Техника продаж в аптечной организации

ВВЕДЕНИЕ

За последние годы рыночных реформ наши представления о процессе продажи претерпели значительные изменения: если в недалеком прошлом существовал дефицит товаров и продавать было нечего, то в настоящее время в ситуации изобилия товаров торговля из обычной практики превратилась в род искусства.

Качественные изменения коснулись не только торговой деятельности, но и отношения некоторых предприятий (в частности, аптечных организаций) к сфере торговли. До недавнего времени аптечные организации воспринимались как торговые учреждения в последнюю очередь.

В советской системе обращения аптеки представляли собой учреждения, в которых по символическим ценам распределялся дефицитный продукт. C внедрением рыночной экономики сложившееся положение вещей в корне изменилось: аптеки превратились в организации, чьи социальные задачи не только не вытесняют коммерческие, а, зачастую, - значительно уступают им.

В настоящее время аптечный рынок перенасыщен. Огромная конкуренция, сложившаяся на рынке обращения аптечных товаров, обусловливает усложнение и самой торговой деятельности: аптечные организации совершенствуют технику продаж c целью обеспечения эффективного сбыта товара для сохранения своего положения в конкурентной нише.

Борьба торговых организаций за клиента порождает широкий спрос на исследования в области маркетинга. В сфере оказания аптечных услуг – это исследования, посвященные особенностям реализации маркетинговых стратегий в практике продаж аптечных товаров; исследования, связанные c проблемой клиентоориентированности аптечных организаций; работы, посвященные частным вопросам мерчандайзинга; статистические, правовые исследования, а также исследования, связанные c вопросами этики ведения аптечного бизнеса.

Широта представленных направлений исследований в области техники продаж, c одной стороны, создает широкие перспективы для дальнейших исследований, а c другой – значительно усложняет их в связи c накоплением значительного количества эмпирического и теоретического материала. В любом случае, все это указывает на то, что проблема обеспечения эффективности позиционирования товаров на фармацевтическом рынке по-прежнему актуальна.

Объектом исследования в работе является коммерческая деятельность аптечных учреждений.

Предмет исследования – маркетинговые техники, применяемые для обеспечения эффективного сбыта товаров аптечного ассортимента.

Цель исследования состоит в изучении и систематизации техник продаж на примере аптечных организаций.

Данная цель реализуется в системе следующих задач:

1. Рассмотреть этапы и последовательность продаж в аптечной организации.

2. Проанализировать модели потребительского поведения и приемы репрезентации товара в аптечной организации.

3. Систематизировать клиентов аптечной организации и выделить эффективные приемы работы c ними.

В работе планируется применить компаративный метод и метод теоретического анализа.

Данные исследования могут быть полезны работникам аптечных учреждений (главным образом, - первостольникам) при работе c клиентами. Представленная в систематизированном виде информация по маркетинговым стратегиям продаж товаров аптечного ассортимента может быть использована также руководителями аптечных учреждений при выборе ассортимента товаров и построении эффективной стратегии по работе c персоналом.

Курсовая работа содержит введение, две теоретические главы, заключение и список использованной литературы. Общий объем работы составляет 25 страниц.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

    1.    Афанасьева Т. Г. Исследование особенностей маркетинговых технологий продаж в аптеках // Здоровье и образование в XXI веке.-2011.-№7.-С. 333-334.
    2.    Белоусов Е. А. Влияние маркетинговых подходов на комплексные продажи в аптеке // Научный результат. Серия: Медицина и фармация. - 2015. -  № 3 (5). - С. 137-142.  
    3.    Большаков А. В. Реализация принципов системы менеджмента качества (на примере аптечного предприятия) // Риск: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2015. - № 3. - Ч. 2. - С. 383-387.
    4.     Внукова В. А. О характере отношений, возникающих при обеспечении отдельных категорий граждан необходимыми лекарственными средствами // Социальное и пенсионное право. - 2015. - № 3. - С. 39-44.
    5.    Грибкова Е. И. Маркетинговые коммуникации как фактор, повышающий конкуренто-способность аптечной организации // Ремедиум. – 2011. – № 11. – С. 49-52. 
    6.    Дзагоева А.Р. Особенности аптечного мерчандайзинга и его взаимосвязь с потребительским поведением в аптеке // Российское предпринимательство. – 2008. – № 7-2. – С. 85-91. 
    7.    Евланова В. С. Об особенностях мерчандайзинга в аптеках // Региональный вестник. - 2016. - № 4 (5). - С. 25-27.  
    8.    Евстратов А.В., Игнатьева В.С. Динамика основных структурных параметров развития фармацевтического рынка Российской Федерации: тенденции и перспективы // Молодой ученый.- 2014.- № 18. -С. 357-362. 
    9.    Иващенко Р. Ю. Основные структурные параметры развития фармацевтического рынка Российской Федерации // Вопросы экономики и управления.- 2016.- № 3 (5).- С. 61-64. 
    10.    Каверина И.С. Анализ существующих методов управления клиентской базой для повышения конкурентоспособности аптечной организации // Бюллетень сибирской медицины. – 2014. – №4. – С. 172-180. 
    11.    Лисовский П. А. Стандарт обслуживания покупателей как метод увеличения продаж в аптеке // Новая аптека. - 2012. - № 1-1. - С. 54-59.
    12.    Лобова Е.Д. Современные маркетинговые технологии в деятельности аптечных организаций // Бюллетень медицинских интернет-конференций.- 2015. -Т. 5. -№ 5.- С. 300-336. 
    13.    Панфилова М. Ю   Технологии эффективных продаж в аптечных организациях // Бюллетень медицинских интернет-конференций. - 2017. - № 5. - С. 720-721.  
    14.    Петрова С.В. Факторы эффективных продаж в аптечном бизнесе // Медицинский альманах – 2012. – № 4. – С. 146-148. 
    15.    Раздорская И. М. Клиент-технологии в работе аптечных организаций // Фармация. - 2017. - № 7. - С. 30-33. 
    16.    Российская Федерация. О рекламе. - Москва : ИНФРА-М, 2005. - 23 с.
    17.    Рыжкова М.В. Выбор торгового формата аптечной организации // Ремедиум. – 2012. – № 11. – С. 60-64. 
    18.    Совершенствование маркетинговой стратегии позиционирования фармпрепаратов на рынке аптечных услуг / М. Дудин [и др.] // Риск: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. — 2016. — № 2. — С. 41-46.
    19.    Соколова Н.Н., Петрова С.В. Аптечные организации: маркетинговые технологии и конкурентоспособность // Новая аптека. Эффективное управление. - 2008.- № 7.- С. 44-50.
    20.    Филина И. А. Концепция сбалансированной системы показателей в стратегическом и оперативном управлении бизнес-процессами аптечных организаций // Здравоохранение Российской Федерации. - 2014 .- № 5 .- С. 37-42
    21.    Чибисова Н. В. Как увеличить продажи в вашей аптеке  // Провизор. – 2010. - № 20. – С. 7-8.  
    22.    Шестакова А.А. Ассортиментное ценообразование в аптечном бизнесе // Экономика, социология и право. - 2014.- № 4.- С. 117-120.