Основные этапы продаж. Техника работы с возражениями

\ВЕДЕНИЕСфера рыночной экономики постоянно порождает конкурентную борьбу среди товаропроизводителей, что считается движущей силой экономического развития. На высококонкурентном рынке определяющим фактором роста и развития является не только конкурентоспособность компании и ее продуктов, работ или услуг, но и результативные средства продвижения. В настоящее время все больше интереса вызывают средства продвижения товара с помощью техники работы с возражениями клиента, а также не малый интерес вызывают современные инструменты цифрового маркетинга, позволяющие эффективно организовать процесс реализации стратегии продвижения компании. На основании вышеизложенного, интересно исследование, проведенное компанией MixResearch в мае-июне 2019 года [2]. Информация в нем свидетельствует о том, что 44% россиян покупают товары и знакомятся с услугами компаний через интернет, и 70% из них совершают покупки и заказы со смартфонов. Такая статистика говорит о популярности обращения потребителей к цифровым технологиям при принятии решений, что приводит к необходимости использования цифровых средств в продвижении компаний на рынке. Благодаря такому огромному распространению мобильных устройств, планшетов и компьютеров, имеющих быстрый доступ к числовым каналам, с 2010 года происходит экспоненциальный рост цифровой рекламы.Актуальность темы курсовой работы обусловлена тем, что рекламная кампания необходима для развивающейся организации, так как реклама служит для развития массового рынка сбыта товаров и услуг, а также привлечения новых клиентов через различные каналы рекламы. В настоящее время приобретает широкую популярность цифровая реклама, как средство повышения эффективности процесса продажи предприятия. Это происходит в силу доступности и выгодных условий, а также отсутствия привязки ко времени и месту. Цель курсовой работы заключается в разработке предложений по совершенствованию процесса продажи ООО «Меркатус Нова Компани» посредством разработки рекламной кампании.Данная цель предполагает решение следующих задач: изучить основные положения и этапы процесса продажи; рассмотреть современные стили и модели продажи; выявить основные техники работы с возражениями клиентов; дать организационно-экономическую характеристику ООО «Меркатус Нова Компани»; разработать рекламную кампанию для ООО «Меркатус Нова Компани» для совершенствования процесса продаж; оценить экономическую эффективность предложений.Объектом исследования в выпускной квалификационной работе выступает предприятие ООО «Меркатус Нова Компани».Предмет исследования в выпускной квалификационной работе процесс продажи в ООО «Меркатус Нова Компани».Теоретическая база курсовой работы основана на трудах и исследованиях зарубежных специалистов таких, как Карл Сьюэлл, Пол Б. Браун, Райан Дейсс, Сьюэл Карл и др. А также отечественных источников таких авторов как М. Акулич, В.И. Беляев, И.В. Захаренко, В.В. Красных, И.Я. Рожков и др. Особую значимость для данной работы имеют статьи действующих российских практиков в сфере распространения рекламы и интегрированных коммуникаций. Таковыми являются: Б.И. Герасимов, Э. Дихтль, О.Н. Жильцова, Ф.И. Шарков и др. В том числе, в нашей работе были использованы ресурсы сети Интернет.В курсовой работе применялись такие методы исследования как: массовый опрос, наблюдение, анализ научной литературы, системный анализ, логическое обоснование.Структура курсовой работы состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников, приложений. Работа изложена на 31 страницах машинописного текста, содержит 6 таблиц, 8 рисунков, список литературы представлен 21 источниками, 11 приложений.Глава 1 Теоретические основы процесса продажи1.1 Основные положения и этапы процесса продажиТермин «продажа» имеет много различных значений и интерпретаций. Процесс продажи — это своего рода межличностный контакт с клиентом, целью которого является приобретение того или иного товара или услуги [3, с.74–77]. В том числе, можно сказать, что процесс продажи - последовательный ряд определенных работ, направленных на приобретение реакций потенциального клиента принять решение о покупке товара или услуги.Сегодня руководители организаций все чаще стали обращать особое внимание на профессионализм торговых представителей при совершении продаж, поэтому от менеджера зачастую требуется вносить значительный вклад в формулировку планов организации в области, непосредственно, процесса продаж [17, с.64-66]. В связи с этим, появилась необходимость разбираться в особенностях планирования продаж, их прогнозирование, а также составление бюджета, знать ключевые концепции маркетинга.На сегодняшний день все меньше внимания уделяется объему продаж, и больше прибыли. Поэтому менеджеры по продажам обязаны уметь анализировать ситуации и направлять работу торговых представителей в сторону более рентабельного бизнеса. При взаимодействии с торговыми представителями менеджеры по продажам должны разбираться также в современных подходах, которые связанны с управлением человеческими ресурсами.Таким образом, можно структурировать основные функции менеджера по продажам [7, с.178-183]:- определение цели и задач для торгового представителя;- составление прогнозов по продажам и бюджета;- организация работы торгового представителя, определение их количества, составление территории и полное планирование работы своих подчиненных;- отбор и подготовка торговых представителей;- мотивация торговых представителей;- оценка работы торговых представителей и контроль.Вероятно, одно из более важных направлений развития, которое повлияло на продажи и управление продажами в последнее время — это эволюция маркетинговой концепции.Все процессы продажи можно разбить на десять этапов [4, с.24]:1. Выявить потенциальных клиентов.2. Предварительно проверить потенциальных клиентов.3. Организовать встречу и установить контакт.4. Организовать презентацию товаров.5. Проверить готовность клиентов приобрести товары.6. Найти возражения.7. Снять возражения.8. Опять проверить готовность клиентов приобрести товары.9. Завершить процессы (продаж).10. Послепродажное обслуживание.1 - Первый этап процесса продажи - выявить потенциальных клиентов. Хотя компания и дает целеуказания на потенциальных клиентов, менеджер обязан уметь самостоятельно отыскивать потенциальных заказчиков.Под потенциальными клиентами понимают любые физические или юридические лица, которые обладают потенциалом покупки продуктов компании.2 - Менеджер обязан как можно больше узнать и об организациях - потенциальных клиентах (их нуждах и потребностях, круге лиц, которые задействованы в принятии решений о закупках), и о самом покупателе (о чертах его характера и стиле покупательского поведения). Для того, чтобы узнать как можно больше об организациях - потенциальных заказчиках, менеджер может использовать официальные источники информации, информацию, которая получена от знакомых и иных лиц, Интернет, документы и уставы организации.3 - Организовать встречу и установить контакт.