Анализ эффективности и пути совершенствования продаж в кредит торговой организации

Анализ эффективности и пути совершенствования продаж в кредит торговой организации
ООО «Посуда Центр» – федеральная сеть магазинов товаров для дома в России формата Cash&Carry. Компания представлена в 48 городах страны. Количество торговых объектов ежегодно растет и уже достигло 60. «Посуда Центр» работает на рынке с 2001 года.
Организация: ООО «ПОСУДА-ЦЕНТР СЕРВИС».
ИНН: 5405270212 (Новосибирская область).
Отрасль: 47.78 Торговля розничная прочая в специализированных магазинах.
Организационно-правовая форма: 12300 - Общества с ограниченной ответственностью.
К основным видам  деятельности магазина ООО «Посуда-Центр  Сервис»  относится оптовая и  розничная торговля посудой, хозяйственным товарами и сопутствующими товарами.
Проанализируем показатели прибыли организации за последние три года. (Таблица 1)
Таблица 1 - Анализ структуры прибыли предприятия ООО «Посуда Центр»
Показатель 2017 2018 2019
Тыс.руб. % к итогу Тыс.руб. % к итогу Тыс.руб. % к итогу
Выручка 8120819 100,0 9995006 100,0 8865091 100,0
Валовая прибыль 1056849 13,0 2288071 22,9 1309897 14,8
Прибыль от продаж 194122 2,4
368941 3,7 161678 1,8
Прибыль до налогообложения 254121 3,1 289338 2,9 167283 1,9
Чистая прибыль 203297 2,5 231471 2,3 133826 1,5
Таким образом, в 2019 году в общей величине выручки валовая прибыль составляет 14,8% (по сравнению с прошлым периодом происходит снижение доли, что связано с увеличением себестоимости, но не до объемов 2017г.; данную динамику нужно негативно оценивать); доля прибыли от продаж составляет 1,8% (происходит снижение доли, как по сравнению с 2018, так и по сравнению с 2017 годами), прибыль до налогообложения 1,9% (происходит снижение по сравнению с прошлыми периодами) и чистая прибыль 1,5% (происходит снижение по сравнению с прошлыми периодами). Следовательно, в 2019 году «качество» прибыли ухудшилось, что является негативным фактором. Резервы же следует искать в выросших себестоимости и прочих расходах.
Перейдем к исследованию динамики выручки ООО «Посуда Центр». Таблица 2 – Динамика прибыли ООО «Посуда Центр» в тыс. руб. и %
Показатель 2017 2018 2019
Тыс.руб. % к итогу Тыс.руб. % к итогу Тыс.руб. % к итогу
Выручка 8120819 100,0 9995006 100,0 744272 100,0
Валовая прибыль 1056849 13,0 2288071 22,9 253048 14,8
Прибыль от продаж 194122 2,4
368941 3,7 -32444 1,8
Прибыль до налогообложения 254121 3,1 289338 2,9 -86838 1,9
Чистая прибыль 203297 2,5 231471 2,3 -69471 1,5
В 2018 году наблюдается увеличение всех показателей прибыли ООО «Посуда Центр», что связано с ростом объемов продаж за данный период времени. Основными причинами увеличения выручки послужили увеличение спроса на продукцию и, как следствие, рост продаж в натуральном выражении. Цены в 2018г. оставались на уровне 2017 года. Это вызвало и увеличение рентабельности продаж. Однако в 2019 году на фоне снижения выручки на 11% валовая прибыль уменьшается еще более высокими темпами, что говорит скорее всего о высоких постоянных затратах, которые не уменьшаются вместе с уменьшением объемов продаж. Из – за роста конкуренции на рынке можно наблюдать снижение платежеспособного спроса на продукцию, падение уровня реальных доходов населения.
Чтобы повысить прибыль организации нами могут быть предложены пути повышения посредством увеличения объемов продаж. Для этого необходимо заключить договор с банком о сотрудничестве (в целях продажи посуды в кредит).
