Манипуляции в деловой коммуникации. Их виды и формы.

Введение

Практически любой бизнес-процесс основан на ключевом аспекте человеческого взаимодействия - общении. Его можно рассматривать как инструмент, помогающий в самых разных целях. Бывает, что истинный мотив определенных ситуаций в бизнесе не соответствует заявленному, но вам нужно получить определенное решение от вашего партнера. В деловой психологии такой стиль достижения целей называется «манипуляция в деловом общении».Актуальность изучения данной темы видится в том, что манипуляции в деловом общении в различных формах, явно или неявно, используются постоянно. В деловом общении каждый из участников диалога хочет получить свою выгоду.Манипуляции имеют скрытый характер воздействия, о котором адресат не подозревает, и он считает возникающие мысли, чувства, решения, действия своими собственными, а не «индуцированными» извне. Манипуляция подразумевает игру на человеческих потребностях и чувствах, финансовом богатстве, власти, славе, карьерном росте, общении, профессиональной квалификации, славе и т. д.Цель данной работы – рассмотреть манипуляции в деловой коммуникации, а также их виды и формы.Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:1. Дать определение понятию манипуляции.2. Изучить особенности манипуляции в деловой коммуникации.3. Рассмотреть виды манипуляций в деловой коммуникации.4. Охарактеризовать формы манипуляций в деловой коммуникации.1. Понятие и сущность манипуляции в деловой коммуникации1.1. Понятие манипуляцииТермин «манипуляция» происходит от лат. «manipulus» - пригоршня, горсть («manus» – рука, «plere» – наполнять) и изначально означало «ручное управление», «ручное действие». В дальнейшем он приобрел переносное значение и стал обозначать акт воздействия на людей, суть которого заключается в скрытом управлении их поведением. Объекты действия стали пониматься не как предметы, а как люди, при этом сами действия теперь совершаются не руками, а другими средствами. Анализ большого количества определений манипуляции выявил различные подходы к пониманию данного понятия, обусловленные спецификой научной деятельности предложивших их исследователей. В этой связи манипуляция рассматривается как: 1) психологическое или духовное воздействие (психологическое понимание); 2) речевое или языковое влияние (языковое понимание); 3) некоторое воздействие (нейтральное - абстрактное понимание); 4) способ господства (политического понимания); 5) менеджмент (социологическое понимание).Манипулирование относится к типу психологического воздействия одного человека на другого, чтобы последний выполнял волю первого.Манипуляция - это форма психологического воздействия, которая выполняется умело и приводит к скрытому желанию другого человека к намерениям, не совпадающим с его желаниями, имеющими реально существующий характер.Е.Л. Доценко дал наиболее полное определение манипуляции. Она обозначила ряд основных признаков манипуляции:- родовой признак, заключающийся в психологическом воздействии;- другой человек воспринимается манипулятором как средство достижения личных целей;- желание одержать победу;- факт удара и его ориентация скрыты;- манипуляции имеют тенденцию использовать психологические силы, играть на слабостях.Лингвистический подход к пониманию этого явления, имеющего сложный характер, позволяет рассматривать его как речевое или языковое влияние. Такое толкование встречается в трудах филологов (А.В. Голубева, О.С. Иссерс, В. И. Карасик, В. И. Максимов, К. В. Никитин, И. А. Стернин и др.). Так, например, А.В. Голубева и В.И. Максимов считают, что манипуляция - это вид речевого воздействия, используемый для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, установок, не совпадающих с существующими на адресат в настоящий момент.Исследуемый феномен приобретает политический смысл в работах известных политологов (Ю.А. Ермаков, С.Г. Кара-Мурза, Е.И. Шейгал и др.), в которых наше внимание уделяется тот факт, что манипуляция - это «способ господства», «средство порабощения», «скрытое использование власти».Социальный аспект, в свою очередь, появляется в исследованиях социологов и специалистов в области социальной психологии, где подчеркивается, что манипуляция - это стратегия социального поведения в личных целях манипулятора, противоречащая собственным интересам адресата.