Искусство рассуждать и убеждать

ВВЕДЕНИЕУмение убеждать - очень тонкое, но весьма полезное искусство. Искусство убеждать помогает решить массу жизненных вопросов. Если овладеть этим искусством в полной мере, можно гораздо легче справляться с различными жизненными проблемами. Вы сможете добиваться желаемой цели не путем принуждения человека, а путем заинтересовывания. Умение влиять на людей является важным умением любого человека: будь то родитель, супруг, работник предприятия, руководитель.Правильно подобранная мотивация в просьбе приведет к тому, что ребенок согласится вам помогать, государственные работники пойдут вам навстречу, муж приготовит ужин, жена отпустит на рыбалку, босс даст дополнительный выходной, а подчиненные начнут работать ответственнее. И, конечно, искусство убеждать должно стать составляющей имиджа.Разумеется, искусство общения не всем дано от природы. Большинству приходится им овладевать. Кому повезло - в процессе учебы. Другим - осваивать в ходе практической работы. Некоторым это искусство остается неведомым навсегда. Одним - из-за неспособности преодолеть природные качества, препятствующие активному общению с людьми: робость, неуверенность в себе, болезненная стеснительность, резкость, грубость, нетерпимость и масса других отрицательных черт, которые сделают невозможным содержательные и эффективные контакты с партнерами. Другим - из-за нежелания «переделывать» себя, ломать свой характер, формировать себя как современного высококлассного специалиста, легко и свободно находящего правильный стиль общения и обретающего завидную репутацию надежного, знающего и интересного партнера.Молчун едва ли может стать успешным юристом, если его молчаливость скрывает отсутствие глубоких знаний, неумение включиться в беседу, четко сформулировать свою мысль, предложить собеседнику интересную идею в качестве материала для размышления, а не отделываться банальными фразами. Если, однако, молчаливый человек не отягощен такими недостатками и к тому же обладает талантом аналитика, то молчаливость не помеха поддержанию эффективных контактов. Способности человека всегда проявятся, а его достоинства будут оценены партнерами.Актуальность работы обусловлена значимостью выбранной темы. Поскольку мы живём в обществе, нам необходимо учитывать мнения других людей, советоваться с ними. Убедить другого — значит, обосновать свои идеи таким образом, чтобы те кто участвует в обсуждении, согласились с ними и присоединились к ним, стали вашими союзниками. Обладая свободой воли и разума, мы сами отвечаем за свои поступки. Наука риторика оказывает нам в этом неоценимую помощь: она позволяет оценить аргументацию любой речи и принять самостоятельное решение. Можно и нужно учиться убедительно говорить. А когда необходимо, то и спорить, отстаивая свою точку зрения.Объект исследования. Искусство рассуждать и убеждать.Предмет исследования. Убеждение и рассуждение как метод социально-психологического воздействия.Цель работы. Рассмотреть основы искусства рассуждения и убеждения, в частности следует провести анализ особенностей искусства рассуждения и убеждения.Задачи работы:Рассмотреть искусство убеждать и аспекты убеждения;Изучить психологические аспекты убеждения;Рассмотреть основные приемы используемые дипломатии при провождении переговоров;Проанализировать особенности хода рассуждений;Изучить процесс проведения оценки рассуждений, их анализ;Определить проблемы искусства убеждения.Структура работы. Работа состоит из введения, теоретической и практической части в виде двух глав, заключения и библиографического списка.ГЛАВА 1. ОСНОВЫ ИСКУССТВА РАССУЖДЕНИЯ И УБЕЖДЕНИЯ1.1 Искусство убеждать и аспекты убежденияУбеждение — это акт убеждения кого-либо изменить свои убеждения или сделать что-то, что вы предлагаете. Убеждение часто описывается как тонкое искусство, но что именно делает его таким мощным? Понимание искусства убеждения может не только помочь вам научиться влиять на других, но и сделать вас более осведомленным о методах, которые другие могут использовать, чтобы попытаться изменить ваши убеждения и поведение.713039301897Рисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 1. Схема убежденияРисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 1. Схема убежденияРисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 1. Схема убежденияРисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 1. Схема убежденияЧтобы понять искусство убеждения, необходимо сначала понять более широкое определение искусства. Искусство — это и процесс, и продукт, который:выражает сильные эмоции;интеллектуально сложное;сложный и последовательный;передает сложные сообщения;демонстрирует индивидуальную точку зрения;оригинальный;создает объект или представление, требующее высокой степени мастерства.Хотя очевидно, что все вышеперечисленные характеристики применимы к таким видам искусства, как живопись и музыкальное исполнение, не все они применимы к искусству убеждения. Убеждение не является видом искусства в том же смысле, что живопись или музыка, а скорее включает в себя отточенные творческие навыки - или искусство - языка и общения. Однако убеждение включает в себя некоторые качества более традиционных видов искусства. Оно интеллектуально сложное, комплексное, выразительное и полностью соответствует вашему характеру.Вы можете задаться вопросом, зачем вам учиться убеждать других. Вы даже можете посчитать такое "искусство" дьявольским или манипулятивным. Однако правда в том, что каждый успешный человек в то или иное время оказывался в положении, когда ему приходилось убеждать кого-то в чем-то. Например, большинству людей приходится убеждать работодателя принять их на работу, прежде чем они смогут начать работать и зарабатывать деньги.Искусство убеждения лежит в основе многих человеческих начинаний. Продавцы убеждают людей покупать товары или услуги. Политики убеждают людей поддержать их и проголосовать за них. Мошенники убеждают людей поддаться на уловки и потратить деньги, которых у них нет. Вы можете убедить своего учителя разрешить вам сдать тест по макияжу, убедить свою девушку или парня жениться на вас или убедить кого-то помочь в вашей волонтерской программе. На самом деле, довольно трудно найти людей, которые вообще чего-то добиваются, не прибегая к той или иной форме убеждения.Поэтому вопрос о том, стоит ли вам изучать техники убеждения, на самом деле не стоит. Факторы, которые необходимо учитывать в искусстве убеждения.Искусством убеждения может заниматься любой человек. Однако для того, чтобы научиться делать это эффективно, требуется самоотверженность. Некоторые люди, похоже, обладают способностью убеждать людей видеть вещи по-своему. Если вам трудно учиться, это не конец света. Вы можете и сможете овладеть этим искусством. Ниже приведены некоторые факторы, которые следует учитывать, прежде чем пытаться убедить кого-то в чем-то:Оцените, насколько легким будет убеждение. Вы можете начать с того, чтобы понять, насколько легко или трудно будет завоевать вашу аудиторию. Исследователи обнаружили несколько факторов, влияющих на то, насколько сложно будет убедить кого-то в чем-то. Вам просто нужно следовать правильным рекомендациям и техникам.Членство в группе. Если вы являетесь членом группы, то статистически менее вероятно, что вас удастся убедить в тех темах или идеях, которые идут вразрез с мнением ваших товарищей по группе. Существование группы и ваша преданность ей укрепляют вашу решимость придерживаться их версии истины, даже если она совершенно неточна.Низкая самооценка. Людей с низкой самооценкой, по статистике, гораздо легче убедить, чем людей с более высокой самооценкой. Скорее всего, это связано с тем, что люди с низкой самооценкой склонны ценить чужое мнение больше, чем свое собственное. Самая большая проблема, с которой вам придется столкнуться, — это определить уровень самооценки человека, которого вы пытаетесь убедить. Это можно сделать, проанализировав такие факторы, как поза тела, уверенность тона и приверженность своей точке зрения.Торможение агрессии. Если вы не любите проявлять агрессию, то, скорее всего, вас одолеет человек, который в совершенстве владеет искусством убеждения. Даже если они заставят вас чувствовать себя некомфортно по поводу того, в чем они пытаются вас убедить, если вы не проявляете агрессии, это облегчит кому-то задачу повлиять на ваше мнение. Люди, не склонные к проявлению агрессии, обычно не оспаривают то, что говорит другой человек.Депрессивные тенденции. Исследования показывают, что люди, находящиеся в депрессии, легче соглашаются с чужим мнением, чем со своим собственным. Эта тенденция во многом обусловлена такими факторами, как отсутствие агрессии и самоуважения, о чем говорилось выше. Однако вы можете обнаружить, что некоторые люди, страдающие депрессией, на самом деле не убеждают вас, а просто соглашаются с вами, чтобы избежать конфликта.Социальная неадекватность. Те, кто считает себя социально неадекватными, как правило, легче поддаются убеждению. Даже если они не более социально неадекватны, чем другие, тот факт, что они считают себя таковыми, заставляет их перекладывать бремя разговора на собеседника. Таким образом, этому человеку легче убедить их без проблем.