Необходимость заключения договора с банком об организации продаж в кредит определено следующими причинами. Рынок посуды розницы увеличивается в среднем на 20-30% в год. Спросу на посуду способствует увеличение доходов населения. При этом на увеличение продаж посуды все более сказывается банковское кредитование.
В среднем по рынку доля покупок в кредит составляет около 10-25%. Банки-лидеры на рынке экспресс-кредитов в торговых сетях (posкредитования), активно изучают новую нишу кредитования продажи посуды. В настоящее время интерес банков переместился в посудные магазины, несмотря на то, что совсем недавно основные доходы приносили кредиты на покупку электроники и бытовой техники. Выдача быстрых кредитов на покупку посуды стала одним из скорорастущих направлений роста банковского бизнеса.
Перед банками в настоящее время стоит задача по увеличению присутствия в федеральных и мелких региональных сетях, а также в крупных несетевых магазинах.
Доля кредитов выданных на покупку посуды в pos-портфеле уже выросла до 10%, при этом банки готовятся увеличивать данную долю. Важной секцией формирования рынка кредитования в торговых точках, выступают кредиты на покупку посуды.
До начала этого года банки, специализирующиеся на рынке экспресс-кредитов отдают преимущество выдавать кредиты в сетях электроники, бытовой техники и мобильной связи. Проходимость в магазинах электроники, мобильной связи и бытовой техники намного выше, чем в посудных магазинах, поэтому количество эвентуальных заемщиков там выше.
В магазинах электроники и бытовой техники в около 20% всех покупок приобретается в кредит, а в салонах сотовой связи — около 25%, в то время как в магазинах мебели — 10-15%.
В посудных магазинах обычно сильные позиции имеют банки, не являющиеся лидерами в сегменте кредитования, связанного с бытовой техникой и электроникой. Нишу кредитования в посудных магазинах до последнего времени занимали банки, которые не смогли найти свое место в числе игроков, активно кредитующих покупки электротоваров. Наиболее активными на этом рынке являются Кредит Европа банк и Русфинанс банк.
По данным Frank Research Group, доля кредитов в сегменте составляет 3,6 млрд. руб., это около 40% от общего портфеля pos-кредитов Русфинанс банка. Доля посудных 57 кредитов в pos-портфеле Кредит Европа банка также около 40% (около 1,1 млрд. руб.). Основной причиной, воздействующих на рост интереса крупных игроков к сегменту выдачи кредитов на покупку посуды является низкая конкуренция в этом сегменте.
В салонах связи и крупных магазинах бытовой техники одновременно присутствует по три-четыре банка, в посудных магазинах — один, иногда два банка. В уже освоенных сегментах банки, лидеры экспресс кредитования исчерпали возможности для роста. Банки достигли максимума почти во всех основных сегментах и не видят причин останавливаться, поэтому многие банки ищут новые места своего присутствия. Кроме того, после того как крупные игроки выходят в новые сегменты, они пытаются разнообразить свои риски. Поэтому в 2019 году примерно на 25% упали продажи в наиболее востребованном банками сегменте бытовой техники и электроники. Банки, выходя в новые сегменты, снижают зависимость от крупных партнеров, и многие сети бытовой техники сокращают число банков-партнеров.
Таким образом, благодаря системе агентского кредитования, когда кредит можно получить прямо в салоне, покупка посуды становится простой и удобной процедурой.
1.Серьезную роль играет и информация о кредитной истории заемщика, исходя из которой можно сделать вывод о его платежной дисциплине и добросовестности в исполнении собственных обязательств. При этом серьезное значение имеет и срок кредита, так как от него зависит, на какую временную перспективу делается прогноз платежеспособности заемщика.
В краткосрочной перспективе строить прогноз гораздо проще. В зависимости от срока будут отличаться и параметры, используемые для принятия решения.
Точность модели зависит не только от набора рассматриваемых параметров, но и от их соотношения друг с другом. Так как модели статистические (за их основу принимается опыт, собранный по предоставленным кредитам, как полностью возвращенным, так и невозвратам), то вероятность ошибки, безусловно, существует. Поэтому задача разработчиков – сделать ее как можно более точной.
