Анализ продаж и маркетинга

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
АНАЛИЗ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА 5
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 23
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 25

ВВЕДЕНИЕ
Современное состояние рынка характеризуется повышением значимости и ценности информации. Увеличиваются темпы роста информатизации общества, потребителю становится доступным все больший объем информации. В этих условиях значение маркетинга растет, а вопрос эффективности использования потенциала маркетингового анализа становится наиболее актуальным.
Переход России к новой системе экономических отношений радикальным образом изменил всю структуру представлений о роли маркетинга. Прежде всего, развитие деятельности отечественных предприятий требует расширения спектра представлений в системе маркетинга для успешного ведения дел и создания достойного имиджа российских фирм на внутренних и международных рынках. Возникает необходимость изучения методик проведения маркетингового анализа в связи с увеличением темпов развития действующих и возникновения новых предприятий. В условиях усиления конкурентного давления, в особенности увеличения значимости неценовых факторов конкуренции, предприятию, чтобы успешно конкурировать, недостаточно создать доступный для целевых потребителей и удовлетворяющий их потребности продукт. Предприятие должно особое внимание уделять качеству своей коммуникационной политики. Это доказывает необходимость разработки схемы полного использования потенциал системы маркетинга.
Целью настоящей работы является анализ продаж и маркетинга.
В соответствии с поставленной целью в работе решаются следующие задачи:
- определить место и роль анализа в системе продаж и маркетинговых исследований;
- охарактеризовать принципы и методы;
- исследовать теоретические и методологические основы маркетингового анализа и продаж с целом.
Настоящий анализ проведен основываясь на работах следующих авторов: Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Голубков Е.П., Никишкин В.В., Цветкова Л.В.
АНАЛИЗ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА
Термин «маркетинг» возник на рубеже ХIX–XX столетий. Содержание и терминологии маркетинга постоянно обновляются, но первоначально они были связаны с появлением товарно-денежных отношений, развитием процесса обмена, форм сбыта и взаимодействием производителей с потребителями продукции, товаров и услуг.
В начале ХХ в. под маркетингом понимали метод сбыта, цель которого состояла в том, чтобы найти покупателя для продукции, которую производитель намерен выпускать. С середины ХХ в. маркетинг рассматривается как ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегии предприятия, направленные на изучение потребительского спроса и его удовлетворение.
В настоящее время насчитывается более 2000 определений маркетинга, каждое из которых охватывает ту или иную сторону рыночной деятельности.
У Симона Маджаро (в статье вышедшей свыше 20 лет назад) маркетинг определяется, как попытка разрешения типичных для капитализма противоречий
Классик маркетинга Филипп Котлер дает такое определение: «Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена».
Известный американский ученый Стэнли Паливода дает определение, согласно которому маркетинг есть сеть взаимоотношений между фирмами, вовлеченными в процесс покупок и продаж, вплоть до конечного потребителя.
А.И. Ковалев и В.В. Войленко в своей работе «Маркетинговый анализ» утверждают, что: «Маркетинг - это концепция управления хозяйственной деятельностью предприятия и реализацией товаров (работ, услуг), ориентированная на производство, массовый сбыт, рынок или потребителя в зависимости от состояния рынка и коммерческих целей, которые ставит перед предприятием его руководство».
Определение, на мой взгляд, наиболее точно раскрывающее целевую направленность маркетинговой деятельности, это:
Маркетинг – система организации деятельности предприятия по разработке, производству и сбыту товаров, предоставлению услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли.
Основополагающий принцип маркетинга: не пытайтесь сбывать то, что вам удалось выпустить, а производите то, что у вас безусловно будет куплено.
Базовый принцип современного маркетинга можно сформулировать следующим образом: выявление потребностей рынка, разработка и реализация маркетинговой стратегии (ассортиментной политике, политике ценообразования, системе продвижения и стимулирования сбыта, системе продаж, системе обслуживания клиентов), обеспечивающих удовлетворение этих потребностей на более качественном уровне, чем у конкурентов. Стратегия предприятия в условиях непрерывно меняющейся рыночной среды должна строиться таким образом, чтобы предприятие могло сохранить или увеличить свою долю рынка за счет новых товаров, выхода на международные рынки, повышение качества и ассортимента товаров и услуг, обеспечение информационного обмена с потребителями при помощи рекламы и стимулирования сбыта.
