Понятие и виды психологического влияния

ВВЕДЕНИЕДеловое общение включает в себя множество приемов, способов и средств, которые, так или иначе, воздействуют на собеседников. Зачастую, оно строится правильным образом, уравнивая участников в правах и позициях относительно предмета разговора. Однако, иногда продвинутые бизнесмены прибегают в манипулятивным техникам.В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией [6, с. 112]. Актуальность темы курсовой работы заключается в том, что исследование проблемы психологического влияния в деловом общении имеет высокую степень значимости, потому как именно в данной сфере наиболее часто используется целенаправленное и нередко скрытое влияние, которое может привести к негативным последствиям. Таким образом, необходимость поиска эффективных методов противостояния различного рода воздействиям, а также способов устранения или смягчения отрицательного влияния - это первый факт, подтверждающий важность вопроса.Второй факт заключается в том, что психологическое влияние в сфере деловых отношений может иметь положительные функции, ведь порой изменение поведения осуществляется во благо объекту воздействия. Это говорит о необходимости изучения данного процесса как системы элементов, правильное построение которых позволяет достигнуть наилучшего результата.В деловой среде часто возникают различного рода манипуляции. Манипуляции могут происходить как на работе, так и за её пределами. В деловом общении манипуляция – распространённая вещь. Так, например, руководитель может управлять подчиненным незаметно, создавая у него иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные незаметно управляют своими начальниками. В таком общении часто используются психологическое давление и манипуляции с целью скрытого влияния на собеседника [1, с. 54]. Объектом исследования в курсовой работе являются – деловые коммуникации.Предметом - скрытые методы влияния и их использование в деловых коммуникациях.Целью в курсовой работе является теоретическое и практическое рассмотрение скрытых методов влияния и их использование в деловых коммуникациях.На основании цели, в курсовой работе поставлены следующие задачи: Рассмотреть понятие и виды психологического влияния;Изучить особенности психологического влияния в процессе делового общения;Рассмотреть средства и виды психологического влияния;Рассмотреть основные приемы влияния в деловом общении;Изучить способы противостояния психологическому влиянию в деловом общении. В работе будут использованы главным образом методы формальной логики, такие как дедукция, индукция, анализ, синтез, классификация, систематизация и т.д. Структура работы включает в себя введение, две главы, заключение и список использованной литературы. ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ИЗУЧЕНИЯ СКРЫТЫХ МЕТОДОВ ВЛИЯНИЯ В ПРОЦЕССЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯПонятие и виды влиянияВ психологической литературе феномен «влияние» определяется как [1, с. 77]:процесс и результат изменения одним субъектом поведения, психики другого субъекта; воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. Личное влияние понимается, как способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер.Учитывая тот факт, что человек существует одновременно и в природной, и в социальной среде, можно выделить несколько взаимосвязанных сфер, оказывающих одновременно психологическое воздействие на личность [8, с. 78]:экологическая сфера (обусловлена влиянием факторов природной окружающей среды на психику);социальная сфера (обусловлена принадлежностью человека к общественной системе и включенностью его в связи с другими людьми);культурологическая сфера (определена наличием исторически выработанных средств материального и духовного производства);аутовоздействие (связано с психической саморегуляцией человека как относительно автономной системы и выступает в двух планах: как средство мобилизации и развития собственных физических, психических и творческих возможностей и как индивидуальная система внутренней регуляции).Влияние можно рассматривать как постоянно действующий фактор общения. В процессе деловых коммуникаций создается своеобразный общий банк идей, способов и приемов решения конкретных задач. Деловое общение способствует не только решению производственных проблем, но и духовному взаимообогащению общающихся, поскольку именно в процессе совместной деятельности и общения наиболее рельефно проявляется как профессиональная, так и социальная дееспособность каждого конкретного человека [9, с.56].К основным видам влияния можно отнести следующие [10, с.77]:Индивидуально-специфическое влияние – заключается в передаче людям еще не освоенных ими образцов личностной и другой активности, в которых выражаются индивидуально-психологические характеристики лица, осуществляющего воздействие (доброта, общительность и т. д.);Функционально-ролевое влияние субъекта психологического воздействия – форма осуществления им своих функций и взаимодействия с другими людьми, выражающаяся в передаче другим людям социальных ценностей и поступков, способов возможного поведения, задаваемых теми целями, которые он преследует, и определяемыми той ролью, которую он играет;Направленное влияние – ориентировано на определенных людей или конкретные их личностные качества и социально-психологические особенности; всегда заранее планируется, имеет конкретную цель;Ненаправленное влияние – это влияние, не нацеленное на определенный объект;Прямое влияние – это непосредственное влияние самого субъекта психологического воздействия или его личностных качеств на других людей;Косвенное влияние – воздействие, направленное не непосредственно на объект влияния, а на окружающую его среду (семью, коллег по работе, друзей и т. д.).