Поэтому чем проще процедура получения кредита, чем меньше формальностей на пути к получению кредита, чем оперативный ответ банка, тем более удовлетворенным, с моей точки зрения, остается потребитель. А значит, тем более конкурентным становится банк.
Первая рекомендация сводится к тому, чтобы создать дополнительные торговые точки выдачи экспресс – кредита в магазинах, торгующих посудой. Для этого требуется арендовать помещения в магазинах, нанять на работу кредитных инспекторов, оснастить их рабочие места и обучить их работе по программе «Скоринг».
Для совершенствования стимулирования продаж организации целесообразно заключить договор с банком на открытие в посудном магазине точки экспресс-кредитования.
Планируется открытие торговых точек в таких городах области, в которых довольно низкие среднедушевые доходы, поэтому стимулирование продаж должно основываться в первую очередь на ценовых методах. Создание точки экспресс-кредитования является современным и актуальным инструментом стимулирования продаж. Таким образом, одним из направлений развития системы продаж является мероприятие по заключению договора агентского кредитования.
В торговых точках будет создана точка экспресс-кредитования, в которой будет оформляться кредит на следующих условиях.
Таблица 3 – Условия предоставления кредита
Документ Паспорт гражданина РФ
Преимущества кредита, оформленного на территории партнера банка Срок рассмотрения заявки составляет всего 15 минут;
Минимальный набор требований и документов;
Кредит можно оформить у сотрудника предприятия-партнера банка;
Удобные способы погашение кредита
Условия от 2 000 до 150 000 рублей;
срок кредитования - от 4 до 36 месяцев; процентные ставки по кредиту от 8,03%;
первоначальный взнос от 0%;
бесплатное досрочное погашение.
Требования возраст от 21 до 75 лет (с учетом срока кредита); гражданство РФ;
проживание и регистрация на территории присутствия Восточного экспресс банка;
стаж работы на последнем месте не менее 3 месяцев;
наличие стабильного дохода в размере, позволяющем обслуживать кредит
Основные преимущества покупки посуды в рассрочку рассмотрены на рисунке 1.
Рисунок 1 - Преимущества покупки посуды в рассрочку
На основе показателей выручки торговых точек ООО «Посуда Центр» определим методом прогноза выручки.
Таблица 4 – Прогноз по выручке от торговых точек ООО «Посуда Центр» по Московской обл.
№ Город Численность населения, чел. Среднегодовая выручка на 1 тыс. жителей, рублей Итого, руб.
1 Солнечногорск 50579 856 43295624
2 Краснознаменск 41150 770 31701960
3 Протвино 39914 693 27674771
4 Шатура 32355 624 20190297
5 Пгт Томилино 28577 567 16203159
Итого 139065811
Далее сформируем постоянные затраты на основе данных, предоставленных компанией, исходя из того, что они составляют 2 540руб. на 1 кв.м. площади.
Таблица 5 – Постоянные затраты на функционирование торговых точек ООО «Посуда Центр»
№ Город Численность населения, чел. Среднегодовая выручка на 1 тыс. жителей, рублей Итого, руб.
1 Солнечногорск 200 508000 6096000
2 Краснознаменск 145 368300 4419600
3 Протвино 148 375920 4511040
4 Шатура 162 411480 4937760
5 Пгт Томилино 115 292100 3505200
Итого 23469600
Таким образом, постоянные затраты на содержание торговых точек ООО «»Посуда Центр» составят 23 469 600 рублей в год. Переменные затраты по сути изменяются с переменой выручки (с переменой объема реализуемой продукции), но их уровень в выручке остается неизменным. Исходя из данного понимания, можно рассчитать размер переменных затрат в 2019г.
З пер. = 4 986 428 / 8 865 091 = 56,25% ,
где,
З пер. – доля переменных затрат в выручке.
