Маркетинговые исследования как способ увеличения продаж на примере организации ООО «Алит»

ВВЕДЕНИЕ   3

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОВЕДЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ   5

1.1Сущность, основные задачи и функции маркетинговых исследований   5

1.2Этапы и методы проведения маркетинговых исследований   9

ГЛАВА 2. ПРАКТИЧЕСКОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ НА ПРИМЕРЕ ООО «АЛИТ»   16

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика ООО «Алит»   16

2.2 Анализ маркетинговой и конкурентной среды ООО «Алит»   19

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ ООО «АЛИТ»  

23.1 Разработка рекомендаций, направленных на усовершенствование маркетинговой среды ООО «Алит»  

23.2 Оценка эффективности разработанных мероприятий   4

ЗАКЛЮЧЕНИЕ   7

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ   9

ВВЕДЕНИЕ

В условиях глобализации экономики и существующих «маркетинговых войнах» необходимо большое внимание уделять системе менеджмента, и его составным частям. Так, маркетинг в деятельности любой организации играет важную роль и при его недооценке часто могут возникать финансовые трудности, которых просто бы не было, если руководство предприятий понимало, какие этапы проведения маркетинговых исследований существуют, и знало о существовании методов их проведения.Деятельность организации, ориентированной на рынок предполагает принятие управленческих решений, адекватных состоянию внешней и внутренней среды. Особое значение приобретает исследование наиболее динамичных элементов внешней микросреды, к традиционным контактным аудиториям которой (потребителям, поставщикам, посредникам и конкурентам) добавился крайне важный для формирования долгосрочной стратегии развития элемент – инвесторы [4].Маркетинг в условиях рыночной экономики становится философией бизнеса и одновременно его важнейшим инструментом, позволяющим отслеживать изменение условий среды бизнеса и корректировать на этой основе стратегию и тактику организации. Роль маркетинга в организации можно сравнить с ролью разведки во время ведения войны, но войны созидательной, результатом которой должно быть процветание, как общества, так и организации за счет лучшего удовлетворения потребностей и роста прибыли. Роль маркетинговых исследований, как в деятельности организации, так и в формировании комплекса маркетинга трудно преувеличить.Актуальность темы курсовой работы заключается в том, что в современных условиях ни одно предприятие не может обойтись без проведения маркетинговых исследований, которые позволяют собрать необходимую информацию о потребителях, конкурентах, рыночной конъюнктуре для стратегического планирования и оперативной деятельности. Маркетинговые исследования можно проводить собственными силами сотрудников организации без привлечения сторонних специалистов (в этом случае исследования могут быть рассмотрены исключительно как внутренняя функция компании, а не как объект экономического взаимодействия на рынке) или обратиться в специализированные исследовательские агентства. Особенности проведения маркетинговых исследований представлены в работах следующих авторов: В.Р. Пратусевича, А.И. Романова, О.У. Юлдашева, Е.С. Рольбина, И.К. Беляевского, Т.П. Серебровской, Б.Г. Бакланова, И.П. Кошарова, С.И. Поддубного, М.С. Матвеевой, М.К. Гуляевой, А.А. Виногродовой. Объектом исследования в курсовой работе является - ООО «Алит». Предметом - маркетинговые исследования как способ увеличения продаж на примере организации ООО «Алит».Целью в курсовой работе является теоретическое и практическое исследование маркетинговой среды организации на примере ООО «Алит».На основании цели, в курсовой работе поставлены следующие задачи: Рассмотреть сущность, основные задачи и функции маркетинговых исследований;Изучить этапы проведения маркетинговых исследований;Рассмотреть методы маркетинговых исследований;Провести практическое маркетинговое исследование на примере ООО «Алит»;Разработать рекомендации направленные на усовершенствование маркетинговой среды. Структура работы включает в себя введение, три главы, заключение и список использованных источников. ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОВЕДЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙСущность, основные задачи и функции маркетинговых исследованийСовременная рыночная экономика характеризуется взаимодействием трех ее основных субъектов: производителя, потребителя и государства. Каждый из данных участников бизнес-процессов имеет определённые цели, в соответствии с которыми выстраивает свою деятельность. Совокупность таких инструментов составляет основу маркетинговых исследований.Всем известно, что для успеха бизнеса требуется не только самоотверженность руководителя, но и постоянные финансовые вливания, которые, как правило, можно заимствовать у финансово-кредитных учреждений. Одной из составляющих получения финансовых вложений в свой бизнес является хорошо проведенное маркетинговое исследование.Большинство бизнес провалов (от потери доли рынок до банкротства) обусловлено тем, что важные стратегические решения принимаются либо в условиях отсутствия информации или на основе ошибочных или устаревших данных. Маркетинг исследования предоставят необходимую информацию и снизят риск при принятии важных решений. Маркетинговые исследования – систематический сбор, отражение и анализ данных о проблемах, связанных с маркетингом товаров и услуг. Маркетинговые исследования позволяют выбрать оптимальный рынок сбыта, осуществлять планирование, т.