Маркетинг является инструментом, позволяющим предприятию достичь желаемого результата.
В укрупненном виде система маркетинга включает следующее:
1. Предприятие-производитель продукции, в функции которого входит выпуск продукции.
2. Предприятие-поставщик, функцией которого является обеспечение необходимыми ресурсами производства продукции. Для производителя лучше, если есть возможность использовать ресурсы из разных областей, тогда конкурирует поставщик. Если же ресурсы дефицитны, тогда приходится конкурировать предприятиям-производителям.
3. Рынок. Это то место, где встречаются спрос и предложение, покупатель и продавец, где товары обмениваются на деньги, где проявляется конечный результат маркетинга.
4. Посредник. Это организации или люди, которые заняты обменом товара, обеспечением связей, страхованием, маркировкой товара, выявлением рынков и т.д. Сюда относятся транспорт, склады, оптовые и индивидуальные торговцы, а на зарубежных рынках - торговые агенты, брокеры, консигнаторы, кредитные устройства и другое.
5. Конкуренты. Это предприятия (объединения), которые производят аналогичную продукцию (услуги). Различают функциональную конкуренцию, когда разные товары могут выполнять одну функцию; видовую (например, кофемолка электрическая или механическая); межфирменную, когда выпускается продукция одного вида, но на разных предприятиях. Как правило, конкуренты связаны со всеми выше названными подсистемами.
Наконец, система маркетинга включает в себя еще внутреннюю сферу, под которой подразумевается четко обозначенная группа людей, которые проявляют реальный или потенциальный интерес к предприятию и могут оказать на него большое влияние.
Среди них различают организации или людей:
- интересы которых в принципе совпадают с интересами предприятия (банки, биржи, финансовые отделы и т.д.);
- которые могут не проявлять интереса к предприятию, но предприятие в их интересе заинтересовано (средства массовой информации, информационные коммерческие издания и др.);
- которые проявляют интерес к предприятиям, но в которых предприятие не очень заинтересовано (организации потребителей, массовый покупатель, законодательные органы и т.д.).
Все это вместе взятое, со всеми взаимовыгодами и принято называть системой маркетинга.
Системе маркетинга отводятся четыре глобальные функции:
-аналитическая или информационно - аналитическия, потому что, прежде чем что-то анализировать, необходимо информацию добыть, найти, получить, купить;
-производственная. Прежде чем что-то производить, необходимо знать, нужно ли это кому-либо, а если и нужно, то в каком количестве и чего это будет стоить как с точки зрения собственных затрат, так и с позиций рыночных цен;
-сбытовая. Не смотря на то, что отделы сбыта функционируют на всех предприятиях, тем не менее, маркетинговым подразделениям это направление работы также вменено в обязанности;
-плановая. Разработка планов деятельности по всем маркетинговым направлениям, а также контроль результатов работы и выдача рекомендаций.
Это лишь общие функции маркетинговой системы, которые для каждого конкретного случая по-своему дробятся и закладываются в основу должностных инструкций и положений об отделах. Также необходимо помнить об основных функциях управления (планирование, организация, контроль), без реализации которых управление невозможно, в том числе и маркетингом. Поэтому, в данном случае, говоря об орг. структуре и наделяя ее элементы (отделы) определенными функциональными обязанностями, мы имеем ввиду функции управления в рамках поставленных задач. То есть, если за отделом сбыта закрепляется функция сервиса, это не значит, что он должен его производить. Но, возложив осуществление данной функции на другой отдел, службе сбыта необходимо выполнять все функции управления по отношению к данному подразделению: спланировать и организовать производство сервиса, проконтролировать качество работ и оценить степень удовлетворенности клиента.
Маркетинг дает ответы на самые сокровенные для каждого руководителя вопросы: Как увеличить прибыль? Как сделать так, чтобы продажи росли? Как найти новых и перспективных клиентов? Как обогнать конкурентов? Какую нишу можно занять на рынке? Если система маркетинга эффективна, то руководитель имеет ответы на эти вопросы.
Несмотря на довольно продолжительный срок существования маркетинговых исследований как системы науки, начиная примерно с 20-х гг. прошедшего столетия, на сегодняшний день строгая и единая система их классификации не сложилась. Точнее было бы сказать что не удалось достичь консенсуса в этой области. Причина вполне естественная: этот процесс весьма своеобразный, с наличием элемента искусства.