Менеджер обязан знать, как нужно встречать и приветствовать клиентов, чтобы положить отличное начало последующим отношениям. Тут существенная роль отводиться и внешности менеджера, и его вступительным словам, и его последующим комментариям. Менеджеры обязаны быть одеты практически так же, как одеты покупатели, обязаны быть с ними вежливыми и внимательными, обязаны избегать, отвлекающего внимание, манерничанья например, шагать взад-вперед по кабинету или пристально разглядывать клиента.4 - Организовать презентацию товаров. Презентация — это важный этап процесса продажи, в котором торговые представители показывают продукты и их выгодные свойства потенциальным покупателям. Они должны сфокусироваться на показе выгодных для покупателей свойств продукции, а не только на характеристиках продуктов. Многие компании достигли успеха, применяя подготовленные торговые презентации, которые обеспечивают торговых представителей поэтапными планами установления торговых контактов [4, с.27].5 - Проверить готовность клиентов.На этом этапе нужно определить, насколько клиенты готовы к покупкам. Если у них нет ни вопросов, ни возражений, и они готовы купить товары, то можно постепенно переходить к этапу "завершение сделки". Но, в основном, вопросы возражения есть всегда.6 - Определить возражения.Как во время презентаций, так и при предложении выдать заказ у клиентов практически всегда появляются возражения. Их противодействия можно объяснить или психологическими особенностями, или логическими соображениями. Встретив возражения, коммивояжер продолжает линию положительного подхода, просит покупателей разъяснить сущность его возражения и ставит вопросы таким способом, чтобы клиент сам ответил на свои возражения. Коммивояжер отрицает обоснованность возражения или превращает это возражение в дополнительный довод в пользу совершения покупок.7 - Снять возражения.Перспективный покупатель будет высказывать претензии практически при каждом показе продукции. Главное, что необходимо при этом сделать — это проанализировать действительную и эмоциональную стороны вопроса. Для того, чтобы ответить на действительную сторону вопроса, нужно обстоятельно знать характеристики продукции и нужды перспективных покупателей. Чтобы понизить риски эмоциональной стороны вопроса, торговые представители должны слушать, не перебивая и использовать соглашательно-противопоставительный метод ведения разговора.Работа с возражениями — это один из главных моментов всего процесса продаж. Многие отпускают клиентов именно на этой стадии. Поэтому необходимо не совершать ошибки.8 - Проверить готовность приобрести товар.После снятия возражения клиент, который уже имеет больше информации о товаре, снова задумывается о правильности своего выбора. Если возражение снято грамотно, не осталось никакого сомнения, то процесс продаж перейдет на следующий этап. Если возражение снято недостаточно хорошо или не снято вообще, то покупатель уходит без покупки — это говорит о потере прибыли. Прибыль теряется в настоящий момент, но при этом уход покупателя может означать потерю будущей прибыли - покупатель может не вернуться [4, с.28].9 - Завершение сделки:Завершение сделки — это тот самый момент, ради которого продавцы работают с клиентами. Это самая ответственная часть процесса продажи. Все предыдущие этапы — это только лишь подготовка к главному этапу.Для удачного завершения продажи можно использовать разнообразные методы.- Просто попросить заказать. Прямой вопрос, такой "Вы хотите это?" может стать всем, что необходимо в данной ситуации.- Подвести итог, а затем попросить сделать заказ. При помощи этого подхода торговый представитель напомнит покупателю о существенных моментах обсуждения характеристики продуктов, одновременно наводя на мысль о том, что пришло время принять решение и покупке и это следующий естественный шаг.- Уступить при завершении. Имея в своем распоряжении возможные уступки, продавцы могут убедить нерешительных покупателей оплатить товар: "Я могу предложить вам 5 % скидки на товар, если вы хотите оплатить товар сейчас".- Принять соглашения. В некоторых ситуациях неуместно стараться завершать продажу. Это только может рассердить покупателей, потому что процессы продаж находятся не только в его руках, а и в руках подразделений принимающего решения.10. Послепродажное обслуживание.Этот этап начинается, когда продукт уже перешел к покупателю. Послепродажные мероприятия очень значимы - именно на этом этапе окончательно решается вопрос удовлетворенности клиента покупкой и во многом определяется вероятность повторной покупки. Необходимо отметить, что в последнее время самые большие расходы времени торгового персонала уходят на послепродажное обслуживание - оно помогает создавать долгосрочные отношения с потребителем [4, с.29].1.2 Современные стили и модели продажиОдно из главных звеньев процесса продаж - презентация товаров. Итог удачного проведения презентации - фирма приобретает еще одного клиента.Различают 4 главных метода проведения демонстрации товара [5]:-заученная презентация;-презентация "по формуле";-презентация - удовлетворение потребностей;-презентация с решением проблем.Основное различие этих методов заключается в доле диалога с клиентом. В особых случаях бывает достаточно монолога о плюсах продукта, и клиенты уже готовы оплатить счет. Но чаще приходится находить те самые главные достоинства, которые могут заинтересовать потенциальных покупателей, а для этого необходимо дать им возможность высказать свои потребности, нужно вести с ними диалог.Профессиональные продавцы обязаны владеть всеми перечисленными формами. Они должны безошибочно определять в какой ситуации, какой вариант презентации будет более результативен [5].1.Заученная презентация.Заученная презентация — это демонстрация, в течение которой значительную часть времени говорит продавец.Этот тип презентации базируется на одном из двух предположений:- этот клиент может быть стимулирован к покупке простым показом главных свойств и плюсов системы;- клиент уже обладает четко выраженной потребностью в этом товаре, он только хочет ознакомиться с ним поближе.Этот способ наиболее действенен, когда время работы с клиентом ограниченно и нет возможности определить до конца его потребности.Этот способ недостатки:- продавец может рассказывать об особенностях и плюсах продукта, которые не представляют для клиента никакой ценности, это приведет к падению интереса с его стороны. Когда клиенты не принимают участия в беседах, они могут элементарно заскучать;- продавец может не дать клиенту задать интересующие его вопросы и высказать свои возражения, которые могли бы быть сняты;- удачное проведение этой презентации предполагает быстрое продвижение к завершению, стабильное предложение заключить сделку, клиент может расценить это, как давление.2. Презентация "по формуле".В основном этот тип презентации используется для оптовой торговли.Презентация "по формуле" сходна с предыдущим методом. Она базируется на предположение, что с похожими категориями клиентов необходимо работать одинаково. Все же в этом случае необходимо уделить внимание именно тем особенностям товаров, которые будут более интересными каждой категории клиентов. Для этого необходимо установить контакт с клиентами и попытаться определить его потребности. Презентация строится таким образом:- идет рассказ о товарах и о его главных преимуществах.