Организация и прогнозирование сбыта на предприятии "Уралтрансмаш"

ВВЕДЕНИЕ
Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.
Обеспечение эффективного управления требует предвидеть вероятное будущее состояние предприятия и среды, в которой оно существует, вовремя предупредить возможные сбои и срывы в работе. Это достигается с помощью прогнозирования как плановой, так и практической работы предприятия по всем направлениям его деятельности, и в частности, в области прогнозирования сбыта продукции (товаров, работ, услуг).
Многообразие проблем, возникающих при обеспечении жизнедеятельности предприятия и являющихся предметом прогнозирования, приводит к появлению большого количества разнообразных прогнозов, разрабатываемых на основе определенных методов прогнозирования. Поскольку современная экономическая наука располагает большим количеством разнообразных методов прогнозирования, каждый менеджер и специалист по планированию должен овладеть навыками прикладного прогнозирования, а руководитель, ответственный за принятие стратегических решений, должен к тому же уметь сделать правильный выбор метода прогнозирования.
Объектом исследования является АО «Уралтрансмаш».
Предметом исследования являются судьи в РФ и зарубежных стран на современном этапе.
Целью данной работы является изучение организации и прогнозирования сбыта в АО «Уралтрансмаш».
Для поставленной цели можно выделить следующие задачи:
- изучить структуру и функции службы сбыта на основе маркетинга;
- проанализировать динамику и структуру поставок продукции АО «Уралтрансмаш» в географическом разрезе за 2018-2020 гг.;
- проанализировать динамику и структуру темпов производства и реализации продукции АО «Уралтрансмаш» за 2018-2020 гг.;
- проанализировать основные финансово–экономические показатели деятельности АО «Уралтрансмаш» за 2018-2020 гг.;
- Выявить достоинства и недостатки, сильных и слабых каналов распределения продукции, используемых в АО «Уралтрансмаш»;
- изучить хозяйственную деятельность АО «Уралтрансмаш»;
- дать рекомендации АО «Уралтрансмаш» по усовершенствованию сбытовой политики.
Методологические основы исследования составляют комплексы принципов операционного менеджмента, а также научные труды специалистов в области операционного менеджмента, занимающихся прогнозированием сбытовой политики компаний и увеличения прибыли.
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АПСЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1. Цели, задачи и основные элементы сбытовой политики предприятия
Сбыт является ключевым показателем эффективности деятельности коммерческого предприятия. Сбытовая деятельность фирмы обеспечивает приток финансовых средств в компанию и величина данного притока, именуемого выручкой, показывает, насколько результативно работают все отделы и службы организации, особенно производство и маркетинг. Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар. По мнению Ф. Котлера, под сбытовой политикой продукции фирмы изготовителя следует понимать целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления, которые призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю [17, c. 27].
По мнению В. В. Бурцева, сбытовой политикой являются выбранные руководством предприятия, совокупность сбытовых стратегий маркетинга и совокупность мероприятий по формированию ассортимента товаров, а также ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров, товародвижению, инкассации дебиторской задолженности и доставке товара [4, с. 79]. Сбытовая политика может рассматриваться в широком и в узком смысле слова. В широком смысле сбытовая политика означает совокупность избранных руководством предприятия сбытовых стратегий маркетинга, а также комплекс мероприятий, направленных на формирование ассортимента производимой продукции и ценообразование, на формирование спроса и стимулирование сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки). В данное включается также заключение договоров купли-продажи, товародвижение, осуществление транспортировки, инкассация дебиторской задолженности, организационные, материально-техническим и многие другие аспекты сбытовой деятельности.
В узком смысле сбытовая политика определяет только отношения «продавец-покупатель», то есть является заключительной фазой товародвижения. Сущность сбытовой политики заключается в организации бесперебойной и бесконфликтной реализация продукции и услуг фирмы, а также обеспечение доступности производимого фирмой продукта с целью возврата вложенных в производство и маркетинг средств и получения прибыли. Сбытовая политика любого предприятия имеет большое значение в маркетинговой деятельности предприятия. Именно система сбыта концентрирует в себе весь результат осуществляемого маркетинга. Сбытовая политика включает в себя несколько направлений, представленных на схеме № 1. [33, c. 38].

Схема № 1 – Направления деятельности сбытовой политики предприятия
Таким образом, сбытовая политика включает в себя шесть основных направлений деятельности, каждое из которых является неотъемлемой частью общей системы сбыта. Более того, каждое по-своему, но так или иначе сказывается на сбытовой деятельности предприятия. Сбытовая политика предприятий нацелена главным образом на доставку товара от места его изготовления к месту продажи с целью достижения максимального удовлетворения потребностей потребителей и прибыли для предприятия. Однако, можно выделить и другие, не менее важные ее составляющие.
Так, наиболее важными целями сбытовой политики являются следующие: формирование и развитие структуры каналов распределения и системы управления; выбор методов сбыта по различным группам товаров и географических рынков; обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги. Однако, несмотря на разделение цели сбытовой политики на три составляющие, можно сделать общий вывод, что основной целью сбытовой политики является обеспечение доступности производимых товаров и услуг для потребителей.
Для достижения данной цели необходимо решить комплекс взаимосвязанных задач:
определиться с потребностями целевого рынка и рассчитать его емкость;
выявить эффективные каналы распределения;
сформировать наиболее эффективную систему сбыта;
выбрать методы продвижения товаров по различным группам товаров и сегментальных рынков [16, с.57].
Основу сбытовой политики представляется принципиальная ориентация предприятия на удовлетворение большого количества запросов конечного потребителя, либо же на построение особой системы распределения, эффективность которой будет очевидна как для самой организации, так и для ее посредников. Важной составляющей является и то, как выбранная сбытовая политика будет реализовываться, какова совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор одного конкретного способа для удовлетворения потребностей покупателей и является основной сутью сбытовой политики предприятия. Эффективная сбытовая политика помогает предприятию поддерживать относительно стабильный уровень продаж в течение всего года, не только в определенный сезон, а также вовремя удовлетворять накопившиеся потребности различных групп населения (ранжированных по доходам, потребностям, мотивациям) и в результате поддерживать свой уровень конкурентоспособности и успешно развиваться. Кроме основных участников, то есть продавца и покупателя, на рынке сбыта присутствуют помощники, оказывающие поддержку самого сбытовому процессу – банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и прочие. Задача основных участников на рынке сбыта заключается в проведении взаимовыгодного товарно-денежной сделки между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе «товар-деньги» навстречу друг другу. Схема взаимодействия различных субъектов маркетинговой системы на рыке сбыта представлена на схеме № 2.

Схема № 2. – Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта
Исходя из данных схемы, можно сделать вывод, что первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю. Что касается второго потока, который направлен от потребителя, именно он несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов. Маркетинг регулирует эти потоки так, чтобы в результате обе стороны оказались удовлетворены. При этом, инициатива всегда остается за предприятием, предлагающим приобрести свой товар. Однако важно предлагать повторителям такую продукцию, которая будет соответствовать их ожиданиям больше, чем аналогичное у конкурентов.
Одновременно производитель должен либо создать собственную систему сбыта, либо учитывать требования посредников, которые и доставляют товар до потребителя в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве.
Содержание сбытовой политики образуют следующие категории:
определение и реализация общей сбытовой стратегии фирмы на основании целей и стратегии маркетинга, а также ряда других объективных факторов деятельности компании на рынке;
создание службы сбыта фирмы в соответствии с существующими типами сбытовых организаций;
организация взаимодействия службы сбыта с другими подразделениями фирмы и, в особенности, с маркетингом;
формирование элементов сбытовой политики в области сотрудничества с клиентами фирмы, включающие ценообразование, доставку товаров.
Организация системы сбыта на предприятии требует комплексного, рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности. Основной формой продажи для сбыта является личная. Это обуславливает необходимость в установлении большого количества личных контактов между продавцами и потенциальными покупателями или партнерами по бизнесу.
В общем, при организации сбытовой деятельности можно прибегнуть к использованию двух основных методов продаж: реализация продукции напрямую конечному потребителю; реализация продукции через посредников. Под посредниками понимаются торговые организации в канале сбыта, юридически независимые от поставщиков товаров и услуг, которые оказывают им услуги путем принятия на себя части функций сбыта и получающие за это вознаграждение. Посредники являются неотъемлемой частью рынка и его важными субъектами, которые в последние двадцать лет существенно увеличили свою рыночную силу и возможность торговаться с производителями. Структура канала распределения характеризуется числом входящих в него уровней между производителем и конечным потребителем. Существуют и такие каналы распределения, в которых нет посредников, а, следовательно, и уровней. Согласно критерию наличия или отсутствия уровней различают прямые и непрямые каналы распределения (схема № 3).

Схема № 3. – Конфигурация каналов сбыта
Исходя из данных схемы № 3, можно сказать, что в прямом канале производитель продает товар непосредственно потребителю, в данном канале нет посредников, и поэтому его называют каналом 0-го уровня. Данный вид канала встречается в традиционной торговле у торговцев-ремесленников (пекари, мясники, сфера бытовых услуг и т.п.), систем многоуровневого маркетинга, продажах через коммивояжеров, в инновационной торговле – в форме интернет-магазинов. Иногда производители открывают собственную розничную сеть и в данном случае такой канал также называют прямым. В непрямом канале существует один или несколько разных посредников.
