Эссе на тему: "Стратегия компании"

Анализируя описанную в кейсе ситуацию, сформулируем миссию компании.

Рис. 1. Стратегия

Следовательно, стратегия компании формируется на основе совокупности тех преимуществ, которыми располагает компании, и тех принципов, которые она считает определяющими в своей работе с клиентами.
Далее сфокусируемся на потребности компании в сотрудниках. Считаем состав менеджеров и технических ассистентов оптимальным. А вот делопроизводитель выполняет значительное количество функций в данный момент.
Исходя из чего представим ниже оптимизированную структуру отдела продаж.

Рис. 2. Оптимизированная структура отдела сбыта
Таким образом, считаем разумным ввести в структуру отдела должность специалиста по взаимодействию с клиентами – телефонные разговоры, интернет-переписка, - делопроизводитель в этом случае сосредотачивается исключительно на ведении делопроизводства.
Также предлагаем ввести должность специалиста по договорной работе в количестве 2 человек, для сопровождения договорной работы.
Таблица 1 – Функции и обязанности каждому виду деятельности менеджера по сбыту
Вид деятельности Функции, обязанности
1. Планирование рабочего времени - Затраты рабочего времени на обслуживание покупателей;
- Выделение времени для налаживания и поддержания контакта с постоянными покупателями (интернет-рассылка для постоянных покупателей).
2. Исполнение непосредственных обязанностей - Создание оригинал-макетов в графических редакторах, заказ цветопроб, подготовка макетов к печати;
- Непосредственное общение с покупателями, предложение и продажа им товаров.
3. Контроль - Контроль уровня обслуживания покупателей (проявляется во взаимодействии с отделом контроля качества);
- Контроль движения наличных денежных средств
Таблица 2 – Предлагаемые компетенции
Перечень основных знаний, умений и навыков, требуемых для выполнения должностных обязанностей
Должностные обязанности Основные умения и навыки, необходимые для выполнения должностных обязанностей Основные знания, необходимые для выполнения должностных обязанностей
I. Компетенции
Взаимодействие с клиентами, прием, оформление и ведение заказов. Общение с клиентами, предложение им продукции, заключение договора на выполнение работ, выполнение макета, подготовка макета к печати. - Знание технических основ и специализированных программ.
- Знание рекламного дела.
- Знание основ гражданско-правовых договоров. - Знание основ делопроизводства.
- Знание основ межличностного общения.
- Знание основ делового общения.
-Знание разговорного английского языка.
- Знание основ работы с оргтехникой.
Таким образом, если рассмотреть требуемый уровень компетенции менеджера по сбыту компании, можно сделать вывод о том, что процентов 30 – 40 в них занимают именно коммуникативные компетенции, а также эмоциональные и поведенческие.
Хочу предложить следующую наглядную систему оценки коммуникативных компетенций менеджера:
Таблица 3 – Распределение составляющих элементов коммуникативной компетенции менеджеров компании (от наиболее важных к менее важным).
Составляющая коммуникативной компетенции Показатель важности от одного до десяти (1 – наиболее важный элемент, 10 - наименее важный)
Коммуникабельность 1
Хорошее знание основ дизайнерского мастерства 2
Умение слушать 3
Знание основ делового общения 4
Знание основ психологии 5
Культура речи 6
Навыки общения 7
Знание этикета 8
Знание основ бизнеса 9
Знание иностранного языка 10

На основе требований, которые предъявляют к сотрудникам компании (менеджерам по сбыту) (см. таблица 1, 2 и 3) могут быть предложены следующие мероприятия по развитию коммуникативной компетенции:
1. Подготовка необходимых для изучения материалов по технике эффективного делового общения и техникам ведения продаж, проведение еженедельных тренингов.
2. Проработка возникающих у сотрудников вопросов по продукции (для достижения повышения качества обслуживания клиентов), их обсуждение.
3. Введение системы ежемесячной оценки результативности труда, по итогам чего должно проводиться общее собрание с обсуждением текущей деятельности, а сотрудники, показывающие растущие показатели – премироваться.
4. Тактичное выявление недостаточности компетенции менеджеров в области эффективного общения с заказчиками, предложение пройти необходимое обучение без отрыва от трудовой деятельности. Всё время, проведённое сотрудниками на тренингах должно либо считаться рабочим, либо оплачиваться дополнительно. Работодатель имеет право юридически закрепить за обучаемыми сотрудниками необходимость обязательной отработки в компании (после завершения обучения) минимум 18-24 месяцев.
5. Организация системы обучения сотрудников.
В качестве предполагаемой системы обучения предлагается разработка системы групповых тренингов и последующее регулярное (1-2 раза в месяц) их проведение.
В ходе реализации предложенных мероприятий предполагается:
- развитие коммуникативной компетенции сотрудников;
- увеличение числа заказчиков, в том числе постоянных;
- увеличение объема привлекаемых заказов;
- повышение компетенции дизайнеров, в настоящее время работающих в организации;
Тренинги руководитель отдела сбыта будет проводить самостоятельно.
Программа тренингов включает в себя следующее: проведение тренингов один (возможно два) раза в месяц (длительностью 2-2,5 часа).
Общая программа первого ежемесячного тренинга:
Основной целью компании является предоставление своим заказчикам профессиональной помощи. Следовательно, необходимо провести краткую (минут 30) лекцию на данную тему с объяснением цели и аргументацией.
Подвести итоги за прошедший месяц с активным включением сотрудников – что было неправильно или недостаточно правильно? После обсуждения итогов месяца обсудить тему следующего тренинга.
Деловая игра: руководство заранее подводит итоги прошедшего месяца и моделирует наиболее острую проблемную ситуацию. Не менее 1/3 участников тренинга (по желанию) должны проиграть данную ситуацию. В конце подвести итог – какой выход из ситуации наиболее эффективный.
В завершение тренинга совместными усилиями определяются два-три определенных показателя (достижимых), которые должны быть достигнуты за месяц и которые можно будет обсудить на следующем занятии.
На следующем тренинге, в самом начале 30 минут должны быть уделены разбору показателей (достигли или нет, если нет, то что будем делать, чтобы достичь).
Таким образом, в данной компании основу деятельности менеджеров и дизайнеров составляет взаимодействие, постоянное взаимодействие с клиентами как в удаленном доступе, так и в телефонном режиме, и в непосредственном контакте.
Следовательно, для достижения успеха организации необходимо наличие и постоянное развитие коммуникативной компетенции ее сотрудников. В качестве одного из направлений данного развития было предложено ввести систему тренингов. Подводя итог отметим, что предполагается ввести в структуру отдела сбыта 2 новые должности, несколько переформировать содержание деятельности сотрудников, за счет чего потребуется 3 новых сотрудника. Также были предложены направления развития персонала.