- необходимо вовлечь клиента в сам процесс, задавать вопросы и предлагать ему самому воспользоваться возможностями товара.- заканчивать демонстрацию всегда необходимо или выпиской счета, или конкретной договоренностью о следующем контакте [5].3. Презентация "удовлетворения потребностей".Презентация "удовлетворения потребностей" - выяснение конкретных потребностей клиента и удовлетворение их при помощи товаров компании.В сущности — это технология СПИН.Для начала необходимо задать ситуационные вопросы (С). Главная задача - определить мотивы, т.е. косвенно выраженные неудовлетворенности существующим положением. В большинстве случаев клиент более-менее удовлетворен товаром, который уже имеет. Поэтому необходимо довольно аккуратно прощупать почву, задавая вопросы этого типа.Получив ответы на вопросы, у продавца создается общее впечатление о том, что необходимо клиенту. Это помогает выработать дальнейшую стратегию демонстрации. Позже задают проблемные вопросы (П), основная цель которых - выявить существующие проблемы.На следующей стадии продавец переходит к извлечению всех неудобств и неприятностей, которые могут организовать проблемы клиентам, выявленные ранее. Это извлекающие вопросы (И). Именно при помощи их продавцы пытаются вытянуть из клиентов дополнительные мотивы для покупки. Используя наводящие вопросы (Н) необходимо четко определить потребности клиентов и показать, что их решение вероятно только при применении предлагаемого продукта.Если ситуационные вопросы мы можем задавать вкупе, т.е. все сразу, то связку П-И-Н следует строить отдельно по каждой выявленной потребности.4. Презентация с решением проблемГлубокий анализ проблемы, индивидуальный характер решения, который способствует максимальному удовлетворению потребностей клиентов. В Приложении 1 представлены преимущества различных типов презентаций [5].1.3 Основные техники работы с возражениями клиентовВозражения — это показатель двух аспектов продажи [8, с.620-622]. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение, таким образом, наличие возражений показывает вам, что у вас есть шанс, а у клиента есть интерес. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов — это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах.Возражения бывают четырех основных типов: истинные, высказанные, ложные и скрытые.Наиболее неприятны последние два. Их роднит то, что после проговаривания все они становятся вашими инструментами. Поэтому основной способ борьбы с возражениями — это узнать все о них и их истинных причинах. Рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями [6, с.211].1. Техника переформулированияОна заключается в использовании в речи продавца элементов выражений и вопросов собеседника. В результате продавец и покупатель начинают говорить на одном языке, об одних и тех же вещах. Часто при использовании простых слов во время разговора собеседники вкладывают в свои слова различное значение. Именно поэтому людям часто трудно договориться. Для того чтобы преодолеть различные неясности и двусмысленности, используется техника переформулирования.2. Техника предположенияВы делаете гипотетическое предположение о том, что проблема, мешающая договору, решена. Готов ли клиент тогда работать? Если нет, почему? И так с каждым высказанным возражением. Эта техника позволяет не бороться с ложными возражениями, а, игнорируя их, переходить к возражениям следующего уровня.3. Техника "что-нибудь еще?"Эта техника еще более проста и безопасна, чем предыдущая, и помогает выяснить истинную причину отказа. Она предполагает у продавца умение вытаскивать возражения клиента, даже не рассматривая их, одно за другим. Такой подход дает продавцу свободу маневра: он уже может выбирать, с какого из возражений ему начинать удобнее. После того как большая часть возражений выведена на поверхность, инициатива в руках продавца.4. Техника наивностиТехника предполагает рассматривать каждое возражение как искреннее. Применяется она следующим образом: сделав вид, что вы верите возражению клиента, вы начинаете решать эту проблему с энтузиазмом, предлагая клиенту пути к ее преодолению. В ответ он высказывает вам новое, и так до настоящего возражения. Техника очень трудоемкая и опасная с точки зрения репутации: если каждое возражение принимать как искреннее, можно показаться непрофессионалом. Но время, затрачиваемое клиентом на ответы, можно использовать для дальнейшего убеждения [6, с.213].5. Техника искренностиВы "раскрываетесь" перед клиентом, показывая все свои козыри и все предстоящие трудности. Тем самым вы провоцируете его на взаимность, стараясь получить истинное возражение, чтобы начать с ним работу. Это техника основана на доверии, демонстрации искренности и заботы об интересах и нуждах клиента.Большинство продавцов, пытаясь получить заказ любой ценой, обрушивают на клиента поток аргументов, стараясь заставить его признать необходимость покупки. Но вспомните: когда вас в чем-то горячо убеждают и при этом настаивают, что для вас это невероятно полезно, как часто вы сразу достаете деньги и отдаете их оратору? И как часто, чем сильнее вас начинают убеждать, тем сильнее вы начинаете сомневаться в целесообразности покупки? Поэтому при каждой продаже клиент подозревает продавца в своекорыстии и все его аргументы воспринимает через призму недоверия. Техника искренности позволяет отчасти снять с продавца подозрение в своекорыстии.6. Техника фиксации на позитивных моментах сотрудничестваЕсли с клиентом уже какое-то время работали, то необходимо найти моменты, которые доставили ему удовольствие при работе с вами. Например, призы, скидки, поздравления и т. п. И в случае отказа вы стараетесь переместить его эмоциональное сознание на приятное воспоминание о сотрудничестве с вашей фирмой [16, с.214-217].При применении этой методики главное - заставить клиента снова пережить те ощущения и захотеть испытать их снова, может быть, и в перспективе. Регулярное использование этой техники позволяет закрепить у ваших партнеров чувство: с вами хорошо, без вас неинтересно.