Ознакомившись с факторами искусства убеждения следует обратиться к психологическим аспектам убеждения в следующем разделе настоящей работы.1.2 Психологические аспекты убежденияВлияние — это сила. Возможно, самый мощный вид влияния — это тот, о котором мы даже не подозреваем. Из науки об убеждении мы знаем, что определенные психологические принципы заставляют нас говорить "да". Хотя большинство из нас прекрасно осведомлены о стратегиях, которые используют люди, иногда они ускользают от нас. Так каковы же основные принципы? И чего нам следует остерегаться?В 1984 году психолог Роберт Чалдини опубликовал книгу "Влияние: The Psychology Of Persuasion", в которой собраны более 30 лет доказательных исследований о том, что побуждает людей менять поведение. Его основная идея? Принятие решений требует много умственных ресурсов, поэтому мы склонны прибегать к умственным сокращениям (эвристикам), чтобы решить, что делать.Чтобы погрузиться немного глубже, вот что означает каждый из них:Взаимность: Мы склонны отдавать то, что получаем. Вы можете заметить, что если кто-то делает что-то для вас, вы чувствуете желание отблагодарить его, например, если незнакомец улыбается вам, вы улыбаетесь в ответ. Если коллега по работе помогает вам в выполнении задания, вы, как правило, охотнее помогаете ему в ответ. Основная идея заключается в том, что человек, который действует первым, может повлиять на поведение другого.Социальное доказательство: Мы склонны проверять, что делают люди, похожие на нас. Благодаря социальным доказательствам люди более склонны следовать их примеру. В одном исследовании ресторан обнаружил, что если отмечать популярные блюда звездочками, то они становились на 13-20% популярнее, чем раньше.Авторитет: Мы склонны говорить "да" экспертам. Люди, которые воспринимаются как надежные источники информации, пользуются большим авторитетом. Интересно, что иногда люди предполагают, что мы знаем об их компетентности, или предпочитают не афишировать ее, что влияет на наше отношение к ним.Последовательность: Мы склонны действовать в соответствии с нашими прошлыми обязательствами. Например, в работе Чалдини упоминается владелец ресторана, который использовал этот принцип, чтобы уменьшить количество неявок. Раньше администратор говорил: "...Если вам нужно изменить или отменить заказ, пожалуйста, позвоните", что приводило к 30% неявок. Заменив фразу на "Позвоните, пожалуйста, если вам нужно изменить или отменить заказ" и подождав, пока люди скажут "да", количество неявок сократилось до 10%.Симпатия: Мы склонны говорить "да" людям, которые нам нравятся. Здесь нет ничего удивительного! Если нам кто-то нравится или у нас с ним есть искреннее сходство, это создает взаимопонимание и повышает вероятность того, что мы ответим "да" на его просьбу.Скудость: Мы склонны ценить то, что находится в дефиците. Исследования показали, что если что-то воспринимается как дефицитное, мы с большей вероятностью будем действовать в соответствии с этим, например, "последний" или "специальная сделка". Это распространенная тактика в маркетинге, когда компании используют наш страх упустить товар, например, "Сегодня скидка 45%!" или "Распродажа до полуночи", чтобы подтолкнуть нас к более быстрой покупке.И это шесть принципов убеждения! Для большей ясности они были разделены на отдельные принципы, но Чалдини отмечает, что они гораздо мощнее, когда используются вместе. Интересно, что он также подчеркивает, что эти принципы менее эффективны, если ими злоупотреблять или если мы можем заметить, когда люди используют их нечестно. Или, говоря его же словами:Не только этически неправильно обманывать других или заманивать их в ловушку, но и нецелесообразно с практической точки зрения. Тактика обмана или высокого давления работает только в краткосрочной перспективе, если вообще работает. Их долгосрочные последствия пагубны, особенно в организации, которая не может нормально функционировать без основополагающего уровня доверия и сотрудничества.Убеждение — это мощная сила. Принципы, лежащие в основе убеждения, направлены на нашу склонность полагаться на эвристику (умственные сокращения). Всякий раз, когда мы принимаем решения, нам нужно быть осторожными и не спешить, чтобы принимать более мудрые решения. Как однажды сказал психиатр и писатель Гордон Ливингстон, "только плохие вещи происходят быстро".1.3 Основные приемы используемые дипломатии при провождении переговоровКогда мы ведем переговоры, наша главная цель - максимизировать полученную выгоду. Но для этого мы должны спросить себя, сколько стоит каждый элемент итоговой сделки.772416186880Рисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 2. Метод убежденияРисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 2. Метод убежденияРисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 2. Метод убежденияРисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 2. Метод убежденияВ международных отношениях и в других сферах жизни ценность — это вопрос перспективы; каждый человек, страна или организация будут оценивать каждый элемент по-разному, в соответствии со своими собственными стандартами и обстоятельствами. Если дойти до крайности, то можно спросить, сколько стоит наша жизнь. Для нас и, надеюсь, для наших семей они стоят всего, но для незнакомого человека это, вероятно, далеко не так. Какую ценность должен представлять кусок земли посреди пустыни? Если это религиозное место, то оно имеет большую ценность для тех, кто следует этой религии, и, возможно, очень малую для тех, кто ее не исповедует. Когда мы знаем, что что-то очень ценно для кого-то другого, мы понимаем, что можем потребовать что-то взамен, и именно здесь начинаются переговоры.При ведении переговоров нам необходимо учитывать точку зрения всех сторон, и с помощью активного слушания мы можем понять важность этих точек зрения. Если что-то представляет ценность для другой стороны, значит, оно имеет внутреннюю ценность, и мы можем потребовать что-то взамен.По сути, мы можем разделить предметы, по которым будем вести переговоры, на те, которые важны для обеих сторон, и те, которые имеют неравную важность. Понимание ценности для обеих сторон позволяет нам создать ментальную карту, которая показывает уровень сложности каждого пункта переговоров и наиболее вероятные компромиссы. Сложные пункты — это те, которые важны для обеих сторон и где невозможно одновременно удовлетворить желания обеих сторон. Простые пункты — это пункты, которые более важны для одной стороны, чем для другой.Когда мы знаем, что что-то чрезвычайно ценно для кого-то другого, мы понимаем, что можем потребовать что-то взамен, и именно здесь начинаются переговоры.Ключ к созданию стоимости - найти элементы, которые имеют неодинаковую важность для сторон переговоров, чтобы можно было найти компромисс.Хотя в дипломатической теории и практике используются методы целого ряда различных наук (права, политики, экономики, культуры, философии, искусства), на ней все же нет исключительности, и ни одна из этих наук не обладает превосходством над дипломатической теорией и практикой. Вопреки междисциплинарной природе дипломатии, она долгое время оставалась игнорируемой областью академического изучения даже в рамках социальной науки о международных отношениях. Нет такой области мировой политики, которая не отражала бы большего разрыва между теорией и опытом дипломатического искусства в ведении государственных дел.Более новые и изощренные формы преступности в мировых рамках, помимо наркоторговли, торговли людьми, киберпреступности, торговли оружием и коррупции, — это и торговля человеческими органами, и экологические преступления. Характерной чертой этих видов преступности, являются их массовость, динамичность, организованность, постоянное расширение, с элементами интернационализма и адаптации к новым социально-политическим и экономическим отношениям.Переговоры - одна из основных функций дипломатии. Переговоры — это двусторонняя коммуникация, направленная на достижение соглашения между сторонами, находящимися во взаимном противоречии.Переговоры в истории и сегодня. Существуют источники, указывающие на существование дипломатии, а значит и переговоров, которые следует связывать с возникновением самых ранних государств, таких как Ассирия, Индия, греческие города - государства, Рим. Считается, что Письма Телль-эль-Амарны XV-XVI века до н.э. являются самым древним сохранившимся источником, подтверждающим это. С тех пор дипломатия постоянно меняется, по содержанию и по форме, получив различные выражения. Происхождение переговоров как средства общения между народами большинство авторов, занимающихся историей дипломатии, связывают со временем древнего века. Античный греческий и римский опыт и работы современников, которые объясняли, являются краеугольными камнями дипломатии. Хотя переговоры считаются чертой передовых цивилизованных стран, один пример переговоров, произошедших в 425 году нашей эры, во время нападения Аттилы на Рим, является примером того, что переговоры являются ключом к успешному управлению государством и нациями. Хотя армия Аттилы была больше и сильнее и могла легко завоевать Рим, после переговоров, которые были инициированы из Рима, Аттила пощадил Рим и перешел на другую сторону. Нет письменных свидетельств о соглашении между Аттилой и папой Львом I, но после этих переговоров Аттила говорил перед своими вождями: "Незнание принципов ведения переговоров не позволяет вам понять мои беседы с папой и последующее отступление наших войск из Италии. Поэтому я, Аттила, собрался на это совещание, чтобы рассказать вам, как вести переговоры ради ваших гуннов и племен, а возможно, и всего народа. Теперь всем вам, кто здесь находится, я дам свои советы, надеясь, что они помогут вам увеличить вашу мудрость и ваши умения, когда речь идет о важнейшем навыке лидера - переговорах".