В зависимости от их количества каналы различают на длинные непрямые и короткие непрямые. Длинные непрямые каналы труднее контролировать, так как увеличение числа посредников, прежде всего, уменьшает конкурентоспособность товара по цене и искажает политику торговых марок производителя, но с другой стороны, такие каналы позволяют получить достаточно большой охват рынка.
Следует отметить, что определение конфигурации каналов распределения является одним из ключевых стратегических маркетинговых решений производителя, при котором он должен руководствоваться различными критериями. Выбор торгового посредника осуществляется на основе множества различных критериев: финансовый аспект; организация и основные показатели сбыта; продукция, сбыт которой осуществляет посредник; общее количество проданных товаров; охват рынка, запасы и складские помещения; управление; репутация посредника.
Однако, среди основных из них можно выделить следующие:
характеристики рынка оперирования, характеризуемые его размером, географической протяженностью, спецификой покупательских привычек и рядом других;
физические, химические и технические свойства товаров существенно важны при выборе конфигурации каналов;
специфика фирмы-производителя также влияет на выбор конфигурации канала сбыта.
Говоря о типе бизнес-модели фирмы-изготовителя применительно к ее отраслевой специализации в комбинации с типами потенциальных клиентов необходимо отметить следующие закономерности:
рынки B2C (производство потребительских товаров и услуг) – длинные непрямые каналы;
рынки В2В (индустриальные рынки) – короткие каналы;
рынки В2В2С (как потребительские, так и индустриальные рынки);
– длинные каналы.
Неотъемлемой частью сбытовой политики являются ее особые инструменты, включающие мероприятия, связанные с каждодневной реализацией отделом продаж своего функционала. Данные инструменты позволяют достичь основных целей сбытовой деятельности фирмы с помощью выполнения ключевых стратегических задач, возложенных на сбытовую организацию [16, c. 102]. Основные инструменты сбытовой политики включают в себя тактические мероприятия, тесно связанные друг с другом в их практической реализации, представленные на схеме № 4.

Схема № 4. – Классификация элементов сбытовой политики
В области сотрудничества с посредниками элементы сбытовой политики включают в себя три основных направления. Первым направлением является поиск клиентов и посредников, который необходим для инициирования контакта сотрудника продаж с клиентом с целью вовлечения последнего в сбытовой процесс. В данной части различают следующие понятия – контакт и перспективный клиент. Под контактом в сбытовом процессе понимают либо конкретного индивидуума, либо организацию, которые могут быть заинтересованы в продуктах фирмы. Перспективный клиент – это объект сбытового процесса, индивидуум или организация, которые, с одной стороны получают удовлетворение своих потребностей при использовании предлагаемых фирмой продуктов, и с другой стороны являются платежеспособными для приобретения и использования продукта. Второе направление деятельности подготовка контакта, которая предполагает сбор информации о перспективном клиенте, ее оценку и определение основных потребностей клиента, которые затем должно быть учтены при подготовке коммерческого предложения.
Коммерческое предложение – это формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цены, сроки и ответственность сторон. Третье направление заключается в организации контакта и предполагает планирование и осуществление обращения к потенциальному клиенту со своим коммерческим предложением. Важным моментом здесь является получение доступа к нужному человеку, который принимает решение. Контакты с потенциальными клиентами могут осуществляться прямым способом, когда сотрудник продаж напрямую обращается к клиенту в его доме, офисе или в других местах; или с помощью средств удаленной связи (телефон, факс, электронная почта). Другим элементом сбытовой политики, влияющим на стимулирование клиентов и посредников, является портфель условий оплаты заказов.
Существуют следующие основные виды оплаты за поставку продукции, сгруппированные по степени увеличения риска для фирмы-поставщика:
1. предоплата – товар отгружается только при его 100%-ой оплате;
2. частичная предоплата с оплатой товара по его поступлению клиенту – товар отгружается клиенту по поступлению оговоренного процента предоплаты, другая часть оплачивается сразу после его получения;
3. оплата с отсрочкой платежа – товар отгружается в кредит, который погашается через определенный договоренный срок;
4. товарная консигнация – товар отгружается клиенту, оплата поставщику поступает по мере реализации товара клиентом;
5. банковский аккредитив или гарантия – товар отгружается клиенту при подтверждении банком оплатить товар;
6. открытый счет – партии товара отгружаются конечному потребителю без каких-либо условий, а сам клиент оплачивает товар в любые устраивающие его сроки [16, с. 107].
Элементами сбытовой политики в области коммерческих условий сопровождения сделок являются вопросы ценообразования и условий платежа. Политика в области ценообразования коммерческих сделок предназначена для формализации и стандартизации системы скидок и надбавок на реализуемые фирмой продукты. Это необходимо для определения границ возможностей торга сотрудникам сбыта и создания честных и равных условий сотрудничества с клиентами.
Элементы сбытовой политики в области коммерческой логистики включают в себя условия транспортных поставок продуктов фирмы– поставщика. Сюда относятся следующие условия:
размер минимальной партии товара;
срок производства или отгрузки заказа;
виды транспортных тар, используемых при транспортировке товара;
количество продукции, которое могут быть загружены в разные типы транспортной тары;
правила комплектации отгрузок;
оформляемые фирмой–поставщиком отгрузочные документы;
маршруты следования транспортных средств;
используемые фирмой–поставщиком базисные условия поставок Incoterms 2020.
Описанные элементы сбытовой политики являются тактическими инструментами сбыта и коммерции и позволяют фирме реализовывать выбранную предприятием стратегию сбыта. Правильность выбора и использования данных инструментов существенно влияет на эффективность реализации выбранной сбытовой стратегии и выполнение фирмой своих функций сбыта. При анализе сбытовой политики следует учитывать, что маркетинговая деятельность организации должна быть направлена на постоянное увеличение числа своих потребителей, заботиться о том, чтобы наладить с ним прочные отношения. Важно при этом помнить, что привлечь нового потребителя в пять раз дороже, чем сохранить старого, именно поэтому для эффективной работы предприятия, необходимо сохранить уже имеющиеся контакты. При оценке рынка сбыта необходимо определить четкую границу, в пределах которой планирует работать продавец. Границы рынка сбыта устанавливаются путем анализа и совмещения продуктовых границ товарного рынка и географических границ, определяемых возможностями предприятия – продавца.
Что касается планирования выхода на новый рынок сбыта, полезно принимать во внимание следующие рекомендации, разработанные специалистами – маркетологами на основании опыта лучших компаний:
крупные рынки сбыта требуют наличия у предприятия, выходящего на него, больших финансовых и человеческих ресурсов. При этом важно учитывать, что затраты на освоение рынка могут быть в два раза выше, а полученный доход в два раза меньше ожидаемого;
чтобы выйти на рынок, где в текущий момент властвует сильный конкурент, необходимо изучить его слабые места и использовать это в сбытовой деятельности своего предприятия;
необходимо уметь правильно спрогнозировать потребности рынка и не перепроизводить товар, если нет уверенности в том, что он кому-то будет нужен; прежде чем выходить на новый рынок сбыта, необходимо определить размер капитала, необходимого для завоевания требуемой доли рынка, источник его формирования, а также срок окупаемости затрат от предложенный мероприятий.
Таким образом, сбытовая политика имеет незаменимое значение в маркетинговой деятельности каждого предприятия. Ее основной целью для предприятий различных сфер деятельности является обеспечение доступности производимых товаров и услуг для потребителей. Как правило, достижение данной цели требует необходимости решения комплекса взаимосвязанных задач. Во-первых, следует выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость. Во-вторых, необходимо определить эффективные каналы распределения. Не менее важными задачами является формирование эффективной системы сбыта, а также выбор методов товаропродвижения по различным группам товаров и сегментальных рынков. Что касается элементов сбытовой политики, их можно классифицировать по трем различным группам: элементы в области сотрудничества с посредниками, элементы в области коммерческих условий, элементы в области коммерческой логистики.
На основе того, что сбытовая политика предприятия представляет собой комплекс решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранной сбытовой стратегий и получения наибольшего эффекта от сбыта товаров, ее основное назначение состоит в обеспечении доступности производимых товаров и услуг для потребителей. Именно система сбыта концентрирует на себе весь результат от маркетинговых мероприятий, а значит является незаменимым звеном в формировании эффективного управления предприятием.
1.2. Алгоритм формирования сбытовой политики промышленного предприятия
Различные изменения сбытовой политики, сформированной на промышленном предприятии, влекут за собой и существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта. Прежде всего, необходимо определить, что представляет собой рынок товаров промышленного назначения. Как правило, подобный вид товарного рынка характеризуется тем, что в нем принимают участие предприятия и организации, которые осуществляют покупку товаров для последующего их использования при производстве новых товаров и услуг. Особенностью данных промышленных рынков является осуществление на них преимущественно крупномасштабных сделок по приобретению значительных объемов сырья, материалов, комплектующих изделий для последующего производства товаров и изделий [33, с. 23]. Субъектами рынков товаров промышленного назначения обычно являются крупные предприятия, осуществляющие немногочисленные, но крупные сделки с покупателями. Спрос на рынках подобного типа определяется, как правило, объемом спроса на потребительские товары. По своему характеру спрос на промышленные товары неэластичен изза колебания цен на товары промышленного назначения, что не оказывает заметного влияния на его величину.