Следовательно состав переменных затрат по торговым точкам будет следующим:
Таблица 6 – Постоянные затраты на функционирование торговых точек
№ Город Прогнозируемая выручка, тыс. руб. Предполагаемые переменные затраты (56,25%), руб. в год
1 Солнечногорск 43 295 624 24 245 549
2 Краснознаменск 31 701 960 17 753 098
3 Протвино 27 674 771 15 497 872
4 Шатура 20 190 297 11 306 566
5 Пгт Томилино 16 203 159 9 073 769
Итого 139 065 811 77 876 854
Теперь, можно рассчитать размер совокупных затрат в год.
Таблица 7 – Совокупные затраты на функционирование торговых точек в год, руб.
№ Город Постоянные затраты на торговую точку. Переменные затраты на торговую точку Итого затрат на торговую точку
1 Солнечногорск 6 096 000 24 245 549 30 341 549
2 Краснознаменск 4 419 600 17 753 098 22 172 698
3 Протвино 4 511 040 15 497 872 20 008 912
4 Шатура 4 937 760 11 306 566 16 244 326
5 Пгт Томилино 3 505 200 9 073 769 12 578 969
Итого 23 469 600 77 876 854 101 346 454
В следующей таблице рассчитаем валовую прибыль.
Таблица 8 – Расчет валовой прибыли, в рублях
№ Город Выручка Затраты Валовая прибыль
Солнечногорск 43 295 624 30 341 549 12 954 075
Краснознаменск 31 701 960 22 172 698 9 529 262
Протвино 27 674 771 20 008 912 7 665 859
Шатура 20 190 297 16 244 326 3 945 971
Пгт Томилино 16 203 159 12 578 969 3 624 190
Итого 139 065 811 101 346 454 37 719 357
Таким образом, реализация данного мероприятия позволит получить выручку в размере 139 065 811 рублей; затраты в размере 101 346 454 рублей; и валовую прибыль в размере 37 719 357 рублей.
Таблица 9 – Показатели рентабельности
Населенный пункт Рентабельность продаж
Солнечногорск 30%
Краснознаменск 30%
Протвино 28%
Шатура 20%
Пгт Томилино 22%
Мы видим, что реализация мероприятий по увеличению объемов продаж посредством заключения договоров с банками о сотрудничестве (в целях продажи посуды в кредит) позволит получить дополнительную прибыль за счет увеличения объемов продаж по области, а также обеспечить высокий уровень рентабельности.
Таким образом, данное мероприятие можно назвать экономически эффективными и целесообразными.
2. Следующая рекомендация сводится к необходимости значительного расширения линейки предлагаемых кредитных продуктов (ассортимента) в секторе потребительского кредитования.
Мы разработали 2 разных кредитных продукта, они показаны в таблицах 10–15. При выдаче потребительских кредитов в исследуемом банке в 2019 г. были разовые комиссии при выдаче кредита (2% от суммы кредита в рублях). Мы предлагаем снизить комиссию исследуемого банка за каждый транш в 2020 г. до 1 % от суммы кредита.
Мы рекомендуем ввести в практику потребительского кредитования банковский продукт «Удача» – кредит для физических лиц на покупку посуды. Условия предложенного нами кредита показаны в таблице 10.
Таблица 10– Предлагаемые процентные ставки по кредиту «Удача»
Срок кредитования
Ставки по рублевым кредитам
До 6 мес. 15%
До 9 мес. 16%
До 12 мес. 18%
В 2020 г. мы так же рекомендуем начать разработку нового потребительского продукта «Наша посуда» – это кредит на отдых и путешествие. Условия предоставления кредита «На море!» показаны в таблицах 11–12.
Таблица 11 – Процентные ставки по кредиту «Наша посуда»
Показатель Ставки по рублевым кредитам,%
При первичном обращении. При наличии положительной кредитной истории 16
Для сотрудников предприятий партнеров 15
Данный кредит позволит снизить риски, так как имеет обеспечение в виде залога, либо одного поручителя, и предусматривает льготные ставки для физических лиц, которые ранее кредитовались в исследуемом банке и для сотрудников предприятий-партнеров банка. Разовой комиссии при выдаче кредита нет.