Г. Черчилль классифицирует все исследования по трём группам:
1). Разведочные – исследования, направленные на поиск новых идей, новых товаров, новых ниш. В этих исследованиях сильный акцент делается на поиске информации, помогающей осмыслить проблему;
2). Описательные – исследования, которые проводятся для понимания происходящих процессов и явлений. Результат исследований даёт описание рынка, состава игроков на нём, действующих сил и др.;
3). Казуальные (или причинно-следственные) – исследования, которые проводятся для выяснения причинно-следственных связей. Используются, когда необходимо принять решение о маркетинговых действиях предприятия, при планировании маркетинговой работы, при размещении рекламы и т.д.
Некоторые практикующие маркетологи подходят к классификации маркетинговых исследований исходя из конкретной отдачи от их проведения. Реально любое исследование должно иметь практический результат, направленный на его применение в деятельности предприятия. Поэтому они классифицируют маркетинговые исследования по двум важнейшим критериям: первый – определение существующих либо потенциальных проблем, стоящих перед предприятием, а второй – их решение.
Н. Малхотра представляет классификацию маркетинговых исследований по двум важнейшим признакам:
· Исследования, которые призваны выявить маркетинговые проблемы:
- исследования рыночного потенциала;
- исследование доли рынка;
- исследование имиджа;
- исследование рыночных характеристик;
- исследования продаж;
- прогнозные исследования;
- исследование деловых тенденций;
Исследования, предназначенные для решения маркетинговых проблем:
- исследование для сегментации;
- исследования товара;
- исследование цены;
- исследование продвижения;
- исследование дистрибуции.
Данная классификация полезна как с принципиальной, так и с практической точек зрения. Малхотра полагает, что существуют три вида направлений исследований: поисковые (или разведочные, как у Черчилля), описательные и причинно-следственные (казуальные, как у Черчилля). Однако он достаточно строго связывает источники маркетинговой информации с этими видами исследований. Так, он утверждает, что поисковые исследования проводятся в основном по вторичным источникам информации и с помощью качественных исследований. К описательным исследованиям он относит опросы и наблюдения. Казуальные исследования, по его мнению, связаны с проведением экспериментов. Приведённые точки зрения не противоречат друг другу в целом, однако в то же время не идентичны. Другие авторы классифицируют исследования по следующим признакам:
- Характер исследования;
- Характер источника;
- Масштаб проведения;
- Время действия;
- Широта затрагиваемых интересов;
- Глубина проблематики.
В результате получаем следующие признаки и виды проводимых исследований (Таблица № 1).
Таблица № 1.
Классификационный признак Виды
Классификационный признак Виды
По характеру исследования Логико-познавательные проблемы
Предметные проблемы, связанные с конкретным источником
По характеру источника Проблемы, порождаемые изменениями (деятельность конкурентов, изменения в рыночной среде и т.д.)
Проблемы, порождаемые спланированными изменениями (деятельность предприятия)
По масштабу распространения Локальные
Региональные
Общенациональные
Международные
По времени действия Краткосрочные
Среднесрочные
Долгосрочные
По широте затрагиваемых проблем Проблемы, затрагивающие отдельное предприятие
Проблемы, затрагивающие определенные категории субъектов
Проблемы, затрагивающие отрасль в целом
Проблемы, затрагивающие национальную экономику
Проблемы, затрагивающие международную экономику
По глубине проблематики Одноплановые проблемы
Системные проблемы
Исследования по вторичным и первичным источникам информации
На схеме № 1 приведена классификация маркетинговых исследований по источникам информации.
Схема № 1 Классификация источников маркетинговой информации.
Источники маркетинговой информации
Вторичные
Первичные
Внутренние
Внешние
Деловая разведка
Деловая разведка
Опрос
Наблюдение
Эксперимент
Разграничение исследований на вторичные, когда поиск информации осуществляется по всем видам опубликованных источников, и первичные, организуемые для получения новой информации для конкретных целей, является одним из основных моментов в выборе методов проведения маркетинговых исследований.
Вторичные источники информации – наиболее распространенные и доступные. Процесс проведения исследований на основе использования вторичной информации называется «кабинетным исследованием».
В кабинетных исследованиях принято разделение полученной информации из внутренних источников (внутренних по отношению к самому предприятию, в интересах которого исследование проводится) и внешних по отношению к этому предприятию.