На величину спроса определенное влияние оказывают поставка товаров потребителям в установленные сроки и формы расчета с поставщиками. Спрос на промышленные товары характеризуется совмещенностью товаров, когда покупка одного изделия вызывает необходимость приобретения другого. Рынок спроса промышленных товаров характеризуется большим количеством покупателей, принимающих решение о покупке товара. В этих случаях могут создаваться закупочные комитеты с участием технических экспертов и руководителей предприятия [40, c.56].
Для того, чтобы изменения сбытовой политики проходили наиболее организованно и по возможности с наименьшими издержками, необходимо придерживаться определенного алгоритма формирования сбытовой политики промышленного предприятия, представленного на схеме № 5.

Схема № 5. – Алгоритм формирования сбытовой политики промышленного предприятия
Таким образом, формирование сбытовой политики включается в себя восемь основных этапов, каждый из которых обладает своими особенностями. Для наиболее полного понимания их специфики, необходимо рассмотреть каждый из этапов более подробно. Во-первых, необходимо определить основную цель сбытовой политики промышленного предприятия.
В зависимости от специфики деятельности компаний в различных отраслях, на конкретном рынке, целями сбыта могут быть: увеличение объемов сбыта товаров, рост дохода или прибыли предприятия, время сбыта, использование конкретных ресурсов, достижение конкретной доли рынка, степень контроля за товародвижением и другое. Даже независимо от того, на какую перспективу ставятся цели, на долгосрочную или краткосрочную, они в любом случае должны быть достижимы в принципе и иметь какое-либо количественное выражение. Далее необходимо определить на какие целевые рынки стоит ориентироваться и каков его сегмент. Однако, данный выбор должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, возможных перспектив развития покупательского спроса, а также степени удовлетворения требований и запросов самих потребителей по предлагаемому виду товара, уровню конкурентоспособности продукции на рынке, состояния конкуренции и других факторов. Поэтому, можно сказать, что выбор основного типа сбыта, зависит от товара и особенностей целевого рынка.
С основными характеристиками товара связано поведение покупателей, их отношение к товару и требуемое ими обслуживание. Соответственно, при обслуживании нескольких сегментов рынка можно параллельно использовать разные типы сбытовых стратегий. Но следует учитывать и то, что использование желаемого типа сбыта, является возможным. Посредники не во всех случаях жаждут закупать новый товар, особенно если на рынке уже имеется достаточное количество аналогичных товаров или, наоборот, если товар является очень необычным и рискованным в использовании. Именно поэтому, в некоторых случаях, многие производители вынуждены ограничиваться избирательным типом сбыта вместо желательного интенсивного.
В процессе разработки новой или усовершенствовании уже имеющейся сбытовой политики промышленного, и любого другого, предприятия в первую очередь проводится полноценный анализ, в результате которого избираются конкретные методы работы с конечными потребителями и выявляются самые эффективные средства, рекомендуемые при реализации данной сбытовой политики. К таким средствам, в частности, можно отнести:
– требования и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения продукции: оптовая торговля, розничная или же посылочная;
– наличие налаженных связей и личных контактов с потенциальными потребителями; – основные формы по привлечению значительного внимания потенциального потребителя к новому виду товара;
– установленные личные контакты предприятия с потребителями: следует учитывать достижение компромиссов при заключении сделок и удовлетворение требований покупателей, приобретающих готовую продукцию производственного назначения;
– оказание помощи покупателям в виде проведения консультаций по способам размещения заказов, а также при заключении договоров купли - продажи продуктов;
– приглашение наиболее перспективных потребителей в специальные залы на демонстрационный показ рекламных роликов, ориентированных на узких специалистов;
– увеличение числа потенциальных пользователей продукции, а также определение узкоспециализированных групп пользователей и установление их численности;
– правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут стать крупными потребителями;
– адаптация товара к специфическим требованиям потребителя, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.
В-третьих, при планировании и реализации сбытовой политики, предприятие должно определиться с типами сбытовых стратегий, которые определяют ее поведение на рынке. Существует множество различных классификаций, которые отражают специфику предприятий самых разнообразных сфер и отраслей деятельности, но можно выделить и наиболее общие из них. Что касается классификации типов сбытовых стратегий, характерных для промышленных предприятий, рассмотрим схему № 6.

Схема № 6. – Классификация основных типов сбытовых стратегий промышленного предприятия.
Таким образом, в результате проведения третьего этапа при формировании сбытовой политики предприятия определяется общая концепция организации сбытовой деятельности предприятия, выявляются налаженные информационные связи, а также основные условия, на которых в будущем будет осуществляться поставка продукции от производителя конечному потребителю, оценка величины затрат, необходимых на осуществление сбыта. После того, как выбран конкретный тип сбытовой стратегии предприятия, следует осуществить отбор необходимых посредников и наиболее важных участников системы сбыта товаров на предприятии.
В тот момент, когда производитель приходит к выводу о необходимости использования посредников при организации сбыта, он должен определиться с тем, какая именно и в каком объеме продукция, производимая на предприятии, должна быть представлена на рынке. Для этого формируется перечень различных требований, которые могут быть предъявлены к различным типам товаров, вытекающих из общей сформированной концепции сбыта. Требования могут быть достаточно разнообразными, при этом не исключено, что они связаны с рыночными возможностями посредников и их места на рынке, способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрировать продукцию и услуги предприятий, а также оказанием услуг конечным потребителям. Наиболее полный перечень самых разнообразных критериев, с помощью которых можно остановить выбор на одном конкретном посреднике или же нескольких, представлен в таблице № 1.
Критерии Причины выбора
1. Финансовые аспекты – высокие финансовые возможности; – длительный опыт работы в своей сфере
2. Организация деятельности и ее основные показатели – наличие мощной сбытовой сети; – высокий темп роста; – минимальное количество некомпетентного персонала или его отсутствие; – положительная динамика за последние 3–5 лет.
3. Основной тип продукции, сбытом которой занимается посредник – продукция конкурентов; – присутствие дополняющих изделий и услуг, по отношению к основной продукции продавца; – качество предоставляемых продуктов или услуг.
5. Репутация фирмы По личному опыту или по рекомендациям.
6. Географический и отраслевой охват рынка; – частота получения заказов –отсутствие дублирования собственной сбытовой сети в пределах одного географического сектора; –сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей); –большая частота получения заказов с самого начала деятельности.
7. Вид и уровень запасов; наличие – складских помещений Готовность в любой момент осуществить поставку потребителю: –наличие полного ассортимента и комплекта поставки; –высокий уровень технической оснащенности.
8. Управление сбытом и основная стратегия Степень агрессивности на рынке и стремление завоевать лидерскую позицию в отрасли
Таблица № 1. - Критерии.
Исходя из данных критериев, предприятие вправе самостоятельно выбрать наиболее подходящего посредника и определить уровень возможного доверия с ним. Посредником в сбыте продукции промышленного назначения могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, а также брокеры или комиссионеры. Как правило, использование того или иного типа посредника зависит от вида распространяемой ими продукции или от стадии жизненного цикла, основных целей деятельности и возможностей поставщика и от самой рыночной ситуации. Следующим этапом является выбор способа, с помощью которого предприятие планирует выход на целевой рынок. Необходимо определиться с тем, какой из установления контактов с потребителями является наиболее целесообразным. К примеру, при осуществлении сбыта продукции промышленного назначения есть возможность отправить потенциальному покупателю письменное предложение вступить в переговоры или, иными словами, рассмотреть оферту.
При этом установление личных контактов между производителем и потребителем продукции происходит благодаря участию обоих сторон на выставках или тематических ярмарках.
Выбор верного способа выхода на целевой рынок во многом зависит от следующих факторов:
– наличие опыта работы на целевом рынке;
– наличие деловых связей с контрагентами на рынке;
– наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке;
– известность предприятия на целевом рынке;
– наличие инфраструктуры на целевом рынке и ее отличительные черты [4, c.65].
Важную роль играет и уровень монополизации, а также торговые обычаи и практика торговли, сложившиеся на конкретном целевом рынке. При наличии картельных соглашений и договоров между основными конкурентами следует учитывать то, за какой из фирм, участвующих в картеле, закреплен тот или иной сегмент рынка. Шестым этапом при формировании сбытовой политики промышленного предприятия является выбор системы товародвижения. На данном происходит поиск наиболее выгодного варианта доставки продукта от продавца покупателю, учитывая условия транспортировки, складирование и хранение товара в пути, а также погрузки и выгрузки продукции с транспортных средств и надежности сохранения свойств с точки зрения сохранения качественных показателей товара.
При выборе системы товародвижения могут рассматриваться следующие виды расходов:
– транспортные расходы в виде оплачиваемых транспортных тарифов;
– на транспортировку продукции от предприятия к пункту перевозки;
– на перевозку товара с учетом транспортных средств покупателя, на погрузку товара у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки по пути следования;
– на сохранность товара в процессе перевозки, переупаковку, пересортировку;
– на поставку и хранение продукции на складах до их непосредственной продажи;
– на упаковку, маркировку, оформление документации, страхование товара в пути.