Обратное использование — это перемещение эмоционального состояния собеседника в зону отрицательных эмоций, когда он работал с вашим конкурентом и имел неприятности. Такой подход (со мной хорошо, без меня плохо) - основной принцип формирования клиентской лояльности [6, с.214].7. Техника псевдоанализаНа листке бумаги делаете весь расклад недостатков и преимуществ своего предложения в два столбика. А затем, убирая недостатки, которые так не нравятся клиенту, убираете и преимущества, так как все чего-то стоит. Причем убирать нужно сначала существенные для клиента преимущества и несущественные недостатки. Таким образом продолжаете до тех пор, пока клиент не согласится либо не откажется. Эта техника показывает клиенту ценность каждого пункта в вашем предложении и предлагает делать выбор между ценой и ценностью.8. Техника встречных вопросов и фиксацииДанная техника заключается в том, что на все вопросы клиента вы отвечаете вопросами: "Какую скидку вы можете дать?" -- "А сколько вас устроит?", при этом все вопросы и ответы, имеющие хоть какую-то значимость, сразу фиксируете в две колонки. В итоге у вас получится резюме беседы со всеми возражениями клиента и его же ответами на них [16, с.215]. И вам останется только подвести итог. Эту технику называют также "техникой ежа". Цель ее -- не отвечая на вопрос, задавать встречный. Это позволяет не вступать в полемику с клиентом, а продолжать выявлять причины, мешающие сделке. И также подключать интеллект клиента для работы с его же возражениями. Встречный вопрос может полностью нивелировать вопрос вашего противника и, более того, спровоцировать его на выдачу вам дополнительной информации.В современном мире клиенты избалованы многочисленными предложениями и рекламой и у них воспитывается определенный иммунитет к любой попытке залезть к ним в карман и забрать у них деньги [9, с.311]. Говоря свое возражение, клиент изначально пытается вывести продавца на спор и если это получается, то покупатель всегда в выигрыше, т.к. в споре выиграть невозможно, любые доводы соперника воспринимаются как доказательство своего "ничтожества" и как следствие отказ от покупки или какого-либо действия, например, пропустить к руководству и т.д.Литература по технике ответов на возражения клиентов является самой раскупаемой из всех книг по технологии продаж. Это не удивительно. Ведь возражения являются одним из самых тонких и сложных моментов в процессе продажиАлгоритм работы с возражениями и этапы данной техники мы представили в Приложении 2.Глава 2Разработка предложений по совершенствованию процесса продажи в ООО «Меркатус Нова Компани»2.1Организационно-экономическая характеристика предприятияООО «Меркатус Нова Компани» - общество с ограниченной ответственностью, зарегистрированное в едином государственном реестре юридических лиц в 2008 году. Предприятие занимается производством и продажей безалкогольных напитков, минеральных вод, конфет и снеков. В номенклатуру производимой продукции входят лимонады «Напитки из Черноголовки», минеральная вода «Черноголовская», вода и напитки «AQUALIVE», премиальные воды «Courtois» и «БАЙКАЛ» и др. [10]Юридический адрес местонахождения предприятия: 142432, обл. Московская, г. Черноголовка, ул. Соединительная, 2.Согласно данным ЕГРЮЛ с января 2018 года учредителем ООО «Меркатус Нова Компани» является АО «Аквалайв Ресурс». На данный момент ООО «Меркатус Нова Компани» является учредителем в ООО «Мир воды онлайн» (обл. Московская, г. Балашиха; 10%; 1 тыс. руб.) [12].Миссия ООО «Меркатус Нова Компани» — это достижение лидерства среди предприятий данной отрасли и удовлетворение потребностей населения РФ в лучшем виде.Цель предприятия, как и любого другого хозяйствующего субъекта – получение максимальной прибыли. Отсюда вытекают следующие корпоративные и функциональные цели и задачи ООО «Меркатус Нова Компани»:- внедрение программы по регулированию и адаптации ценовой политики;- улучшение качества предоставляемых услуг;- расширение перечня услуг;- разработка рекламной политики по созданию образа, с которым будет ассоциироваться продукция компании среди потребителей, по примеру всем известного лозунга компании кока кола «праздник к нам приходит»;- увеличение отдела мерчендайзинга и отделов продвижения продукции непосредственно в полях;- создание производства и дистрибьюции совершенно новой продукции для компании как снековой и кондитерских изделий, для охвата новых сфер рынка и снижению затрат при логистике напитков, по примеру ведущих компаний в этой сфере.- послепродажное обслуживание.Основной вид деятельности компании ООО «Меркатус Нова Компани» - оптовая торговля напитками. Дополнительно организация заявила следующие виды деятельности:- производство прочих недистиллированных напитков из сброженных материалов; производство безалкогольных напитков; - производство минеральных вод и прочих питьевых вод в бутылках;- деятельность агентов по оптовой торговле пищевыми продуктами, напитками и табачными изделиями [10].В 2021 году среднесписочная численность работников ООО "Меркатус Нова Компани" составила 539 человек. Это на 27 человек больше, чем в 2020 году [21].Успех компании обеспечивается высокими требованиями к качеству и натуральности продукции. Компания бережно хранит традиции и создает новые напитки совместно со специалистами научно-исследовательских институтов. Уделяется большое внимание удобству и внешнему виду продукта. Все напитки создаются по уникальным рецептам на основе натуральных высококачественных компонентов – экстрактов целебных трав и фруктовых настоев собственного производства.Высокий уровень качества подтверждается ежегодными аудитами Системы менеджмента пищевой безопасности качества и производственных процессов c высокими результатами проверок как со стороны Сертификационного органа (TUV), Международной Компании AIB-International, так и аудитами со стороны Заказчиков (Pepsi Cо, IDS Borjomi, др).В том числе высокое качество продукции подтверждено золотыми медалями дегустационных конкурсов России, Германии, Франции и многочисленными наградами: «Бренд года»; «Товар года»; «Сто лучших товаров России»; «Супербренд»; «Гран-При»; напитку «Тархун» присвоена награда «Знак Качества».Несмотря, на свою уникальность предприятие имеет своих конкурентов. Главными конкурентами ООО «Меркатус Нова Компани» по выпуску сладкой газированной воды являются ООО «Pepsiko» («Пепси-кола», «Фанта» и др.) и «Соса-Соla».Далее рассмотрим организационную структуру предприятия ООО «Меркатус Нова компани» (Приложение 3) [10].Во главе ООО «Меркатус Нова Компани» - генеральный директор. Он осуществляет руководство подчиненными ему нижестоящими руководителями отделов, перечисленных ниже. Руководителем отдела бухгалтерии является главный бухгалтер. В его обязанности входит вести финансовые дела предприятия, составлять отчеты для проверяющих государственных органов, вести учет средств и имущества предприятия.Производственный отдел возглавляет Главный технолог производства. Он следит за процессом добычи воды из скважины, ее розливом, качеством. В его подчинении находятся цеховые рабочие, механик, а также старший лаборант предприятия. В подчинении последнего находятся еще 2 лаборанта, в обязанности данного подразделения входит ежедневный мониторинг качества и химического состава воды.Руководитель службы доставки следит за составлением оптимальных маршрутов доставки продукта до клиентов, наличием товара на складе, работой отдела механиков, которые следят за техническим состоянием автомобилей, находящихся в собственности фирмы, и за качеством исполнения своих обязанностей группы водителей-экспедиторов.Руководитель операторского отдела имеет в подчинении несколько смен операторов. Данный отдел занимается приемом заказов по телефону, ведением постоянных клиентов, а также работой с базой данных.