Управление взаимоотношениями с потребителями

СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1 Теоретические основы формирования ассортиментной политики клиентоориентированной фирмы
1.1 Сущность и характеристики товарного ассортимента
1.2 Содержание и этапы разработки ассортиментной политики предприятия
1.3 Методические основы анализа товарного ассортимента предприятия и факторов, влияющих на его формирование 2 Анализ товарного ассортимента предприятия и факторов, влияющих на его формирование (на примере ОАО Сухоложский огнеупорный завод» ) 2.1Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия
2.2 Анализ потребителей и конкурентов на рынке
2.3 Анализ товарного ассортимента предприятия
2.4 Анализ факторов макросреды и SWOT-анализ деятельности предприятия
3 Разработка предложений по совершенствованию ассортиментной политики предприятия
Заключение
Список использованных источников
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность данной темы заключается в том, что формирование ассортиментной политики предприятия влияет на его конкурентоспособность, так как она определяет степень удовлетворенности потребителей предлагаемыми товарами и услугами, что является частью стратегического управления торговым предприятием.
На сегодняшний день управлению ассортиментом товаров уделяют внимание все торговые предприятия: начиная с магазина шаговой доступности и заканчивая крупными розничными торговыми сетями. Ведь основная цель торгового предприятия - получение прибыли, а одним из условий её достижения является совершенствование ассортимента.
Правильный подбор ассортимента - это основополагающий принцип работы торгового предприятия, который способствует его успешной деятельности.
Формирование ассортимента включает в себя подбор согласованного набора товаров, который удовлетворяет не только реальные потребности, но и потребности потребителей в будущем. Оно основывается на заранее выбранных целях и определяет направления ассортиментной политики организации.
Целью курсовой работы является оценка формирования товарного ассортимента торгового предприятия и разработка направлений совершенствования ассортиментной политики.
Задачами исследования являются:
- рассмотреть сущность и характеристики товарного ассортимента;
- охарактеризовать содержание и этапы разработки ассортиментной политики предприятия;
- провести оценку предпринимательской деятельности и ассортимента розничного торгового предприятия;
- разработать направления повышения эффективности коммерческой деятельности по оптимизации формирования торгового ассортимента на предприятии.
Предметом исследования является формирование товарного ассортимента торгового предприятия.
Объектом исследования является Томский филиал АО «ДМС».
Цель и задачи определили структуру курсовой работы. Она состоит извведения, трех глав и заключения.
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ ФИРМЫ
Сущность и характеристики товарного ассортимента
Успех на рынке - главный критерий оценки деятельности отечественных компаний, рыночные возможности которых предопределены хорошо разработанной и последовательно реализуемой продуктовой политикой. Ассортимент продукции - неотъемлемая часть продуктовой политики.
С нашей точки зрения, продуктовая политика компании должна пониматься как совокупность ее продуктовых стратегий (охват рынка, позиционирование продукта и т. д.), комплекс решений и действий по формированию ассортимента выпускаемой продукции, ценообразованию, стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки) и товародвижению. Таким образом, товарная и сбытовая политики тесно взаимосвязаны и дополняют друг друга. Во многих случаях эти понятия подменяют друг друга.
Потребители соответствующих рынков. Он содержит:
- анализ существующих рынков по объектам исследования;
- жизненный цикл продукта и условия перехода к выпуску нового продукта;
- формирование спроса и предложения;
- оценка конкурентоспособности товаров и продукции;
- создание продуктового портфеля компании;
- анализ и управление каналами продаж;
- анализ и управление ценами.
Новые рамочные условия, расширение независимости компаний и повышенная ответственность за принимаемые решения требуют нового подхода к формированию товарного ассортимента.
Согласно опросам, руководители и специалисты компаний формирование ассортиментной политики на втором месте после информационного обеспечения деятельности [6].
По данным опросов, руководители и специалисты предприятий ставят
формирование ассортиментной политики на второе место по важности после информационного обеспечения деятельности [6].
Для эффективного управления необходимо иметь четкое представление о самом понятие «ассортимент».