В случае, если продавец считает, что самостоятельная организация товародвижения продукции не является целесообразной, он прибегает к помощи транспортно-экспедиторской фирмы, оплачивает ей соответствующее вознаграждение. Выбор того или иного способа предполагает тщательный анализ затрат в целях достижения наиболее оптимального результата при сопоставимых показателях. Важными элементами при сокращении затрат являются минимизация обслуживания и сокращение длительности сроков доставки товара на рынок от продавца покупателю. На седьмом этапе формирования сбытовой политики предприятия производится поиск путей установления выгодного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Для этого могут примяться две основных стратегии: «проталкивания товара» и «вытягивания товара». Хотя и сама возможность сотрудничества уже подразумевает собой наличие общих интересов при реализации какого-либо конкретного товара. Однако, чтобы взаимодействие между заинтересованными сторонами происходило максимально прибыло для всех участников, следует использовать основные методы, направленные на стимулирование взаимоотношений.
Для того, чтобы увеличить эффективность от сотрудничества предприятия с посредниками, могут быть применены самые разнообразные методы. Выбор одного из методов в каждом конкретном случае, в первую очередь, зависит от цели сбыта, принципов построения каналов сбыта и отличительными чертами каждого посредника. Следует учитывать, что при выборе способов стимулирования сотрудничества, мнение предприятия-изготовителя не всегда играет главную роль. По характеру, конкретные задачи, решаемые при той или иной цели предприятия, можно объединить в несколько направлений, представленных в таблице № 2.
Метод Задача Средства
Мотивация участников Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах Положительные мотивации: скидки, торговые наценки, бесплатные поставки готовой продукции, материальное стимулирование участников, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения с фирмой, штрафы.
Формализация отношений Обеспечить регулярность контактов с посредником. Договоры, соглашения, интеграция деятельности; фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа.
Программирование будущей деятельности Создать условия для сотрудничества в будущем. Совместное изучение рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности.
Таблица № 2 – Методы достижения сотрудничества в канале сбыта
Исходя из представленных в таблице данных, выбор метода сотрудничества при сбыте напрямую зависит от цели сбытовой политики, ее структуры, выбранных каналов сбыта и отличительных черт каждого из посредников. Следует иметь ввиду, что в случае выбора конкретного метода достижения сотрудничества, производитель довольно часто играет не самую главную роль. В большинстве случаев условия ставят сами посредники, в особенности при наличии преимуществ, позволяющих решать именно им. Восьмой этап при формировании сбытовой политики подразумевает разработку системы контроля за сбытовой деятельностью в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Решающими параметрами могут служить достигнутый объем сбыта, рентабельность продаж от основной продукции, уровень качества работы с потребителями, оперативность при решении сбытовых проблем, а также достигнутые взаимоотношения между заинтересованными лицами и сформированный у потребителя имидж относительно предприятия. Данные показатели могут применяться как при оценке эффективности работы каналов сбыта, так и для оценки деятельности посредников. Итоговые значения показателей анализируются, и на их основе формируются дальнейшие принятые решения относительно сотрудничества предприятия с потребителями и посредниками или отказе от него, а также происходит усовершенствование различных работ по сбыту. Каждая сфера деятельности промышленных предприятий имеет свои отличительные особенности сбыта, но отдельно следует выделить сбытовую политику по отношению к сырьевым товарам. Сырье является очень востребованным видом продукции, особенно для России, насыщенной данным видом промышленных товаров. Однако, на рынках различных видов сырьевых продуктов, на сегодняшний день, уровень монополизации производства и торговли достаточно велик. Этому поспособствовало формирование транснациональных корпораций, взявших под свое руководство производство и сбыт в масштабах мирового хозяйства, что привело в результате к сокращению на рынках свободной торговли. Развивающиеся страны, которые являются основными поставщиками сырья, образовали в ответ товарные ассоциации, объединившие производителей того или иного типа сырьевого товара. Данные ассоциации занимаются разработкой типовых контрактов на поставку сырья, защищающих интересы стран-производителей. Реализация сырьевых товаров и топлива характеризуется тенденцией к возрастанию роли долгосрочных договорных отношений. Развитию такого рода отношений способствует углубление в разделение труда, специализацию и кооперирование в хозяйственной деятельности. Исходя из этого, особенность сбытовой деятельности сырьевых, а также продовольственных товаров заключается в преимуществе прямых продаж, по сравнению с прочими способами торговли. Такой вид продаж помогает налаживать прочные взаимоотношения потребителей и производителей продукции, гибко реагировать на рыночные изменения и приспосабливаться к изменяющимся требованиям. Сырье является очень привлекательным видом товара для долгосрочных сделок между предприятиями.
По сравнению с продуктами обрабатывающей промышленности, они слабо подвергаются моральному старению. Поэтому неизменное качество сырья, поставки которого заключаются на долгосрочной основе, отвечает интересам обоих сторон. Более того, если технология снабжаемого по долгосрочному контракту предприятия ориентирована на строго определенный сорт сырья и материалов, такой как руда, с неизменным содержанием металла, то покупатель не всегда заинтересован даже в повышении качества приобретаемого товара. Характерно, что примерно 85-90% совокупной стоимости сырья, сбываемого по долгосрочным коммерческим контрактам, приходится на долю лишь четырех товаров: нефти, природного газа, каменного угля и железной руды [36, c. 182].
Осуществление сделки посредством прямых продаж сырья непосредственно от производителя потребителю выгодны не только благодаря экономии на затратах в форме оплаты за услуги посредников, но и потому, что такой товар не требует дополнительных операций в процессе реализации. Однако это характерно не для всех видов сырьевых товаров. Некоторые из них могут продаваться исключительно при участии посредника. Как правило, это зависит от исторически сложившихся отношений на конкретном виде рынка или товар, поставляемые на продажу достаточно рисковый и продавец не уверен, что за его счет сможет заполучить дополнительный сегмент рынка. В подобных случаях посредники привлекаются не только для продажи продукции, но и для рекламы, поиска потенциальных потребителей, а также для анализа форм и методов торговли конкурентов. К услугам посредников можно прибегнуть и в случае необходимости в улучшении организации продаж. На сырьевых рынках, а также на рынках продовольственных товаров сложились особые формы торговли: биржи и аукционы. Товарные биржи являются особым видом постоянно действующего рынка, на котором осуществляются массовые сделки купли-продажи сырьевых и продовольственных товаров, обладающих родовыми признаками, качественно однородные и взаимозаменяемые. Как правило, на биржах товар отсутствует. Его продажа осуществляется без предварительного осмотра согласно установленным стандартам и образцам. Заключение сделок происходит на основе типовых контрактов, разработанных биржей.
На сегодняшний день, объектами биржевой торговли являются более шестидесяти видов товаров, составляющих 15- 20% от общей доли международной торговли. Их можно объединить в несколько групп: зерновые, цветные и драгоценные металлы, продовольственные товары, текстильное сырье, промышленное сырье, масличные. Значение бирж реального товара резко упало, биржи превратились во фьючерсные. Как правило, этому послужили несколько причин. – сокращение доли сырьевых и продовольственных товаров в мировом товарообороте; – рост степени монополизации рынков сырьевых товаров и масштабное использование формы прямых поставки на основе долгосрочных договоров; – распределение межправительственных товарных соглашений, государственного регулирования сельскохозяйственной и внешней торговли.
Поэтому, особенности формирования сбытовой политики промышленных предприятий заключаются в применении преимущественно крупных сделок при покупке достаточно больших объемов сырья, материалов, комплектующих изделий для последующего производства товаров и изделий. Данный вид рынка также характеризуется взаимодействием субъектов, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компа нии, то есть другой бизнес, которые в процессе деятельности используют первоначальные промышленные товары с целью использования их в процессе производства. В целом, формирование сбытовой политики предприятий различных отраслей промышленности включает восемь основных этапов, каждый из которых имеет свои особенности. Особое место на рынке сбыта промышленности занимает сбыт сырьевых товаров, играющих высокую роль в формировании экономики страны и взаимоотношений с партнерами. Таким образом, сбытовая политика предприятия очень многогранна. Данная категория управления включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой политики является оперативно - сбытовая работа. Производитель должен выступать не только в роли поставщика, но и непрерывно анализировать эффективность процесса сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта. Следует также заметить, что в современных условиях функционирования торговых предприятий, которые характеризуются повышенным уровнем риска и неопределенностью, использование инструментов стратегического менеджмента и стратегического маркетинга в управлении сбытовой деятельностью является единственной и необходимой предпосылкой его совершенствования.
Более того, сбытовая политика не только обеспечивает предприятие кратковременным коммерческим успехом, но и помогает усилить стратегические преимущества его деятельности. Именно поэтому совершенствование сбытовой политики является неотъемлемым элементом деятельности. Особенно в условиях современного общества, когда производители многих видов товаров и услуг развивают свою деятельность на мировых рынках, достигая экономического эффекта за счет масштаба производственно-сбытовой деятельности.