Под нейтрально-абстрактным подходом понимается группа определенно немаркированных определений, которые не указывают отраслевую принадлежность предмета исследования. Определение звучит нейтрально, манипуляция понимается как какое-то влияние. Например, А.В. Филатов пишет, что манипуляция сознанием - это такое воздействие на психику человека, которое он не осознает и призвано вызывать такие реакции (мысли, чувства, действия), которые желательны для манипулятора и не совпадают с объективными интересами манипулируемого лица или прямо им противоречат.А.Ю. Панасюк дает следующее описание термина: манипуляция - форма мысленного воздействия на собеседника в общении, позволяющая достичь цели - изменить позицию собеседника, заставить его отступить, прервать диалог или направить его в нужное русло; все это делается против воли собеседника.А.Я. Кибанов, Д.К. Захаров, В.Г. Коновалова предлагают аналогичное определение манипуляции: манипуляция - это побуждение другого человека испытать определенные состояния, изменить отношение к чему-либо, принять решения и совершить действия, необходимые инициатору для достижения собственных целей.Интересное определение дает М. Битянова: манипуляция - это распространенная форма межличностного общения, которая включает в себя влияние на партнера по общению с целью достижения его скрытых намерений; во время манипулятивного общения цель также состоит в том, чтобы получить контроль над поведением и мыслями другого человека; партнеру не сообщают об истинных целях общения; они либо просто прячутся от него, либо заменяются другими.Современная литература по психологии манипуляции раскрывает различные аспекты манипуляции и определяет ее как:- вид духовного воздействия или скрытого господства, осуществляемого силой;- господство над духовным состоянием, влияние на изменение внутреннего мира;- обманчивое косвенное влияние в интересах манипулятора;- скрытое влияние на сделанный выбор;- подталкивание к определенному поведению путем обмана или игры на возможных слабостях другого человека;- обращение с другим человеком как с объектом, инструментом или средством;- латентное принуждение, программирование намерений, мыслей, отношений, чувств, отношений и поведения;- влияние и контроль, использование другого в форме предмета или вещи.При интеграции этих функций становится ясно, что в понимании существенного содержания манипуляции выделяется ряд важных функций:- представление о ловкости и мастерстве приемов воздействия;- идея неявного скрытого влияния;- идея сохранения иллюзии независимости объекта манипулятивного воздействия;- идея превратить объект манипуляции в податливый и послушный инструмент;- идея негативной оценки манипулятивного воздействия.Манипулятор решает за адресата влияния, что ему делать, и пытается влиять на свои цели в своих интересах.Основная особенность манипуляции заключается в том, что сразу обнаружить факт манипуляции невозможно. Часто человек понимает, что он не сам принял решение, а действовал в интересах других, спустя очень долгое время. Основные признаки манипуляции - обман и ложь. Если что-то отнимают у человека силой или принуждением, то это нельзя считать манипуляцией. А если человек что-то дарит сам и даже просит принять его подарок, то это может быть манипуляция.В основе манипуляций, как отмечает в своей работе Т.В. Барлас, лежат мотивы личности, точнее, влияние на мотивы:- обычно задействовано несколько мотивов, например, в сфере труда это мотив заработка, престижа, личностного роста, мотив интереса к самой работе;- однако, как правило, преобладает один из них.Бытует мнение, что человек начинает кем-то манипулировать в случае собственного внутреннего конфликта мотивов.1.2. Особенности манипуляций в деловой коммуникацииКоммуникация лежит в основе любого делового взаимодействия. В отличие от личного общения деловое общение не является самоцелью и, помимо получения от него удовлетворения, является одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия и добиться успеха в бизнесе. Но, как и любой инструмент, общение можно использовать для самых разных целей.