Менеджер торгово-рекламного отдела управляет агентами, ответственными за рекламу и поиск новых клиентов;Хозяйственный отдел возглавляет главный инженер здания. В его подчинении находятся рабочие, следящие за состоянием здания, на первом этаже которого находится цех, а на втором непосредственно сам офис. Также под его руководством находится Начальник службы охраны.Сервис-администратор является руководителем административного отдела. В его обязанности входит организация бесперебойной и эффективной работы всего офиса.IT-отдел представлен единственным человеком — программистом, который обязан следить за работой компьютеров и подобного оборудования, исправной работы необходимых программ, а также внесением в них изменений. Кроме того, он обязан заниматься усовершенствованием существующей базы данных.На сегодняшний день, по оценкам экспертов, предприятие ООО «Меркатус Нова Компани» занимает достаточно большую нишу на рынке. Однако, в регионах, продажи предприятия не имеют высоких темпов роста. Это связано, в первую очередь, с ценовой политикой предприятия и выпуском дорогой продукции. Предприятию необходимо произвести некоторые изменения в ценовой и ассортиментной политике с целью увеличения количества продаж.Основные экономические показатели деятельности предприятия ООО «Меркатус Нова Компани» представим в Приложении 4 [21]. Из Приложения 4 видим, что за выбранный нами период выручка предприятия выросла, однако, рентабельность продаж имеет тенденцию к снижению, что вызвано быстрыми темпами роста себестоимости продукции. Для того, что увеличить этот показатель предприятию необходимо внедрить мероприятия с целью наращивания объемов продаж и эффективного использования оборотных средств.2.2. Анализ рекламной деятельности предприятияДля того чтобы компанию ООО «Меркатус Нова Компани» узнавали, необходимо заявить о себе. Этого можно добиться с помощью рекламы. Но для того, чтобы при минимальных затратах средств получить максимально высокий результат, необходимо продумать каким образом рекламировать себя и свою продукцию. В ООО «Меркатус Нова Компани» выделен специальный отдел (отдел по маркетингу и рекламе), который непосредственно занимается рекламной деятельностью компании. Определенная рекламная политика существует у всякой фирмы или предприятия. Разница лишь в масштабах и средствах рекламы. Целями и задачами рекламной деятельности в ООО «Меркатус Нова Компани» являются: - повышение осведомленности потребителей о компании и ее услугах, увеличение числа посетителей уже существующего web-сайта; - предоставление необходимой информации о фирме и ее продуктах (услугах); - создание предпочтения перед аналогичными и услугами других фирм.Для более полного разбора и подробного изучения рекламной деятельности предприятия ООО «Меркатус Нова Компани» проведем анализ слабых и сильных сторон рекламной деятельности компании, а также приведем перечень ее возможностей и угроз в двух таблицах, которые представлены в Приложениях 5 и 6.Для анализа количества конкретных рекламных мероприятий ООО «Меркатус Нова Компани» приведем основные виды рекламных действий компании за последние годы в таблице 1 [10].Таблица 1Виды рекламных мероприятий ООО «Меркатус Нова Компани» за 2020-2021 года (шт.)№Рекламные действия2020 год2021 годДинамика, %1.Реклама на телевидении10318655,3 %2.Промо-акции12422654,8 %3.Наружная реклама9822144,3 %4.Реклама в СМИ68702 %5.Реклама в печати76817 %6.Интернет-реклама57582%Из таблицы 1 видно, что в 2020 году было осуществлено 68 рекламных мероприятий в СМИ, а в 2021 - 70, что в динамике составляет 2%, реклама в печати - 7%, интернет-реклама-2%. Интернет-рекламе, рекламе в СМИ и рекламе в печати уделяется наименьшее внимание на предприятии, поэтому их можно отнести к мероприятиям с минимальной эффективностью.Таким образом, эффективность, конкретность и доступность рекламы и информации достигается правильно избранной стратегией и тактикой рекламной деятельности ООО «Меркатус Нова Компани». Он адресует свою рекламу широкому кругу потребителей, поэтому районами размещения ее рекламных средств становятся крупные регионы страны. В связи со всем вышесказанным, на наш взгляд, необходимо совершенствовать процесс продаж в ООО «Меркатус Нова Компани». Мы предлагаем сделать это посредством разработки рекламной кампании одного из производимых продуктов компании, а именно лимонада «Фантола».2.3 Разработка рекламной кампании После проведенного анализа рекламной деятельности и деятельности компании ООО «Меркатус Нова Компани» в целом, для совершенствования процесса продажи разработаем новую рекламную кампанию, на примере лимонада «Фантола».FANTOLA — новый молодежный бренд газированных лимонадов с невообразимыми миксами вкусов. Яркий, ни на кого не похожий, позитивный, современный, открытый, трендовый бренд, настоящий друг для молодежи поколения Z, который готов поддержать все идеи, смеяться над абстрактным юмором и придумывать забавные истории. Оригинальные сочетания вкусов и яркая привлекательная упаковка притягивают взгляд и вызывают непреодолимое желание попробовать новый напиток. В линейке FANTOLA сегодня 4 вкуса газировки: Bubble Gum, Popcorn, Happyrol, Space Cow. А также чипсы и шоколад. Ключевым фактором максимизации продаж лимонада «Фантола» можно считать относительно низкую стоимость продукта. Рассчитывая цену «Фантолы» по литражу, получается дешевле, например таких напитков, как Coca-Cola, Pepsi, Sprite, Mirinda и другие подобные сладко газированные напитки в данной ценовой категории.Перед разработкой плана нами было организовано и проведено исследование потребительских предпочтений на базе Google-форм (выборка и опросник представлены в Приложении 7 и 8). В результате данного исследования было выявлено, что выстроить позиционирование продукта, в том числе и лимонада «Фантола», на рынке на основе, какой-либо одной функциональной характеристики продукта затруднительно. Критерием, определяющим выбор потребителя, является формула, состоящая из трех одинаковых элементов: уникальность, качество, дешевизна.На этапе планирования рекламной кампании более подробно остановимся и разработаем рекламную стратегию предприятия ООО «Меркатус Нова Компани» (этапы рекламной стратегии взяты из [13, с.78]).1. Определение целевой аудитории. Основной целевой аудиторией являются как физические, так и юридические лица, которые закупают воду оптом, например для кулеров в крупных организациях. Ассортимент товаров и услуг достаточно большой и разнообразный, что позволяет работать с клиентами с разной платежеспособностью.Основные потребители лимонада «Фантола» дети, подростки, молодые люди (поколение «Пепси»); возраст 12-17 лет.2. Формулировка и постановка целей и задач. Цель - максимизация прибыли и удовлетворении спроса населения и организаций.Среднесрочная цель: - сохранить существующие позиции на рынке, удержав персонал и существующих клиентов.- максимально умножить долю рынка и доходы.3. Разработка и выбор рекламной стратегии. Выбор рекламных средств (каналов).В качестве рекламных каналов нами были выбраны: интернет-реклама; социальные сети; интерактивные и проекционные способы рекламы, Email-рассылка. Данные рекламные каналы соответствуют выделенному бюджету, а также оптимально покрывают необходимую целевую аудиторию, несмотря на затраты. 