Несмотря на использование силы в отношениях между государствами в Средние века, многие конфликты решаются путем переговоров. В этот период развития дипломатии и переговоров большое влияние имела церковь и церковные сановники. В этот период особое внимание уделялось отбору и подготовке лиц, которые от имени своей страны станут переговорщиками. Согласно Руководству для дипломатов семнадцатого и восемнадцатого веков, идеальный переговорщик должен был думать очень быстро и одновременно обладать безграничным терпением, уметь обходить правду, но при этом не быть лжецом, внушать искренность, при этом никому не доверять, быть скромным и агрессивным, очаровывать других, но самому не поддаваться очарованию, иметь достаточно денег, не оставаться совершенно равнодушным ко всем соблазнам богатства и красивых женщин.Современное искусство переговоров, особенно его теория, в значительной степени является итогом опыта прошлых событий, результатом использования теоретических знаний и практики, приобретенных во время многих прошлых кризисов и полностью основанных на опыте этих событий. Развитие осознания людьми того, что столкновения могут привести к ядерному уничтожению человечества, все больше влияло на развитие методов и способов мирного урегулирования кризисов и конфликтов. В наше время дипломатия достигла такого прогресса, что сотрудничество государств немыслимо без специально подготовленной и обученной дипломатической сети. Серьезные страны уделяют особое внимание отбору и подготовке будущих дипломатов.Переговоры являются основным средством дипломатии и других средств мирного урегулирования конфликтов и кризисов. В более широком контексте переговоры — это процесс общения, применяемый в ряде официальных и неофициальных случаев, в основном используемый для улучшения отношений между сторонами в переговорах. С переговоров начинается процесс прекращения конфликта и начала сотрудничества. Как правило, они представляют собой первые взаимные действия конфликтующих сторон, это их первый контакт после столкновения. Переговоры — это процесс, который устраняет или, по крайней мере, смягчает антагонизм. Его особенности включают конфронтацию между заинтересованными сторонами с противоположными позициями. Многие готовы назвать переговоры техникой, способствующей достижению лучшего качества человеческих отношений. Даже в таком понимании, или минимизированном как навык, переговоры заслуживают пристального внимания исследователей. Только путем переговоров стороны стремятся прийти к взаимоприемлемому реальному результату по вопросам, представляющим взаимный интерес. Можно сказать, что переговоры — это процесс, в котором выполняются определенные требования, чтобы получить то, что мы хотим от людей, которые чего-то от нас хотят. Фактически, это процесс разрешения конфликтов между двумя или более сторонами, когда обе или все стороны спора адаптируют свои требования для достижения взаимоприемлемого компромисса. Мы все еще можем сказать, что переговорный процесс — это обычное соглашение между сторонами, стремящимися прийти к идеальному исходу с доступным результатом.Переговоры можно определить как двустороннее общение, направленное на достижение согласия между сторонами, которые имеют взаимные или противоречащие друг другу интересы. Это фактически процесс совместного принятия решений посредством соглашения и используется как в международных отношениях, так и в других сферах человеческого общества. Основным требованием к переговорам является наличие коммуникации. Переговоры определяются как процесс коммуникации между двумя или более участниками, которые стремятся установить новые отношения друг с другом или субъектом, чьи интересы они представляют, мирным путем.Взаимодействие с субъектами международных отношений и международного публичного права настолько многогранно, что позволяет применять множество видов воздействия на них. Переговоры - один из эффективных способов взаимодействия в ситуациях, когда они уже находятся в состоянии конфликта.Стратегия и навыки ведения переговоров. Стратегия ведения переговоров как навык и метод может быть использована в различных ситуациях. Странами в переговорах могут быть: государство с государством, организация с организацией, индивид с индивидом, организация с государством, индивид-организация со страной, а также любая другая комбинация этих категорий. Переговоры используются для решения самых разных вопросов: политических, экономических, юридических, бизнес-дипломатии и всех других случаев, когда есть спор, который необходимо разрешить. Стратегия переговоров используется в ситуациях, когда есть конфликт и как минимум две противоборствующие стороны, которые готовы общаться друг с другом. Стороны ведут переговоры с целью найти наилучшее возможное решение в сложившихся обстоятельствах, в любом случае лучшее, чем то, которое может быть достигнуто без переговоров. Навыки ведения дипломатических переговоров развиваются на разных уровнях в зависимости от потребностей конкретных заинтересованных сторон. Различные заинтересованные стороны иногда имеют разные взгляды на метод и значение переговоров как шага к разрешению конфликтов.Хотя каждые переговоры имеют свои особенности, существуют определенные общие черты переговорного процесса и некоторые общие принципы и практика в отношении методов и техники ведения переговоров и необходимых навыков, которые применимы ко всем видам переговоров. Необходимо использовать такие методы ведения переговоров, которые в наибольшей степени способствуют достижению соглашения, которое бы:признает законные интересы сторон переговоров на определенном уровне;ведет к справедливому и мирному разрешению конфликтов;реализует долгосрочные действия, которые приведут к улучшению отношений (или сохранению статус-кво) между договаривающимися сторонами.С развитием навыков ведения переговоров и использованием переговорных техник и знаний, которые были разработаны в различных областях, можно добиться большего успеха в разрешении конфликтов мирным путем, без применения силы.В настоящее время навыки ведения переговоров одновременно развиваются во многих областях. Наиболее развитыми являются те области, где чаще всего возникают конфликты - международные отношения. Этот вид переговоров называется дипломатическими переговорами. Модели ведения переговоров в основном строятся на нормальной ситуации взаимодействия двух сторон. Когда речь идет о дипломатических переговорах, учитывая сложность международных отношений, в переговорах часто участвуют несколько сторон в различных комбинациях: третий участник в качестве посредника для нескольких стран в одном споре, мирные конференции различные многосторонние переговоры в рамках или вне международных организаций или региональных групп и т.д.С увеличением числа участников возрастает сложность и динамика переговорного процесса, так что классические, ограниченные модели совместных переговоров между двумя странами оказываются не очень полезными. Основным условием является наличие желания у обеих сторон разрешить спор путем переговоров. Если есть такое желание, то метод будет найден. Дипломатические переговоры проводятся в связи с достижением определенных целей. Цели могут быть разными, и для их достижения необходимо использовать определенные переговорные стратегии.Важно понимать, что без общения нет переговоров. Процесс переговоров — это двусторонняя коммуникация с целью достижения согласия. Общение может быть затруднено различными препятствиями. Бывает, что стороны переговоров могут не общаться, не разговаривать друг с другом, но они делают заявления из-за участия третьей стороны или публично. По сути, в таких случаях участники переговоров не общаются напрямую с другой стороной, не пытаются убедить ее в правоте своих доводов, а стремятся заручиться поддержкой своей точки зрения со стороны внутренней общественности или наблюдателей. Когда вы не слушаете другую сторону, хотя она обращается непосредственно к вам, тогда в силу вступают интегративные переговоры. Такой шаг, конечно, не приведет к лучшему взаимопониманию и может поставить под угрозу переговоры в самом начале.Переговорщикам следует обратить особое внимание на синдром "держи щеку" Прежде всего, чтобы предложение было приемлемым для другой стороны, недостаточно быть разумным и справедливым. С самого начала обе стороны должны быть вовлечены в подготовку проекта предложения, чтобы они считали, что это предложение принадлежит им. Соглашения гораздо легче достичь, если стороны участвуют в его составлении. Весь переговорный процесс становится доступным, если обе стороны вносят свой небольшой вклад в формирование окончательного решения. Любая критика предложенных условий, любое предложение, любое изменение, каждый шаг - носят личный отпечаток переговорщиков, которые устанавливают окончательное предложение. Самая важная часть "хранения имиджа" на самом деле заключается в том, чтобы избежать ощущения у публики, что она поддается другой стороне. Другими словами, стоит сохранить имидж каждой из сторон переговоров, чтобы прийти к ситуации, когда уступки будут интерпретироваться как "капитуляция" в глазах внутренней общественности. Достижение нейтрального решения для обеих сторон является лучшим решением, но если это невозможно, можно достичь решения, при котором ни одна из сторон не будет полностью удовлетворена, что лучше, чем если одна сторона будет удовлетворена, а другая нет. Важно, чтобы все стороны пришли к определенному компромиссу по поводу первоначальных взглядов.