Эссе на тему: "Особенности поведения в процессе деловых переговоров"

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.
С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти особенности сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.
Эффективная коммуникация строится на знании психологии человека. Методы ведения переговоров включают в себя различные тонкости и нюансы, поэтому опытный бизнесмен – это и тонкий психолог. В ходе переговоров часто используются психологические приемы, помогающие добиться доверия и взаимопонимания:
Проявление заботы: «как доехали; легко ли нашли адрес», предложение чая/кофе.
Значимость – подчеркивание статусности и заслуг партнера.
Полная конгруэнтность – совпадение речи, жестов и мимики.
Внимание к идеям и предложениям делового партнера
Итак, особенности успешных переговоров включают в себя следующие пункты:
1.1.Подготовка. Необходимо четко осознавать цель переговоров еще непосредственно до их начала. В идеале нужно разделить эту цель на три пункта: предполагаемый результат, нежелательный и приемлемый. Для каждого из них надлежит иметь свою стратегию поведения, пускающуюся в ход еще до того, как достигается результат. К примеру, в случае если разговор идет не в то русло, и нет возможности прийти к общему знаменателю с собеседником. Следует воспользоваться приемами, которые обеспечат возможность выйти из данной ситуации.
2.Представление. В начале разговора нужно дать партнеру четко осмыслить, кто вы, от какой компании вы функционируете и для какой цели от приглашен на беседу. Это сможет помочь избежать многих вопросов в последующем. Неформальное отступление имеет смысл, когда собеседник действительно умеет общаться на абстрактные темы. Если же разговор ,к примеру, «о погоде» совершается неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет лишней тратой времени, которого у многих деловых людей зачастую не хватает. Лучше переходить сразу к делу.
3.Взаимопонимание. Несомненно, в процессе переговоров необходимо отстаивать свои интересы. Но не так же лишним будет оценить на разговор со стороны собеседника. Это даст возможность лучше понять, какие достоинства своего предложения можно подчеркнуть. Так же особо значение занимает умение слушать и слышать чужую позицию.
4.Внешний вид (для «живых» переговоров). Следует позаботиться о том, чтобы переговоры проходили в благоприятном месте, там, где никто не будет мешать. Если это офис, его обстановка должна адаптировать собеседников на деловой лад. Если это кафе, следует подобрать уютное заведение, не приглашая участвовать в беседах лиц, чье присутствие необязательно. Контроль время переговоров так же немало важен, не нужно затягивать их, но и не смотрить на часы через каждый несколько минут, так как это считается признаком плохого тона и малой заинтересованности в сделке. Касаемо внешнего вида – в нем должна фигурировать аккуратность.
Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.
5.Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
6.Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
7.Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
8.Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
9.Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
10.Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.
Стоит внимательно вникать в условия соглашения. Вроде бы очевидная вещь, но очень часто ее игнорируют. Прежде чем подписывать документ, необходимо внимательно прочитать, что в нем написано, и полностью понять эту информацию. Если в соглашении фигурируют какие-то специализированные термины, то стоит заранее разобраться с их значением. Это относится к финансовым терминам («контроль», «пропорциональность»), понятиям, возникающим при найме («вестинг», «клиф») и т.д. По словам Харриса, его жена работает адвокатом, поэтому он не понаслышке знает, как часто люди подписывают юридически обязывающие документы, даже их толком не прочитав и не поняв их смысл. Так и случаются неожиданные размытия долей и потери управления над компанией.
Документируйте все. Если было достигнуто соглашение по какой-то теме, нужно это записать. Можно не усложнять ситуацию и ограничиться простым подтверждающим письмом по электронной почте («Спасибо за встречу! Мы очень рады, что вы приняли решение инвестировать в наш проект $100 тысяч в ходе текущего раунда при оценке бизнеса в $5 млн.»). Если вторая сторона присылает подтверждение — отлично. Но необходимо отправлять такие письма сразу же после встречи, поскольку нет ничего хуже, чем обнаружить расхождение в позициях уже на поздних этапах перед совершением какой-либо сделки. И молчание — это не знак согласия.
Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.
Соблюдение особенностей ведения переговоров дают возможность избежать самых общераспространенных ошибок и провести переговоры более оптимально и комфортабельно для каждой из сторон.
Чтобы переговоры всегда были действенными, следует обратить внимание на следующие особенности:
•Избежание высказываний, которые могут занизить личность остальных участников. Здесь нужно придерживаться правил этикета, быть вежливыми, общаться культурно. В случаях, когда страсти накаляются до такой степени, что собеседники могут потерять контроль (в особенности это имеет отношение к жёстким переговорам), имеет смысл сделать паузу.
•По возможности лучше стараться «читать» мысли оппонента наперёд, чтобы иметь возможность делать соответствующие ходу его мыслей высказывания. Тем не менее, здесь очень важно не задеть чувства оппонента.
•Ни в коем случает нельзя игнорировать и не пренебрегать мнением собеседника – нужно обязательно во внимание то, что он излагает.
•Нередко бывает так, что один из участников переговоров, не объяснив собственных целей, надавливает на другого вопросами, устремляясь что-то разузнать. Даная линия поведения не будет эффективной, т.к. отвечающий участник будет чувствовать на себе давление. Чтобы переговоры были проведены гладко, еще в самом начале следует установить задачи и цели друг друга
•В случаях если не удалось с первого раза установить главное в переговорах, и вследствие этого начали уходить в сторону от основной темы, оппонент может поправить или дополнить речь; Здесь необходимо воспринять это как можно сдержаннее и постараться впредь не дозволять таких ошибок.
•Избежание перефразирования сказанного оппонентом, в противном случае это может послужить источником новой расстановки приоритетов, повторением того, что оппонент главным не считает, или обобщением; в итоге это способно привести к непониманию и накалу.
•Развитие мысли – если оппонент по какой-либо причине не направил на то, что он имеет в виду, прямо, нужно вывести следствие из его слов. Развивая мысль, лучше использовать те рамки, которые задал оппонент, иначе он может подумать, что его игнорируют. В случае если высказывание оппонента не понятно, в обязательном порядке следует уточнять это.
•Если на каком-то этапе переговоров появляется чувство воздействия эмоций, будет во всех отношениях нормально, озвучить мысль, но озвучить не эмоционально, а сдержано и легко. Необходимо запомнить: неумение управлять своими эмоциями ни к чему хорошему в переговорах не приведёт.
•Если на каком-то этапе происходит ситуация в которой оппонент начинает подчиняться эмоциям, будет совершенно приемлемо, озвучивание того, как принимается в этот момент его состояние
•По мере ведения переговоров и обсуждения других тем важно подводить промежуточные итоги – это будет содействовать взаимопониманию, а также послужит маяком, подающим сигнал всякий раз, если переговоры будут отступать в сторону от главной темы.
Чтобы быть более убедительным в процессе проведения переговоров, необходимо взять на вооружение следующие советы:
•Особое внимание уделяется тому порядку, в котором приводятся аргументы – их очерёдность прямым образом оказывает влияние на убедительность. Самым подходящим порядком аргументации считается следующий: компетентные аргументы – аргументы средней силы – самые сильные аргументы (что и называется в быте «козырем»)
•Чтобы получить необходимый ответ на значимый вопрос, необходимо поставить это этот вопрос так,чтобы он находился на третьем месте – вначале задаются два простых вопроса, давать ответ на которые оппонент сможет легко, а затем главный вопрос.
•В случае когда чувствуется преимущество над оппонентом, не следует загонять его в угол – он должен иметь право остаться с «высоко поднятой головой»
•Имидж и статус говорящего зачастую отражаются в его уверительности (это правило также очень эффективно применять при подготовке к беседам)
•Независимо от того, какова ситуация, нельзя допускать загнания себя в угол – нужно стараться сохранить свой собственный статус.
•Независимо от того, каков статус партнёра (ниже или выше), не стоит стремиться его понизить.