ГЛАВА 2 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРОМЫШЛЕННОЙ ОРГАНИЗАЦИИ «УРАЛТРАНМАШ»
2.1. Анализ хозяйственной деятельности промышленной организации «Уралтрансмаш»
Основной целью предприятия является успешное функционирования на рынке своей продукции, расширение объема продаж, совершенствование системы сбыта и как следствие получение прибыли. Совокупность структурных подразделений предприятия и связей между ними находит отражение в организационной структуре управления, которая является линейной и представлена на рисунке № 6. Линейная организация означает, что приказы передаются по цепочке от руководителя к подчиненным. При этом каждый сотрудник подчиняется только одному руководителю, находящемуся на ближайшем более высоком уровне иерархической лестницы, и выполняет только те функции, которые предусмотрены для данного уровня.

Рисунок № 6 – Организационная структура управления АО «Уралтрансмаш»
В отделе сбыта работают пять человек: начальник отдела сбыта, три менеджера по сбыту, заведующий складом готовой продукции. В их обязанности входит: заключение договоров поставки, отслеживание их исполнения, ведение деловой документации, относящейся к договорной деятельности предприятия, а также заключение договоров на транспортировку товара с перевозчиками и потребителями. Клиентами АО «Уралтрансмаш» являются предприятия Оренбургской, Самарской, Свердловской, Тюменской, Челябинской областей, республик Башкортостан, Татарстан, Казахстан. Анализ географии поставок проводится в таблице № 3.
Показатели Периоды, годы Отклонение за 2019 год 2020 год Отклонение за 2020 год
2018 2019 Тыс.рубУдельный вес, % Тыс.рубУдельный вес, % Тыс.рубУдельный вес, % Тыс.рубУдельный вес, % Тыс.рубУдельный вес, %
Продажи продукции, всего, в том числе по регионам: 238418 100 198195 100 -40223 0 179144 100 -19051 0
Челябинская область 43392 18,2 39242 19,8 -4150 1,6 36545 20,4 -2697 0,6
Продажи продукции, всего, в том числе по регионам: 238418 100 198195 100 -40223 0 179144 100 -19051 0
Свердловская область 42200 17,7 43404 21,9 1204 4,2 34575 19,3 -8829 - 2,6
Республика Башкортостан 37909 15,9 36270 18,3 -1639 2,4 33500 18,7 -2770 0,4
Тюменская область 48637 20,4 36864 18,6 -11773 -1,8 37441 20,9 577 2,3
прочие поставки 66280 27,8 42415 21,4 -29865 -6,4 37083 20,7 -5332 - 0,7
Таблица № 3 – Анализ динамики и структуры поставок продукции АО «Уралтрансмаш» в географическом разрезе за 2018- 2020 гг.
В соответствии с таблицей № 3 объемы поставок продукции сократились за исследуемый период (2018-2020 гг.) с 238418 до 179144 тыс. руб., или на 24,86%. В структуре поставок происходят определенные изменения. В частности, увеличивается удельный вес поставок продукции в Челябинскую область (с 18,2% в 2018 г. до 20,4% в 2020 г.), Республику Башкортостан (с 15,9% в 2018 г. до 18,7% в 2020 г.), что связано с увеличением объемов строительства, как жилищного, так и дорожного в данных регионах. По остальным регионам нет четкой динамики изменений в структуре продаж. Наибольший удельный вес в структуре поставок продукции наблюдается по Челябинской и Тюменской областям (20,4% и 20,9% соответственно от общего объема поставок продукции в 2020 г.).
Показатели Период, годы
2018 2019 2020
Объем производства продукции в выражении: натуральном, тыс. ед. 1 14220 14044 13936
денежном 238418 198195 179144
Выручка от продаж 209882 179937 147108
Затраты на производство и реализацию продукции 205576 178312 140597
Прибыль от продаж 4306 1625 6511
Чистая прибыль 4701 4434 2648
Активы 69179 71622 104922
Таблица 4. Основные финансово-экономические показатели деятельности предприятия.
В соответствии с таблицей № 4 объемы производства продукции в натуральном и денежном выражении сокращались. В результате выручка от продаж снизилась на 14,27% в 2019 г. и на 18,24% в 2020 г. Это связано с неблагоприятной рыночной конъюнктурой (в том числе в строительстве, которое является основным потребителем продукции предприятия). Помимо внешних факторов отрицательного воздействия на деятельность предприятия, видно влияние и внутренних негативных факторов. В 2019 г. по сравнению с 2018 г. увеличение затрат на производство и реализацию продукции, приходящихся на 1 руб., отрицательно повлияло на прибыль и рентабельность продаж, которая в 2019 г. составила лишь 0,90%. В 2020 г., благодаря реализации Программы снижения затрат, удалось повысить рентабельность продаж до 4,43%.
Программа снижения затрат осуществлялась по следующим направлениям: проведение энергоаудита силами сторонней организации и оптимизация численности персонала. Наряду со снижением объемов основной деятельности, предприятие увеличивает объемы активов, которые за период 2018-2020 гг. возросли на 51,67%. Не протяжении всего периода происходит наращивание объемов основных средств за счет строительства новых производственных мощностей и покупки нового оборудование. В результате происходит увеличение фондовооруженность труда (187,08 до 399,62 тыс. руб./чел.) и фондооснащенности (с 24,30 до 40,86 тыс. руб./м2). В то же время вложения дополнительных средств пока не приносят увеличения выручки от реализации продукции: фондоотдача снизилась с 9,43 до 3,53 руб.
2.2. Анализ сбытовой деятельности
Под управлением сбытом понимается организация, мотивация, планирование, за процессами в сфере сбытовой деятельности, а именно контроль за движением товаров от производителя к потребителю. Каналы распределения – это те пути, по которым происходит движение товара от производителя непосредственно к конечному потребителю.
Организации или физические лица, задействованные в перемещениях грузов, выполняют ряд функций:
– распространение, сбор маркетинговой информации;
– стимулирование сбыта;
– установление контактов;
– подгонка продукта под требования покупателей (упаковка, сборка, сортировка);
– переговоры;
– перемещение и хранение товаров;
– финансирование нормальной работы канала.
Любой путь продвижения товара характеризуется присутствием нескольких потоков:
– физических продуктов;
– собственности на товар;
– платежей;
– информации;
– перемещением товара.
Каналы распределения, относящиеся к сфере сервисных услуг, характеризуются движением нематериальной продукции (знаний, идей и т.д.).
Способы перемещения товаров классифицируются по числу их уровней, каждым из которых является любой посредник, приближающий товар к конечному потребителю. Каналы распределения подразделятся на три вида. К ним относят:
– прямые;
– смешанные;
– косвенные.
Прямые каналы распределения товаров обеспечивают доставку продукции от непосредственного производителя к потребителю (конечному), минуя услуги посредников. Широкое распространение получил такой способ реализации в Интернете. Это определено тем, что компании предоставляют услуги (информационные, в сфере игорного бизнеса и т.д.), которые легко реализовывать с участием компьютера. Прямые каналы распределения характеризуются рядом особенностей:
– небольшим объемом реализуемых товаров;
– тесным контактом производителя и потребителя;
– гибкими ценами;
– великолепным владением информации о реализуемом товаре;
– устойчивым финансовым положением производителя;
– широкими возможностями технического сервисного обслуживания реализуемых изделий;
– получением более высокой прибыли от продаж;
– информативностью и качеством обратной связи с покупателями.
Косвенные каналы распределения продукции предусматривают первоначальное передвижение товара от непосредственного производителя к посреднику. И только после этого к конечному потребителю. Такой способ реализации характерен для фирм, которые снижают расходы на сбыт, получают выход на новые рынки, но при этом идут на ослабление непосредственного контакта с покупателем.
Характерными особенностями косвенных продаж являются:
– высокий объем реализации;
– низкий уровень контакта непосредственного производителя с покупателем;
– менее гибкая политика цен;
– отсутствие у продавцов достаточно полной информации о качестве товара; – более слабое финансовое положение производителя;
– низкие возможности для проведения технического обслуживания товара; – получение меньшей прибыли от реализации.
Каналы распределения, относящиеся к смешанному типу, объединяют характерные свойства косвенных и прямых путей сбыта. Схема № 7 характеризует каналы распределения продукции, используемой в производственной деятельности АО «Уралтрансмаш». Канал прямого маркетинга (А) используется на предприятии значительно чаще. Прямой сбыт наиболее целесообразен в следующих случаях:
потребителей немного, и они расположены на относительно небольшой территории;
объем партии достаточен для контейнерной отправки;
рынок вертикален, т.е. товар используется не многими потребителями;
товар является узкоспециализированным.

а) Канал прямого маркетинга (А) – канал нулевого уровня

б) Одноуровневый распределительный канал
Схема № 7 – Каналы распределения продукции АО «Уралтрансмаш»
В рамках канала прямого маркетинга могут функционировать как активные, так и пассивные продажи. При активных продажах в задачу менеджера по продажам входит поиск клиентов и удовлетворение их потребности. Инструментами активных продаж являются: внутренние инструменты (внутренние маркетинговые планы, аналитика конкурентов и др.) – они являются конфиденциальными и предназначены для внутреннего использования и внешние инструменты (разнообразные брошюры, каталоги, руководства и т.д., как правило, размещенные в сети Интернет) – предназначены для клиентов и партнерской сети.