Основными методами влияния являются убеждение и внушение. Рассмотрим их более подробно.Убеждение – это логически аргументированное воздействие на рациональную сферу сознания людей. Убеждение, прежде всего, ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу психики людей [5, с.87]. Целью убеждения является создание, усиление или изменение взглядов, мнений, оценок, установок у человека, с которым ты общаешься, чтобы он принял твою точку зрения и следовал ей в своей деятельности и поведении.Важной особенностью убеждения является то, что степень убеждающего воздействия в значительной мере зависит от степени заинтересованности в этом человека или группы, на которых оно направлено. Иными словами, убедить людей в чем-либо можно лишь в том случае, если они стремятся понять и осознать адресуемую им информацию, взвесить и оценить соответствие аргументов выводам, а выводов – своему жизненному опыту, и при достаточном или очевидном их соответствии согласиться с ними.Чтобы быть максимально действенным, убеждение должно иметь следующие особенности [4, с.56]:быть максимально объективным;убеждающий должен верить в истинность того, в чем убеждает другого;убеждающий должен стараться не допускать лжи;содержание и форма убеждения должны быть доступны для понимания;убеждение должно строиться с учетом индивидуальных и социально-психологических особенностей личности или группы;убеждать надо последовательно, логично и доказательно; убеждения должны содержать как обобщенные положения (принципы, правила), так и конкретные факты, примеры;убеждающее воздействие должно быть эмоционально-действенным и побуждать к различным переживаниям и поступкам. Структура убеждающего воздействия включает в себя воздействие источника информации, воздействие содержания убеждения, воздействие ситуации убеждения. Рассмотрим каждый структурный компонент более детально.Практика деловых коммуникаций свидетельствует о том, что эффективность убеждения зависит от того, как его объект относится к источнику информации. В роли источников информации могут выступать правительство, официальные органы, средства массовой информации, руководство организации, а также лица, пользующиеся доверием у объектов убеждения. Чем авторитетнее источник информации, тем легче и доверчивее воспринимаются сведения.Действенность содержания убеждающего воздействия зависит от многих факторов. Например, она во многом определяется степенью доказательности и убедительности преподносимой информации. Доказательность основывается на логичности, научности, правдивости и непротиворечивости материала. Убедительность зависит от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, потребностей, его образа мышления и своеобразия языка. Конкретное в содержании убеждения усваивается лучше, чем абстрактное. Чем динамичнее и ярче сообщение, чем разнообразнее аргументация, тем быстрее осмысливается содержание. Лучше воспринимается та информация, которая знакома, понятна и значима. Быстрее впитывается то, что преподносится небольшими смысловыми частями. Эффективнее усваивается то, что эмоционально прочувствовано людьми, вызывает у них длительные положительные переживания. Продуктивнее запоминается тот материал, который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия людей. При осуществлении убеждающего воздействия имеет значение индивидуальный спектр невербальных проявлений убеждающего [2, с.88].Кроме того, воздействие содержания убеждения во многом зависит от того, как подобрана, построена и подана аргументация. Чтобы убедить кого-то можно использовать три основных категории аргументов [10, с.45]:истинные факты (помещенная в содержание неопровержимая информация либо подводит людей к правильной оценке, либо позволяет сделать такой же вывод самостоятельно);аргументы, содержащие «позитивную» апелляцию к психологической удовлетворенности, которую дает принятие предлагаемой информации (например, реклама, гарантирующая качественное медицинское обслуживание и т. д.);аргументы, в которых заключена негативная апелляция, привлекающая внимание к отрицательным последствиям, которые могут возникнуть у адресата из-за неприятия предназначаемой для него информации (например, убеждение во вредности конкретных отрицательных привычек).Внушение как метод психологического воздействия – это оказание влияния на сознание личности или группы людей, основанное на некритическом (и часто неосознанном) восприятии информации [13, с.112]. Важнейшей особенностью внушения в отличие от убеждения является его направленность не на способность человека мыслить и рассуждать, а на его готовность получать распоряжения, инструкции к действию. Именно поэтому внушение не нуждается в системе логических взаимосвязанных доказательств и глубоком осознании смысла сообщаемой информации. Аргументация здесь часто заменяется констатацией того, что внушается. В процессе восприятия внушения деятельность мышления ослабляется и оно работает только на восприятие и запоминание.