•Расположение к аргументам оппонента не должно быть с предубеждением (в случае переговоров с неприятным партнёром) или снисходительным (такое может происходить при переговорах с приятным партнёром) – оно должно быть адекватным, так же как и реакция на выводы и аргументы.
•Допустимо проявлять эмпатию – вхождение в состояние сопереживания оппоненту.
•Важно воздерживаться от любых слов и воздействий (в том числе и бездействия), которые могут повлечь за собой образование конфликтной ситуации.
•Следует следить за своими жестами, мимикой и позами(чтобы не дать возможности оппоненту узнать внутреннее состояние), а также за позой, жестами и мимикой оппонента (чтобы иметь возможность «прочитать» его.
•Необходимо аргументировать точку зрения и позицию так, чтобы собеседник чувствовал, что в доводах что-то подходит его личным интересам.
Так же зачастую оппоненты совершают такие ошибки как:
1.Подход к переговорам как к конфронтации. Переговоры не должны быть конфронтационными. Фактически, эффективные переговоры базируются на сотрудничестве сторон в поиске решения вопроса, а не на стремлении победить в битве позиций.
2.Стремление победить любой ценой. Если Ты побеждаешь, то есть и проигравший. Нужно найти выход, при котором выиграют обе стороны.
3.Эмоциональность. Становиться эмоциональным это естественно. Но иногда эмоциональность зашкаливает и переходит к агрессивности. При таких условиях порождаются конфликты, которые разрушают переговоры.
4.Непонимание оппонента. Часто люди не обращают внимания на интересы своих оппонентов. Это мешает переговорам, ведь это не позволяет прийти к общему решению. Часто, когда мы пытаемся выяснить мнению другой стороны, мы видим, что недоразумения может и не быть.
5.Фокусировка на личностях, а не на вопросах. Часто люди фокусируются на личной неприязни к лицу, с которым ведут переговоры. Они забывают о предмете переговоров и ищут плохие стороны в своем оппоненте. Это приводит только к краху. Поэтому на переговорах следует сосредоточиться на вопросах, которые необходимо решить.
6. Обвинения оппонентов. Часто люди зацикливаются на обвинении друг друга и забывают, что они ищут общее решение. Такие моменты стоит опускать и наоборот усиливать дух сотрудничества.
Если не удалось избежать конфликта, нужно резко изменить стиль поведения и направить разговор в другое русло. Психологи советуют использовать несколько тактик.
Тактика поглощения стрел заключается в том, чтобы дать оппоненту высказаться, а когда он разрядиться, попробовать деликатно, без давления, прийти к согласию. Эта тактика мягка и не всегда оказывается эффективной, особенно если вы имеете дело с упрямым человеком. Поэтому используйте ее только тогда, когда хорошие отношения с собеседником является приоритетными, чем сугубо профессиональные интересы.
Тактика информационной ловушки заключается в том, что вы частично зажигаете ценную информацию, чтобы собеседник заинтересовался и начал воспринимать вас как солидного и полезного партнера. Тактика срывание сценария заключается в том, чтобы вовремя распознать наезд или коварство, и неожиданно перехватить инициативу, таким образом сорвать сценарий оппонента и навязать ему свой. Всегда нацеливайся на сотрудничество, и проявляй инициативу в этом русле
Модели поведения в переговорном процессе участников во многом будут зависеть от выбранной каждым из них стратегии.  Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в переговорном процессе. 
Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам: 
- односторонний выигрыш; 
- односторонний проигрыш; 
- взаимный проигрыш; 
- взаимный выигрыш; 
Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратегиях переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др). 
Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учитывать факторы,  влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют следующие: а)  личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер,  темперамент и т. д.;
б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике;
в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам;
г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации,  а также мотивов субъектов конфликта. 
В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса- Киллмена. 
Согласно теории Томаса-Килмена, существует пять основных стилей (или стратегий) поведения человека в конфликтной ситуации, которой и являются деловые переговоры: конкурентный, партнерский, компромиссный, примирительный и избегающий.
