Этапы процесса принятия решения о покупке

Сегодня на рынке предлагается огромное количество товаров и услуг,
становится сложно определить - как продать тот или иной товар, ведь вокруг
полным полно аналогов. Появляется необходимость постоянно
прислушиваться к потребителю и проводить управление маркетингом в
соответствии со вкусами потребителя, изменчивым стилем жизни и
поведения.
Успех любой фирмы зависит от покупателя, от того, захочет ли он что-
нибудь купить и оплатить покупку. Эта тема, безусловно, является
актуальной, поскольку успех управления процессом принятия решения во
многом определяется пониманием того, каким образом покупатели
принимают решение о покупке. Знание процесса и механики покупки
помогают компаниям так направить свои маркетинговые усилия, чтобы они
наиболее эффективно оказывали влияние на решение о приобретении товара.
То есть необходимо создать систему, которая помогла бы не только понять и
спрогнозировать поведение покупателя, но и повлиять на него.
Цель данной работы: изучить и проанализировать потребительский
процесс принятия решения о покупке.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие
задачи:
- Рассмотреть основные факторы, влияющие на покупательское
поведение потребителей;
- Рассмотреть этапы процесса принятия потребителем решения о
покупке;
- Изучить типы и мотивы потребителей;
- Изучить непосредственно процесс принятия решения о покупке;
- Дать выводы и основные рекомендации по исследованию.

1. Особенности потребительского поведения

1.1. Основные факторы, влияющие на покупательское поведение

потребителей

Потребительское поведение — это характер отношений покупателя с
компанией.
Оно включает в себя поведенческие науки: социологию, антропологию
и клиническую психологию.
В 2020 году выяснили, что 64% потребителей из-за условий изоляции
стали чаще покупать онлайн, а главное для них — цена и удобство покупки, а
уже потом доверие к бренду, сроки доставки и ассортимент. Эти показатели в
любой момент могут измениться, поэтому важно отслеживать приоритеты
аудитории, как потребители принимают решения о покупке, что их
мотивирует.
Пинципы потребительского поведения
Рациональность. Пользователи оценивают функциональность,
стоимость, технические характеристики. Совершенствуйте и расширяйте
ассортимент, чтобы удовлетворить запросы широкого круга лиц.
Независимый выбор. Мнение друзей, родственников, реклама,
стереотипы могут повлиять на выбор. Чем больше независимых источников
информации (отзывы на форумах, советы блогеров), тем легче человеку
найти подходящий продукт. Заказывайте у блогеров обзоры на вашу
продукцию и мотивируйте покупателей оставлять отзывы.
Множественность. Из-за переполненного рынка потребители теряются
в выборе. Сделайте продукцию уникальной, а рекламу прицельной,
подстраивайте маркетинговую стратегию под ЦА, чтобы выделяться на фоне
всего разнообразия.
Виды поведенческих тактик

Поведенческие тактики редко встречаются в чистом виде. Но с
помощью классификации легче спрогнозировать поведение клиентов.
Первичные действия. Потребитель привык к определенным продуктам
и к конкретной торговой марке. Даже если предложить более выгодные
условия, покупатель останется верен своим привычкам.
Импульсивные действия. Покупки по принципу «увидел-захотел-
купил». Решение принимается внезапно, быстро, часто с превышением
бюджета.
Поиск новых ощущений. Покупатель ищет необычную продукцию и
новые возможности. Мотивировать в этом случае может реклама уникальных
товаров и услуг. Например, один из триггеров – «инновационные
технологии».
Факторы, влияющие на поведение потребителей
Культурные. Национальный менталитет, традиции, привычки,
характерные для конкретного региона, система ценностей. У разных
культурных слоев свои представления о качественной продукции и
благосостоянии. Кто-то категорически против подделок под известные и
дорогие бренды, а кто-то с удовольствием их покупает.
Социальные. Принадлежность к определенному классу существенно
влияет на уклад жизни. Если человек с рождения привык к комфорту, ему
будет сложно отказаться от качественных продуктов или услуг.
Личностные. Семья, образ жизни, личные качества и потребности
могут определять выбор продуктов, одежды и других товаров. Для 71%
жителей нашей страны важна забота компаний об их здоровье. Также есть
категория покупателей, которые ценят внимание к окружающей среде и
выбирают эко-френдли компании. Они выступают за сохранение природных
ресурсов.