Внутренние исследования – одна из ключевых форм маркетинговых исследований. В соответствии с тем, как строится и организуется работа на предприятии, задачами исследований является изучение основных экономических показателей деятельности предприятия, какое место оно занимает на рынке, на какие группы потребителей в основном направлены продажи (сегментирование), какова рыночная стратегия и насколько она соответствует сложившейся рыночной ситуации, насколько эффективна система дистрибуции товара (организация движения товаров от производителя к покупателю), хорошо ли работает система маркетинговых коммуникаций, эффективна ли реклама и какая от неё отдача.
Эти и другие задачи решает исследование, направленное на изучение маркетинговых усилий предприятия. Во многом, если не в целом, эти исследования основываются на внутренней информации, имеющейся в различных подразделениях.
Исследования внешней по отношению к предприятию среды составляет вторую группу маркетинговых исследований. Эти усилия в целом направлены на то, чтобы понять внешнее окружение предприятия, включая конкурентов, потребителей, поставщиков, общее состояние бизнес-среды и прочее.
После изучения внутренних источников можно переходить к процессу сбора вторичной информации из внешних источников. С помощью кабинетных методов выполняется широкий спектр маркетинговых исследований: изучение регионов, отраслей, рынков, состояние макросреды, оценка конъюнктуры рынков, тенденции на рынках и многое другое.
Когда имеющейся во вторичных источниках информации недостаточно или когда полученная информация не может дать ответы на конкретные вопросы, организуются и проводятся так называемые первичные маркетинговые исследования. В первичных исследованиях формами сбора информации являются опросы, наблюдения и эксперименты. Первичные исследования относятся к разряду полевых, когда сбор информации происходит в естественных условиях проживания или работы респондентов, или лабораторных, проводящихся в искусственно созданных условиях, в специально оборудованных помещениях.
Иногда конкурентная ситуация на рынке складывается таким образом, что возникает необходимость более тщательного изучения его участников. В этих случаях на практике используется еще один способ получения информации – деловая разведка.
Опрос – это метод сбора первичной информации в исследовании, предусматривающий, во-первых, устное или письменное обращение исследователя к определенной совокупности людей (респондентов) с вопросами, содержание которых представляет изучаемую проблему, и, во-вторых, регистрацию и статистическую обработку полученных ответов, а также их интерпретацию.
Статистика проведения маркетинговых исследований показывает, что опросы – это наиболее часто применяемые методы получения информации. В бизнесе опросы проводятся довольно часто для выяснения того, что касается деятельности самого предприятия, партнеров и конкурентов.
Информация, получаемая с помощью опросов, носит субъективный характер. Известно, что о намерениях лучше судить по поступкам, а не по словам. Но поступки – это то, сто «лежит на поверхности». Однако многое скрыто внутри человека, в его субъективном состоянии, или внутри среды деятельности предприятия. При изменении внешнего окружения или внутреннего состояния действия человека и предприятия могут значительно изменяться, иногда даже в прямо противоположенном направлении.
Методы проведения опросов разработаны в социологии и в политологии. Существует два больших класса опросных методов:
-анкетные опросы (анкетирование);
-интервью.
Интервью – это форма беседы, проводимой по определенному сценарию, гибкому или строго структурированному, разработанному исследователем. Главным в интервью является то, что непосредственное общение интервьюера (человека, который проводит интервью) и респондента (человека, отвечающего на вопросы, опрашиваемого) происходит в режиме диалога. Результаты беседы записываются на бумагу или на электронные носители.
Анкетирование – форма опросов, когда респондент отвечает самостоятельно, письменно или интерактивно, не вступая а диалог с исследователем.
В таблице № 2. приведен сравнительный анализ достоинств и недостатков анкетирования и интервьюирования.
Таблица № 2. Сравнительный анализ методов опроса
Метод Достоинства Недостатки
Анкетирование Стандартный опрос
Формализованный подход
Возможность проведения больших объемов опроса
Не требуется профессиональная подготовленность опрашивающих Отсутствие обратной связи с респондентами
Сложность обработки
Интервью Возможность непосредственного диалога с респондентом
Гибкость проведения
Очное знакомство с респондентом Требуется много времени
Невозможность провести много интервью
Требование профессионализма интервьюера
Наблюдения – один из самых простых и доступных методов маркетинговых исследований. Иногда с его помощью удается получить более правдивые и точные данные, нежели с помощью других методов маркетинговых исследований, скажем, опросов.