Эмоции — это элемент, который нельзя забывать или просто отбрасывать - их всегда следует принимать во внимание. Они являются чрезвычайно ограничивающим фактором в переговорах. Отягчающим элементом переговоров между Палестиной и Израилем, длившихся десятилетиями, при помощи и под давлением международных посредников, является то, что текущие переговоры были приостановлены публикацией взаимных обвинений, что создало отношения хуже, чем они были до этапа переговоров. Обе стороны утверждают, что другая сторона представляет опасность, что существует угроза их национальному и человеческому существованию, и что только их точка зрения является глубоко справедливой. Лучше всего мирно реагировать на эмоциональные всплески переговорщиков с другой стороны. Важно сохранять самообладание, спокойно выслушивать другую сторону, не отвечая на выпады, и даже иногда спрашивать собеседника, не хочет ли он что-то добавить. Символические жесты могут способствовать ухудшению атмосферы. Некоторые из них говорят яснее и оказывают более сильный эффект, чем проработанные документы. С другой стороны, сострадание в связи с утратой, выражение сожаления по поводу какого-либо поступка или происшествия, посещение могилы и возложение венка на могилу жертвы могут стать ценным вкладом в облегчение эмоциональной ситуации и выражением доброй воли начать новый путь.Важно приложить усилия, чтобы все прояснилось, а не затуманилось. Лучше иметь проактивную, а не реактивную позицию. Необходимо осознать, что переговорный процесс — это не дебаты и не суд, поэтому не нужно никаких ораторских трюков, особенно использования слов, обвиняющих другую сторону в проблеме, или даже оскорблений. Это не сохраняет национальное достоинство, а только усложняет процесс открытия основы для соглашения. Чтобы избежать пагубного влияния на внутреннее общественное мнение, а также на переговоры, иногда полезно установить личный и конфиденциальный канал связи с другой стороной. Во многих книгах по дипломатии можно встретить мнение, что публичность - враг переговоров, и это по сути верно. Конфиденциальность переговоров обычно рекомендуется до тех пор, пока они не достигнут серьезного прогресса. Важно, чтобы переговорный процесс находился под полным контролем. Любая неконтролируемая утечка информации может поставить под серьезную угрозу не только успех этой части переговоров, но и переговоров в целом.Стратегии и техники дипломатических переговоров лучше всего проявляются, когда общение происходит непосредственно между сторонами. Любое посредничество или общение по другим каналам (СМИ, системы связи, письменные свидетельства и т.д.) может лишь затруднить понимание проблемы, а значит, помешать принятию решения, оптимального для заинтересованных сторон.На дипломатические переговоры может влиять множество факторов. Некоторые из них могут положительно повлиять на переговорный процесс и способствовать нахождению приемлемого для всех сторон решения, в то время как некоторые факторы могут повлиять на прерывание коммуникаций. Одним из важных факторов является время. Время имеет большое значение, важно понимать концепцию "созревшего момента" как основной элемент в процессе начала переговоров. Исследования показывают, что определение "созревшего момента" указывает на то, будет ли конфликт и в какой степени. Если переговоры начнутся в самом начале кризиса, то, скорее всего, конфликт не разрастется до уровня, угрожающего жизни людей.Фактор времени может, в зависимости от ситуации, положительно или отрицательно повлиять на ход переговоров и позиции переговаривающихся сторон. Крайние сроки иногда реальны или навязаны ситуацией (например, крайний срок принятия условий по причине освобождения заключенных или подчеркивания важности международного соглашения) или могут быть частью тактики ведения переговоров (например, изменить объявленную дату приезда переговорщиков или посредников или перенести встречу важных лидеров). Исследователи в области переговоров установили эмпирическое правило: 90% фактических переговоров происходит в последние 10% от общего доступного времени. Это показывает, что время тратится нерационально и что большая часть времени используется для позиционирования и обвинения другой стороны, а не для поиска реального решения.Язык, на котором ведутся переговоры, очень важен. Язык переговоров очень специфичен и должен отвечать разнообразным и конкретным требованиям: выражать решимость и готовность к компромиссу, быть очень точным, и наоборот (при необходимости) туманным, очень формальным или нетрадиционным, сосредоточенным или неряшливым. Конечно, проблема общения между переговорщиками на разных родных языках может быть решена по-разному.Переговорщик должен общаться на другом родном языке, на языке другого участника переговоров. Помимо вопроса престижа, это может вызвать и другие проблемы, особенно если посредник недостаточно хорошо говорит на другом языке, что с самого начала дает преимущество другой стороне, но также может привести к недопониманию. Когда две стороны общаются на третьем, нейтральном языке, также возможно недопонимание, в зависимости от знаний представителей в понимании языка. Тем не менее, этот метод часто применяется в международной практике переговоров, пока дело не доходит до сложных формулировок. Тогда запрашивается переводчик. Эта формула особенно часто используется в многосторонней дипломатии или двусторонних переговорах на высшем уровне - не только из-за полного равноправия, но и потому, что сами государственные деятели часто не владеют (или недостаточно хорошо владеют) иностранными языками. Однако государственные деятели пользуются услугами переводчиков, хорошо владеющих иностранными языками, потому что перевод дает им больше времени на обдумывание собственного ответа. С другой стороны, сами переводчики, хотя и могут быть хорошими лингвистами, иногда недостаточно знакомы с вопросом, который может быть очень специфическим. Сегодня в дипломатии и международных переговорах в основном используется английский язык.Вывод по первой главе работы. В данной главе работы рассматривались основы искусства рассуждения и убеждения.Таким образом, что произойдет в современном мире, если не будет дипломатии и дипломатических переговоров между государствами? Какой глобальный и региональный хаос возник бы и что стало бы с международным общением? Государства были бы отброшены в сторону и оставлены в покое. Они не заключали бы мирных договоров и не вели бы переговоры с соседями, не существовало бы ни ряда соглашений в области военного права, ни многочисленных соглашений, регулирующих вопрос применения тех или иных видов оружия. В частности, не было бы ограничений на ядерное оружие и его применение. В таком изолированном мире, в котором не было бы контактов между странами и в котором по существу правила бы международная анархия, мы могли бы увидеть образ жизни без дипломатии.Следуя за миром, который можно создать, без большого преувеличения можно заключить, что направление, в котором он движется, показывает необходимость существования усиленного международного сотрудничества, взаимосвязи и совместного решения великих проблем сегодняшнего или будущего. Разоружение, терроризм, миграция, голод, окружающая среда, профилактика заболеваний — это лишь часть великих глобальных вызовов, которые требуют совместных действий государств и где национальные границы не являются барьером.Наконец, можно сделать вывод, что дипломатия и дипломатические переговоры прошли испытание временем и неудачами в осуществлении международных отношений между государствами и другими субъектами на международном уровне. Дипломатия есть и остается, вопрос в том, кем, на каком уровне и для каких целей она запускается. Она продемонстрировала свою выдающуюся способность и гибкость приспосабливаться к большим изменениям, чем угасать. Ее принимают и практикуют все формы правления, будь то демократическая или автократическая. Через опыт и обучение она передается в современное время. Дипломатический потенциал, с его мастерством и изобретательностью в особых обстоятельствах, должен быть адаптирован к политическим, военным и экономическим изменениям глобализации. ГЛАВА 2. ОСОБЕННОСТИ И АНАЛИЗ ИСКУССТВА РАССУЖДЕНИЯ И УБЕЖДЕНИЯ2.1 Особенности хода рассужденийУмение рассуждать - важный навык для любого человека, стремящегося к профессиональному росту. Оно необходимо для успеха на должностях от начального уровня до корпоративных и помогает определить ваши лидерские способности. Понимание различных типов рассуждений и способов их применения может помочь вам преуспеть как профессионалу, внести значимый вклад в работу и завоевать уважение начальства. В этой работе мы рассмотрим концепцию аргументации, семь типов аргументации и то, когда следует использовать каждый из них.