Товар - это ключевой элемент рыночной экономики, определяющий результаты деятельности любого производственно-торгового предприятия на «нормальном» развитом рынке, на основе которого осуществляется весь комплекс мер, касающихся продукта (его создания, производства), на рынке, услуги, продвижение) занимает центральное место в маркетинговой политике и деятельности.При осмотре продукта выделяют такие составляющие, как функциональное назначение, надежность, долговечность, экологичность, свежесть, вкус, запах, удобство использования, эстетика внешнего вида, упаковки, сопроводительных документов и инструкций и т. д. Потребительская ценность продукта тем выше, чем больше качество соответствует требованиям, выявленным в результате изучения потребностей потребителей и других характеристик, определяющих спрос. Теория маркетинга рассматривает продукт на пяти уровнях.
Каждый уровень увеличивает потребительскую ценность продукта; в то же время они образуют иерархию потребительской стоимости. Первый уровень - это ключевая ценность продукта. На втором уровне ключевая ценность становится основным продуктом. На третьем уровне маркетолог формирует ожидаемый продукт, то есть набор свойств и условий, которые обычно ожидает потребитель и с которыми он соглашается при покупке определенного продукта.
На четвертом уровне маркетолог создает улучшенный продукт, отвечающий потребностям, выходящим за рамки обычных ожиданий.
На пятом уровне есть потенциальный продукт, связанный с этими улучшениями и преобразованиями, который существующий продукт может пройти в будущем. На этом уровне компании настойчиво ищут новые способы удовлетворить потребителей и улучшить рыночное предложение [3].
Термин «ассортимент продукции» - один из важнейших в теории маркетинга. И это вполне оправдано: деятельность компании эффективна только в том случае, если продукт, который она производит, пользуется спросом на рынке и удовлетворение определенных потребностей клиентов приносит прибыль за счет покупки этого продукта.
Термин «assortiment» происходит от французского слова «ассортимент», что означает «сочетание (выбор) товаров». Мнения отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга расходятся относительно определения термина «ассортимент». Некоторые авторы предлагают считать термины «ассортимент» и «номенклатура» синонимами, другие же находят между ними принципиальные различия.
Проблема ассортиментной терминологии связана с проблемой ее научной классификации. Сегодняшняя классификация потребительских товаров, разработанная в основном на основе структурных построений прайс-листов советской торговли, основана на различных принципах. Некоторые товары сгруппированы по сырью и исходным материалам, другие - по их предполагаемому использованию и общности производства. Некоторые товары сгруппированы по отраслям, многие - по потребителям.
Анализ различных точек зрения позволил выявить определенные связи в существующих терминах и их интерпретациях.
Наиболее распространенные определения:
Ассортимент продукции включает все товарные группы, предлагаемые компанией [7]. В него входят разные виды товаров. Вид продукции (автомобиль, трактор, металлообрабатывающий станок) разделен на ассортиментные группы (типы) по функциональным характеристикам, качеству, цене. Каждая группа состоит из товарных позиций типов или брендов, образующих самый низкий уровень классификации.
Ассортимент продукции - группа продуктов, которые тесно связаны друг с другом либо из-за того, что они работают, либо потому, что они продаются одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы розничных магазинов, или в одном диапазоне цен.
Некоторые авторы рассматривают ассортимент не только как состав, но и как соотношение товаров в продукции компании [2]. В переводной литературе ассортимент обычно определяется набором связанных товаров, а термин «номенклатура» используется для характеристики товаров одной компании в целом.
Российские маркетологи вводят понятие «продуктовой линии» (по сути тождественное понятию ассортимента, например, у Котлера), а продуктовуюноменклатуру приравнивают к терминам «продуктовый ассортимент», «продуктовый портфель» или «товарный микс» [3].
По мнению М.А. Николаевой, понятия ассортимент и номенклатура близки друг к другу. Их объединяет то, что оба они представляют собой списки товаров. Отличия заключаются в назначении: ассортимент товаров ориентирован на потребности потребителя, номенклатура товаров может иметь другое назначение - регулировать определенную профессиональную деятельность или другую область применения [5].