Маркетинговое наблюдение как способ сбора информации направленно на визуальную, слуховую, документальную и электронную регистрацию данных об объектах и субъектах исследований. Под наблюдением подразумевается внешнее стороннее изучение объектов, на основе чего проводится анализ объекта и процессов.
По своей природе наблюдения – это регистрация с помощью различных средств произошедших событий или фактов. Сам по себе метод наблюдений в отрыве от других методов использовать не эффективно, поскольку он в основном направлен на сбор информации о внешних проявлениях изучаемых объектов и явлений.
Наблюдения – это классический инструмент социологии и статистики. Специфика наблюдений состоит в том, что они имеют дело только с фактами текущих событий, но бессильны при изучении событий прошлого времени. Очень часто наблюдения используются как средство получения предварительной или описательной информации, которая в дальнейшем служит базой для формулирования гипотез и разработки на их основе конкретных действий. Существенный недостаток наблюдения – субъективность восприятия получаемой в ходе исследований информации. Однако в совокупности с другими методами исследований наблюдения весьма эффективны.
Процесс решения той или иной маркетинговой проблемы практически всегда состоит из нескольких этапов, среди которых изначальным является выработка определенной гипотезы. В ходе работы эта гипотеза может найти подтверждение или быть опровергнута. Цель экспериментальных исследований – проверка гипотез о причинно-следственных связях между объектами и субъектами.
Эксперименты, проводящиеся в маркетинговых исследованиях, различаются по:
- Объекту исследования (например, целое предприятие, работа отдела продаж, покупатели, пользователи товара);
- Предмету исследования (спрос, привычки, отношение, характер пользования);
- Создаваемой экспериментальной ситуацией (продажи на дому или в специальном месте).
Деловая разведка – это особый и весьма распространенный способ получения информации о рыночном окружении. К этому способу сбора информации сложилось очень противоречивое отношение в среде бизнеса. С одной стороны, из-за существующих стереотипов сформировалось представление о деловой разведке как о шпионаже, используемом незаконные методы работы. С другой – на нынешнем этапе развития конкуренции большинство специалистов и руководителей понимают объективную необходимость получения такого рода информации, которая «не лежит на поверхности» и которую необходимо использовать при принятии управленческих решений.
Деловая разведка – непрерывный сбор, анализ и передача по назначению в пределах своего предприятия информации о конкурентах, об окружающей деловой среде, о персоналиях.
Маркетинговое исследование – это инструмент маркетинга, или его информационно-аналитическое обеспечение, которое является неотъемлемой частью маркетинговой деятельности. Любая попытка оторвать информацию и её анализ от маркетинга или даже противопоставить их «чистому маркетингу» (под которым иногда понимают только управление действиями фирмы на рынке) абсурдна. Единство маркетинга как раз в том и заключается, что маркетинг-менеджмент, как управленческая деятельность на рынке, и система регулирования спроса и предложения практически не осуществимы, а изучение рынка без учета практических результатов бессмысленно.
Роль анализа при проведении маркетинговых исследований огромная. Ведь практически ни один этап исследования не обходиться без конкретных посчитанных показателей, на основе которых возможно завершить данный и преступить к следующему этапу. Без анализа сложившейся ситуации невозможно определить проблему, её причины, цели и следовательно все остальные этапы исследования. Таким образом можно сказать что, проведение маркетинговых исследований без проведения анализа невозможно.
Говоря об анализе продаж, можно выделить следующее.
Самый простой вариант определения сущности продаж или же искусства торговли (довольно часто называют эту деятельность именно так), это полагаться на основную функцию, целью которой является продажа чего - либо. Но, как правило, за таким простым понятием, скрывается довольно сложный процесс, который предполагает использование большого количества приемов, навыков, умений, а также принципов, направленные на решение ряда различных задач, которые предполагаются процессом продажи. О продажах, написано большое количество литературы, начиная от концептуального подхода и вплоть до того, что просто описывается четко и поэтапно как необходимо это делать. Большое количество компаний вкладывают большие финансы на подготовку персонала, непосредственно занимающиеся продажами, норовя обучить, чтобы быть максимально компетентным. В значительном количестве компаний, продажи являются важным элементом, соединяющим компанию с ее потребителем, именно поэтому к персональным продажам уделяется повышенное внимание. Любые маркетинговые усилия, даже тщательно спроектированные и спланированные, не будут ничего значить и потерпят неудачу из-за неэффективной работы торговых представителей.