Эффективному внушению присущи следующие характеристики [11, с.220]:целенаправленность и плановость (внушающее воздействие осуществляется на основе конкретных целей и задач, соответствующих планам психологических операций и условиям, в которых они проводятся);определенность объекта внушения (внушающее воздействие должно подготавливаться и осуществляться только на определенные группы людей с учетом их важнейших психологических, социальных, религиозных, национальных и культурных особенностей);некритическое восприятие информации объектом внушения (внушающее воздействие основано на очень низком уровне проявления критичности и сознательности его объектом и поэтому оно не нуждается в системе логических доказательств и обращении к активной мыслительной деятельности);определенность инициируемого поведения (конечной целью внушения является вызов определенной реакции, определенного поведения объекта психологического воздействия).Внушение можно классифицировать по различным основаниям [9, с.56]:по способу внушающего воздействия;по наличию средств воздействия;по временному периоду между воздействием и ответной реакцией;по длительности эффекта воздействия;по содержанию воздействия.Во-первых, по способу воздействия внушение может быть открытым или закрытым. Открытое (прямое) внушение – это внушение с конкретной, четко обозначенной целью. Например, людей призывают к совершению определенных действий. Открытое внушение отличается прямой направленностью на конкретный объект воздействия. Закрытое (косвенное) внушение характеризуется неявностью цели или не имеет прямой направленности на того, кто является истинным объектом воздействия.Во-вторых, исходя из наличия средств воздействия внушение может быть контактным или дистантным. Контактаное воздействие ведется в условиях непосредственного общения с объектом и имеет место, главным образом, во время индивидуальных и групповых бесед, митингов, собраний, вечеров вопросов и ответов, различных культурно-развлекательных мероприятий. Контактное воздействие считается наиболее эффективным, поскольку характеризуется наличием прямой обратной связи с аудиторией, но не всегда может применяться. Дистантное воздействие осуществляется с помощью средств устной, печатной, радио и телепропаганды. В этом случае прямая обратная связь между субъектом и объектом внушающего воздействия затруднена или вообще исключена.В-третьих, по временному соотношению между внушающим воздействием и ответной реакцией объекта различается непосредственное и отсроченное внушение. При непосредственном внушении ответная реакция объекта появляется сразу после восприятия внушающего воздействия. При отсроченном внушении между воздействием и ответной реакцией объекта существует тот или иной временной разрыв. У объекта создается установка на то, что внушение сработает в будущем.В-четвертых, по длительности внушающее воздействие может быть кратковременным и длительным. Кратковременное внушение характеризуется небольшим периодом эффективности воздействия. Длительное внушение характеризуется сохранением воздействия в течение достаточно длительного времени.Наконец, в-пятых, по содержанию внушающее воздействие может быть неспецифическим и специфическим. Их конечная цель – своеобразное изменение поведения индивида или группы в соответствии с целями психологического воздействия. Под специфическим внушением понимается инициирование у людей конкретной мотивации с целью замещения у них существующих установок и вызова определенных поведенческих реакций. Например, распуская слухи о предстоящем ухудшении экономического положения в стране, можно заставить ее население беспорядочно скупать продукты в магазинах. Неспецифическим является внушение, при котором в соответствии с целями воздействия у его объекта инициируются определенные психические состояния. Так, можно использовать запугивание для активизации у людей состояний страха (паники), депрессии, апатии [5, с.125].1.2 Психологическое влияние в процессе делового общенияПсихологическое влияние в сфере делового общения отражает все его основные характеристики, а также имеет некоторые специфические особенности.По нашему мнению, в качестве одной из особенностей можно выделить цель процесса влияния или воздействия. В процессе профессионального общения она приобретает определенное направление. Зачастую влияние основано на корыстных мотивах, таких как получение прибыли, повышение авторитета, самоутверждение (в особенности если акт воздействия осуществляется публично). Среди положительных целей влияния в сфере делового общения выделяют такие, как изменение поведения коллеги в направлении деятельности профессионального коллектива, повышение эффективности сотрудника путем совершения им необходимых действий и передачи ему определенной информации и т.п.В.