И в зависимости от личностных особенностей тот или иной стиль у каждого человека является приоритетным, т. е. он пользуется им чаще, чем остальными. Давайте разберемся, чем каждый из этих стилей характерен.
Конкурентный характеризует победа любой ценой. Цель оправдывает средства, а победителя после этого не судят. Стиль свойственен людям, которые не особо привыкли считаться с чужим мнением, для них, как правило, собственные интересы являются доминантными.
Партнерский стиль предпочитают приверженцы теории «win-win», ратующие за то, чтобы обе стороны были в выигрыше и готовые прикладывать усилия для нахождения наилучших, по-настоящему взаимовыгодных решений.
Компромисс – это нахождение решения путем частичных уступок . Компромиссный стиль - это «ни вашим, ни нашим». Я теряю, но и вы теряете тоже. Я уступаю, но и рассчитываю на уступки от вас.
Примирительный характерен определенной «жертвенностью» одной из сторон, готовой уступить очень много, лишь бы не расстроились прекрасные (до возникновения конфликта интересов), отношения с оппонентом.
Избегающий стиль – это склонность к самоустранению в конфликтах.
Давайте рассмотрим те ситуации в деловых переговорах, когда нам стоит придерживаться не той стратегии поведения, к которой мы в своей жизни привыкли, а той, которая будет в данный момент наиболее эффективной.
Говоря о конкурентном стиле поведения в деловых переговорах, стоит заметить, что это не всегда наилучший стиль для переговорщика. Победа любой ценой, - основа и ловушка конкурентного стиля поведения. Конкурентная стратегия хороша, например, тогда, когда вы точно уверены, что ваш вариант решения наилучший, цена вопроса высока для вас, и вы имеете достаточный «вес» для принятия решения.
Партнерский стиль важен в деловых переговорах с клиентами. И еще более важным есть понимание – что партнерство это выигрыш двух сторон, имеющий мало общего, например, с дополнительными чрезмерными скидками ваш товар или услугу.
Партнерский стиль применим тогда, когда обе стороны готовы изложить суть своих интересов и выслушать друг друга. Партнерство всегда конструктивно. Это умение донести до клиента выгоды вашего предложения и продемонстрировать преимущества именно с вами. А скидки – это всегда недополучение средств вашей компанией.
Компромиссная стратегия приходит на помощь тогда, когда партнерская оказалась несостоятельной. Когда взаимная выгода невозможна, и мы понимаем, что придется уступать. Либо именно в этих деловых переговорах очень важен временной фактор, а результат – нет. Хочется посоветовать, если вы вынуждены выбрать компромиссную стратегию поведения, постарайтесь контролировать ваши уступки, чтобы не зайти слишком далеко, и не перейти к примирительной стратегии.
А примирительная стратегия в деловых переговорах применима тогда, когда вы слишком хотите сохранить хорошие отношения, и результат переговоров для вас не важен. Думается, именно в деловых переговорах такая ситуация встречается редко, поскольку стол переговоров предполагает в первую очередь, результат.
На первый взгляд, избегающее поведение неприемлемо в деловых переговорах, однако иногда стратегия избегания в деловых переговорах становится просто незаменимой. Мы используем ее тогда, когда накал очень высок, и мы понимаем, что, если станем продолжать обсуждение, можем наломать дров. Стратегия избегания в деловых переговорах – это не избегание и самоустранение от проблемы, а способность взять тайм-аут в нужный момент.
Конечно же, мы можем сделать это только тогда, когда надлежащим образом подготовились к переговорам, в противном случае, результаты могут быть непредсказуемы.
В последнее время так же широко используется Правило 80/20
Это правило еще называют законом Парето от имени итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето.
Еще в конце ХІХ века Парето выявил такую закономерность, что лишь 20% усилий приводят к 80% результата и наоборот: 80% потраченных усилий приведут лишь к тому, что результативность будет на уровне 20%.
Закон Парето часто используют в бизнесе.
Например, предприниматели знают, что около 20% клиентов приносят 80% прибыли, а значит сосредотачиваться нужно на них.