В деловом общении каждый из участников диалога хочет получить свою выгоду. Для этого в деловом общении используются манипуляции.Прежде всего, важно отличать здоровое социальное влияние от психологического манипулирования. Здоровое социальное влияние происходит между большинством людей и является частью конструктивных отношений. В психологической манипуляции вы видите нечто иное: одного человека буквально используют на благо другого.Большинство манипуляторов объединяет:- они знают, как определить ваши слабости;- когда они обнаруживают слабости, они используют их против вас;- с помощью манипуляций они убеждают вас отказаться от чего-то важного для вас в своих корыстных интересах.В деловых ситуациях, когда манипулятору удается воспользоваться вами, он, скорее всего, будет повторять эту практику до тех пор, пока вы сами не захотите остановить это.Основная характеристика манипуляции в общении - внимание к положительным и отрицательным качествам, слабостям и порокам окружающих. Это трогательные эмоциональные нити, такие как: страх, вина, чувство справедливости, желание казаться значимым, гордость, патриотизм, порядочность, зависть, ревность и многие другие. Умелые манипуляторы могут одновременно брать несколько ниток или шариков - эмоций - и умело ими манипулировать.Манипуляции в деловом общении помогают заключать выгодные сделки, увеличивать прибыль, приводить партнеров и клиентов к нужным решениям.Основное поле манипуляции - переговоры на разных уровнях. Наличие переговорной стратегии с одной стороны и ее отсутствие с другой предполагает манипуляцию. Манипуляции бывают сознательными и бессознательными. Их использование или неиспользование определяется решением каждого человека в соответствии с ценностными ориентациями. Помимо принятия решения, манипулировать или нет, есть опасность стать объектом манипулятора самостоятельно. Избежать такого воздействия можно, зная признаки манипуляции, манипулятора и собственные слабости.На бытовом уровне манипуляции проявляются, в частности, как лесть с целью получения помощи, сотрудничества, уступок от человека, донесения неизвестной вам информации о совместном бизнесе, прикрытия начальника.Переговоры могут проходить на разных уровнях: от торга между продавцом и покупателем на рынке до коммерческой дипломатии на уровне различных государств. И уровень манипуляции в этих случаях будет соответствующий. Эту особенность необходимо учитывать при принятии решения об уровне подготовки специалиста в области ведения переговоров.Манипуляция основана на стереотипах в поведении людей. Манипуляторы полагаются на человеческие слабости: желание выглядеть достойно, быть щедрым, чувствовать свое превосходство и достойно, получать похвалу. В то же время никто не хочет казаться трусливым, нерешительным, жадным, глупым, непоследовательным. Именно эти особенности чаще всего используются манипулятором.Удобный момент для манипулятора - нехватка времени на оценку ситуации, неожиданность. Такой момент можно не только выбрать, но и создать искусственно.Первое, на что стоит обратить внимание, - это определение собственных интересов и, по возможности, интересов вашего оппонента, потому что интересы являются главной силой, которая мотивирует поведение людей. Анализ интересов объяснит поведение противоположной стороны в переговорах.Любое действие всегда подчинено какой-то цели. Манипулируя партнером, можно со скрытым психологическим воздействием добиться:- сформировать выгодную для себя позицию со своим партнером;- уговорить партнера заключить для манипулятора выгодную сделку;- подтолкните клиента к принятию нужного решения.Э. Шостром нашел ряд причин манипуляции, которые находятся в области психологии. И среди них отмечены:- недоверие как к себе, так и к другим, что приводит к бесконечному желанию контролировать ситуацию, управлять ею. Например, манипулятивный менеджер, не доверяющий своим сотрудникам, может разработать инструкции и потребовать их неукоснительного выполнения, тем самым лишив своих сотрудников права действовать независимо;- замена любви, которую трудно получить, властью, которую можно получить силой. Есть место ложному постулату: чем совершеннее и лучше человек, тем он достойнее. Многие люди соглашаются получать признание-подчинение вместо признания-любви;- происходит манипулирование людьми, демонстрируя свою пассивность. Основная причина этой манипуляции - чувство беспомощности перед жизненными невзгодами;- желание скрыться от открытого общения и хранитель межличностных контактов. Такой человек склонен прятаться за маской различных неестественных эмоций. Он может прятаться за обычными образцами поведения или этикета;- желание получить всеобщее одобрение, восполнить недостаток внутренней уверенности в верности своих действий и состояний. Итак, человек разными способами пытается получить одобрение окружающих.