4. Создание рекламного сообщения.При создании рекламного сообщения практически все организации используют рациональную стратегию сообщения. На данном предприятии, в зависимости от каналов, можно использовать рациональную и смешанную стратегию сообщения.При использовании интернет-канала следуют использовать смешанную стратегию по тем же причинам, названным выше.5. Формирование бюджета. При обсуждении с руководством компании ООО «Меркатус Нова Компани» бюджета на рекламную кампанию, они сообщили, что могут выделить на продвижение продуктов и услуг 350000 руб.В дальнейшей перспективе руководство компании ООО «Меркатус Нова Компани» не отрицает пролонгирование данной рекламной кампании. Директор по продажам в канале ключевые клиенты в компании ООО «Меркатус Нова Компани» Веляев А.Г. выделяет следующие факторы, влияющие на продолжение жизни рекламной кампании лимонада «Фантола»:- приток новых клиентов и, как следствие, рост продаж лимонадов «Фантола»;- увеличение посещений на официальном сайте компании;- внушительное количество скачиваний мобильного приложения для «Фантолы»;- количество просмотров видеороликов.В целом, компании ООО «Меркатус Нова Компани» нужно увидеть результат от проведения рекламной кампании. Тогда возможно продолжение ее финансирования.Так как нам необходимо задействовать каналы, обозначенные выше, был сформирован следующий план затрат и план конкретных мероприятий в рамках распространения рекламной кампании лимонада «Фантолы». Предварительная продолжительность данной рекламной кампании – месяц, исходя из финансовой составляющей (Приложение 9).По нашим расчетам, затраты на рекламную кампанию лимонада «Фантола» в месяц в среднем составят 349 500 рублей, что полностью оправдывает выделенные нам денежные средства. Тем не менее, по таким критериям данная рекламная кампания продлится всего месяц, чего недостаточно, на наш взгляд. Работа с уже имеющимся официальным сайтом компании ООО «Меркатус Нова Компани» даст возможность привлечь новых покупателей, а также проинформировать о новинках и акциях компании постоянных покупателей, кроме того, это позволит сэкономить бюджет на поиске разработчиков сайта, художников, программистов и прочее. Однако, крайне необходимо привлечение SEO-специалиста. Специалист по продвижению продукта через поисковые системы. В его обязанности будет входить оптимизация сайта, заполнение его контентом, а также работа со ссылками. Это поможет компании выйти в топ поисковой выдачи, привлечь больше трафика и потенциальных клиентов.В том числе, будет разработан виртуальный помощник на официальном сайте компании ООО «Меркатус Нова Компани». С помощью него покупатель сможет быстро найти нужную ему информацию или приобрести продукт в несколько кликов компьютерной мыши (при покупке через виртуального помощника товар можно продавать со скидкой). Также целесообразно предлагать бесплатную доставку при покупке товара оптом.Таргетированная реклама в социальной сети привлечет компании новых потенциальных потребителей. Тем более, что в век технологий наибольшая часть населения пользуется инстаграмом и согласно нашему исследованию, чаще всего встречает рекламу именно там. В настоящее время огромной популярностью в инстаграме пользуются видео-reels, инстаграм в свою очередь довольно активно их продвигает. Разработку идеи, съемку и монтаж видео-ролика для инстаграм делаем с использованием современных компьютерных программ для большей вероятности выхода в топ публикаций. Для этого важно привлечь таких специалистов, как контент-маркетолог и сторис-мейкер. Продолжительность стандартного видео-reels в сети инстаграм – 10-15 секунд, наш ролик транслируется 6 секунд. Это сделано для того, чтобы реклама не стала навязчивой и осталась в голове у потенциальных потребителей. Также необходим запуск его в ленту инстаграм посредством таргетинга и последующий контроль за этим. Ответственное лицо за цифровое продвижение компании ООО «Меркатус Нова Компани» - SMM-менеджер.Создание видеоролика подразумевает единоразовую разработку видео материала, затем происходит лишь замена картинки продукта с его различными вкусовыми исполнениями - Bubble Gum, Popcorn, Happyrol, Space Cow» и другие. Обложки видео воспроизведения представлены в Приложении 10. Данные видеоролики будут использованы в нескольких мероприятиях. Расскажем более подробно о них.Multitouch бар – это интеллектуальная система визуальных эффектов; поверхность, реагирующая на движения, касания и прикосновения предметов, стаканов и бутылок. С помощью такого нестандартного метода мы предлагаем провести дегустацию нового продукта компании ООО «Меркатус Нова Компани» лимонада «Фантола». Отвечать за взаимодействие с офлайн-аудиторией Multitouch бара будет PR-менеджер, в обязанности которого также входит создание репутации компании и планирование публикаций в СМИ. Организация данного мероприятия подразумевает необходимость редакции и корректировки видеоролика – этим займется IT-специалист. Воспроизведение ролика должно быть периодическим, чтобы дать возможность потенциальным клиентам компании ООО «Меркатус Нова Компани» в полной мере насладиться интерактивным оборудованием в развлекательных целях. В Приложении 11 замещающая периодами видеоролик информация представлена визуально. Опираясь на финансовую часть рекламной кампании лимонада «Фантола», разместим интерактивную стойку бара в двух торговых центрах:- ТЦ Мега Белая дача, 1-й Покровский проезд, дом 5;- ТЦ Европейский, пл. Киевского Вокзала, дом 2.Следующее, что мы предлагаем, это горизонтальную интерактивную систему в виде пола. Интерактивный пол разместим в гипермаркетах «Глобус», «Лента» и «Метро», проектор будет транслировать вышеописанный видеоролик. Так называемый «живой пол» реагирует на движения тела человека, имеет множество графических спецэффектов и позволяет покупателям взаимодействовать с поверхностью. Мощным инструментом для привлечения внимания потенциальных покупателей лимонада «Фантола» в нашей рекламной кампании послужит проекционная видеоподсветка зданий (3D mapping). Под воспроизведение ролика этим способом, будут выбраны жилые дома с нейтральной покраской для более яркого и красочного исполнения. Реализация данного мероприятия позволит не только порадовать клиентов потрясающим зрелищем, но и сформировать имидж компании ООО «Меркатус Нова Компани».Помимо всего прочего, необходимо включить в рекламную кампанию рассылку Email-сообщений потребителям, которые зарегистрировались на официальном сайте компании ООО «Меркатус Нова Компани» и добровольно согласились на новостные и рекламные рассылки.Рекламная кампания лимонада «Фантола» предприятия ООО «Меркатус Нова Компани» должна носить информативный характер. Ее целью должно стать информирование потенциальных потребителей о выходе нового товара, его качеств и функций.