Эссе на тему: «Опишите основные особенности техники деловых переговоров»

Эссе на тему: «Опишите основные особенности техники деловых переговоров»
На протяжении достаточно длительного периода времени переговоры, как специфический вид бизнес- коммуникации, представляют собой эффективный способ взаимодействия в деловой среде. В целом, переговоры можно определить как процесс адекватной коммуникации, эффективного просвещения и ответственного использования власти с целью взаимной выработки, обмена и выполнения определенных обещаний, которые приводят к реалистичным и прочным соглашениям. Всем переговорам присущи такие базовые характеристики, как наличие проблемы, прямого общения, совместное решение проблемы, взаимозависимость, противоречивость позиций сторон, неоднородность (наличие стадий), индивидуальность (уникальность каждого отдельно взятого случая) и целостное единство (содержания, отношений, процедуры и общения). Таким образом, переговорный процесс как таковой имеет универсальную структуру, общие принципы ведения и технологии, которые варьируются в зависимости от выбранной стратегии, уровня, типа, характеристик сторон, а также от сферы применения, что накладывает определенную специфику на тот или иной вид переговоров.
Углубляясь в сферу бизнес- коммуникаций и деловых переговоров, хотелось бы отметить, что, например, в онлайн-журнале «Бизнес- мания» под бизнес-коммуникациями понимается «не только акт обмена информацией, но и важное средство работы с отношениями, направленное на их установление, поддержание и развитие». В этой связи полагается, что деловую коммуникацию можно трактовать как деятельность, осуществляемую для достижения тех или иных интересов фирмы и ее основных целей. В зависимости от конкретной ситуации можно выделить различные формы проявления бизнес-коммуникаций: совещание, презентация, деловая беседа и публичное выступление и переговоры. Информация, которая добывается в процессе бизнес-коммуникации посредством организации деловых переговоров, является особой ценностью для участников данного типа взаимодействия. В свою очередь, деловая коммуникация представляет собой синтез нескольких составляющих общения: взаимодействие партнеров по бизнесу, их влияние друг на друга, сопереживание и взаимное понимание друг друга для достижения желаемого коммерческого результата. Особое внимание следует уделять межличностным отношениям между партнерами, т.к. именно они будут способствовать повышению эффективности бизнес-процессов. Получается, что особенности техники ведения деловых переговоров обусловлены самой спецификой бизнес сферы, в которой первоочередной задачей является выстраивание эффективных бизнес-коммуникаций посредством переговоров.
Так, например, затрагивая специфику организации сторон переговорного процесса в деловой среде, следует иметь в виду, что существует множество доступных вариантов: санкционированные (в специально организованных комиссиях) и несанкционированные( в личных интересах) переговоры «за расширенным столом», переговоры на высшем уровне (встречи руководителей в подкомиссиях) и согласительные (руководители комиссий встречаются отдельно для налаживания коммуникации и обсуждения вопросов), а также горизонтальные/вертикальные и двусторонние/многосторонние вариации взаимодействия по субъектам переговоров.
Особенности техники деловых переговоров, помимо сложности организационных моментов, заключаются еще и в том, что, как правило, цена срыва переговоров достаточно высока из-за особой важности объекта и предмета переговорного процесса. Дополнительной трудностью является установление сроков переговоров, так как временной фактор достаточно силен и иногда требуется принятие решения в сжатые сроки, что особенно трудно реализуемо из –за специфики переговорного процесса (этап подготовки, сами переговоры и постпереговорный этап необходимо грамотно и детально проработать, на что требуется время).
Отдельно хотелось бы обратить внимание и на особенности организации кросс-культурных переговоров, что в условиях современного мира, с процессами глобализации и трансформации экономического пространства, представляется особенно актуальным в деловой сфере. Технология сбора деловой информации путем переговоров является конструктивной для обеих сторон, так как позволяет наладить эффективную бизнес-коммуникацию, уйти от позиционного торга, найти совместное решение и преодолеть узость первоначальных позиций и стереотипов. Стоит отметить, что сбор информации под видом оглашения первоначальных предложений необходим для формирования переговорного поля, так как это определяет эффективность всех последующих действий в ходе осуществления бизнес-коммуникаций. Также учет контекста, как существенного компонента информации, под которым понимается культурная и деловая среда, в которой осуществляется взаимодействие сторон, происходящий на всех этапах переговорного процесса, влияет на повышение эффективности бизнес-коммуникаций. На стадии подготовки к переговорам, непосредственно в ходе переговоров и, особенно при заключении соглашения, осуществляется постоянный мониторинг контекстуальной основы взаимодействия, так как ввиду некорректной интерпретации происходящего могут возникать сбои в коммуникации. Повышенное внимание данному вопросу в организации переговоров уделяется в случае осуществления кросс-культурных бизнес-коммуникаций, отличающихся значительно разнящимися поведенческими паттернами и подходом к ведению бизнеса сторон. В такой ситуации могут дополнительно привлекаться в переговорные команды сторон эксперты - лингвисты, экономисты, юристы, имеющие значительный опыт взаимодействия с представителями той или иной корпоративной или культурной среды.
Таким образом, к специфике переговоров как к инструменту организации эффективных коммуникаций, относится то, что они позволяют синтезировать внешний и внутренний уровни деловой информации, а также такие формы бизнес-коммуникации как устная и письменная, опосредованная и непосредственная, межличностная и публичная. Также переговорный процесс позволяет расширить спектр каналов деловой информации, которые могут задействовать как различные СМИ и Интернет-ресурсы в рамках проведения PR-кампаний и привлечения внимания общественности к обсуждаемому вопросу с целью расширения ресурсной базы, так и документацию организаций и отдельных предпринимателей на этапе подготовки к переговорам, в ходе дискуссии и во время выработки соглашений.
В случае необходимости, с помощью переговоров можно сохранить конфиденциальность деловой информации, а также достичь такого соглашения, которое бы удовлетворяло каждую из сторон. В ходе переговоров применяется широкий спектр инструментов, как например, вопросные техники и техники активного слушания, резюме, эхо-техника и «адвокат дьявола», проверка на реалистичность и проверка полномочий, сообщение о состоянии и техника развития идеи, содействующих налаживанию результативных бизнес-коммуникаций между партнерами.
Список использованной литературы.
Деловой онлайн-журнал «Бизнес-мания». Раздел о бизнес-коммуникациях// http://b-mania.ru/online/business/biznes-kommunikacia.html, 17.12. 2017
Матузенко Е.В., Шиленко С.И., Федорова Я.О. Деловые коммуникации как фактор повышения результативности бизнеса//Фундаментальные исследования. 2016. № 9-3. С. 662.