит к отчуждению и нежеланию продолжать общение или деловые отношения. В стиле конкуренции или соперничества союзники завоевываются только в том случае, если используемое поведение приводит к желаемому положительному результату, т.е. к победе.Избегание, уклонение или уход, - это попытка добиться разрешения конфликта, не отступать, но и не самоутверждаться. Эта стратегия и соответствующий стиль поведения в конфликте реализуется, когда люди не отстаивают свои права, не сотрудничают ни с кем для решения проблемы или просто избегают ее решения.Избегание конфликта или уход (физический или эмоциональный) от конфликта может быть вызван страхом перед конфронтацией. Избегая реального разрешения конфликта, они лишают себя возможности участвовать в дальнейшем развитии ситуации. Избегание или уход от конфронтации может привести к эскалации проблемы.Были определены наиболее типичные формы ухода.- Тишина.- Направленный вывод.- Обидчивая замкнутость; скрытый гнев.- Депрессия.- Игнорирование преступника.- Резкие высказывания о "них" за их спиной.- Переход к чисто деловым отношениям.- Безразличное отношение.- Полный отказ от дружеских или деловых отношений с преступником.Избегание часто рассматривается как "побег" от проблем и ответственности, а не как эффективный способ выхода из конфликта.- Инклюзия - это стратегия примирения, и в первую очередь она направлена на согласование собственных интересов. Вместо того чтобы пытаться защитить собственные интересы, человек принимает то, чего хочет другой человек.- Компромисс - это стратегия разрешения разногласий и конфликтов путем взаимных уступок. Компромисс - это когда одна сторона "завышает" свою позицию, чтобы впоследствии быть великодушной, или "уступает" свою позицию раньше, чем другая сторона. В таких случаях ни одна из сторон не примет решение, которое их не удовлетворяет. Кроме того, если компромисс достигается без тщательного рассмотрения других возможных решений, он может оказаться не самым лучшим способом разрешения спора.- Стиль сотрудничества - это наиболее продуктивная стратегия и стиль управления конфликтами, чаще всего приводящий к разрешению конфликта и продуктивному выходу из него, при котором удовлетворяются интересы всех участников. Однако стиль совместной работы трудно внедрить, он требует значительного количества времени и специальной подготовки для тех, кто его использует.Основой для определения рассматриваемых стратегий и стилей поведения является динамика между степенью одержимости удовлетворением собственных интересов и степенью стремления к удовлетворению интересов других участников.Ни одна из выявленных стратегий не является однозначно "хорошей" или "плохой". В зависимости от конкретных обстоятельств, в которых возник и развивался конфликт, любой из этих подходов может быть оптимальным и дать наилучшие результаты. В то же время сотрудничество наиболее соответствует современным представлениям о конструктивном, долгосрочном взаимодействии людей.При стратегии сотрудничества интересы всех сторон, вовлеченных в конфликтную или конфронтационную ситуацию, удовлетворяются таким образом, что исчезает объект конфликта и, соответственно, минимизируются риски. В то же время, поскольку сотрудничество - это стратегия и стиль поведения, его использование требует соответствующей подготовки, навыков и компетенций, о чем говорилось выше.Многие эксперты также ссылаются на репрессивные стратегии. Это предполагает подавление любой тенденции к конфронтации, чтобы сохранить отношения любой ценой. Стратегии подавления конфликтов являются деликатными стратегиями и могут быть формой разрешения конфликтов в определенных ситуациях, когда другая сторона не готова слушать и понимать, когда конфликты из-за незначительных разногласий могут привести к излишнему стрессу в отношениях и нанести ущерб бизнесу, семье и отношениям равенства. Иногда конфликты можно разрешить спонтанно и "перегореть", просто проявив доброту или фактическое отношение.Подавление серьезных конфликтов, которые должны обсуждаться и решаться, означает, что спорные вопросы не решены. Делать вид, что ничего не происходит и все в порядке, мириться с происходящим, чтобы не нарушать покой, обвинять себя в неконтролируемости и раздражительности, подавлять все негативные эмоции, молчать и планировать месть, различные формы подавления, тирании для достижения желаемого результата Таким образом, это случай манипуляции.Выбор эффективных личных стратегий и способов поведения каждым человеком в конфликте и использование стратегий в соответствии с выбранным способом поведения зависит от- Личностные характеристики сторон, вовлеченных в конфликт, и их внутренние модели поведения.- Поведенческие стили участников, вовлеченных в конфликт.- Характер самого конфликта, его тип.