Таким образом, Манипуляция - это форма психологического воздействия, которая выполняется умело и приводит к скрытому желанию другого человека к намерениям, не совпадающим с его желаниями, имеющими реально существующий характер. Манипуляции в деловом общении помогают заключать выгодные сделки, увеличивать прибыль, приводить партнеров и клиентов к нужным решениям.2. Виды и формы манипуляций в деловой коммуникации2.1. Виды манипуляций в деловой коммуникацииОсновные виды манипуляций делятся на:- осознанные - человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (этот тип чаще встречается в деловом общении);- бессознательные - человек смутно осознает конечную цель и значение своего воздействия (этот тип чаще встречается в межличностном общении).Вторичные виды делятся на:- лингвистические - это психологическое воздействие на человека с помощью речи (при общении, дискуссии);- поведенческие - это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в данном случае речь является лишь дополнением).Есть два типа манипуляторов:Первый тип – жертвы. Они почему-то заставляют вас чувствовать себя виноватым. Играя жертву, они могут обидеться, однако в этом случае жертвой будете вы.Второй тип - «хулиганы». Такие люди вызывают страх, запугивание или агрессию, тем самым управляя вами.Манипуляции, используемые в деловых отношениях, можно разделить на организационно-процессуальные, логические и психологические.Организационно-процедурные манипуляции используются организаторами переговоров и встреч для того, чтобы создать среду, благоприятную для принятия желаемого решения или, наоборот, сорвать принятие нежелательного варианта. Например, модератор собрания может предоставить слово авторитетному лицу, мнение которого совпадает с «генеральной линией», чтобы сформировать у других участников определенное отношение к оценке последующих выступлений с определенной точки зрения. Избирательная лояльность часто используется при соблюдении правил: тот, кто выражает «правильное» мнение, может говорить дольше и менее строго следовать другим правилам. Иногда предложения выносятся на обсуждение или голосование не в порядке их поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованного лица, чтобы те, кто сомневается, могли проголосовать быстрее.Ведущий может приостановить обсуждение на желаемый вариант, чтобы участники привыкли к идеям, высказанным во время перерыва; или, наоборот, объявить перерыв в момент, когда дискуссия склоняется к принятию нежелательного решения, чтобы получить дополнительное время для подготовки своих аргументов и набора сторонников. Если необходимо избежать критики при обсуждении вопроса, разговор можно начать с второстепенных проблем, а когда участники обсуждения устанут, «выпустить пар», поставить спорный вопрос. Если ставится задача не допустить обсуждения какого-либо вопроса, не принять по нему четкого решения, то используют прием «разогрева атмосферы» - слово поочередно предъявляют агрессивным оппонентам, атмосфера обсуждения накаляется до лимита, провоцирующий срыв обсуждения.Когда переговорщики чувствуют уязвимость своей позиции, они могут подготовить слишком много проектов решений, которые просто невозможно сравнить за короткое время обсуждения, а некоторые детали обязательно останутся незамеченными. Либо материалы предоставят только накануне встречи, что также затруднит знакомство с ними досконально. В таких случаях иногда «случайно» документы, содержащие «неудобную» информацию, теряются или забываются.