В таких случаях, торговые представители занимают главную роль в глазах потребителя и является непосредственно самой компанией. Для найма, подготовки, а также в дальнейшем поддержания высокой квалификации торгового представителя, компания зачастую сталкивается с большими затратами. В соединение с этим существуют и другие многозначительные причины подтверждения важности задач, которые решаются в сфере продаж, а также попыток повышения эффективности. Нужно понимать, что термин «продажа» несет в себе гораздо больше операций, которые связанны непосредственно с данным направлением бизнеса.
Так, к примеру, в сфере продаж существуют позиции, где торговые представители осуществляют доставку продукта потребителю периодически или же постоянно. Вследствие этого приоритеты в данной торговой деятельности существенно отличаются от тех торговых представителей, которые имеют дело с продажами какого-либо капитального оборудования, которое приобретается при промышленных закупках. Так же следует отметить, что торговые представители подразделяются на тех, кто действует только на экспортном рынке, а другие занимаются продажей продукцией непосредственно на дому у потребителя. Наиболее интересный момент связанный с термином «продажа», это то, что в нем заключается много различных значений.
Некоторые классификации продаж представлены на схеме № 2.
Схема № 2.
Отраслевые
В сегменте B2B и B2C
Простые и сложные
Интерактивные и личные
Активные и пассивные
Оптовые и розничные
Продажи
Далее подробно рассмотрим самые общеизвестные из этих классификаций.
Оптовые и розничные продажи Оптовая торговля — форма торговой деятельности, когда каждый покупатель идентифицируется. Это не торговля партиями товара, как многие думают. Торговля партиями товара – лишь частный случай оптовой торговли, когда имеет место продажа партии. Другими словами: оптовая торговля — это торговля между организациями, организациями и предпринимателями, предпринимателями и предпринимателями. То есть это торговля, когда товар продается не для конечного пользования, а для нужд бизнеса (для перепродажи или для использования в производстве). Розничная торговля — продажа товаров конечному потребителю. При этом совершенно не важно, каким образом продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефону или через Интернет), а также — где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у потребителя).
В отличие от оптовой торговли, товар, купленный в системе розничной торговли, не рассчитан на дальнейшую перепродажу, а предназначен для непосредственного использования конечным потребителем. Субъекты процесса розничной торговли — продавец и покупатель. К розничной торговле, также, можно отнести продажу товаров через торговые автоматы. Активные и пассивные продажи Активные продажи – достаточно сложный вид, но ко всему этому, достаточно эффективный и дающий положительный результат. Активные продажи заключают в себе непосредственный поиск потребителей, формирование и обработку клиентской базы, а также отработка метода холодных продаж (работа с клиентами, которые против совершения сделки). Главным отличием активных продаж представляется то, что торговый представитель применит максимум действий и усилий для заключения сделки, в процентном соотношение будет выглядеть как 90% (минимум) со стороны продавца и всего 10% со стороны покупателя.
Пассивные продажи – продажи которые не требуют от продавцов никак активных действий. Почти вся инициатива проявляется со стороны клиента. Самыми яркими примерами пассивных продаж можно представить продуктовые супермаркеты, гастрономы, разного рода магазины, в том числе интернет и другие.
Главным отличием пассивных от активных продаж заключается в уже имеющейся заинтересованности клиента в приобретение товара. Впрочем, пассивные продажи тоже имеют достаточное количество различных методов и техник, которые позволяют увеличить эффективность продаж, что вследствие позволяет увеличить прибыль. Прямые и непрямые продажи Прямые продажи – относятся к разновидности продаж, направленные на прямых потребителей. Для полного понимание, стоит сказать, что продажи, которые совершаются с выездом к клиенту, на выставках или презентациях, а так в любых торговых залах, являются как раз прямыми продажами. Работа без посредников, контакт сотрудника компании на прямую с клиентом, является главным отличием прямых продаж. Непрямые продажи – продажи которыми встречаются и которыми занимаются большое количество компаний. Не прямые продажи включают в себя реализацию товаров или услуг посредством франчайзинга (разрешение другим компаниям на использование вашей торговой марки, также предоставление оборудования), рекламы и мерчендайзинга (т.е. по средствам применения стандартов презентации товарного ассортимента), а также плотной работы с дилерами. При непрямом виде продаж, продавец реализует товар или проводит мероприятия, которые повлекут за собой рост продаж, без прямого контакта с покупателями.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
С появлением и укреплением системы маркетинга, как основы рыночной деятельности, процесс маркетингового анализа вписывается в его рамки и становится его неотъемлемой составной частью. При этом происходит обогащение маркетингового исследования идеологией и методологией маркетинга. Современное маркетинговое исследование требует умелого использования современной компьютерной технологии, организации информационно-аналитического обеспечения и сопровождения.