- Важность конфликта для его участников.Наиболее важным фактором при выборе эффективных стратегий и стилей поведения в конфликте является то, имеют ли участники конфликта в виду свои и чужие интересы. Это зависит от типа предпочитаемой стратегии, т.е. от того, имеют ли участники в виду только свои собственные интересы или интересы другой стороны.Чаще всего встречаются следующие стратегии или особые стили поведения в конфликте- Решение проблем.- Конкуренция.- Оказание помощи.- Бездействие.При выборе стратегии действий участникам конфликта также важно оценить "стоимость" стратегии с точки зрения того, насколько успешной она будет в достижении их собственных целей. Оценка целесообразности стратегии позволит им принять соответствующее решение по стратегии.Поэтому выбор стратегии решения проблемы желателен, когда- Когда есть уверенность в том, что может быть найдено взаимоприемлемое решение.- В прошлом в том или ином споре достигалось соглашение.- Присутствует посредник.- Положительная оценка готовности другой стороны решить проблему.- Существует доверие к другой стороне, т.е. уверенность в том, что другая сторона заботится об их интересах.В следующих ситуациях может быть выбрана стратегия состязательности.- Одна из сторон сильно заинтересована в результате, но враждебно настроена по отношению к другой стороне.- Спрос высок и не снижается.- Готовность другой стороны уступить считается высокой.- Не существует решения, которое удовлетворило бы обе стороны.- Затраты на использование конкурирующих стратегий считаются приемлемыми.Если у спорящих сторон достаточно времени, то целесообразно выбрать вариант без стратегии.Однако конфликтные ситуации отступают, когда выгода от продолжения конфликта падает ниже определенного уровня.Одним из наиболее актуальных вопросов в психологии конфликта является эффективность конфликтных стратегий и поведенческих подходов.На первый взгляд, решение проблем и подобные стратегии сотрудничества кажутся наиболее эффективными, но в действительности ситуация сложнее, поскольку успех каждой стратегии зависит от многих факторов, не все из которых способствуют кооперативному или партнерскому поведению.Стратегия, используемая другой стороной, имеет большое значение. Если обе стороны используют конкурирующие стратегии, переговоры заходят в тупик. Если одна сторона использует конкурентную стратегию, а другая - кооперативную, то часто достигается взаимоприемлемое соглашение, но в более чем 50% случаев побеждает противник.Следующие факторы повышают эффективность конкурентных стратегий- Существование единственного, лучшего решения.- Справедливость конкурентов и их способность обосновать использование конкурирующих стратегий.- Чтобы конечный результат приносил пользу организации, а не отдельному человеку или небольшой группе.Эффективности стратегий совместной работы способствуют такие факторы, как.- Взаимозависимость участников конфликта и их готовность продолжать сотрудничество.- Склонность участников игнорировать различия в силе.- Для решения проблем существуют формальные процедуры.- Сосредоточьтесь на решении общих проблем, а не на отстаивании собственного мнения.- Признание того, что конфликт не имеет значения; есть возможность перейти к решению проблемы.- Чувствительность и открытость участников конфликта.Стратегии уступок эффективны, когда хорошие отношения с другой стороной важнее, чем исход конфликта.Таким образом, у каждой стратегии есть категория ситуаций, в которых она наиболее эффективна.Эффективность стратегии зависит от требований ситуации и требует адаптации поведения к этим требованиям. Существуют различные мнения о том, в какой степени люди могут изменить свое поведение во время конфликта, или же то, как они ведут себя во время конфликта, может стать фиксированной характеристикой личности.Утверждается, что выбранная стратегия является относительно стабильным аспектом личности, так же как некоторые люди во время конфликта проявляют только кооперативные или конфронтационные стратегии. Существует низкая корреляция между стилем ведения конфликта и такими чертами личности, как ригидность, догматизм, грубость, склонность к максимализму и манипулированию другими. Хотя эти взгляды могут быть отчасти верны, они применимы не ко всем, а к так называемым привычным личностям, на поведение которых относительно не влияют факторы, связанные с социальной ситуацией.Для основных групп людей, которые хорошо адаптируются, более целесообразно рассматривать стратегии как особые типы поведения. Эта перспектива учитывает, что поведение может меняться в зависимости от ситуации, обеспечивает основу для соответствующего обучения поведению в конфликте и в целом позволяет более оптимистично оценивать перспективы преодоления и разрешения конфликта.