Рассуждение — это способность рационально оценивать ситуацию, применяя логику на основе новой или существующей информации при принятии решения или решении проблемы. Рассуждение позволяет вам взвесить преимущества и недостатки двух или более вариантов действий, прежде чем выбрать тот, который принесет наибольшую пользу, или тот, который соответствует вашим потребностям. Оно также помогает вам решать проблемы, справляться с неопределенностью, проверять утверждения и тщательно оценивать ситуации, чтобы убедиться, что принятое вами решение отвечает вашим интересам.Рассуждения бывают разных форм - от повседневных процессов принятия решений до мощных алгоритмов, на которых работает искусственный интеллект. Формальные рассуждения можно найти в таких устоявшихся дисциплинах, как математика, логика, искусственный интеллект и философия. Однако при любых обстоятельствах рассуждения можно разделить на семь основных типов. Понимание типов рассуждений может помочь вам оценить и улучшить процесс принятия решений. 102511213350Рисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 3. Ход рассуждений по Р. ДекартуРисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 3. Ход рассуждений по Р. Декарту Рисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 3. Ход рассуждений по Р. ДекартуРисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 3. Ход рассуждений по Р. ДекартуОбратимся к анализу хода рассуждений на примере последующих примеров.Дедуктивные рассуждения. Дедуктивное рассуждение — это тип рассуждения, в котором для доказательства теории или гипотезы используется формальная логика и наблюдения. В дедуктивном рассуждении вы начинаете с предположения, а затем проводите наблюдения или рациональные рассуждения, чтобы подтвердить или опровергнуть предположение. Вы можете использовать дедуктивные рассуждения для применения общего закона к конкретному случаю или проверки индукции. Результаты дедуктивных рассуждений обычно имеют логическую определенность.Например, отдел маркетинга оценивает данные и подтверждает, что самая большая демографическая группа их компании — это молодые родители. Основываясь на этой информации, они решают выделить большую часть маркетингового бюджета на социальные медиаплатформы, ориентированные на эту группу.Индуктивные рассуждения. Индуктивные рассуждения используют теории и предположения для подтверждения наблюдений. В некотором смысле оно противоположно дедуктивному рассуждению, поскольку предполагает рассуждение на основе конкретного случая или случаев для выведения общего правила. Результаты индуктивных рассуждений не всегда однозначны, поскольку они используют выводы из наблюдений, чтобы сделать обобщения. Индуктивные рассуждения полезны для экстраполяции, предсказаний и аргументов от части к целому.Например, воспитательница детского сада изо всех сил старается удержать внимание своего класса в течение всего утра. Она попробовала добавить дополнительный пятиминутный перерыв для занятий через час после начала занятий. После недели улучшения настроения и повышения внимания она решает постоянно добавлять дополнительный перерыв для занятий.Аналоговые рассуждения. Аналоговое мышление — это форма мышления, которая позволяет найти сходство между двумя или более вещами, а затем использовать эти характеристики для поиска других общих для них качеств. Оно основано на склонности мозга замечать закономерности и создавать ассоциации. Как только мозг распознает закономерность, он может ассоциировать ее с конкретными вещами, что и приводит к аналоговому мышлению. Аналоговое мышление может помочь вам расширить свое понимание путем поиска сходства между различными вещами.Супермаркет послужил аналогом для многих предприятий. Планируя новый бизнес, оценивая, как лучше обслуживать клиентов, или планируя новую линию, многие бизнес-стратеги обращаются к аналогии с супермаркетом, чтобы спросить, смогут ли они обеспечить все, что может понадобиться клиенту при покупке товаров их категории.Абдуктивные рассуждения. Абдуктивное рассуждение — это тип рассуждения, в котором используется наблюдение или набор наблюдений, чтобы прийти к логическому заключению. Он похож на индуктивное рассуждение, однако абдуктивное рассуждение позволяет делать лучшие предположения, чтобы прийти к самым простым выводам. Абдукция находит применение в поиске и устранении неисправностей и принятии решений, особенно при работе с неопределенностью. Абдуктивные рассуждения особенно полезны при объяснении наблюдения или явления, о котором наблюдатель имеет очень мало знаний или не имеет их вообще. Вывод абдуктивного рассуждения не всегда может быть определенным и может требовать дальнейшей проверки.Например, продавцы могут использовать этот тип рассуждений, когда они получают короткое сообщение от клиента с просьбой быстро ответить по какому-либо вопросу. Когда клиент не дает достаточно информации, чтобы понять, прежде чем ответить, продавец может использовать абдуктивные рассуждения, чтобы сузить круг возможных проблем. Иногда лучше подготовить ответы на несколько лучших предположений.Причинно-следственные рассуждения. Причинно-следственные рассуждения — это тип мышления, при котором вы показываете связь между двумя событиями. Эти рассуждения используются для объяснения того, что может случиться, если произойдет то или иное действие, или почему при наличии определенных условий происходит то или иное событие. Этот тип рассуждений обычно используется при принятии повседневных решений, в случаях, когда люди опираются на личный опыт и желание совершенствоваться. Предприниматели и профессионалы также используют моделирование прогнозов и предсказаний. Этот тип рассуждений может помочь людям доверять вашим аргументам, особенно если вы точны большую часть времени.Например, маркетинговое агентство может использовать причинно-следственные рассуждения, чтобы доказать ценность своих кампаний и попросить увеличить бюджет. Они могут показать, как в первый год они запустили рекламную кампанию для линейки товаров перед Рождеством, и продажи продукции выросли на 10%. На следующий год они увеличили рекламный бюджет на 15%, и продажи продукции выросли на 25%. Таким образом, при увеличении бюджета на 20% они ожидают увеличения продаж на 30%.Критическое мышление. Критическое мышление предполагает глубокое рациональное осмысление конкретного предмета, чтобы прийти к окончательному выводу. Оно полезно в таких областях, как вычислительная техника, инженерное дело, социальные науки и логика. Критическое мышление играет важную роль в решении проблем, особенно при устранении технических неполадок. Оно используется для оценки подлинности произведений искусства, литературы, фильмов и других художественных произведений. Критическое мышление также играет жизненно важную роль в умственных и эмоциональных вопросах, в "серых зонах" и других областях, где речь идет о предметах, которые менее понятны.Например, генеральный менеджер семейного ресторана услышал, что пекарня, важная для их цепочки поставок, вот-вот объявит забастовку. Они заказывают дополнительную выпечку, чтобы заморозить ее, а затем планируют дистрибьютора, услугами которого они смогут воспользоваться во время забастовки.Декомпозиционное рассуждение. Декомпозиционное рассуждение — это процесс разделения предмета на составные части, чтобы понять функцию каждого компонента и его вклад в работу предмета в целом. Анализируя каждую часть независимо, декомпозиционные рассуждения позволяют наблюдателю сделать серьезные выводы о целом. Этот подход можно встретить в нескольких дисциплинах, включая науку, инженерное дело, маркетинг, разработку продуктов, игр и программного обеспечения.Управление проектами использует декомпозиционное мышление при разделении проекта на компоненты. Менеджер закрепляет каждый компонент за отдельным человеком, который отвечает за его завершение и информирование об интеграции в проект. Такое разделение обеспечивает успех каждого компонента и способствует работе всего проекта.2.2 Проведение оценки рассуждений, их анализГоворя об оценке рассуждений и последующем их анализе следует затронуть аспект критического мышления, который заключается в процессе активного анализа, оценки, синтеза, анализа и осмысления информации, полученной в результате наблюдения, опыта или общения. Это четкое, логичное, аргументированное и рефлексивное мышление, позволяющее решать проблемы или принимать решения. По сути, критическое мышление — это внимательный взгляд на что-то, чтобы понять, что это на самом деле значит.642339235570Рисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 4. Критическое мышление как способ оценки, анализа рассужденийРисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 4. Критическое мышление как способ оценки, анализа рассужденийРисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 4. Критическое мышление как способ оценки, анализа рассужденийРисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 4. Критическое мышление как способ оценки, анализа рассужденийКритически мыслящие люди не просто принимают все идеи, теории и выводы как факты. Они склонны подвергать сомнению идеи и выводы. Они выносят обоснованные суждения, которые логичны и хорошо продуманы, оценивая доказательства, подтверждающие конкретную теорию или вывод.Получив новую информацию, критически мыслящие люди могут задавать такие вопросы, как:Какая информация подтверждает это?Как была получена эта информация?Кто получил эту информацию?