Мудрые руководители мотивируют 20% лучших сотрудников, потому что понимают: именно они выполняют 80% всей работы.
Правило 80/20 можно и нужно использовать, чтобы вести деловые переговоры.
Необходимо понимать, что лишь 20% поднятых вами вопросов дадут 80% результата, в то время как остальные 80% окажутся почти пустой болтовней.
Значит нужно выявить эти 20 результативных процентов и сосредоточиться на них.
Можно также использовать закон Парето во время деловых переговоров, чтобы добиться контроля над временем.
Например, опытные переговорщики утверждают, что за последние 20 минут переговоров достигается почти 80% компромиссов.
Но не стоит забывать и о том, что переговоры могут быть и телефонными.
Ведение телефонных переговоров для многих видится более сложным видом переговоров в отсутствии лица собеседника. Все внимание сосредоточено на речи, тембре, тоне голоса, впечатлении, которое голос производит. Техника ведения переговоров по телефону – это своего рода этикет с соблюдением определенных особеннотей:
Правило трех гудков. Если после третьего сигнала человек не берет трубку, стоит прекратить звонок.
Голос – визитная карточка. В разговоре сразу слышен профессионализм собеседника, доброжелательность и уверенность
Важно представиться по имени и спросить имя собеседника.
Проявить искренний интерес к человеку.
Переговоры стоит вести по четко составленному плану.
Применение техники активного слушания.
Благодарность за уделенное время в конце разговора.
Анализ состоявшейся беседы.
Итак, техника ведения переговоров требует от беседы лёгкости и непринуждённости. Нужно расслабиться и чувствовать себя уверенно, ведь, в конце концов, решаются не вопросы жизни или смерти. Нужно чувствовать себя самим собой, но не следует переигрывать, любезничая и заигрывая с партнёром. Следует всегда помнить основную цель, ради которой и была организована встреча.
В процессе переговоров нужно обязательно поинтересоваться нуждами клиента. Ведь если развивать неактуальную для него тему, то он быстро потеряет к ней интерес. Его следует разговорить так, чтобы выведать слабые стороны его дела, а, узнав их, предложить свои пути решения. То есть важно, чтобы беседа отражала в себе интересы клиента.
Нельзя сразу же соглашаться на первые же предложенные условия, а нужно поторговаться в надежде на более выгодную сделку. С нанимателем закончить лучше фразой «Я подумаю», намекая на имеющиеся не менее выгодные предложения. Возможно, это заставит его расщедриться.
Не имея за душой большого послужного списка, можно прибегнуть к названиям компаний, с которыми приходилось иметь дело. Даже если клиент знает не больше половины из них, то всё равно уверует в ваш богатый опыт и станет более доверчивым.
Важные решения не следует принимать сходу, не обдумав деталей. На кажущиеся хорошими условия также не следует бросаться, поскольку они могут быть лишь приманкой работодателя. Некоторые соискатели даже просят собеседника подписать все оговоренные условия соглашения.
Одну и ту же мысль всегда можно оформить по-разному. Можно что-то сказать оппоненту «в лоб», рубануть сплеча, введя его в ступор, но ту же мысль можно высказать и так, чтобы собеседник вырос в собственных глазах и с удовольствием согласился с вашими доводами. То есть действовать, как в старой детской игре, отказавшись от прямолинейных ответов и заменять их обтекаемыми формулировками.
Переговоры — это не та ситуация, когда важно быть милым или проницательным. Если возникает малейшее сомнение в том, что конкретно предлагает партнер — нужно незамедлительно расставлять все точки над «i». Задать уточняющий вопрос вполне простительно, но никогда нельзя нарушать заключенный договор. При ведении переговоров с более опытными бизнесменами, начинающий предприниматель должен отдавать себе отчет в том, что они в этом деле пока что лучше. Они знают, как добиваться своего и на какие рычаги и кнопки для этого нажать. В такой ситуации стоит обратиться за советом и поддержкой к кому-то, кто обладает большим опытом. Вести переговоры в любом случае придется самостоятельно, но взгляд со стороны никогда не помешает.