На наш взгляд, эти определения носят описательный характер и не отражают суть ареала как объекта управления. Более глубокое определение дал А.А. Алексеев:
Ассортимент - это ряд товаров, которые компания предлагает потребителю, систематически сформированный по отношению к ним, обеспечивающий максимальную совокупную доходность за заданный промежуток времени. Основная идея, содержащаяся в этом определении, - показать системность формирования ассортимента компании, что подразумевает создание такого ассортимента продукции, который обеспечит максимальную рентабельность в течение определенного периода времени. Речь идет о критерии основы оптимизации - максимизации рентабельности. Второй аспект, который отражен в определении, - это ориентация ассортимента на потребителя, что логично, поскольку критерий рентабельности может быть реализован только в том случае, если покупателя «спросят» о предлагаемом ассортименте с точки зрения количественной и качественной структур [1].
На наш взгляд, определение диапазона должно отражать следующие моменты:
1) систематика формирования диапазона определяется наличием показателей, описывающих их структуру (широту; глубину);
2) поскольку управление может осуществляться наиболее комплексно только в отношении товаров, которые находятся в собственности (которые производятся или покупаются для дальнейшего коммерческого использования), ассортимент товаров должен определяться как совокупность товаров одной компании;
3) ассортимент должен быть составлен с учетом потребностей потребителя, бизнеса и общества.
На наш взгляд, все эти условия соответствуют следующему определению: ассортимент - это состав и соотношение определенных видов товаров в производстве организации, которые определяются с учетом потребностей потребителя, компании и общества. Ассортимент товаров характеризуется широтой, глубиной, полнотой, степенью обновления, структурой. Структура товарного ассортимента формируется долей товарных групп, подгрупп, типов и типов товаров в общем обороте компании.
Эванс и Берман выделяют еще одну характеристику ассортимента - сопоставимость, которая определяется на основе отношений между предлагаемыми группами ассортимента с точки зрения общего конечного использования, каналов сбыта, групп потребителей и ценового диапазона [7].
Гармоничность (сопоставимость) ассортимента приводит к эффекту связи между товарами. Потребители часто покупают товары под несколькими названиями одновременно.
Для этого может быть несколько причин:
1) набор потребностей - определенные товары могут дополнять друг друга, если удовлетворяют каждую потребность;
2) ссылка на покупку - присутствует, когда по какой-то причине одновременно покупается много товаров;
3) большой спрос - существует, когда есть намерение купить товар в магазине.
Знание эффектов соединения поможет вам более разумно решить судьбу продукта. Если он приносит плохие результаты и не ассоциируется с другими, его можно исключить из ассортимента и, наоборот, стоит оставить те товары, которые хоть и не приносят большой прибыли, но вызывают совместные покупки. Рекомендуется учитывать влияние коммуникации на рекламу и продвижение. Преимущества возникают при планировании расположения различных товаров в магазине, при определении цены [4]. Таким образом, перечисленные характеристики служат критериями для разработки эффективной продуктовой политики.
Суть ассортимента заключается в том, что компания своевременно предлагает определенную группу товаров, которая должна полностью соответствовать профилю ее производственной деятельности и максимально соответствовать требованиям определенных категорий покупателей. Компании необходимо со временем расширять ассортимент продукции, поскольку потребители ждут новых продуктов, необходимо удовлетворить этот спрос. Для достижения этих целей компания должна разработать рекомендации по ассортименту, учитывающие изменяющиеся условия внешней среды.
1.2 Содержание и этапы разработки ассортиментной политики предприятия
Разработка ассортиментной политики хозяйствующего субъекта состоит из пяти этапов.
1. Управление развитием ассортимента - этап определения группы потребителей товаров, разработка рекламной стратегии, определение предпочтительных поставщиков товаров, ценовая политика, система бонусов, расчет рисков, при этом предполагается, что сотрудники в дистрибуции система самостоятельно ознакомится с разработанной ассортиментной политикой.
2. Формирование ассортимента - это этап, на котором учитываются ориентировочные цены купли-продажи продукции, наличие товара в ассортименте у конкурентов, сроки поставки и динамика продаж за предыдущий период.