Откуда мы знаем, что информация достоверна?Почему это так?Что заставляет его делать это?Откуда мы это знаем?Есть ли другие возможности?Многие люди воспринимают критическое мышление только как аналитическое. Однако критическое мышление включает в себя как аналитическое, так и творческое мышление. Критическое мышление действительно предполагает разбиение информации на части и анализ этих частей логическим, пошаговым образом. Однако оно также предполагает вызов консенсусу для формулирования новых творческих идей и генерирования инновационных решений. Именно критическое мышление помогает оценить и улучшить творческие идеи.Элементы критического мышления. Критическое мышление включает в себя:сбор необходимой информации;оценка информации;задавать вопросы;оценка предвзятости или необоснованных предположений;делать выводы из информации и заполнять пробелы;использование абстрактных идей для интерпретации информации;формулирование идей;взвешивание мнений;делать хорошо обоснованные выводы;рассмотрение альтернативных возможностей;проверка выводов;проверка того, подтверждают ли доказательства/аргументы выводы.Развитие навыков критического мышления. Критическое мышление считается навыком мышления более высокого порядка, таким как анализ, синтез, дедукция, умозаключение, рассуждение и оценка. Для того чтобы продемонстрировать критическое мышление, вам необходимо развить такие навыки, как:Интерпретация: понимание значения или смысла информациианализировать: разбивать информацию на составные частиСоединять: устанавливать связи между связанными предметами или частями информации.Интегрировать: соединять и комбинировать информацию для лучшего понимания взаимосвязи между ней.Оценивать: судить о ценности, достоверности или силе чего-либо.Рассуждение: создание аргумента с помощью логических шагов.Умозаключение: формирование логического мнения о чем-либо на основе имеющейся информации или доказательств.Умозаключение: выяснение чего-либо путем рассуждений, основанных на предположениях и идеях.Генерирование: создание новой информации, идей, продуктов или способов взгляда на вещи.Измерение навыков рассуждения. Навыки решения проблем в условиях риска, двусмысленности и неопределенности имеют решающее значение для профессионалов. Высокий балл по этой шкале указывает на превосходное владение основным навыком рассуждения, позволяющим делать обоснованные выводы в ситуациях, включающих вероятностные индуктивные рассуждения, сравнительные рассуждения типа "это - то" и рассуждения на основе эмпирических фактов и теорий. Сильные стороны в этой области умения рассуждать приводят решателя проблем к поиску решения, которое имеет наибольшую вероятность успеха, учитывая имеющуюся информацию. Аналитические навыки используются для выявления предположений, причин, тем и доказательств, используемых в аргументах или объяснениях. Аналитические навыки позволяют нам рассмотреть все ключевые элементы любой ситуации и определить, как эти элементы связаны друг с другом. Люди с сильными аналитическими способностями замечают важные закономерности и детали. Люди используют анализ для сбора наиболее важной информации из устной речи, документов, знаков, графиков, диаграмм и схем. Способность предвидеть последствия и результаты важна для сотрудников, выполняющих основные обязанности на уровне персонала. Высокий балл по этой шкале указывает на отличные навыки построения логических и обоснованных умозаключений в самых разных контекстах, связанных с бизнесом, включая те, которые требуют логической точности, и те, которые требуют вероятностных соображений. Сильные стороны в этой области навыков позволяют основному персоналу вносить вклад в решение проблем в команде, предвидеть потребности клиентов и покупателей и предлагать предложения, которые могут помочь организации предоставлять свои продукты и услуги более эффективно и результативно. Анализ ситуации предполагает изучение обстоятельств, заявлений и событий для определения рисков и приоритетов. Более высокие баллы указывают на человека, который может определить соответствующую информацию, понять ее смысл и выделить наиболее важные факты, вопросы и проблемы. К примеру успешный руководитель способен точно оценивать варианты и определять приоритеты. Высокий балл по этой шкале указывает на человека, принимающего решения, с отличными навыками оценки и объяснения причин. Способность оценивать качество альтернатив и объяснять причины такой оценки - ключевые составляющие принятия решений на уровне руководителя.Навыки категоризации позволяют нам идентифицировать, распознавать и группировать объекты в соответствии с воспринимаемой общей характеристикой. Категоризация позволяет понимать язык, предсказывать поведение, делать выводы о характеристиках и решать, как вести себя по отношению к объектам, объединенным в одну категорию, или как взаимодействовать с ними. Категоризация - один из поднавыков интерпретации.Лицо, принимающее решения на уровне исполнительного руководства, обладает высокой квалификацией и способно определить критические факторы, которые повлияют на исход решения. Высокий балл по этой шкале указывает на человека с отличными аналитическими и интерпретационными навыками. Способность определять критические элементы в контексте решения проблемы или принятия решения позволяет руководителю уровня исполнительного руководства определить вопросы, которые необходимо рассмотреть, и параметры решения, которые должны быть учтены как на этапе обсуждения, так и на этапе реализации.Дедуктивные рассуждения являются строго логичными и четкими. Дедуктивные навыки используются всякий раз, когда мы определяем точные логические последствия заданного набора правил, условий, убеждений, ценностей, политики, принципов, процедур или терминологии. Дедуктивные рассуждения — это принятие решения о том, во что верить или что делать в точно определенных контекстах, которые опираются на строгие правила и логику. Дедуктивная обоснованность приводит к выводу, который абсолютно не может быть ложным, если верны предположения или предпосылки, с которых мы начали. Дедуктивная обоснованность не оставляет места для неопределенности.Определение последствий означает точное выведение точных последствий, которые подразумеваются при определенном наборе фактов, политики или обстоятельств. Более высокие баллы указывают на человека, который мыслит логически и численно точно.Навыки оценочного мышления позволяют нам оценивать достоверность источников информации и утверждений, которые они делают. Мы используем эти навыки для определения силы или слабости аргументов. Применяя навыки оценки, мы можем судить о качестве анализа, интерпретаций, объяснений, умозаключений, вариантов, мнений, убеждений, идей, предложений и решений. Сильные навыки объяснения могут поддержать качественную оценку, предоставляя доказательства, причины, методы, критерии или предположения, лежащие в основе выдвинутых утверждений и сделанных выводов.Успешный специалист способен точно оценивать варианты и определять приоритеты. Высокий балл по этой шкале указывает на сильные стороны основных навыков рассуждения - оценки и объяснения. Способность профессионала различать качество различных возможных вариантов и объяснять причины такой оценки является ключом к успешному решению проблем отдельными людьми и командами.Основные сотрудники, способные высказывать обоснованные мнения и объяснять свои оценки, приводя веские причины, способствуют общему успеху любой организации. Высокий балл по этой шкале указывает на сильные стороны основных навыков аргументации - оценки и объяснения. Способность основных сотрудников различать качество различных возможных вариантов выбора и объяснять причины такой оценки является ключом к успешному решению проблем отдельными сотрудниками и командами.Оценка вариантов включает в себя оценку того, какие результаты, выбор, утверждения, мнения, ценности или подходы лучше других в данном контексте. Более высокие баллы указывают на человека, который может оценить ценность различных возможностей и решить, какой выбор предпочтительнее.Оценочные навыки используются для оценки достоверности утверждений, которые люди делают или публикуют, а также для оценки качества аргументации, которую люди демонстрируют, когда приводят доводы или дают объяснения. Мы также можем применять наши навыки оценки для оценки качества многих других элементов, важных для хорошего мышления, таких как анализ, интерпретации, объяснения, умозаключения, варианты, мнения, убеждения, гипотезы, предложения и решения. Люди с сильными навыками оценки могут судить о качестве аргументов и убедительности ораторов и писателей.Объяснение причин требует объективного изложения причин и доказательств, подтверждающих то или иное решение или вывод. Более высокие баллы указывают на человека, который может обосновать то, во что он решил поверить или сделать.Объяснение — это процесс обоснования того, что мы решили сделать или во что решили поверить. Люди с сильными навыками объяснения приводят доказательства, методы и соображения, на которые они опирались при вынесении решения. Объяснения могут включать наши предположения, причины, ценности и убеждения. Сильные объяснения позволяют другим понять и оценить наши решения.