е. обоснованное, по результатам маркетинговые исследования [1].Маркетинговые исследования создают научно и практически обоснованную основу для принятия квалифицированные решения управленческого аппарата компании и ее высшего руководства. Маркетинговые исследования используются всеми типами организаций для решения самых разнообразных задач [10].Цели маркетингового исследования вытекают из выявленных проблем, достижение этих целей позволяет получить информацию, необходимую для решения этих проблем. Цели должны быть четкими сформулированы, детализированы и должны иметь возможность измерять и оценивать их уровень их достижений [12].В настоящее время проблема исследования потребительского маркетинга чрезвычайно актуальна. Маркетинговые исследования стали неотъемлемой частью маркетинговой деятельности любой компании, направленной на получение значительной прибыли, то есть, по сути, каждой мало-мальски известной компании.Для этого необходимо изучить текущую ситуацию на рынке, в том числе изучить предпочтения потребителей и их отношение к продукции конкурирующих фирм. Для изучения конъюнктуры рынка организуются маркетинговые исследования, в результате которых руководство фирмы получает информацию об отношении потребителей к ее продукции и на ее основе может принимать решение о дальнейшем поведении фирмы на рынке.Маркетинг как концепция управления рынком широко используется в деятельности компаний, так как позволяет им обеспечить им конкурентное преимущество и стабильное положение на рынке. Для достижения этого результата от руководителей требуется принятия грамотных управленческих решений. Маркетинговые исследования – это систематический сбор, обработка и анализ информации, предпринятый для решения конкретных маркетинговых задач [20].Еще одно определение, заслуживающее внимания: маркетинговые исследования – это функция, которая соединяет компанию с внешней средой через информацию, своего рода канала, передающего информацию об эффективности маркетинговых действий компании.Ключевой целью маркетинговых исследований является создание информационно-аналитической базы для принятия маркетинговых решений и тем самым снижение связанный с ними уровень неопределенности.Отечественные авторы Е.П. Голубков, А.И. Ковалев повторяет аналогичную формулировку. А. П. Дубрович перечисляет элементы маркетинговых исследований и высказывает мнение, что они направлены на снижение неопределенности, связанной с принятием маркетинговых решений [2]. По мнению автора курсовой работы, интересной представляется точка зрения И.К. Белявского, согласно которому маркетинговые исследования – это любая исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно-аналитических потребностей маркетинга [4]. Задачи маркетинговых исследований могут быть самыми разными. Прежде всего, это поиск потенциальных покупателей, изучение их потребностей, существующего и будущего спроса на товары с целью выбора целевых рынков, т.е. рынков, на которых фирма может достичь своих целей.После того, как рынок выбран, необходимо вести постоянные наблюдения за его состоянием, чтобы вовремя реагировать на происходящие изменения. Исследование рынка также необходимо для прогнозирования долгосрочных тенденций его развития. Прогноз должен быть основой для постановки целей, разработки стратегии и планирования деятельности компании.Исследование рынка становится особенно актуальным, когда предприятие намерено заняться разработкой, производством и выводом на рынок новой продукции.Зарубежный и отечественный опыт показывает, что в большинстве случаев комплексные маркетинговые исследования проводятся специализированными маркетинговыми или консалтинговыми фирмами, работающими на коммерческой основе. Кроме того, маркетинговыми исследованиями занимаются научные учреждения и высшие научные учреждения, а также некоторые общественные и государственные организации.Преимущества проведения маркетинговых исследований специализированными фирмами заключаются в следующем [23]:во-первых, нет необходимости создавать большой коллектив специалистов, владеющих методами сбора информации и эконометрического и статистического анализа, обеспечивать их соответствующим оборудованием;во-вторых, специализированные фирмы имеют опыт исследований в той или иной области маркетинга, необходимые связи и т. д.;в-третьих, многие из этих фирм имеют опросные панели, а также специалистов-интервьюеров, банки программ (моделей) и т. д.Грамотное, профессиональное маркетинговое исследование позволяет компании объективно оценить свои рыночные возможности и выбрать те направления деятельности, где достижение поставленных целей становится возможным с минимальной степенью риска и с большей уверенностью.Исследование потребителей анализирует характер покупок потребителей, определяемый по их личностным, культурным, социальным и психологическим факторам, изучение которых является важнейшей задачей маркетингового исследования.Информация, которую дает анализ собранных данных, может быть использована для определения [18]: доли потенциальных покупателей, марок товаров (фирм) главных товаров (фирм) конкурентов; определения уровня запоминаемости марок и названия фирм;соотношения между показателем известности и долей рынка для каждой марки, измерения расстояния между отдельными марками (фирмами) на шкале известности; индекса намерения купить продукт определенной марки; уровень удовлетворенности клиентов; процент повторных покупок и т.