«Организационных» манипуляторов сложнее всего «вывести на чистую воду», так как они всегда могут ссылаться на аварию, но им вполне можно противостоять. Для этого нужно больше внимания уделять организационным аспектам деловых встреч, обсуждению регламента. Во время встречи вам не нужно соглашаться с теми изменениями в регламенте, которые могут «работать» против вас. Особенно внимательно необходимо изучить документы, которые оппоненты пытались «потерять» или «забыть» или предоставили в последний момент.Логические манипуляции основаны на сознательном нарушении законов логики. Например, собеседник может сознательно сформулировать свою исходную точку зрения расплывчато, чтобы в дальнейшем ее можно было интерпретировать так, как ему подходит. Хорошо, если эта уловка позволит ему поддаться вашему влиянию, сохранив при этом внешность, которой он изначально придерживался этой точки зрения. Но это также может быть способом ввести вас в заблуждение, скрыть или исказить некоторую информацию. Поэтому, прежде чем принимать окончательное решение на основе аргументов вашего оппонента, уточните, какой смысл каждый из участников вкладывает в обсуждаемые концепции.Также возможно манипулировать собеседником с помощью неверных доказательств, например, используя «порочный круг» в доказательстве, то есть доказывая идею с помощью себя. Предположим, кто-то утверждает, что отдел работает плохо, потому что N - плохой руководитель и не знает, как организовать своих подчиненных. А на вопрос, почему N плохой руководитель, мы получаем ответ: «Но его ведомство не выполнило план». В этом примере круг очевиден, но в длинной цепочке рассуждений, когда одна мысль выражается разными словами, она менее заметна.Другой способ - выбрать яркие и правдивые аргументы, которых, однако, недостаточно, чтобы сделать предлагаемый вывод. Эту ошибку легко обнаружить, например, когда сотрудник просит повысить ему зарплату, потому что он женился и теперь ему нужно больше денег (а не потому, что он стал больше или лучше работать). Но в более завуалированном виде такую ​​приманку легко проглотить.Опровергая мнение оппонента, манипуляторы чаще всего выбирают из системы его аргументов наиболее уязвимые утверждения, разносят его вдребезги и тем самым создают впечатление, что остальные аргументы даже не заслуживают внимания.Выявление логической ошибки, доведение используемого манипулятором метода рассуждения до логического конца и демонстрация его абсурдности помогает бороться с логическими манипуляциями.2.2. Формы манипуляций в деловой коммуникацииНиже перечислены довольно распространенные формы обмана и манипуляции в сфере недобросовестного предпринимательства.1. Преувеличение или занижение возможностей (создание «ложного имиджа») в отношении самого себя, деловых отношений, финансового положения компании, характера предоставляемых товаров и услуг. Преувеличение возможностей, прежде всего, характерно для начального этапа взаимодействия, когда стоит задача привлечь партнера к сотрудничеству. Ложное представление о занижении возможностей создается в тех случаях, когда они стремятся избежать уплаты налогов, скрыть имеющиеся финансовые и материальные ресурсы, избежать расчетов с вкладчиками и кредиторами.2. Предложение привлекательных условий сотрудничества. Риск и азарт заложены в человеческой натуре, и если добавить авантюризм и то, что в России принято называть надеждой на «случайность», то становится понятно, почему так много людей попадают в сеть мошенников, сталкиваются с проблемами, создаваемыми «заманчивыми предложениями». В предпринимательстве заманчивое предложение обычно подразумевает возможность заработать, не прилагая особых усилий, меньшую стоимость продукта или услуги, выгодные условия доставки, гарантию качества и надежности, особую эффективность и свойства продукта. В конце концов, оказывается, что эти «соблазнительные термины» - миф, а польза - мнимая.3. Игра на чувстве жадности. Основная цель этой техники - убедить оппонента воспользоваться открывшейся необычайной возможностью и принять рискованное предложение, обещающее огромные выгоды в будущем. Всякий раз, когда предлагается уникальная прибыльная возможность, содержащая возможность огромного риска, главное - оставаться реалистичным и не позволять жадности взять верх. Требуется тщательный анализ всех обстоятельств, перспектив и