После поступления в продажу новинки сладкой воды, перед рекламным агентством встает задача, по увеличению спроса, для этого будет использоваться увещевательная реклама. Ее задачи будут заключаться в следующем: сформировать предпочтение именно к лимонаду «Фантола», поощрение переключится на представленную продукцию, убеждение потребителя совершить покупку не откладывая. Основной идеей рекламы будет высокое качество и низкие цены.Таким образом, ввиду ограниченности денежных средств на рекламную кампанию лимонада «Фантола» можно сказать, что компания ООО «Меркатус Нова Компани» должна сделать ставку на максимально целевые каналы рекламы и сократить сроки размещения рекламы в пользу инновационных способов рекламного сообщения: интерактивные средства рекламы; event-маркетинг и PR-кампании в СМИ и не только; активное продвижение в Интернете и выход в топ поисковых запросов (перезапуск официального сайта компании и реклама в сети). Для более полного видения ситуации необходимо произвести расчет экономической эффективности данной рекламной кампании.ЗАКЛЮЧЕНИЕНа высококонкурентном рынке ключевым фактором роста и развития является не только конкурентоспособность компании и ее продуктов, работ или услуг, но и результативные средства продвижения. Это позволит оптимизировать весь процесс продаж или его часть.Большое количество смежных организаций — это большое количество конкурентов, и как следствие обширный выбор товаров и услуг с однотипными характеристиками. Чтобы занять свое место на этом рынке, необходимо взвешенное позиционирование, о котором заинтересованным сторонам сообщается через рекламу.Целью курсовой работы являлось разработке предложений по совершенствованию процесса продажи ООО «Меркатус Нова Компани» посредством разработки рекламной кампании.В ходе работы с научной литературой мы выявили ряд этапов процесса продажи:1. Выявить потенциальных клиентов.2. Предварительно проверить потенциальных клиентов.3. Организовать встречу и установить контакт.4. Организовать презентацию товаров.5. Проверить готовность клиентов приобрести товары.6. Найти возражения.7. Снять возражения.8. Опять проверить готовность клиентов приобрести товары.9. Завершить процессы (продаж).10. Послепродажное обслуживание.А также основные типы и приемы борьбы с возражениями: техника переформулирования; техника предположения; техника "что-нибудь еще?"; техника наивности; техника искренности; техника фиксации на позитивных моментах сотрудничества; техника псевдоанализа; техника встречных вопросов и фиксации.Так в процессе написания курсовой работы, мы применили полученные теоретические и практические знания к разработке новой рекламной кампании лимонада «Фантола». Это позволит усовершенствовать процесс продажи в компании ООО «Меркатус Нова Компани». Нами было выявлено, что руководство предприятия ставит перед собой не только количественно измеряемые цели, которые можно характеризовать как: увеличить, расширить, умножить; но и цели качественного роста: выйти на новые рынки, с новыми видами продукции и услуг.Несмотря на это, организация не готова вкладывать в рекламные мероприятия какие-либо значительные денежные средства. Поэтому, при разработке рекламной кампании лимонада «Фантола», а именно при построении рекламной стратегии нами была выбрана общая парадигма: «максимум прибыли при небольших затратах».При разработке мероприятий рекламной кампании лимонада «Фантола» были учтены следующие моменты: ресурсы организации (штат, ежегодная выручка и прибыль), сильные и слабые стороны организации, проанализирована эффективность существующих рекламных кампаний.При соблюдении предложенных нами рекомендаций по совершенствованию рекламных кампаний ООО «Меркатус Нова Компани», а также при полном запуске рекламной кампании лимонада «Фантола» цель курсовой работы будет достигнута полностью, а задачи безоговорочно решены.В том числе это способствует увеличению прибыли предприятия, сохранению и расширению доли рынка, росту числа новых потребителей, стимулированию к покупке постоянных покупателей, а также это оптимизирует процесс продажи продуктов компании в целом.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВАксенова, К.А. Реклама и рекламная деятельность: Конспект лекций / К.А. Аксенова. - М.: Приор. Издат., 2020. – C. 96.Анализ рынка интернет-торговли в России – май-июнь 2019. MixResearch. [Электронный Ресурс] / MixResearch. – Режим доступа: http://mix-research.com/gotovye-dannye/analiz-rynka-internet-torgovli-v-rossii-2019.html/ Дата обращения: 09.01.2022г.Баканов, Г.Б. Маркетинг: лекции / Г.Б. Баканов. – Таганрог: ТРТУ, 2018. – С. 74-77.Блюм, М.А. Основы использования средств рекламы в коммерческой деятельности: Методические рекомендации / Сост.: М.А. Блюм, Н.В. Молоткова. Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2017. – С. 24.Демченко М. Базовые понятия медиапланирования. Южно-Российский исследовательский центр «Фактор [Электронный ресурс]. / М. Демченко. – Режим доступа: http://opros-center.info/media04.htm/ Дата обращения: 12.11.2021г.Друкер, Питер Ф. Практика менеджмента: Вильямс. / Питер Ф. Друкер. // М.: Книга, 2019. – С. 211.Жильцова, О. Н.  Рекламная деятельность: учебник и практикум для вузов / О. Н. Жильцова, И. М. Синяева, Д. А. Жильцов. - Москва: Издательство Юрайт, 2020. – С. 178-183.Котлер, Ф. Основы маркетинга. / Ф. Котлер. - М.: Феникс, 2017. – С. 620-622.Музыкант, В. Л.  Основы интегрированных коммуникаций: теория и современные практики в 2 ч. учебник и практикум для вузов / В. Л. Музыкант. — Москва: Издательство Юрайт, 2020. — С. 311.О компании. [Электронный Ресурс]. / Аквалайф. – Режим доступа: https://aqualife.ru// Дата обращения: 12.11.2022г.Огилви, Д. Огилви о рекламе / Д. Огилви. – М.: Эксмо, 2017. – С. 64.Официальный сайт Федеральной налоговой службы [Электронный Ресурс]. / ФНС – Режим доступа: https://www.nalog.gov.ru/rn77/ Дата обращения: 12.11.2022г.Панкратов, Ф. Рекламная деятельность / Ф. Панкратов. - 7-е изд., перераб. и доп. М.: Дашков и К, 2018. – С. 78.Подорожная, Л. В. Теория и практика рекламы / Л.В. Подорожная. – М.: Омега-Л, 2018. – С. 36-37.Попов, В.Н. Системный анализ в менеджменте / В.Н. Попов. – М.: Кнорус, 2019. – С. 98.Синяева, И.М. Реклама и связи с общественностью: Учебник для бакалавров / И. М. Синяева, О. Н. Романенкова, Д. А. Жильцов. – М.: Издательство Юрайт, 2019. – С. 214-217.Сьюэлл, К. Клиенты на всю жизнь: СПб. Манн, Иванов и Фербер/К. Сьюэлл, П.Б. Браун. - СПб. Манн, Иванов и Фербер, 2017. – С. 64-66.Уэллс, У. Реклама: принципы и практика / У. Уэллс, Д. Бернет, С. Мориарти. – СПб: Питер, 2017. – С. 145.Федеральный закон "О рекламе" от 13.03.2006 N 38-ФЗ [Электронный ресурс]: (ред. от 30.04.2021) // КонсультантПлюс. Версия Проф.Федотова, Л. Н.  Реклама: теория и практика: учебник для вузов / Л. Н. Федотова. — Москва: Издательство Юрайт, 2020. — С. 217.Яндекс Статистика [Электронный Ресурс] / Яндекс статистика. – Режим доступа: https://stat.yandex.ru// Дата обращения: 25.02.2022г.