В последние годы в связи с переходом экономики страны к рыночным отношениям, использование маркетинговых исследований в деятельности предприятий является важнейшим условием их успешного функционирования.
В процессе повседневной хозяйственной деятельности предприятий, функционирующих в рыночной среде, постоянно возникает необходимость выборе наиболее эффективных маркетинговых решений и определении путей дальнейшего развития. Эти задачи возникают, как при тактическом, так и при стратегическом планировании. Наиболее типичными задачами тактического планирования являются:
1) выбор наиболее эффективного ассортимента производимой и продаваемой продукции.
2) установление цен, обеспечивающих наибольшую массу совокупной прибыли.
3) формирование наиболее эффективного пакета заказов на производство и поставку продукции, товаров и оказание услуг.
При стратегическом планировании, определении путей дальнейшего развития, выбора наиболее эффективных маркетинговых стратегий перед предприятиями встают задачи:
1) выбора наиболее эффективных направлений и видов деятельности.
2) изменения технологии и организации производства.
3) выбора пакета наиболее рентабельных инвестиционных проектов.
4) оптимизации организационной структуры компании.
Анализ рынка и рыночных процессов - необходимое условие функционирования системы маркетинга. Прозрачность рынка, предсказуемость его развития - непреложное условие маркетинговой теории и практики. С позиции предпринимателя анализ в системе маркетинга - своеобразная лоция, позволяющая уверенно вести корабль бизнеса к намеченной цели.
Как стратегический, так и оперативный маркетинговый анализ формируют и осуществляют свою плановую программу на основе систематического отслеживания параметров рынка, оценки рыночной ситуации, изучения конкурентов и собственного потенциала. Прогнозирование развития рынка, выявление тенденций его динамики и структуры, оценки его устойчивости, степени сбалансированности и т.п. представляют важное направление маркетингового исследования. Разработка производственных и торгово-сбытовых программ предприятий опирается на информацию и анализ маркетингового исследования. Концепция современной системы маркетинга базируется на признании суверенитета потребителя, что предполагает широкое изучение и моделирование потребительского поведения на рынке, мнений, предпочтений и требований потребителя.
Таким образом, любое предприятие, выступающее на рынке, функционирует в маркетинговой среде, т.е. совокупности сил и факторов, влияющих на его деятельность. Контролирование микросреды маркетинга и адаптация к его макросреде требуют постоянного анализа изучения характера и интенсивности этого влияния.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Амелёнков А. А. Маркетинговые исследования и финансово-экономический анализ // Маркетинг в России и за рубежом. – 2014 г. - №6.;
2. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Продажи: учебник для ВУЗов. М.: Экономика, 2014 г.;
3. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2015 г.;
4. Березин И. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская деловая литература, 2016 г.;
5. Голубков Е. П. Анализ продаж в России: теория, практика и методология. – М.: Финпресс, 2014 г.;
6. Голубков Е.П. О некоторых аспектах концепции маркетинга и его терминологии // Маркетинг в России и за рубежом. - 2012 г. - №6.;
7. Диксон П. Р. Управление маркетингом/Пер.с англ. – М.:БИНОМ, 2013 г.;
8. Ковалев А. И., Войленко В. В. Маркетингавый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, Изд.2-е, перераб. и доп., 2000 г.;
9. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент/Пер.с англ. – СПб: ПИТЕР, 2011 г.;
10. Никишкин В.В., Цветкова Л.В. Особенности комплекса продаж в розничной торговле //Продажи в России и за рубежом. – 2015 г.;
11. Пешкова Е. П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. - М.:Издательство «Ось-89»,2017 г.;
12. Токарев Б. Е. Маркетинговые исследования: учебник. – М.: Экономистъ, 2015 г.