П. Шейнов сформулировал несколько целей воздействия в профессиональных отношениях [14, с.125]:сделать другого орудием исполнения своих замыслов;переложить на другого часть своей работы;уйти от собственной ответственности, в частности, переложив ее на другого (других);самоутвердиться (в том числе за счет другого);разрешить свои психологические проблемы, в том числе внутриличностные конфликты;придать взаимоотношениям нужный вид (доверительные, на дистанции и т. д.);получить выигрыш в части комфорта. Названные цели могут быть реализованы и начальником, и подчиненными.Данная особенность объясняется тем, что конечной целью делового общения является достижение какого-то результата, т.е. это общение ради дела, поэтому личные интересы и предпочтения должны уходить на задний план, но, к сожалению, такое условие не всегда выполняется.Следующую отличительную черту можно назвать глубиной проникновения влияния. Деловое общение осуществляется в основном посредством «контакта масок», когда происходит исключительно ролевое взаимодействие, а глубинные личностные особенности остаются за маской. Поэтому и влияние направлено на изменение ролевого поведения и главным образом профессиональных убеждений, установок.В деловой коммуникации влияние собеседников друг на друга начинается зачастую еще до знакомства, причем каждая мелочь может оказаться неслучайной. Например, при знакомстве в чьем-либо офисе заранее может быть подготовлена не только обстановка офиса (расположение стола, стульев), освещение, но и тщательно продумываются внешний вид, позы, речевые высказывания [8, с.121].В процессе профессионального общения используются различные приемы (начиная с комплиментов и уважительного обращения и заканчивая определенными техниками), позволяющие наиболее эффективно влиять на собеседника. Нередко люди, занимающие высокие должности, нанимают специалистов, занимающихся проработкой всего, что касается психологического воздействия.Говоря о характеристиках психологического влияния в деловом общении, необходимо выделить также основные механизмы данного процесса. Они являются универсальными практически для всех сфер жизнедеятельности, но в профессиональном общении приобретают свое отличительное выражение.Р. Чалдини выделил следующие механизмы, лежащие в основе влияния: взаимный обмен, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение, авторитет и дефицит [12, с.122]. Рассмотрим их через призму делового общения.В основе механизма взаимного обмена лежит психологическая особенность многих людей, заключающаяся в том, что при получении какого-либо подарка (иногда это может быть даже просто доброе слово либо действие), они начинают чувствовать себя чем-то обязанными. Это сказывается на их отношении к дарителю, что зачастую является предпосылкой повышения эффективности психологического влияния. Например, если подчиненный делает своему начальнику всевозможные комплименты, во всем ему угождает, преподносит недешевые подарки, то высока вероятность, что у этого подчиненного будет больше шансов получить повышение.Обязательство и последовательность как механизм психологического влияния основано на явлении стереотипизации. Привыкая действовать шаблонно, люди перестают искать альтернативы, их поведение становится предсказуемым, поэтому и процесс влияния на таких людей может оказаться весьма результативным.В контексте делового общения этот механизм может быть использован руководителями, знающими особенности мышления и восприятия своих подчиненных. Так они могут преподносить им информацию в наиболее приятном свете, добиваясь наилучших результатов их деятельности.Следующий механизм - социальное доказательство. Может быть использовано как начальником, так и подчиненным. Осуществляется путем приведения социально одобряемого примера желаемого действия.Сущность благорасположения состоит в том, что человек обычно легче соглашается выполнять требования знакомых и симпатичных ему людей. Выделяют три основных аспекта, формирующие благорасположение: это физическая привлекательность, сходство и похвалы.Механизм психологического влияния, основанный на авторитете, заключается в том, что человек склонен чаще соглашаться на требования и выше оценивать мнения и поступки, если они исходят от людей, авторитетных в его глазах. Поэтому подчиненные охотнее выполняют распоряжения руководителя, если тот вызывает у них уважение.Суть механизма дефицит можно раскрыть известным высказыванием «Запретный плод сладок». Так ценность чего-либо возрастает, когда оно является недоступным.ГЛАВА 2. ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЛИЯНИЯ В ДЕЛОВЫХ КОММУНИКАЦИЯХ2.1 Основные приемы влияния в деловом общенииМанипулятивное воздействие подразумевает обманные, отвлекающие приемы, способы и средства воздействия на партнера по общению, с целью побудить его к действиям или высказываниям, наносящим его интересам ощутимый ущерб. Другими словами, собеседник не совершил бы определенные действия, если бы не был введен в заблуждение второй стороной.Манипулятивные техники основываются на так называемом «надувательстве», которое используется по отношению к оппоненту. Чтобы более эффективно рассмотреть данные техники, нужно основываться на обратном принципе, то есть для достижения какого результата используются такие способы по отношению к вам. Указанный подход позволяет произвести более глубокий анализ и выявить скрытое воздействие оппонента на ваши взгляды и действия.Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.Психологические манипуляции основаны на использовании приёмов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда.Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента.Рассмотрим основные приемы влияния в деловом общении [7, с.145]: «Раздражение оппонента», т.е. выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упрёками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражён и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.«Использование непонятных слов и терминов». Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, паукообразных терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удаётся, когда собеседник либо стесняется переспросить о чём- то, либо делает вид, что понял, о чём идёт речь, и принял приводимые доводы.«Ошарашившие темпом обсуждения» - когда при общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.«Перевод спора в сферу домыслов». Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так потому, что этого, требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе».«Чтение мыслей на подозрение». Смысл уловки состоит том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!».«Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки». Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намёк, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать, либо выводить из равновесия. Примером этой уловки как варианта «палочного довода» может быть обращение типа «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведёнными доводами?». «Недосказанность с намёком на особые мотивы». Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, по это не делается по каким-то особым мотивам.«Ссылка на авторитет». Напомним, что данная уловка срабатывает лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, является действительно авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверяет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На втором месте - доверие к некоему третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому он верит меньше всего, - это его оппонент.«Обвинение в утопичности идей». Уловка призвана заставить партнёра оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашённых доводов, собственно, и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Всё это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.«Лесть или комплимент». Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. «Ложный стыд». Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила...» или «Конечно же, вы знаете, что недавно принято решение...» или «Вы конечно читали о...» приводят оппонента в состояние «ложного стыда», когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят, В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идёт речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.«Ложный стыд с последующим упрёком». Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства и т. и. Примером уловки может служить высказывание «Как, вы этого не читали?» с последующим добавлением упрёка типа «Так о чём тогда с вами говорить?». Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы [4, с.78].«Принижение иронией». Данная уловка эффективна, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворённости высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, по уже другого характера.«Демонстрация обиды». Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнёру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворённости, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия оппонента.«Авторитетность заявления». С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость собственных доводов. Это эффективно удаётся сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнёром обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.«Откровенность заявления». В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создаётся впечатление, будто всё, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнёра ответить в том же ключе, т.е. так же откровенно, честно и прямо.«Двойная бухгалтерия». Эта уловка наиболее популярна практически во всех ситуациях делового общения. Суть её заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда они высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент. Этот приём соответствует известному принципу так называемой готтентотской морали (готтентоты - народ в Южной Африке), согласно которой истинным (верным) считается всё то, что соответствует собственным желаниям, взглядам, а всё противоречащее им считается ложным иноверным.«Мнимая невнимательность». Название этой уловки уже говорит о её сути: «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, - в этом и состоит замысел уловки.«Лестные обороты речи». Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своём несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: «Как человек умный, вы не можете не видеть, что...».«Навешивание ярлыков». Основная цель уловки - вызвать ответную реакцию на высказанные упрёки, обвинения или же оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа «Вы обманщик», «Вы негодяй», «Вы подлец» в том и состоит, чтобы ответить тем же, т.е. отреагировать репликой: «От такого же слышу», «Сам такой» и т. п. После обмена подобными «любезностями», естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.