При пассивных продажах в задачу менеджера по сбыту не входит самостоятельный поиск клиента и определение его потребностей. Он может с клиентом обговорить только стоимость услуги (товара) и ответить на все интересующие его вопросы (как правило, клиенты уже есть в базе предприятия). Помимо канала распределения нулевого уровня (производитель– потребитель) в АО «Уралтрансмаш» используется одноуровневый канал распределения (схема № 7 (Б)). Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, которым может быть промышленный дистрибьютор, который реализует продукцию и выполняет широкий спектр функций маркетингового канала, в том числе заключение контрактов с клиентами, кредитование, хранение продукции.
Промышленный дистрибьютор хранит на своем складе продукцию такого рода: для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации реализуемой продукции. После выбора каналов распределения продукции необходимо организовать их эффективное функционирование, т.е. решить вопросы в области физического распределения.
Физическое распределение включает:
работу с заказами;
обработку грузов;
организацию складского хозяйства;
управление запасами;
транспортировку.
В современных условиях актуальной проблемой является процесс формирования цен на продукцию промышленного предприятия, потому что оптимизация этого процесса гарантирует безубыточность производства и сбыта продукции. Ценовая тактика и стратегия предприятия должна обеспечить достаточный уровень ценовой стабильности товара на рынках еще на стадии разработки маркетинговых программ, предотвратить коммерческую неудачу.
В установлении цен на продукцию в АО «Уралтрансмаш» принимают участие работники финансово-экономического отдела и отдела сбыта. Определение обоснованного уровня цены наиболее сложный момент в деятельности предприятия, т.к. цена подвержена влиянию множества факторов, которые нужно учитывать специалистам по ценообразованию. В настоящее время уровень цен предприятие определяет самостоятельно. Специально разработанного документа, который бы регламентировал методику ценообразования, на исследуемом предприятии нет.
Отдельные положения о ценообразовании регламентированы в Должностных инструкциях в перечне функциональных обязанностей. Ценообразование в АО «Уралтрансмаш» осуществляется по ряду этапов:
1) Постановка цели, расчет целевой суммы чистой прибыли.
2) Анализ внутренних возможностей предприятия, планирование дохода и рентабельности продаж.
3) Сбор и анализ информации об основных конкурентах с целью формирования базовых цен.
4) Анализ финансовых решений в ценообразовании.
На первом этапе ставится вопрос целей ценообразования в зависимости от тенденций рыночной конъюнктуры. В качестве целей ценообразования руководство предприятия ставит:
обеспечение существования предприятия на рынке;
максимизацию прибыли;
расширение объемов продаж и лидерство в качестве.
Исходным моментом в ценообразовании является определение темпов роста предприятия, т.е. расчет целевой чистой прибыли на предстоящий год. Исходной информацией для расчета целевой прибыли является размер собственного капитала предприятия, ставка рефинансирования ЦБ РФ и плановый темп прироста чистой прибыли. Так, при величине собственного капитала на начало 2019 г. (по балансу) в сумме 23644 тыс. руб., ставке рефинансирования ЦБ на 01.01.2019 г. равной 11% и плановом темпе роста чистой прибыли в 120% целевая чистая прибыль на 2019 г. (ЦЧП2019) составляет: ЦЧП2019 = 23644 ∙ ((1 + 0,11) ∙ 120/100) – 23644 = 7850 тыс. руб. На втором этапе ценообразования определяется объем, состав, структура затрат, проводится анализ производственных факторов и финансовых возможностей предприятия. Для принятия управленческих решений в области ценообразования (особенно при анализе безубыточности) важное значение имеет деление издержек на постоянные и переменные.
На следующем этапе ценообразования переходят к планированию дохода и рентабельности продаж, которые должны обеспечить заданный уровень запланированной чистой прибыли. Порядок планирования уровня цен представлен в таблице № 5.
Показатели Значения
Постоянные затраты (план), тыс. руб. 15227
Целевая чистая прибыль (расчет), тыс. руб. 7850
Ставка налога на прибыль, выраженная десятичной дробью 0,2
Рентабельность продаж, % (план) 0,16
Плановый доход от реализации продукции (выручка) для достижения запланированной чистой прибыли, тыс. руб. ((с.1 + с.2) / (1 – с.3)) / с.4) 180289
Доля полной себестоимости в выручке в плановом периоде (устанавливается экспертным путем) 0,82
Планируемая надбавка к производственной себестоимости продукции, % ((с.5 – (с.5 ∙ с.6)) / с.5 ∙ 100) или ((1 – с.6) ∙ 100) 18,0
Таблица № 5 - Порядок планирования уровня цен
После расчета годового планового дохода (выручки), он детализируется по месяцам, где учитывается сезонность реализации продукции. Плановые и фактические показатели объемов реализованной продукции, структуры постоянных и переменных расходов, а также чистой прибыли сравниваются главным бухгалтером ежемесячно. Если в процессе план-фактного анализа он обнаружит отклонения, показатели для оставшихся до конца года месяцев пересчитываются в соответствии с представленным выше алгоритмом. На третьем этапе формирования и реализации ценовой политики обобщается информация о конкурентах.
Чтобы отслеживать цены конкурирующих компаний, менеджеры с периодичностью 1 раз в 2 месяца проводят исследования по группе важнейших позиций продукции, фиксируя также системы скидок, которые игроки рынка предлагают организациям. Информация о ценах конкурентов используется в дальнейшем для формирования базовых цен на продаваемую продукцию. Выбор методов ценообразования осуществляется с учетом факторов, влияющих на установление цен (инфляция, налоги, колебания конъюнктуры).
В АО «Уралтрансмаш» применяются затратный и рыночный методы ценообразования. При затратном методе цена на продукцию устанавливается на таком уровне, который полностью покрывает все затраты и позволяет получить желаемый уровень прибыли. Алгоритм ценообразования при затратном методе заключается в следующем. Калькулируются все затраты, связанные с данным видом продукции, затем, исходя из нормы прибыли, устанавливается цена продажи. Норма прибыли (рентабельность продаж) устанавливается директором, на основе расчета планового объема реализации и плановой прибыли.
В общем виде затратную методику ценообразования можно представить в виде алгоритма на основе следующих данных:
себестоимость единицы продукции – 240,5 руб.;
норма прибыли – 30%, или 72,15 руб.;
налоги – 56,3 руб. (18%).
Таким образом, продажная цена единицы данной продукции составит:
Ц = 240,5 + 72,15 + 56,3 = 368,95 руб. При применении метода рыночного ценообразования в основу определения цены положено, либо оценка конкурентной ситуации на рынке, либо отношение потребителя к продукции. Принимая решения о цене товара, о ее изменении или сохранении на прежнем уровне, пристальное внимание уделяется поведению издержек.
Для сохранения прежней прибыли при изменении цены или затрат осуществляется анализ чувствительности финансовых результатов, отвечающий на вопросы, что произойдет, если изменятся эти показатели, и что надо сделать, чтобы получить прибыль в том же размере. Ценовая стратегия – это совокупность долговременных согласованных положений, определяющих формирование рыночной цены на товар в интересах обеспечения сбыта. Как правило, согласно избранной стратегии, принимаются наиболее важные решения, влекущие за собой долговременные последствия для развития предприятия.
2.3 Совершенствование сбытовой политики
Возьмем за основу предполагаемый заказ предприятию поступил заказ от оптовой базы, реализующей металлоконструкции, г. Челябинск на изготовление стального уплотнителя в размере 34000 в год с последующим заказом не менее 34000 шт. в год. Финансово-экономическим подразделением компании было предложено для совершенствования сбыта продукции расширить деятельность за счет нового вида изготовления продукции – стальной уплотнитель.
В рамках предприятия большое значение придается расширению рынка сбыта, созданию производительных рабочих мест. Производство нового вида продукции на предприятии АО «Уралтрансмаш» увеличит объемы продаж, усилит позиции на рынке. Для формирования сбытовой стратегии АО «Уралтрансмаш» важны следующие факторы:
– уникальные возможности дают фирме шанс использовать рыночные благоприятные обстоятельства;
– создают конкурентные преимущества на рынке.
Принято решение покупки станка Peddinghaus AFCPS-863 Anglemaster. Более размерный, быстрый и мощный станок для изготовления стального уплотнителя Anglemaster AFCPS-863. В стандартной комплектации с двумя пробивными прессами (каждый с тремя пуансонами) и мощным одноходовым ножом, станок AFCPS-863 Anglemaster идеально подходит для множества применений. AFCPS-863 Anglemaster – прекрасное решение для следующих отраслей промышленности: производство металлоконструкций; производство опор ЛЭП; производство конвейеров; производство для сельского хозяйства; производства стальных заготовок.
Стандартные производимые детали – стальной уплотнитель; базовые пластины; угловые крепления; стыковые накладки. Технические характеристики станка AFCPS-863 Anglemaster Станок Anglemaster AFCPS-863 – это центр с ЧПУ управлением для изготовления стального уплотнителя. Станок состоит из двух пробивных прессов, установленных друг напротив друга, одноходового ножа и дополнительной системы маркировки на рабочем столе. Благодаря запатентованной технологии измерения роликовой подачи (Roller Feed) и уникальным трехскоростным гидроцилиндрам для непревзойденной производительности, станок AFCPS-863/D Anglemaster на сегодняшний день является самой быстрой, эффективной и надежной линией для изготовления стального уплотнителя.