Таблица 12 –Ежемесячные комиссии по предлагаемому кредиту «Наша посуда»
Показатель Комиссии по рублевым кредитам
При первичном обращении 0,8% от суммы кредита
При наличии положительной кредитной истории 0,6% от суммы кредита
Для сотрудников предприятий-партнеров 0,6% от суммы кредита
3.Следующая рекомендация сводится к необходимости введения дифференцированных процентных ставок по потребительским кредитам.
Необходимо так же улучшить организационные аспекты кредитования физических лиц:
− размесить рекламу по видам кредитов в городском транспорте, на растяжках, рекламных щитах, и т.д.;
− совершенствовать имеющиеся программы кредитования физических лиц;
− начать комплексную работу по стандартизации и контролю сервисного обслуживания клиентов. Интересы клиента должны учитываться максимально;
− необходимо внедрять новые формы работы с клиентами, основанные на сочетании стандартных технологий и индивидуальным подходом к каждому клиенту.
Во-первых, это позволит несколько увеличить скорость обслуживания клиентов, а, следовательно, и объем выдаваемых потребительских кредитов.
Ведь, если работник обучен и знает свою работу, он будет увереннее и быстрее обслуживать клиентов, акцентируя внимание на отдельных моментах.
Во-вторых, если сотрудники кредитного отдела будут не так загружены оформлением документов, у них останется больше времени на разъяснение клиентам содержания кредитного договора и порядка погашения кредита. Это представляется совершенно необходимым, так как, к сожалению, довольно большая часть клиентов подписывает договора, не читая их.

Заключение
Таким образом, нами предложены мероприятия по повышению прибыли организации ООО «Посуда Центр».
Рассмотрев возможные варианты увеличения прибыли и рентабельности, остановим свой выбор на увеличении точек продаж.
Необходимость заключения договора с банком об организации продаж в кредит обусловлено следующими причинами. Рынок посудной розницы на примере Московской области увеличивается в среднем на 20-30% в год. Спрос на посуду, стимулирует общее увеличение доходов населения.
При этом на увеличение продаж посуды все более влияет банковское кредитование. В среднем по рынку доля покупок в кредит составляет около 10-25%. Благодаря системе агентского кредитования, когда кредит можно получить прямо в магазине, покупка посуды становится простой и удобной процедурой.
1.Первая рекомендация сводится к тому, чтобы создать дополнительные торговые точки выдачи экспресс – кредита в магазинах, торгующих посудой. Для этого требуется арендовать помещения в магазинах, нанять на работу кредитных инспекторов, оснастить их рабочие места и обучить их работе по программе «Скоринг».
Планируется открытие торговых точек в таких городах области, в которых довольно низкие среднедушевые доходы, поэтому стимулирование продаж должно основываться в первую очередь на ценовых методах.
Создание точки экспресс-кредитования является современным и актуальным инструментом стимулирования продаж. Поскольку организация «Посуда Центр» открыла уже более 600 торговых точек, в компании сформирован ориентировочный план затрат на открытие торговых точек в зависимости от торговой площади.
Таким образом, совокупные затраты на открытие торговых точек составят 12 270 761 руб. А общие затраты на содержание торговых точек составят 101 346 454 рублей в год. Общий результат будет таким - реализация данного мероприятия позволит получить выручку в размере 139 065 811 рублей, затраты на содержание точек составят 101 346 454 рублей, и валовую прибыль в размере 37 719 357 рублей.
Реализация предложенных мероприятий позволит расширить регионы присутствия компании, как дополнительный плюс, её узнаваемость, получить дополнительную прибыль за счет увеличения объемов продаж по области, а также обеспечить высокий уровень рентабельности, а кроме того увеличить валовую прибыль всего предприятия на 8,83%.
2.Следующая рекомендация сводится к необходимости значительного расширения линейки предлагаемых кредитных продуктов (ассортимента) в секторе потребительского кредитования.
Реализация предложенных мероприятий приведет к существенному увеличению портфеля потребительских кредитов.