«Подмена истинности полезностью». В основе этой уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчётливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки - убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа «Неужели вы не задумывались, во что обойдётся реализация вашей идеи?».«Лингвистическая косметика». Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок. «Косметика в данном случае может быть различной: от лёгкой, изящной, обволакивающей, как топкой вуалью, предмет мысли, до чрезмерной, когда «второй дом», куда вселяется данная мысль, уже не имеет ничего общего с «первым домом». Как и в случае с применением ряда других уловок, данный приём не может быть эффективно применён без описанных ниже способов слушания («Перефразирование» и «Резюмирование»).«Видимая поддержка». Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь, т.е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости поддержки противника, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство.«Рабулистика». Эта уловка означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные. К примеру, замечание типа «Ваш коллега договорился до того, что...» заставляет воспринимающего по-особому реагировать па эту информацию. Другими словами, любое воздействие рабулистикой вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что, в свою очередь, может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.«Троянский конь». Суть уловки состоит в следующем:а) спорящий, используя уже известный метод «видимой поддержки», переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;б) будучи «принятым на стороне противника» (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнёра до неузнаваемости;в) затем он начинает это уже искажённое положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать. В результате, когда автор скомпрометированного тезиса спохватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанести «смертельный удар» как тезису, так и авторитету автора.«Умалчивание». Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнёром гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать её в полемике. Умение грамотно! скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.«Полуправда». Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; не точную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки па источники с оговоркой типа «Не помню, кто сказал...»; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т. п. Уловка «Полуправда» чаще всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, по надо непременно оспорить противника, когда необходимо, вопреки здравому смыслу, склонить кого-либо к определённому выводу.«Принуждение к строго однозначному ответу». Главное в этой уловке - твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: «да» или «нет»«, т.е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и... и»), а к альтернативному («или... или»). Опыт подтверждает, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда развёрнутый ответ оппонента крайне нежелателен. Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в общении со слабо образованным оппонентом, так как в большинстве случаев она будет восприниматься как проявление принципиальности со стороны партнёра.2.2 Способы противостояния влиянию в деловом общенииНеобходимо овладевать приёмами нейтрализации психологических уловок в общении.Существует несколько приёмов нейтрализации уловок. Основные из них, следующие [12, с.122]:Открытое обсуждение недопустимости использования уловок. Этот приём обычно используют накануне дискуссии, полемики или спора, когда стороны открыто, договариваются не прибегать к использованию уловок в отношении друг друга. Однако достигнутое «джентльменское соглашение» по этому вопросу, как показывает практика, часто нарушается, и тогда необходимо использовать другие приёмы нейтрализации уловок.Разоблачение уловки, т.е. раскрытие её сути. Данный способ нейтрализации уловки будет эффективен, если удастся не только назвать используемую уловку «по имени», по и подробно объяснить окружающим её предназначение и особенности применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие содержания уловки явно покажет её автору, что противоположная сторона также вооружена знанием этих уловок и способна публично раскрывать их суть и в дальнейшем. В такой ситуации, когда инициатор уловки разоблачается, обычно обе стороны, убедившись, что подловить друг друга уловкой и остаться при этом незамеченным уже не удастся, редко идут на повторное использование непозволительных приёмов.Повторное напоминание о недопустимости применения уловок. Этот приём основывается на реализации двух важных принципов: «умному достаточно и намёка» и «от умного достаточно и намёка». Однако даже и после открытого обсуждения недопустимости использования уловок по отношению друг к другу у каждой из сторон всё- таки остаётся соблазн в трудной ситуации попробовать подловить уловкой своего оппонента, а дальше поступить по обстановке: если противник попадается, значит, он не особо силён в знаниях об использовании уловок, можно и дальше их применять; если же уловка разоблачена, то это лишний раз подтверждает, что оппонент не блефует.«Уловка на уловку». Этот способ нейтрализации может быть применён, когда все другие были уже использованы и не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, несмотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включаться в борьбу «кто кого».