Таким образом, система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:
- определение текущих и потенциальных потребностей покупателей, анализ возможного использования этих продуктов и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках;
- оценка аналогов существующих конкурентов;
- критическая оценка товаров в ассортименте с точки зрения покупателя;
- учет прогноза продаж исходя из продаж в предыдущем периоде;
- определение того, какие товары должны быть включены в ассортимент, а какие исключены из ассортимента в связи с изменением конкурентоспособности;
- изучение возможности добавления новых или улучшенных продуктов в ассортимент с учетом цен, затрат и рентабельности;
- разработка рекомендаций по направлениям бизнеса по качеству, цене, упаковке и т.д .;
- оценка и доработка всего ассортимента.
3. Прогнозы продаж - этап, на котором составляются краткосрочные и долгосрочные прогнозы продаж на рынках сырья и их цен в зависимости от конкурентоспособности товаров, эластичности спроса и сезонности. Учитывается динамика продаж за прошедший период.
4. Анализ продаж - этап, на котором из ассортимента исключаются товары с незначительной рентабельностью и денежными поступлениями. Разработаны целевые показатели рентабельности.
5. Корректировка прогноза необходима при изменении факторов, влияющих на продажи. Например, при изменении закупочных цен на товары, изменении условий доставки товаров, проведении рекламной кампании определенного бренда, сезонных изменениях продаж.
Например, алгоритм создания товарного ассортимента для розничных компаний может быть предложен в рамках политики товарного ассортимента.
ABC-анализ - это метод, который позволяет классифицировать ресурсы компании по их важности. В его основе лежит принцип Парето: 20% всех товаров составляют 80% продаж. Применительно к ABC-анализу правило Парето может звучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и компонентов или ассортимент продукции компании и т. д. Если мы, например, исследуем товарооборот компании, мы можем различить группу A (это, например, 10% товаров, которые составляют 60% от общей прибыли компании) и группу B (20% от общей прибыли компании). товары, которые составляют 30% от общей прибыли компании) и группа C (товары в основном списке, составляющие 70% всего ассортимента, но приносящие только 10% прибыли компании). Таким образом, очевидно, что необходимо строго контролировать наличие в ассортименте товаров класса А. По товарам класса контроль может быть текущим, а по товарам класса С - периодически. В ходе анализа ABC учитывается прибыль, доход от того или иного продукта; доля участия товара в продажах и т. д., посредством чего формируется ABC-оценка товара. ABC-анализ может выполняться для всех групп материалов, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Важно рассматривать результаты ABC-анализа как одну из характеристик каждого конкретного продукта, который участвовал в продажах или находился на складе в течение анализируемого периода.
Необходимо учитывать момент, когда продукт находится на рынке, поскольку потребительский спрос на новые продукты и продукты, которые зарекомендовали себя на рынке, варьируется. Следовательно, необходимо дать время (не менее 3 месяцев), чтобы продукт был признан потребителем, чтобы принять эффективное решение на основе доли продаж продукта и дохода.
Анализ того, как этот продукт представлен конкурентами, особенно важен в контексте современной конкуренции. С более широким кругом конкурентов потребители могут предпочесть их в будущем. Поэтому важно отслеживать самые продаваемые продукты, которые входят в ассортимент конкурентов.
Учет наличия товаров-заменителей является важным шагом в формировании ассортиментной матрицы, поскольку их присутствие в собственной ассортиментной матрице, а также в матрице конкурентов вытесняет товары с аналогичными свойствами (например, по более высокой цене). Следовательно, существует риск «застоя» продуктов в присутствии аналогичных продуктов.
При анализе способов использования товаров учитывается возможность использования чужих ресурсов, то есть учитывается потенциальная рентабельность альтернативного продукта.
Рассмотрение ассортимента с точки зрения наличия товаров в разных ценовых диапазонах становится важным в связи с острой конкуренцией. Становится важным привлекать потребителей всех классов и служить их интересам и потребностям. В ассортименте должны быть товары разных ценовых категорий, как «народные товары», так и товары среднего ценового класса и престижные товары.
Популярность, реклама товара в первую очередь учитывается при установлении цены на товар и добавлении ее в ассортиментную матрицу.
В результате оптимальный ассортимент продукции является одним из основных компонентов маркетинга, который оказывает прямое влияние на торговую деятельность, важную для конкурентоспособности продукции [1].
Ассортимент - это часть торговой стратегии и оружие в соревновании, которое требует его постоянного и динамического изменения.