ВЫВОДЫ

Концепция C. Томаса и Р. Килмана, американских экспертов по конфликтам и переговорам, очень хорошо известна и широко распространена в практике международных переговоров благодаря своей практичности.Оно основано на взаимодействии интересов сторон. Его суть заключается в следующем. У каждой стороны переговоров есть свои интересы. Поведенческая стратегия. Каждый партнер может быть готов или не готов защищать свои интересы или содействовать защите интересов другой стороны. Степень защиты собственных интересов и интересов партнера может быть сильной или слабой. Поэтому возможны следующие пять подходов.Во-первых, степень защиты ими своих собственных интересов низка, и столь же низка степень защиты интересов своего партнера. Такое отношение достигается через модель поведения, известную как "избегание" или "уход". Это происходит, когда ситуация может разрешиться сама собой, в отношениях, где объект конфликта не затрагивает непосредственных интересов сторон, не имеет для них существенной ценности и ни одна из сторон не чувствует необходимости его поддерживать.Такое случается в переговорах, хотя и очень редко. Также возможно, что даже если в данный момент времени условия для разрешения спора отсутствуют, через некоторое время может возникнуть более благоприятная обстановка, в которой сторона (или стороны) снова сможет удовлетворить интересы, которые временно не учитывались одной из сторон.Эта тактика не свидетельствует об уклонении от ответственности. Это может быть подходящим ответом в обстоятельствах, описанных выше.Во-вторых, высокая степень самозащиты и низкая степень защиты интересов партнеров. Это отношение реализуется в режимах, описываемых как "борьба", "конфронтация" и "конкуренция". Цель этой стратегии - использовать силу любой ценой, чтобы убедить и заставить другую сторону принять предложенный совет. В переговорах существует множество принципов, отражающих силовой подход, например, "Победителя не судят" и "Горе проигравшему! . 'Жить - значит бороться', 'Разделяй и властвуй', 'Борьба - это политика', 'Если хочешь мира, готовься к войне' и т.д.Эта стратегия наиболее характерна для конфронтационных и насильственных конфликтов. По статистике, более 70% переговоров в серьезных конфликтных ситуациях характеризуются преследованием односторонних интересов и удовлетворением прежде всего собственных интересов. Сторонники этой стратегии рассматривают переговорную ситуацию как вопрос победы или поражения. Таким образом, они игнорируют или просто не принимают во внимание "цену", которую им придется заплатить за свои действия по отношению к другой стороне. Это приводит к ассертивному отношению к другой стороне, и если другая сторона сопротивляется Если они будут сопротивляться, то станут непримиримыми антагонистами. Эта стратегия связана с агрессивным поведением партии.В-третьих, отстаивание собственных интересов на низком уровне и интересов другой стороны на высоком уровне. Такое отношение достигается через модель поведения, известную как "односторонняя уступка". Это означает, что одна сторона отказывается от своих собственных интересов и в одностороннем порядке уступает другой стороне, жертвуя своими интересами ради интересов другой стороны. Эта модель обычно используется одной стороной, которая сильно заинтересована в установлении взаимоприемлемых отношений с другой стороной, или в результате сильного давления со стороны другой стороны.В-четвертых, она предполагает высокую степень защиты собственных интересов и столь же высокую степень защиты интересов другой стороны. Такое отношение достигается через модель поведения, известную как "кооперативное" или "совместное" поведение. Эта стратегия основана на убеждении участников переговоров в том, что разногласия являются нормальной частью взаимодействия между сторонами. При таком подходе участники готовы признать и понять право другой стороны на выражение своего мнения, чтобы можно было проанализировать причины разногласий и найти взаимоприемлемое решение. Сотрудники не преследуют свои собственные цели за счет другой стороны, а ищут решения, которые учитывают интересы обеих сторон.В-пятых, в среднем они защищают свои собственные интересы и в среднем интересы другой стороны. Такое отношение достигается через модель поведения, называемую "компромисс". Эта стратегия является синонимом уступки, но, во-первых, осмысленной, а во-вторых, взаимной и обоюдной. В переговорах можно использовать аналогию с двумя людьми, сидящими вокруг костра: огонь греет их до тех пор, пока каждый не положит на него блин. Взаимные уступки показывают готовность и желание сторон достичь соглашения, что является основной целью переговоров. В этом случае уступка - это осознанный и вежливый шаг в общении.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. – М.: Гардарика, 2005.2. Герчекова И.А. Менеджмент: Учебник. – М.: Бизнес и биржи, 2004 г.3. Е.В. Маслов. Управление персоналом предприятия. – М.: Инфра-М, 2004 г.4. Егоршин А. П. "Управление персоналом", изд. Н. Новгород - НИМБ, 2005.5. Кнорринг В. И. "Теория, практика и искусство управления". Учебник для вузов по специальности "Менеджмент". М.: НОРМА-ИНФРА, 2005.6. Мокий М.С., Скамай Л.Г., Трубочкина М.И. Экономика предприятия: Учеб. пособие / Под ред. проф. М.Г. Лапусты. - М.: ИНФРА-М, 2003.7. Моргунов Е. Корпоративный университет как институт становления научающейся компании//Управление персоналом. – 2004. - №1-2. – С. 46-50.