Для данного проекта потребность в оборотных средствах – приобретение полуфабрикатов определяется исходя из стоимости необходимых покупных полуфабрикатов и программы выпуска за 1 месяц, так как длительность производственного цикла значительно меньше данного периода и приобретение полуфабрикатов на последующие периоды будет производиться за счет выручки предыдущих месяцев. Стоимость полуфабрикатов равна 152 руб. Программа выпуска стального уплотнитель за 1 месяц равна 2833 шт. Планируется приобрести оборудования «Peddinghaus AFCPS-863 Anglemaster» стоимостью 1900,6 тыс. руб.
Увеличение оборотного капитала является частью инвестиционных затрат (оттоков) проекта. Выручка от реализации продукции обычно поступает не с самого начала реализации инвестиционного проекта и не непрерывно с течением времени, поэтому производство нуждается в некоторых запасах оборотных средств для удовлетворения своих краткосрочных потребностей. Расчет объема инвестиций представлен в таблице № 6.
Статьи затрат Всего по проекту 1 год
Приобретаемое оборудование по инвестиционному проекту 1900600 1900600
Увеличение оборотных средств 4560 4560
Другие инвестиции в период освоения производственных мощностей и эксплуатации предприятия 0 0
Итого - объем инвестиций 1905160 1905160
Таблица № 6 – Расчет объема инвестиций, руб.
Расчет численности основных рабочих проводится на основе трудоемкости производственной программы и баланса рабочего времени. Штучное время по всем операциям технологического процесса равно 0,66 ч. Годовой объем выпуска по проекту для изготовления новой продукции равно 34000 шт. Тогда трудоемкость годового выпуска изделий равна Т=0,66*34000=22440 часов. Полезный фонд рабочего времени одного рабочего определяется исходя из баланса рабочего времени АО «Уралтрансмаш» (таблица № 7).
Реквизиты Количество дней Часы
Календарные дни 366 -
Выходные и праздничные дни 117 -
Рабочие дни 249 1986
Целодневные потери
Отпуск 28 224
Болезни 5 40
Прочие потери 5 40
Итого целодневных потерь 38 304
Внутрисменные потери
Неполный рабочий день 6 6
Всего внутрисменных и целодневных потерь 44 310
Полезный фонд рабочего времени 205 1676
Таблица № 7 – Баланс рабочего времени АО «Уралтрансмаш»
Действительный фонд рабочего времени станочника равен 1676 часов. Тогда ориентировочная численность рабочих по проекту равна: Pcm=224401690*1,25=10,6 чел.Учитывая не сложный технологический процесс изготовления изделия, принимаем 6 человек. Для производства нового вида продукции предприятие не нуждается в дополнительной потребности специалистов и служащих. Фонд заработной платы представляет общую сумму средств в денежной форме, предназначенных для распределения между работниками предприятия. Годовая программа выпуска составляет 34000 шт. Часовая тарифная ставка рабочего 4 разряда равна 56 руб./час. Расходы на оплату труда включают в себя премию (35% от прямой заработной платы), уральский коэффициент (15% от суммы прямой заработной платы и премии), дополнительную заработную плату (13% от суммы прямой заработной платы, премии и уральского коэффициента). Расходы на оплату труда за первый год реализации проекта составят 2 204 555 руб., в т.ч. отчисления на страховые взносы (30%) 661 366 руб. Численность основных рабочих, расходы на оплату труда и отчисления на социальные нужды по проекту представлены в таблице № 8.
Наименование показателей Ед. измерен. 1 год 2 год 3 год
1. Основные рабочие, непосредственно занятые производством продукции чел. 6 6 6
2. Затраты на оплату труда основных рабочих, в том числе: руб. 2204555 2325805 2453725
заработная плата руб. 1543188 1628064 1717607
отчисления на страховые взносы руб. 661366 697742 736117
Таблица № 8 – Численность основных рабочих, расходы на оплату труда и отчисления на социальные нужды по проекту
Себестоимость единицы продукции, согласно нормативам АО «Уралтрансмаш», вычисляется по следующим статьям:
Статьи затрат На единицу продукции (руб.)
Покупные комплектующие 152,0
Транспортные расходы (10% от с.1) 15,2
Итого материальных затрат 167,2
Расходы на оплату труда (по нормативу предпр-я) 14,3
Отчисления на социальные нужды (30% от с.4) 4,3
Итого прямых затрат (3+4+5) 185,8
Цеховые расходы (195% от прямой заработной платы) 27,9
Цеховая себестоимость (6+7) 213,7
Общехозяйственные расходы (170% от прямой заработной платы) 24,3
Производственная себестоимость (п.7+п.8) 238,0
Коммерческие расходы (1 % от производственной себестоимости) 2,4
Полная себестоимость (9+10) 240,5
Прибыль (30% от полной себестоимости) 72,1
Цена (11+12) 312,6
НДС (20%) 56,3
Цена реализации (13+14) 368,9
Таблица № 9 – Калькуляция изделия стальной уплотнитель
Цена на покупные комплектующие по каждому году берется с учетом инфляции на цены материалов.
Общая выручка от реализации продукции составит 12 541 684 руб., в т.ч. НДС 2 090 280,67 руб. в первый год реализации проекта. Затраты на производство и сбыт продукции определяются по составляющим: материальные затраты, в т.ч. покупные комплектующие и полуфабрикаты, и транспортные расходы; затраты на заработную плату, в т.ч. отчисления на социальные нужды; цеховые, общехозяйственные и коммерческие затраты на весь объем производства и реализации.
Финансовые результаты производственной и сбытовой деятельности представлены в таблице № 10.
Наименование показателей 1 год 2 год 3 год
Общая выручка от реализации продукции 12541684 13231477 13893051
НДС, акцизы и аналогичные обязательные платежи от реализации выпускаемой продукции 2 090 280 2365214 2459863
Выручка от реализации продукции за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей (п.1-2) 10628546 11213116 11773772
Общие затраты на производство и сбыт продукции 8175805 8621335 9061093
Амортизационные отчисления 190060 190060 190060
Финансовый результат (прибыль до налогообложения) (п.3-.5) 1601315 1703979 1786501
Налог на прибыль 320263 340796 357300
Чистая прибыль (п.6-7) 1281052 1363183 1429201
Платежи в бюджет (налоги) 2894768 3056898 3212697
Таблица № 10 – Финансовые результаты производственной и сбытовой деятельности, руб.
В первый год реализации проекта предприятие получит 1 281 052 руб. чистой прибыли. Инвестиционные затраты по проекту составляют 1 905 160 руб. Приток инвестиций планируется за счет собственных средств.
Проведем анализ формирования потоков денежных средств от осуществления инвестиционной, операционной и финансовой деятельности, после чего выявим сальдо денежных потоков.
Денежный поток в нашем случае состоит из (частичных) потоков от отдельных видов деятельности:
– денежного потока от производственной деятельности;
– денежного потока от инвестиционной деятельности;
– денежного потока от финансовой деятельности.
Денежный поток от производственной деятельности состоит из притока (выручка от реализации) и оттока (затраты по проекту). Денежный поток от инвестиционной деятельности состоит из оттока (инвестиции) и притока (денежные средства на начало реализации проекта).
В данном проекте – это нераспределенная прибыль. Сальдо потока от производственной и инвестиционной деятельности вычисляется путем сложения суммы сальдо потока от производственной деятельности и суммы сальдо потока от инвестиционной деятельности. Денежный поток от финансовой деятельности состоит из притока (заемные средства, в данном проекте – отсутствуют) и оттока (погашение основного долга по кредиту и выплата процентов по нему, в данном проекте – отсутствуют). Сальдо от трех видов деятельности вычисляется путем сложения суммы инвестиционной деятельности (отрицательное число), суммы производственной и финансовой деятельности. Сальдо на конец периода накопительным итогом на первый период реализации проекта равно сумме сальдо от трех видов деятельности за этот же год.
В последующем периоде сальдо накопительным итогом равняется сумме сальдо накопительным итогом за предыдущий период плюс сумма сальдо от трех видов деятельности за текущий период. Соизмерение этих разновременных показателей произведено путем приведения их к ценности в начальном периоде - дисконтирования. Технически приведение к базисному моменту времени затрат, результатов и эффектов, имеющих место на t-ом шаге расчета реализации проекта, удобно производить путем их умножения на коэффициент дисконтирования at, определяемой для постоянной нормы дисконта Е по следующей формуле: аt =1/(1+Е)t где t –номер шага расчета; Е – норма дисконта. В данном проекте норма дисконта рассчитана исхода из ставки ключевой ставки 10% и поправки на риск 8%. В таблице № 11 ниже показаны поправки на риск.
Специфические риски Поправка на риск, %
Влияние государства на тарифы 1,0
Изменение цен на сырье, материалы, энергию, комплектующие, аренду 2,5
Управленческий риск собственника/акционеров 1,0
Влияние ключевых поставщиков 2,0
Влияние сезонности спроса на продукцию 0,5
Условия привлечения капитала 1,0
Итого, поправка за специфический риск: 8,0
Таблица 11– Поправки на риск
План денежных поступлений и выплат и расчет показателей эффективности проекта представлен в таблице № 12.