В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более вооружён не столько знаниями, сколько умениями реализовывать па практике непозволительные приёмы - уловки.В тактическом плане рассмотренные приемы и механизмы психологического воздействия применяют посредством соответствующих способов делового поведения, которые, в свою очередь, обусловлены психологическим типом собеседника или моделью его поведения. Существуют различные классификации типов, но для всех основными являются следующие: «важная птица», «разведчик», «решающий с ходу», «наставник», «хвастун», «манипулятор», «себе на уме», «нытик».Поведенческая стратегия в сфере делового общения предполагает умение менеджера, предпринимателя руководить собой и подчиненным, опираясь на принципы цивилизованной профессиональной деятельности и совокупность тактических приемов, способов и средств. Кроме рассмотренных общих тактических приемов менеджерам и предпринимателям целесообразно познакомиться и с другими, применяемыми в отдельных формах делового общения.Специфическая тактика и техника делового общения [7, с.145]:- защиты от некорректных собеседников;- нейтрализации замечаний партнеров, сослуживцев;- разрядки отрицательных эмоций и техники самоуспокоения;- конкретные приемы, средства и способы ведения переговоров.Существует также следующие методы нейтрализации приемов психологической манипуляции в деловом общении. «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции. «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?». Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.ЗАКЛЮЧЕНИЕДеловое общение, как процесс предполагает установление контакта между участниками, обмен определенной информацией для построения совместной деятельности, установления сотрудничества и т.д. Исследования показывают, что руководитель тратит до 80% рабочего времени на управленческое общение. Следовательно, плодотворно может работать лишь тот руководитель, который умеет организовывать эффективное деловое общение. Решение этой задачи невозможно без знания психологических основ коммуникации. Главным условием эффективности делового общения является осознание человеком того, что возможность реализации целей деятельности учреждения, фирмы, организации возрастет, если правильно организовать общение, добиться при этом создания атмосферы взаимопонимания, доверия и сотрудничества. Учет особенностей обратной связи, использование психологических знаний для преодоления коммуникативных барьеров, знание техник (приемов) эффективного общения, а также правильный выбор типа коммуникативного воздействия существенно сократит затраты времени собеседников.Данная работа посвящена проблеме психологического влияния в деловом общении. В ней были раскрыты основные термины, проанализированы различные виды, механизмы, методы и закономерности психологического влияния; виды и формы делового общения.Таким образом, деловое общение - одна из важнейших сфер жизнедеятельности современного человека, которой стоит уделять особое внимание. Профессиональная деятельность всё сильнее влияет на личностные характеристики, а значит, возрастает угроза увеличения числа случаев возникновения профессиональной деформации и синдрома профессионального выгорания, одной из предпосылок которых могут служить последствия неадекватного и разрушительного психологического влияния.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВАндреева, Г. М. Социальная психология: учебник для высших учебных заведений / Г. М. Андреева. — Москва, 2016. – 366 с.Болотова, А. К. Психология коммуникаций / А. К. Болотова, Ю. М. Жуков. — Москва, 2015. – 315 с.Вайнштейн, Л. А. Психология управления: учебно-методическое пособие / Л. А. Вайнштейн, И. В. Гулис. – Минск: БГУ, 2019. – 326 с Журавлев А. Л., Павлова Н. Д. Психологическое воздействие. Механизмы, стратегии, возможности противодействия.- М.: Институт психологии РАН, 2012.- 368 с.Бороздина, Г.В. Психология делового общения: Учебник / Г.В. Бороздина. - М.: Инфра-М, 2017. - 352 c.Колесникова, Н. Л. Деловое общение / Н.Л. Колесникова. - М.: Флинта, Наука, 2013. - 152 c.Кошевая, И.П. Профессиональная этика и психология делового общения: Учебное пособие / И.П. Кошевая, А.А. Канке. - М.: Форум, 2018. - 384 c.Немов, Р. С. Психология: учебник / Р. С. Немов. – Москва: КноРус, 2014. – 718 с.Ножкина, Т.В. Общая психология: курс лекций / Т. В. Ножкина. - Москва: Т8RUGRAM, Научная книга, 2017. - 381 с.Руденко, А.М. Психология делового общения: Учебное пособие для бакалавров / А.М. Руденко. - М.: Дашков и К, 2015. - 264 c.Федорова, А. Э. Токсические практики управления персоналом: социально-психологические аспекты / А. Э. Федорова, О. А. Коропец // Социальная и экономическая психология. Новые научные направления. — Москва: ИП РАН, 2018. — Часть 2. — С. 220—227.Чалдини, Р. Психология влияния: [перевод с английского] / Роберт Чалдини. - 5-е изд. - Санкт-Петербург [и др.]: Питер, Прогресс книга, 2018. - 475 с. Чеховских, М.И. Психология делового общения: Учебное пособие / М.И. Чеховских. - М.: Инфра-М, 2016. - 432 c.Шейнов В. П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). - Минск: Харвест, 2012. - 842с.