возможных последствий рискованного решения, чтобы убедиться в его реальности. Такая линия поведения поможет избежать ловушки, удержит от необдуманных решений.4. Мошенническая информация для убеждения в эффективности коммерческого предложения, осуществляемая в различных формах, является одним из наиболее распространенных методов манипулятивного воздействия в бизнесе. В ходе реализации этой методики недобросовестные предприниматели изначально закладывают коммерческие проекты с предварительной маскировкой, невыгодными или невыполнимыми условиями. Это касается заключения договоров, получения кредитов на сомнительные сделки, уговора вкладчиков воспользоваться услугами определенных банков. Во всех случаях цель одна - побудить к вложению ресурсов в конкретный проект или иными способами создать условия, когда средства физических лиц (организаций) будут находиться под контролем мошенников.5. Участие в сделке, построение доверия на первом этапе. Чтобы преодолеть чувство осторожности, которое обычно присутствует на начальном этапе делового сотрудничества, и завоевать доверие своей жертвы, недобросовестный партнер может достаточно точно выполнить взятые на себя обязательства. В этой связи следует помнить, что подчеркнутая эффективность и целеустремленность на начальном этапе сотрудничества не является абсолютной гарантией добросовестности партнера и может исчезнуть после того, как он достигнет желаемой цели.6. «Убаюкивание», чтобы «убить» позже. В таких случаях манипулятор предлагает партнеру небольшую «проактивную» услугу, сопровождаемую замечаниями типа: «Не волнуйтесь»; «Мне это ничего не стоит»; «Это от чистого сердца, из уважения к вам» и т. д. Таким образом, манипулятор дает понять, что принятие его услуг не будет означать каких-либо ответных обязательств для его партнера. Однако, оказав небольшую услугу, манипулятор, прикрываясь мнимой дружбой, как подсказка, склоняет объект манипуляции к решению, которое нужно в первую очередь самому манипулятору. Вам необходимо с особым вниманием и вниманием проанализировать любой запрос или предложение «доброго» оппонента, которое вам предлагается. Необходимо помнить, что за все нужно платить. Причем платить лучше сразу, т.е. до того, как вас попросят поблагодарить за оказанную услугу.Также, можно выделить:- Комплимент. Самое простое, что можно сделать, чтобы приучить собеседника к себе, - сказать ему что-нибудь приятное. Даже если немного преувеличить, главное, чтобы комплимент соответствовал тому, что адресат хочет услышать о себе. Если преувеличение будет слишком очевидным, это будет лесть, которая не всем нравится.Этот в целом безвредный метод позволит настроить собеседника на позитивный лад, расслабить его и заставить чувствовать себя комфортно для общения.- Раздражение. Еще один действенный прием - умышленное введение собеседника в состояние раздражения. Это непростой прием, цель которого вытащить противника из зоны психологического комфорта и в таком незащищенном состоянии заставить его принять нужное вам решение. - Интенсивный темп разговора поможет добиться этого, когда дело касается переговоров. В рекламных кампаниях можно использовать формы «успей получить скидку», «это последнее предложение».В качестве методов психологического воздействия манипулятор может также использовать приемы заражения,  суггестии, побуждения, обесценивания, игнорирования:Заражение направлено на передачу («навязывание») адресату собственного эмоционального состояния или собственного восприятия деловой ситуации. Психотехнические методы заражения ориентированы в основном на сенсорные каналы реципиентного партнера, поэтому для их стимуляции манипулятор в основном использует невербальные интонационные сигналы, эффектные восклицания, мимику, жесты, динамические характеристики общения (темп, ритм).Суггестия используется, когда манипулятору необходимо привить, «внушить» адресату определенную установку, психическое состояние или намерение. Внушительность (восприимчивость) адресата будет намного выше, если он находится в состоянии депрессии, тревоги, неуверенности, утомляемости, если у него низкий уровень профессиональной компетентности и низкая самооценка. Особенность психотехнических внушений в манипулятивном технологическом процессе делового общения состоит в том, что они основаны на бесконфликтном некритичном принятии информации адресатом и имеют ярко выраженную одностороннюю направленность.