Индуктивные рассуждения основаны на оценке вероятных результатов. Принятие решений в условиях неопределенности опирается на индуктивные рассуждения. Индуктивные решения могут быть основаны на аналогиях, конкретных примерах, предыдущем опыте, статистическом анализе, моделировании, гипотезах, свидетельских показаниях, а также на закономерностях, которые мы можем распознать в ряде событий, опыте, симптомах или поведении. Индуктивные рассуждения всегда оставляют открытой возможность, пусть даже отдаленную, что высоковероятный вывод может быть ошибочным. Хотя индуктивные рассуждения не дают уверенности, они могут обеспечить прочную основу для уверенности в наших выводах и разумную основу для действий.Умение делать выводы позволяет нам делать выводы на основе причин, доказательств, наблюдений, опыта или наших ценностей и убеждений. С помощью умозаключений мы можем предсказать наиболее вероятные последствия рассматриваемых нами вариантов. Умозаключения позволяют нам видеть логические последствия предположений, которые мы можем сделать. Правильные умозаключения основываются на точной информации. Люди с сильными навыками умозаключений делают логические или высоконадежные выводы, используя все формы аналоговых, вероятностных, эмпирических и математических рассуждений.Интерпретация — это процесс обнаружения, определения или приписывания смысла. Навыки интерпретации можно применять к чему угодно, например, к письменным сообщениям, диаграммам, схемам, картам, графикам, мемам, вербальным и невербальным обменам. Люди применяют свои навыки интерпретации к поведению, событиям и социальным взаимодействиям, когда решают, что, по их мнению, что-то означает в данном контексте.К примеру, отличные менеджеры и руководители высшего звена обладают навыками, необходимыми для предвидения результатов и видения логических последствий. Высокий балл по этой шкале указывает на отличные навыки построения логических умозаключений в тех точно определенных и жестко структурированных контекстах, где дедуктивные рассуждения играют решающую роль. Старший менеджер, обладающий сильными сторонами в этой области навыков рассуждения, сможет увидеть применение и последствия нормативных актов, политики, базовых предположений, основных принципов и протоколов, которые как формируют, так и ограничивают принятие решений руководством.Организация — это склонность подходить к решению проблем дисциплинированно, упорядоченно и систематически. Человек, которому присуща систематичность, может не знать о каком-либо подходе или не обладать навыками использования той или иной стратегии решения проблем, но у него есть желание и склонность стараться подходить к вопросам и проблемам организованно и упорядоченно. В клинических условиях организованный и систематический подход необходим для обеспечения полного и всестороннего анализа проблем и потребностей пациента. 2.3 Проблемы искусства убежденияИдея о том, что различные ситуации представляют собой различные вызовы для убеждающих, различные проблемы, которые убеждающие должны решить. И стратегия, которая работает в одной ситуации, не обязательно сработает в другой. Все это очень хорошо в абстрактном смысле, но вопрос в том, как на самом деле различаются ситуации убеждения? То есть, с какими разными проблемами сталкиваются убеждающие? На самом деле, убеждающие могут сталкиваться с самыми разными ситуациями, самыми разными проблемами. И здесь невозможно составить каталог всех из них или рассказать о том, как с ними справиться. Однако есть определенные виды проблем убеждения, которые повторяются, вы видите их снова и снова. И вы видите эти вызовы, эти проблемы для убеждающих довольно широко, то есть эти проблемы убеждения довольно общие. Они не ограничены какими-то конкретными параметрами влияния, конкретной целевой аудиторией или конкретным видом желаемого поведения. И так, например, влияние на ваших коллег, или вашего начальника, или ваших подчиненных, или ваших клиентов, или членов вашей семьи. Супруга, дети, родители, или ваши соседи, или городской совет, или совет благотворительной организации, где вы работаете волонтером, или... Существуют некоторые основные фундаментальные повторяющиеся типы вызовов, типы проблем, с которыми сталкиваются убеждающие лица во всех этих различных обстоятельствах. Четыре общие проблемы, которые возникают в процессе убеждения.Вопрос, который убеждающие всегда задают себе, прежде чем приступить к убеждению. И этот вопрос звучит так: "Почему люди еще не ведут себя подобным образом? Выражаясь иначе, почему люди еще не делают то, что я хочу? Ну, один из возможных ответов - они не думают, что это хорошая идея. То есть, у них нет позитивного отношения к тому, что вы хотите, чтобы они делали. И это первая потенциальная проблема для убеждающего. Заставить людей иметь соответствующее позитивное отношение. Заставить их думать, что то, к чему убеждающий их призывает и по мнению является хорошей идеей. Но есть и вторая возможная причина, по которой люди еще не делают то, что вы хотите. А именно: препятствием являются социальные соображения. Говоря о социальных соображениях, мы имеем ввиду то, что люди думают, что другие люди думают или делают. Например, человек может положительно относиться к тому, чтобы сделать что-то, но потом не сделать этого, потому что он думает, что другие люди считают, что этого делать не следует. Есть и третья возможная причина, по которой люди не делают то, что вы хотите, третья потенциальная проблема, которую необходимо решить. Воспринимаемая людьми способность к такому поведению. Иногда у людей есть соответствующие позитивные установки, и все социальные соображения о том, что думают или делают другие люди, являются положительными. Но люди не думают, что они могут выполнить это поведение. Возможно, они не знают, как выполнить поведение. И поэтому они даже не пытаются. Поэтому иногда перед убеждающим стоит задача решить эту проблему. Решить проблему способности людей выполнять поведение. И наконец, четвертое. Иногда у людей есть соответствующие позитивные установки, и все социальные соображения являются позитивными, и люди знают, что они могут участвовать в поведении. И поэтому, в некотором смысле, они смутно намереваются сделать то, что вы хотите. Но почему-то они не воплощают эти благие намерения в действия. Поэтому иногда задача, стоящая перед убеждающим, заключается в том, чтобы помочь людям преобразовать свои намерения в поведение. Каждая из этих задач — это разный тип убеждающего вызова, разный тип проблемы или головоломки, которую необходимо решить при процессе убеждения. И поскольку это разные задачи, они требуют разных подходов. Вот почему в самом начале убеждения следует спросить себя: "Почему люди еще не делают то, что я хочу? Если ответ такой, что «они не считают это хорошей идеей», тогда нужно подумать о том, как изменить их отношение. Но если ответ заключается в том, что «они считают это хорошей идеей, но не думают, что смогут осуществить такое поведение», - тогда вам нужен другой подход. Выше проведен обзор четырёх общих проблем искусства убеждения.Предпримем попытку анализа возможного обхода распространенных ошибок в убеждающем общении, в повседневности. Использование жесткой продажи: ярким примером этого является телемаркетинг. Давить на людей, чтобы они купили ваш товар или обратились к вашей идее, обычно не очень хорошо воспринимается. Люди, использующие эту технику, обычно не позволяют вам высказать свое мнение, а это не приводит к созданию сплоченной рабочей среды. Получатель, скорее всего, либо рассердится, либо полностью потеряет интерес к сообщению. Очевидно, что "мягкие продажи" - лучший путь. Спокойное изложение своей позиции, выслушивание точки зрения другого человека и вежливый ответ, даже если вы не согласны, являются характеристиками - "мягкой продажи".Сопротивление компромиссу: компромисс может быть непростой вещью. Иногда трудно найти идеальный баланс между компромиссом и уступчивостью. Скажем прямо, в мире бизнеса быть покладистым - не самое лучшее звание. Вы должны верить в свои идеи и быть готовым их отстаивать. Конечно, есть предел, о котором вы должны помнить. Кто-то другой может предложить лучшую идею или найти способ немного изменить ваш план. Важно быть достаточно непредвзятым, чтобы понять, что может быть лучшее решение, чем ваше.Предполагать, что убеждение — это одноразовая попытка: "Убеждение — это часто процесс, а не одноразовое событие". И многие люди упускают этот факт из виду, особенно когда имеют дело с большим вопросом. При принятии решений, например в масштабах компании необходимо учитывать множество моментов, и многие люди, скорее всего, внесут свой вклад. Важно учитывать все возможные аспекты при убеждении людей и уделять время каждому пункту. Вывод по второй главе работы. В данной главе работы проводился анализ особенностей искусства рассуждения и убеждения.Таким образом, мы часто не понимаем, когда пытаемся повлиять на других, так это то, что:не все думают одинаково;не все разделяют одни и те же ценности;не все хотят одинаковых результатов.В критические моменты заключение или срыв сделки будет во многом зависеть от того, как вы решите общаться в данной ситуации.Вы можете и должны постоянно работать над совершенствованием своих навыков убеждающего общения и использовать лучшие стратегии для достижения своих целей. И если вы подойдете к убеждению с правильным настроем, шансы на успех могут оказаться выше, чем вы ожидаете. Не следует бояться искренне выражать свои идеи и планы - дайте убеждаемому понять, чего вы хотите, и он, скорее всего, ответит тем же. Когда вы скорректируете свои цели и найдете общий язык с другой стороной, вы сможете гордиться своими навыками убеждения и использовать их в своих интересах.