Маркетинг или шпионаж?

Скляренко Р. П.

Своевременное получение информации о деятельности конкурентов является залогом собственных успехов. В международной торговле технологиями на помощь общепринятому маркетингу приходит промышленный шпионаж. Причем зачастую, определить границу, за которой маркетинг можно именовать шпионажем проблематично. Конфиденциальная информация по многим причинам попадает как на страницы печати, так и на прямую в руки конкурентов. Для одной компании данные сведения не представляют интереса, для другой являются предметом всестороннего изучения. Определение промышленного шпионажа – получение технологии в форме ноу-хау скрытно, относительно безвозмездно и недоказуемо – составлено на основе анализа маркетинговых рекомендаций ведущих технологических трейдеров. Понятие экономического шпионажа – много шире и включает в себя всю сферу тайной деятельности по сбору, анализу, хранению и использованию конфиденциальной информации, применение которой приносит экономические выгоды. Отсутствие какого-либо из четырех перечисленных в определении аспектов лишает данную практику всякого смысла.

По теории маркетинга написаны сотни пособий, познания в сфере промышленного шпионажа большинство работающих в интересах предприятий получили из своего личного опыта и опыта коллег. Единственным материалом, по данному вопросу обнаруженным в Интернете в режиме открытого доступа, явился перечень способов получения информации о своих конкурентах подготовленный на основании публикаций из американских технических журналов. Ниже приводится расширенный список:

1. сбор информации, содержащейся в средствах массовой информации, включая официальные документы, заявления должностных лиц, отчетные публикации к юбилейным датам, статьи являющиеся опровержением каких-либо сведений распространенных об интересующей фирме;

2. использование сведений, распространяемых служащими конкурирующих фирм, сплетни и слухи малонадежны, но зачастую удобны в применении;

3. биржевые, судебные отчеты и отчеты консультантов и аудиторов, финансовые отчеты и документы, находящиеся в распоряжении маклеров; выставочные экспонаты и проспекты, брошюры конкурирующих фирм; отчеты коммивояжеров своей фирмы;

4. изучение продукции конкурирующих фирм; использование данных, полученных во время бесед со служащими конкурирующих фирм;

5. замаскированные опросы и "выуживание" информации у служащих конкурирующих фирм на научно-технических конгрессах;

6. непосредственное наблюдение, осуществляемое скрытно;

7. беседы о найме на работу со служащими конкурирующих фирм (хотя данного человека на работу брать не собираются);

8. так называемые "ложные" переговоры с фирмой-конкурентом относительно приобретения лицензии;

9. наем на работу служащего конкурирующей фирмы для получения требуемой информации;

10. подкуп служащего конкурирующей фирмы или лица, занимающегося ее снабжением;

11. подслушивание переговоров, ведущихся в фирмах-конкурентах;

12. перехват электронных сообщений;

13. подслушивание телефонных переговоров;

14. кражи чертежей, образцов, документации, программного обеспечения;

15. шантаж и вымогательство;

16. копирование;

17. подделка (модификация);

18. уничтожение (порча, разрушение);

19. получение информации под прикрытием государственных органов;

20. прямое приобретение информации о фирме у государственных служащих и инспекторов (наиболее подробную документацию можно получить при прохождении фирмой таможенного оформления по интересующей сделке).

Два последних пункта особенно характерны для стран с низким уровнем жизни и нестабильным экономическим курсом.

Существующая статистика говорит о том, что 30 процентов наемного персонала не задумываясь интересам фирмы, предпочтут собственные; 50 процентов сделают это при уверенности в ненаказуемости своих деяний. Оставшиеся 20 процентов обычно не располагают стратегической информацией и являются идеологическим стержнем фирмы. В отношении воровства, психологи утверждают, что 10 % людей никогда не украдут, обладая моральными приоритетами; 10 % людей пытается воровать постоянно, в любой ситуации; 80 % людей, в этом деле полагаются на случай, т.е. воруют по случаю. Эти особенности человеческой психологии необходимо всегда помнить при проведении переговоров особенно по вопросам передачи технологии, поскольку дорогостоящая документация умещается на одном оптическом диске и может быть передана противоположной стороне человеком из своей же команды переговорщиков.

Поскольку информация является обоюдоострым оружием, собранные вами сведения о конкурентах, при определенных условиях могут быть использованы против вас, - никто не захочет иметь дел и компанией практикующей подобное отношение к окружающим. Даже самые надежные партнеры могут испытать некоторое раздражение в случае обнаружения вашей деятельности. Поэтому главное правило лицензионной торговли остается в силе – доверие между партнерами гарантия прибыли.