Побуждение используется манипулятором в тех ситуациях делового общения, когда для реализации собственных целей ему необходимо создать положительную мотивацию у принимающего партнера. Основной психотехнический метод мотивации - стимулировать адресата к выполнению целей манипулятора путем построения решения бизнес-задачи в пользу манипулятора.Обесценивание используется для психологического давления. Реализация этого манипулятивного приема осуществляется в форме деструктивной критики манипулятором положения адресата и его личности. Обесценивание личности адресата, пренебрежительное суждение о его профессиональной компетентности, принижение ценности его позиции, саркастические насмешки над его поведенческими действиями - все эти психотехнические методы обесценивания используются манипулятором для снижения самооценки адресата, изменения его психического состояния, ввести его в состояние неуверенности, беспокойства.Техника игнорирования используется манипулятором для снижения самооценки адресата, который воспринимает игнорирование как пренебрежение и неуважение к своей позиции в решении бизнес-задачи. Оно реализуется в виде умышленного невнимания манипулятора к высказываниям и суждениям адресата, умышленного позиционирования манипулятором своей рассеянности, демонстративного пропуска логических рассуждений адресата и избегания визуального контакта. Эффективность этой техники проявляется в создании у адресата измененных психических состояний - состояний тревоги, неуверенности, беспокойства.Таким образом, основные виды манипуляций делятся на: осознанные (человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится), бессознательные (человек смутно осознает конечную цель и значение своего воздействия). Вторичные виды делятся на: лингвистические - это психологическое воздействие на человека с помощью речи (при общении, дискуссии); поведенческие - это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в данном случае речь является лишь дополнением).
Заключение
Таким образом, в заключение следует отметить высокую степень проникновения манипуляции как распространенного явления во взаимодействии людей в современной деловой среде.Манипуляция - это социально-психологическое воздействие на человека. Оно может быть организационно-процессуальным, психологическим и логическим.В целом, говоря о роли манипуляции как элемента делового общения, можно с уверенностью сказать, что данный метод социально-психологического воздействия является одним из ключевых способов реализации управленческих воздействий.Манипулятивное воздействие признано наиболее эффективным видом воздействия на массового адресата; оно превзошло скрытый контроль, убеждение, невежество, принуждение и другие распространенные технологии, которые способствуют изменению любых характеристик личности, сознания или поведения объекта. Именно поэтому этот вопрос не теряет своей актуальности. Но, несмотря на большое количество работ на эту тему, манипулятивное воздействие нельзя считать полностью изученным явлением. Необходимо выделить весь арсенал всевозможных приемов и средств такого воздействия.

Список использованной литературы

1. Берн, Э. Люди, которые играют в игры: Психология человеческой судьбы / Э. Берн. - Москва: Эксмо, 2020. - 576 с.2. Литвак, М.Е. Психологическое айкидо: учебное пособие / М.Е. Литвак. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2020. - 219 с.3. Степанян, К.А. Манипуляции: понятие, причины. Кто может поддаваться манипуляциям? / К.А. Степанян, В.М. Ананишнев // Актуальные проблемы социологии влияния в сфере образования. – 2019. – С. 113-116.4. Чалдини, Р. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха / Р. Чалдин. - Москва: Эксмо, 2017. - 416 с. 5. Чернова, А. Д. Понятие манипуляции в общении / А. Д. Чернова // Молодой ученый. — 2019. — № 23 (261). — С. 200-202.6. Шумилина, Д.К. Возможные способы манипуляций. Как защищаться от манипуляций? / Д.К. Шумилина, В.М. Ананишнев // Актуальные проблемы социологии влияния в сфере образования. – 2019. – С. 116-121.