Принимая решение о включении (исключении) товара в ассортимент, необходимо определить его рентабельность. Рентабельность - это разница между объемом продаж продукта и его закупочной ценой, а также стоимостью.
Традиционные методы оценки рентабельности того или иного товара в общем ассортименте: по продажам, валовой прибыли с кубометра полок. Рентабельность этой группы товаров может быть увеличена за счет увеличения площади демонстрации (объема) товаров, которые приносили более высокую прибыль в прошлом, и исключения товаров с низкой прибылью. Затратный подход рекомендуется для розничной компании при разработке политики в отношении ассортимента продукции.
Затратный подход к разработке продуктовой политики основан на планировании продуктовой линейки с учетом прогноза прибыли. Один из таких подходов называется методом маржинальной прибыли и описан в работе Н. Ильенковой.
Mr = P – V
Метод оценки маржинальной прибыли позволяет быстро определить, какой объем товаров торговому предприятию необходимо закупить и продать для получения желаемой величины прибыли в планируемом периоде.
Очевидно, что выручка от продажи товаров должна быть достаточно высокой и обеспечивать покрытие всех затрат и получение запланированной прибыли.
Так как прибыль равна разности между выручкой от продажи товаров и затратами, выручка (PQ) будет равна сумме прибыли и совокупных затрат, которые складываются из постоянных и общих переменных затрат:
PQ = Np + C + VQ,
Где Р – цена реализации единицы продукции;
Q – количество проданных единиц продукции;
Np – чистая прибыль;
С – совокупные постоянные затраты;
V – переменные затраты на единицу продукции.
Но PQ – VQ = Mr * Q – совокупная маржинальная прибыль. Отсюда можно записать:
Mr * Q = Np + C
Совокупная маржинальная прибыль должна, во–первых, покрывать постоянные затраты и, во – вторых, быть достаточной для получения запланированной прибыли. Следовательно, плановое количество товара (Q*), которое необходимо для получения требуемой прибыли, можно оценить по формуле
Q* = (Np + C)/MrЕсли предварительная калькуляция издержек показывает возможность получения приемлемой нормы прибыли, то желательно предоставить рынку небольшое количество товаров для испытания с помощью потенциальных потребителей. Результаты испытаний показывают, хорошо ли принимается рынком данный товар, то есть высокий ли на него спрос.
Обоснование оптимального ассортимента может базироваться на анализе безубыточности – методе принятия решения с определением точки, в которой общий доход уравнивается с суммарными издержками, то есть точки, за которой предприятие становится прибыльным.
Для каждого товара, включенного в ассортимент магазина, необходимо разработать стратегию его реализации: определение объемов и цен реализации, выбор форм продажи и рекламы, набора услуг, методов стимулирования сбыта [12].
1.3 Методические основы анализа товарного ассортимента предприятия и факторов, влияющих на его формирование
Большую роль в разработке грамотной ассортиментной политики предприятия играют методы анализа. Для проведения грамотного анализа ассортиментной политики эти методы нужно совмещать, адаптируя к деятельности конкретного предприятия. Результаты анализа, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации разрабатываются предложения по оптимизации ассортиментной политики.
Самым простым и распространенным методом анализа ассортиментной политики является метод АВС. Этот метод анализа строится на основании принципа Парето, Дж. Гибсон пишет в своей книге «Организация: Поведение, Структура, Процессы: "за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин", в настоящий момент более известного как "правило - 20 на 80" [7]. Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. В ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров. К определению объектов и параметров анализа можно подойти творчески. Наибольшее внимание нужно уделять товарам группы «А», они приносят наибольший доход предприятию. Сгруппировав товар по одному параметру нужно сопоставить полученный результат с другими параметрами. Группа "С" может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада, эти товары приносят наименьший доход и могут быть сокращены. Однако непродуманное сокращение товаров группы "С" (20% дохода предприятия) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат деятельности для предприятия может снизиться на 50%.