ЗАКЛЮЧЕНИЕРассуждение - сопоставление мнений, увязка их для соответствующих выводов, логическое мышление. Можно рассматривать соображения как анализ и синтез данных, и их оценку. Хотя знание фактов и является точкой отсчета в изучении общественных наук, человек также должен иметь способность к логическому мышлению-рассуждения, ведь именно соображения наполняет факты, проблемы и понятие содержанием: размышляя над усвоенным знаниям, человек приходит к более полному пониманию предмета. Рассуждения является также предметом логики.Логическое мышление (рассуждение) — это способность мыслить точно и последовательно, не допуская противоречий в своих рассуждениях, и умение вскрывать логические ошибки. Эти качества мышления имеют большое значение в любой области научной и практической деятельности, в том числе и в работе юриста, требующей точности мышления, обоснованности выводов. Соображения, в которых отсутствуют строгая логика, а вместо этого присутствует непоследовательность и противоречия, усложняющие дело, - и могут стать причиной судебной ошибки.Навыки рассуждения обеспечивают фундаментальные инструменты для обучения и общего функционирования в повседневной жизни. Они закладывают прочную основу для критического мышления, позволяющего анализировать и оценивать.Без навыков рассуждения мы бы просто роботизировано следовали друг за другом. Также было бы очень мало шансов развить критическое мышление или бросить вызов научной теории.Считается также, что навыки рассуждения имеют гораздо более широкий и обширный диапазон, включая решение проблем, обработку информации и творческое мышление. Поэтому легко понять, почему эти навыки мышления необходимы для зрелого, развитого мышления, будь то в классе или на рабочем месте.Существует ряд различных обстоятельств, которые могут позволить вам проверить свои рассуждения на прочность. Может быть, вы пытаетесь договориться о более высокой зарплате, а может быть, вы пытаетесь разобраться в ситуации, требующей логического мышления.Каковы бы ни были причины, по которым вы хотите развить свои навыки рассуждения, возможно, некоторые из этих научно обоснованных советов станут для вас хорошим началом.Существует две основные категории потребности рассуждать - аргументация и гипотетико-дедуктивные рассуждения.Аргументация часто рассматривает факты или данные. Гипотетико-дедуктивное рассуждение — это когда эти факты можно фальсифицировать, поскольку они могут сопоставляться с наблюдаемыми данными.Существует связь между гипотетико-дедуктивными рассуждениями и аргументацией. И это несмотря на то, что одна из них основана на более социально-научных ситуациях. Она пошла дальше, заявив, что социальные ситуации могут влиять на аргументацию, чтобы выявить более осязаемую и округлую точку зрения.Более округленная аргументация, использующая как факты, так и ситуативные данные, может помочь нам увидеть вещи с точки зрения стороннего наблюдателя.Давать советы другим легче, чем принимать решения самостоятельно. Во многом потому, что вы можете быть объективны, когда ситуация не касается непосредственно вас. Поэтому, когда вам предстоит принять важное решение, лучше притвориться, что вы даете совет кому-то другому, это поможет вам в процессе рассуждений.Есть некоторые исследования, которые утверждают, что дистанцирование от конфликта способствует более мудрому рассуждению. Это объясняется тем, что когда вы понимаете, как происходит процесс принятия решений, вам легче начать принимать более разумные решения.Умение искать компромисс, учитывать точку зрения других и распознавать возможные варианты развития событий — все это способствует развитию умения рассуждать.При более аргументированном изложении мы можем заметить, что факты можно задавать в виде вопросов. После того как вопрос задан, рекомендуется оставить паузу, прежде чем дать кому-либо возможность ответить.Когнитивные исследования показывают, что пауза необходима человеческому мозгу для того, чтобы в достаточной степени обработать вопрос и сформулировать разумный ответ. Даже 15 секунд молчания могут показаться долгим временем на занятии.Тем не менее, установление такого ожидания гарантирует, что один нетерпеливый студент не закончит мыслительный процесс для всей группы. Особенно до того, как у всех будет время потренировать свои навыки критического мышления.Логическое мышление позволяет нам проанализировать информацию или рассуждения и понять, правдивы они или нет. Мы полагаемся на нашу логику, потому что она позволяет нам обнаруживать и анализировать связи между различными идеями, а также различными частями одной и той же идеи.Тот, кто обладает навыками критического мышления и рассуждения, способен находить логические связи между вещами и понятиями и, следовательно, видеть общую картину. Эти навыки мышления очень необходимы и в нашей повседневной жизни. Часто люди становятся жертвами манипуляций и обмана только потому, что их критическое мышление и логика недостаточно развиты.Хотя истинная ценность "логики" оспаривается, поскольку она очень сильно различается в человеческом мозге, есть определенный смысл рассматривать логику в развитии навыков мышления.Логика может проявляться в форме вопросов. Задавайте себе вопросы в процессе чтения и усвоения информации. Почему происходит явление, о котором говорится в книге? Имеет ли объяснение явления, о котором я читаю, смысл или нет? Почему?По словам психолога из Гарвардской медицинской школы, вопрос "почему?" поможет вам убедиться, что вы сохраните прочитанную информацию и сможете использовать ее в своих рассуждениях. Задавая себе вопросы "почему", вы также сможете лучше осмыслить информацию, которую только что получил ваш мозг.БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОКАминов, И.И. Психология делового общения: Учебник / И.И. Аминов. - М.: Юнити, 2018. - 270 c.Баксанский, О.Е. Современная психология: теоретические подходы и методологические основания. Книга 3: Аффективная сфера личности и психология общения / О.Е. Баксанский, В.М. Самойлова. - М.: КД Либроком, 2018. - 368 c.Болотова, А.К. Социальные коммуникации. Психология общения: Учебник и практикум для СПО / А.К. Болотова, Ю.М. Жуков, Л.А. Петровская. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 327 c.Бордовская, Н.В. Психология делового общения (для бакалавров) / Н.В. Бордовская; под ред. С.Н. Костромина. - М.: КноРус, 2018. - 439 c.Бороздина, Г.В. Психология делового общения: Учебник / Г.В. Бороздина. - М.: Инфра-М, 2017. - 224 c.Бороздина, Г.В. Психология общения: Учебник и практикум для СПО / Г.В. Бороздина, Н.А. Кормнова. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 463 c.Виговская, М.Е. Психология делового общения: Учебное пособие для бакалавров / М.Е. Виговская, А.В. Лисевич. - М.: Дашков и К, 2016. - 140 c.Волков, Б.С. Психология педагогического общения: Учебник для бакалавров / Б.С. Волков, Н.В. Волкова, Е.А. Орлова. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 335 c.Дмитриева, Л.А. Психология профессионального общения в следственной деятельности: Учебное пособие / Л.А. Дмитриева. - М.: Юнити, 2015. - 191 c.Ефимова, Н.С. Психология общения. Практикум по психологии: Учебное пособие / Н.С. Ефимова. - М.: Форум, 2018. - 288 c.Жарова, М.Н. Психология общения: Учебник / М.Н. Жарова. - М.: Academia, 2017. - 100 c.Земедлина, Е.А. Этика и психология делового общения: Учебное пособие / Е.А. Земедлина. - М.: Риор, 2017. - 512 c.Ильин, Е. Психология делового общения / Е. Ильин. - СПб.: Питер, 2017. - 240 c.Караяни, А.Г. Психология общения и переговоров в экстремальных условиях: Учебное пособие / А.Г. Караяни, В.Л. Цветков. - М.: Юнити, 2015. - 247 c.Коноваленко, М.Ю. Психология общения: Учебник / М.Ю. Коноваленко, В.А. Коноваленко. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 468 c.Корягина, Н.А. Психология общения: Учебник и практикум / Н.А. Корягина, Н.В. Антонова, С.В. Овсянникова. - Люберцы: Юрайт, 2015. - 440 c.Кошевая, И.П. Профессиональная этика и психология делового общения: Учебное пособие / И.П. Кошевая, А.А. Канке. - М.: Форум, 2018. - 384 c.Лаундес, Л. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций / Л. Лаундес. - М.: Добрая книга, 2016. - 384 c.Макеев, В.А. Психология делового общения. Имидж и нормы этикета / В.А. Макеев. - М.: КД Либроком, 2015. - 272 c.Панфилова, А.П. Психология общения: Учебник / А.П. Панфилова. - М.: Academia, 2016. - 384 c.Рогов, Е.И. Психология общения: тесты / Е.И. Рогов. - М.: КноРус, 2018. - 256 c.Руденко, А.М. Психология делового общения: Учебное пособие для бакалавров / А.М. Руденко. - М.: Дашков и К, 2015. - 264 c.Самыгин, С.И. Психология делового общения / С.И. Самыгин. - РнД: Феникс, 2016. - 222 c.Сахарчук, Е.С. Психология делового общения (спо) / Е.С. Сахарчук. - М.: КноРус, 2017. - 100 c.Свенцицкий, А.Л. Социальная психология общения: Монография / А.Л. Свенцицкий, В.Н. Панфёров, Л.В. Куликов и др. - М.: Инфра-М, 2017. - 64 c.Столяренко, Л.Д. Психология общения: учебник / Л.Д. Столяренко. - РнД: Феникс, 2015. - 317 c.Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй и защищайся. Издательство Питер, серия Сам себе психолог, 2018. – 333 с.