Наименование показателей 1 год 2 год 3 год
ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Денежные поступления, всего 12541684 13231477 13893051
В том числе: 12541684 13231477 13893051
Поступления от продажи продукции (выручка) Денежные выплаты, всего 11260632 11868294 12463850
В том числе: Затраты по производству и сбыту продукции 8175805 8621335 9061093
Налоги и платежи в бюджет 2894768 3056898 3212697
Амортизация 190060 190060 190060
Сальдо потока от деятельности по производству и сбыту продукции 1471112 1553243 1619261
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Приток средств, всего 1905160 0 0
Денежные средства на начало реализации проекта (нераспределенная прибыль) 1905160 Отток средств (нераспределенная прибыль), всего 1905160 Сальдо потока от производственной и инвестиц-ой деятельности 1 471 112 1 553 243 1619261
Сальдо потока нарастающим итогом 1 471 112 3024355 4643616
ФИНАНСОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Приток средств, всего 0 0 0
Отток средств, всего 0 0 0
Сальдо потока по финансовой деятельности 0 0 0
Общее сальдо потока по трем видам деятельности 1471112 1553243 1619261
Сальдо потока нарастающим итогом 1 471 112 3 024 355 4 643 616
Таблица № 12 – План денежных потоков, руб.
Анализ чувствительности показал, что наибольшая чувствительность мероприятия наблюдается на снижение выручки и увеличение издержек. Результат реализации мероприятия по увеличению рынка сбыта:
1. Коммерческий эффект: расширение ассортимента изделий предприятия; получение дополнительной выручки 9908 тыс. руб.
2. Производственный эффект: увеличение объемов производства 34000 шт.
3. Финансовый эффект: увеличение рентабельности продаж на 1,1.
4. Бюджетный эффект: за три года реализации мероприятия будет перечислено налогов на сумму 24899,7 тыс. руб.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В настоящей курсовой работе были поставлены задачи, которые решены следующим образом.
В первом разделе, изучены теоретические основы управления сбытом и реализацией продукции. Под системой сбыта следует понимать систему предприятия, которая формируется из совокупности внутренних и внешних организационно - экономических элементов, обеспечивающих реализацию продукции, а также доведение до конечного потребителя в заданных обстоятельствах.
Во втором разделе курсовой работы мы рассмотрели и проанализировали управление сбытом и реализацией продукции в АО «Уралтрансмаш» по следующим этапам анализа. Этапы проведения анализа:
1. Анализ динамики и структуры поставок продукции АО «Уралтрансмаш» в географическом разрезе за 2018-2020 гг.
2. Анализ динамики и структуры поставок продукции АО «Уралтрансмаш» в ассортиментном разрезе за 2018-2020 гг.
3. Анализ темпов производства и реализации продукции АО «Уралтрансмаш» за 2018-2020 гг.
4. Расчет основные финансово–экономические показатели деятельности АО «Уралтрансмаш» за 2018-2020 гг.
5. Выявление достоинств и недостатков, сильных и слабых каналов распределения продукции, используемых в АО «Уралтрансмаш».
Проведя анализ организации работы по сбыту и реализации продукции, выявили тенденции и закономерности развития объекта исследования, также выявили недостатки и проанализировали причины, их обусловившие. На основании проведенного анализа установлено, что предприятие сокращает объемы производства и продажи продукции (на 29,91% за 2018-2020 гг.) в связи с неблагоприятной рыночной конъюнктурой в строительстве и других отраслях промышленности И в последнем разделе, выявлены проблемы управления сбытом продукции АО «Уралтрансмаш».
Результат реализации мероприятия по увеличению рынка сбыта:
1. Коммерческий эффект: расширение ассортимента изделий предприятия; получение дополнительной выручки 9908 тыс. руб.
2. Производственный эффект: увеличение объемов производства 34000 шт.
3. Финансовый эффект: увеличение рентабельности продаж на 1,1.
4. Бюджетный эффект: за три года реализации мероприятия будет перечислено налогов на сумму 24899,7 тыс. руб.
Таким образом, обоснована целесообразность внедрения мероприятия в АО «Уралтрансмаш». При использовании рекомендаций, предложенных в данной работе предприятие получит прибыль, и возможности для дальнейшего развития, что просто необходимо в рыночных условиях. Таким образом, цель работы достигнута, задачи выполнены.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Баздникин, А.С. Цены и ценообразование: учебное пособие для вузов / А.С. Баздникин. – М.: Юрайт, 2016 г.;
2. Баркан, Д.И. Эффективное управление сбытом: учебник / Д.И. Баркан. – М.: Академия, 2015 г.;
3. Басовский, Л.Е. Управление качеством: учебник / Л.Е. Басовский, В.Б. Протасьев. – М.: ИНФРА-М, 2014 г.;
4. Белоусова, С.Н. Маркетинг: учебник / С.Н. Белоусова, А.Г. Белоусов. – Ростов-на-Дону, Феникс, 2014 г.;
5. Беляева, И.Ю. Ценообразование: учебное пособие / И.Ю. Беляева, О.В. Панин. – М.: КНОРУС, 2014 г.;
6. Бурцев, В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации / В.В. Бурцев // Экономический анализ: теория и практика. – 2014 г.;
7. Бурцев, В.В. Реализация готовой продукции / В.В. Бурцев // Управление продажами. – 2014 г.;
8. Варакута, С.А. Управление качеством продукции: учебное пособие / С.А. Варакута. – М.: ИНФРА-М, 2014 г.;
9. Герчикова, И.Н. Маркетинг: организация, технология: учебник / И.Н. Герчикова. – М.: Высшая школа, 2014 г.;
10. Гладких, И.В. Ценовая стратегия компании: ориентация на потребителя: учебное пособие. / И.В. Гладких. – М.: Высшая школа менеджмента, 2017 г.;
11. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: учебник / Е.П. Голубков. – М.: КНОРУС, 2014 г.;
12. Грищенко, О.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / О.В. Грищенко. – М.: ИНФРА-М, 2017 г.;
13. Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж: Практическое пособие / С.А. Ефимова. – М.: Прогресс, 2014 г.;
14 Каплина, С.А. Организация коммерческой деятельности: учебник / С.А. Каплина. – М.: Прогресс, 2015. – 447 с. 15 Кутлалиев, А. Эффективность рекламы: Методическое пособие / А. Кутлалиев, А. Попов. – М.: Эксмо, 2014 г.;
16. Лукина, Р.И. Искусство управления каналами сбыта: учебное пособие / Р.И. Лукина. – М.: Академия, 2015 г.;
17. Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: учебник / Ю.В. Морозов. – М.: Хронограф, 2015 г.;
18. Осмоловский, Н.Р. Сбыт продукции или как увеличить продажи: Практическое пособие / Н.Р. Осмоловский. – М.: ИНФРА-М, 2018 г.;
19. Петросян, А.Д. Методы продвижения продукции в системе маркетинга промышленных корпораций: учебное пособие / А.Д. Петросян. – М.: Знание, 2017 г.;
20. Попов, Е.В. Продвижение товара: учебник / Е.В. Попов. – Екатеринбург: Наука, 2015 г.;
21. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие / Г.В. Савицкая – М.: ИНФРА-М, 2016 г.;
22. Санников, А.А. Эффективное управление сбытом: учебное пособие / А.А. Санников. – М.: Прогресс, 2014 г.;
23. Салостей, С. Во что обходится компании дебиторская задолженность ее клиентов / С. Салостей // Финансовый директор. – 2015 г.;
24. Сорокина, М. В. Менеджмент в торговле: учебник / М.В. Сорокина. – Санкт-Петербург: Бизнес–пресса, 2016 г.;
25. Уварова, И. Н. Тактика управления дебиторской задолженностью и кредитная политика компании / И. Н. Уварова // Справочник экономиста. – 2014 г.;
26. Филина, Н.В. Дебиторская и кредиторская задолженность. Острые вопросы налогообложения: учебник/ Н. В. Филина. – М.: ГроссМедиа, РОСБУХ, 2017 г.;
27. Финансовый менеджмент: краткий курс лекций / Г.А. Маховикова, В.Е. Кантор. – М.: Издательство Юрайт, 2016 г.;
28. Финансовый менеджмент: учебник / под ред.А.М. Ковалевой. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2015 г.;
29. Финансовый менеджмент: учебник для вузов / ред. Е. И. Шохин. – 3-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2016 г.;
30. Финансовый менеджмент: теория и практика: учебник / под. ред. Е.С. Стояновой. – 6-е изд., перераб. и дроп. – М.: Перспектива, 2014 г.;
31. Финансы предприятий / Попова Р.Г., Самонова И.Н., Добросердова И.И. 3-е изд. – СПб.: Питер, 2012 г.;
32. Хромых, И. А. Анализ и оценка величины дебиторской задолженности с учетом фактора дисконтирования / И.А. Хромых // Справочник экономиста. – 2014 г.;
33. Шеремет, А.Д. Методика финансового анализа деятельности коммерческих организаций. / А.Д. Шеремет, Е.В. Негашев – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2014 г.;
34. Шеремет, А.Д. Теория экономического анализа: учебник / А.Д.Шеремет. – М.: ИНФРА-М, 2017 г.;
35. Экономика предприятия (фирмы): учебник / В.Я. Горфинкель, А.И. Базилевич, Л.В. Бобков; научн. ред. В.Я. Горфинкель. – М.: Проспект, 2017 г.