Другим распространенным методом анализа ассортимента можно назвать анализ по адаптированной матрице BCG (Бостонской консалтинговой группы). Матрица БСО строится на основании внутренней информации предприятия и позволяет сделать полноценный ассортиментный анализ и выводы по структуре продукции. По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в соответствии с попаданием конкретного товара в соответствующий квадрант): "звезды", "дойные коровы", "дикие кошки", "собаки". Для каждой из этих групп существует приоритетная стратегия. Так, например, товары, которые давно продаются предприятием и имеют большую долю рынка попадают в квадрат "дойные коровы", они требуют мало инвестиций, и приносят много денег. Оптимальная стратегия для них - минимальные и эффективные инвестиции. "Звезды"- это тоже лидеры рынка, но для их поддержания требуются большие инвестиции. Вкладывая инвестиции, можно получить большую прибыль от этих товаров. От "Собак" лучше вообще избавляться, если это возможно. Они имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Себестоимость этих товаров обычно выше, чем у конкурентов, а прибыль ниже среднеотраслевой. Поддерживать инвестициями эти товары не имеет никакого смысла. "Дикие кошки", по другим источникам «трудные дети», имеют высокие темпы роста, но небольшую долю рынка. Это непредсказуемые товары. Если они оцениваются как перспективные товары, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию "звезд". Если же предприятие не намерено финансировать средства в поддержку "трудных детей", то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию "собак".
Анализа матрицы BCG необходимо проводить постоянно, каждый квартал. Регулярный анализ позволит сбалансировать ассортимент предприятия, проанализировать потенциал существующего продуктового портфеля и выработать стратегию дальнейшей работы с ним.
Стратегический анализ макросреды проводится с помощью PEST- метода. Его цель - отслеживание изменений макросреды по четырем направлениям. PEST-анализ включает в себя политическую, экономическую, социальную и техническую составляющие. Анализ этих составляющих позволяет грамотно оптимизировать ассортимент, приспосабливая эффективные продажи к внешним условиям.
Благоприятные параметры воспринимаются организацией как возможности, а неблагоприятные как угрозы. Самым эффективным и простым методом анализа состояния организации является SWOT-анализ.
SWOT-анализ позволяет проанализировать состояние предприятия с точки зрения сильных и слабых его сторон, это внутренняя характеристика состояния предприятия. Внешний анализ осуществляется с точки зрения потенциальных возможностей предприятия и возникающих угроз. В результате строится стратегическая матрица, на основании которой разрабатывается стратегия предприятия.
По мнению Гончарова В.В.: «в настоящее время можно выделить следующие основные направления развития SWOT-анализа: во- первых, это отображение в модели динамических изменений организации и ее конкурентной среды, во-вторых, учет результатов анализа организации и ее конкурентной среды с использованием классических моделей стратегического планирования и, в-третьих разработка SWOT моделей с учетом различных сценариев развития ситуаций на рынке. Таким образом, SWOT-анализ применяется для анализа факторов конкурентного окружения и отдельный этап оценки и структурирования информации, собранной в соответствии с классическими моделями PEST и SWOT» [8].
Для оптимизации ассортимента предприятия используется также ряд экономических моделей, среди которых наибольшее распространение получила «Модель экономически обоснованного размера заказа» (EOQ). Эта модель позволяет определить оптимальный размер партии поставки товаров, а потом и оптимальный размер заказа. В экономической литературе эта формула известна, как формула Уилсона [9].
При оптимизации ассортиментной политики целесообразно определять периоды эластичного и неэластичного спроса. Показатель эластичности ввел в экономический анализ А. Маршалл. Изучая эластичный и неэластичный спрос можно увеличивать или уменьшать продажи, изменяя цену товара.
В.Г. Шибаков считает, что «эластичность представляет собой величину, которая характеризует степень чувствительности какого - либо одного показателя к изменению другого показателя. Предприятия для выбора правильного типа поведения на рынке по отношению к спросу необходимо знать, каким образом величина спроса (количество продаж) реагирует на рост или сокращение цены данного товара, цен продуктов, продаваемых конкурентами, изменение дохода потребителя» [10].
Численное значение эластичности очень важно, оно дает возможность грамотно рассчитать цену на продукцию предприятия. Знак эластичности спроса по доходу покажет отношение потребителя к данному товару. Положительная эластичность спроса по доходу означает, что потребитель считает данный товар полноценным (нормальным) и увеличивает его закупки при возрастании своего дохода.