ПРИЛОЖЕНИЕ 1Рисунок 1. Ключевые преимущества презентации товаровПРИЛОЖЕНИЕ 2Рисунок 2. Алгоритм работы с возражениямиРисунок 3. Этапы работы с возражениями клиентовПРИЛОЖЕНИЕ 3Рисунок 4. Организационная структура ООО «Меркатус Нова Компани»ПРИЛОЖЕНИЕ 4Таблица 2Основные экономические показатели деятельности предприятия ООО «Меркатус Нова Компани»ПРИЛОЖЕНИЕ 5Таблица 3Возможности и угрозы рекламной деятельности ООО «Меркатус Нова Компани»ПРИЛОЖЕНИЕ 6Таблица 4Сильные и слабые стороны рекламной деятельности ООО «Меркатус Нова Компани»ПРИЛОЖЕНИЕ 7Таблица 5Выборка для оценки результатов опроса в формате анкетированияВозрастная группа№ПолСемейное положениеУровень образованияСфера деятельностиУровень доходаДо 16 лет1.МужскойНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студентДо 20 000 рублей2.МужскойНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студент20 000 - 40 000 рублей3.МужскойНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студент20 000 - 40 000 рублей4.МужскойНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студент20 000 - 40 000 рублей5.МужскойНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студентДо 20 000 рублей6.ЖенскийНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студентДо 20 000 рублей7.ЖенскийНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студентДо 20 000 рублей8.ЖенскийНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студентДо 20 000 рублей9.ЖенскийНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студентДо 20 000 рублей16-18 лет1.МужскойНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студентДо 20 000 рублей2.МужскойНе состою в браке, детей нетСреднееСервис20 000 - 40 000 рублей3.МужскойНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студентДо 20 000 рублей4.МужскойНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студент20 000 - 40 000 рублей5.ЖенскийНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студентДо 20 000 рублей6.ЖенскийНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студентДо 20 000 рублейПродолжение таблицы 57.ЖенскийНе состою в браке, детей нетСреднееУчащийся, студент20 000 - 40 000 рублей8.ЖенскийНе состою в браке, детей нетОбщееУчащийся, студент20 000 - 40 000 рублей9.ЖенскийНе состою в браке, детей нетНеоконченное высшееУчащийся, студент40 000 - 70 000 рублей19-25 лет1.МужскойНе состою в браке, детей нетВысшееКомпьютерные технологии40 000 - 70 000 рублей2.МужскойНе состою в браке, детей нетСреднееПроизводство20 000 - 40 000 рублей3.МужскойНе состою в браке, детей нетНеоконченное высшееУчащийся, студентДо 20 000 рублей4.ЖенскийНе состою в браке, детей нетВысшееПродажи20 000 - 40 000 рублей5.ЖенскийНе состою в браке, детей нетВысшееМассовые коммуникации20 000 - 40 000 рублей6.ЖенскийНе состою в браке, детей нетНеоконченное высшееУчащийся, студентДо 20 000 рублей7.ЖенскийНе состою в браке, детей нетСреднееСервис40 000 - 70 000 рублей8.ЖенскийСостою в браке, есть детиНеоконченное высшееУчащийся, студент20 000 - 40 000 рублей9.ЖенскийСостою в браке, есть детиНеоконченное высшееУчащийся, студент40 000 - 70 000 рублей26-36 лет1.МужскойНе состою в браке, детей нетВысшееКомпьютерные технологии40 000 - 70 000 рублей2.МужскойНе состою в браке, детей нетВысшееЛогистика40 000 - 70 000 рублей3.МужскойСостою в браке, детей нетВысшееСтроительство40 000 - 70 000 рублей4.МужскойНе состою в браке, есть детиВысшееБизнес70 000 - 100 000 рублейПродолжение таблицы 55.МужскойСостою в браке, есть детиСреднееКомпьютерные технологии20 000 - 40 000 рублей6.МужскойСостою в браке, есть детиВысшееКомпьютерные технологииБолее 100 000 рублей7.ЖенскийСостою в браке, есть детиВысшееМассовые коммуникации20 000 - 40 000 рублей8.ЖенскийНе состою в браке, детей нетВысшееРабота в государственных структурах20 000 - 40 000 рублей9.ЖенскийНе состою в браке, детей нетВысшееОбразование20 000 - 40 000 рублей36-50 лет1.МужскойСостою в браке, есть детиВысшееМенеджмент40 000 - 70 000 рублей2.МужскойСостою в браке, есть детиСреднееСервис40 000 - 70 000 рублей3.МужскойСостою в браке, есть детиВысшееБизнес70 000 - 100 000 рублей4.МужскойНе состою в браке, есть детиВысшееФинансы70 000 - 100 000 рублей5.МужскойНе состою в браке, есть детиСреднееПроизводство20 000 - 40 000 рублей6.ЖенскийСостою в браке, есть детиВысшееМедицина20 000 - 40 000 рублей7.ЖенскийСостою в браке, есть детиВысшееМенеджмент40 000 - 70 000 рублей8.ЖенскийНе состою в браке, есть детиВысшееСервис20 000 - 40 000 рублей9.ЖенскийНе состою в браке, есть детиСреднееМедицина20 000 - 40 000 рублей51-70 лет1.МужскойСостою в браке, есть детиСреднееПенсионер20 000 - 40 000 рублей2.МужскойСостою в браке, есть детиСреднееПенсионер20 000 - 40 000 рублейОкончание таблицы 53.МужскойСостою в браке, есть детиВысшееОбразование20 000 - 40 000 рублей4.МужскойНе состою в браке, есть детиВысшееПенсионер20 000 - 40 000 рублей5.МужскойНе состою в браке, есть детиВысшееМенеджмент40 000 - 70 000 рублей6.ЖенскийНе состою в браке, есть детиВысшееМедицинаДо 20 000 рублей7.ЖенскийНе состою в браке, есть детиВысшееОбразование20 000 - 40 000 рублей8.ЖенскийНе состою в браке, есть детиВысшееПенсионер20 000 - 40 000 рублей9.ЖенскийСостою в браке, есть детиСреднееДомохозяйкаДо 20 000 рублейСтарше 70 лет1.МужскойНе состою в браке, есть детиВысшееПенсионер20 000 - 40 000 рублей2.МужскойНе состою в браке, есть детиВысшееПенсионерДо 20 000 рублей3.МужскойСостою в браке, есть детиВысшееПенсионер20 000 - 40 000 рублей4.МужскойСостою в браке, есть детиСреднееПенсионерДо 20 000 рублей5.ЖенскийНе состою в браке, есть детиОбщееПенсионер20 000 - 40 000 рублей6.ЖенскийНе состою в браке, есть детиСреднееПенсионерДо 20 000 рублей7.ЖенскийНе состою в браке, есть детиВысшееПенсионер40 000 - 70 000 рублей8.ЖенскийНе состою в браке, есть детиСреднееПенсионер20 000 - 40 000 рублей9.ЖенскийСостою в браке, есть детиВысшееПенсионер40 000 – 70 000 рублейПРИЛОЖЕНИЕ 8Опрос для сервиса Google Формы: «Мотивы покупки и коммуникационные барьеры потребления» и «Оценка эффективности рекламных кампаний ООО «Меркатус Нова Компани».Уважаемые респонденты!Мы проводим маркетинговое исследование и были бы очень признательны, если вы ответите на несколько вопросов по данной тематике. Внимательно прочитайте вопрос и выберете подходящий ответ или предложите свой.Спасибо за участие!1) Знаете ли Вы компанию ООО «Меркатус Нова Компани» и что она производит?- Да - Нет 2) Через какие каналы коммуникации Вы узнали о рекламных кампаниях ООО «Меркатус Нова Компани»?- Интернет- Телевидение- Радио- Буклеты, листовки- Наружная реклама- Другое ____________3) Какие эмоции вызвали у Вас рекламные кампании данного предприятия?- Положительное - Отрицательное - Нейтральное 4) Повлияла ли реклама на желание у Вас совершить покупку продуктов компании ООО «Меркатус Нова Компани»?- Да - Нет 5) Встречали ли Вы непонятную рекламу и незнакомые слова, понятия и термины в рекламе предприятия ООО «Меркатус Нова Компани»?- Да- Нет5) Встречали ли Вы в целом примитивную или глупую рекламу?- Да- Нет6) Что для Вас наиболее важно при покупке товара?- Уникальность- Дешевизна- Качество- Вкус- Дизайн упаковки- Другое _____________ПРИЛОЖЕНИЕ 9Таблица 6План мероприятий в рамках рекламной кампании лимонада «Фантолы» и затраты на нихПРИЛОЖЕНИЕ 10Рисунок 5. Обложка видео-reels 1Рисунок 6. Обложка видео-reels 2ПРИЛОЖЕНИЕ 11Рисунок 7. Заставка для Multitouch бара 1Рисунок 8. Заставка для Multitouch бара 2