д. При таких исследованиях очень важно, чтобы полученная информация была максимально точной и достоверной, потому что в обратном случае, есть риск принятия неверного решения. Для выживания в конкурентной борьбе необходимо постоянное обеспечение лиц, принимающих решения, максимально достоверной информацией. Ряд специалистов подходит к понятию «маркетинговое исследование» путем перечисления основных его функций, не выявляя его сущности. К ним относится Ф. Котлер, который трактует маркетинговое исследование как систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ, отчет о результатах. Отечественные авторы Е.П. Голубков, А.И. Ковалев повторяют подобную формулировку. А.П. Дубрович перечисляет элементы маркетингового исследования и высказывает мнение, что они имеют целью уменьшение неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений. На мой взгляд, более правильна точка зрения И.К. Белявского, согласно которой маркетинговое исследование – это любая исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно-аналитических потребностей маркетинга. То есть маркетинговое исследование, продолжая быть составной частью маркетинга, образует самостоятельное научно-практическое направление.Таким образом, предметом маркетингового исследования следует считать маркетинговую деятельность на рынке, а также рыночные процессы и явления, каким-либо образом с ней связанные.Этапы и методы проведения маркетинговых исследованийЕсли рассматривать технологию проведения маркетинговых исследований, необходимо отметить две основных составляющих для их проведения, первое обуславливает изучение внешних факторов, которые никаким образом не со стороны руководства компании за счет своей скрытости, второе обусловлено анализом внутренних факторов, которые хоть и находятся под контролем администрации компании, но при этом все же подразумевает различные реакции со стороны компании. Маркетинговое исследование включает в себя несколько основных этапов (рис. 1) [13]:Рис. 1 Этапы маркетинговых исследованийРассмотрим эти шаги.Определение проблемы и постановка целейНа данном этапе необходимо правильно определить маркетинговую проблему компании-заказчика, этот шаг является одним из главных, поскольку правильная постановка проблемы маркетингового исследования – это наполовину решенная проблема компании. Кроме этого, правильная постановка и выявление проблемы позволяет исследователям сосредоточиться именно на той информации, которая необходима для решения проблемы, что пропорционально увеличивает скорость и точность проведенного исследования. При этом при выявлении проблемы крайне важно не заменить проблему ее симптомами, то есть сигналы тревоги, которые позволяют сделать вывод, что в компании имеется проблема. В качестве примера можно рассмотреть проблему неэффективности рекламы, которая может быть актуальной вследствие наличия целого ряда фактора, среди которых: неправильно выделенная аудитория, подбор не целесообразных инструментов продвижения рекламы и т.д. [4]. В данном случае мы можем говорить, что падение эффективности рекламы может быть допущена за счет выхода на рынок нового конкурента, который переманил аудиторию на себя. В этом случае меры поднятия эффективности рекламы должны быть направлены в первую очередь не на саму рекламу, а на оптимизацию использования маркетинговых средств для поднятия рентабельности предприятия. После того, как проблема в компании была определена, необходимо сформулировать цель маркетингового исследования, которая формируется таким образом, чтобы ответить на ключевую проблему компании. 2. Проведение предварительного исследования и формулировка гипотезНа втором этапе маркетингового исследования, осуществляется проведения предварительного исследования, в ходе которого проводится предварительный опрос с внешними и внутренними источниками, как основными обладателями информации. На данном этапе выявляются первостепенные видимые проблемы, которые впоследствии приводят к тому, что данная проблема начинает угрожать эффективности маркетинговой политики компании. [17].Кроме проведения бесед с сотрудниками и руководством компании используется такой инструмент как финансовый анализ деятельности предприятия и его основных направлений деятельности. При этом оценивается не только экономические позиции самого предприятия, но и маркетинговые позиции организаций-конкурентов. Так, на сегодняшний момент наиболее точными источниками информации, которая используется для проведения маркетинговых исследований, являются финансовые отчеты компаний, данные о продажах и услугах. Данная информация позволяет получить общую картину о деятельности предприятия, а также определить слабые финансовые места компании. В основном финансовые данные предприятия анализируются в сравнении с предыдущим периодом либо в сравнении с экономическими показателями конкурентов, что позволяет определить место исследуемой компании на общем рынке продукции. Не менее важной, на наш взгляд является также информация о затратах на маркетинг организации, такие расходы подразумевают расходы на рекламу, доставку и логистику компании, оценка которых позволяет определить рентабельность целых направлений деятельности компании. На данном этапе проведения маркетингового исследования также формируются основные гипотезы исследования, которые предварительно объясняют наступление тех или иных проблем в организации. В качестве примера можно рассмотреть такую гипотезу: падение продаж в организации допущено за счет снижения финансирования рекламы и других маркетинговых инструментов [11]. На сегодняшний момент при проведении маркетинговых исследований не всегда используется первичное выдвижение гипотез, однако на наш взгляд именно данный шаг позволяет повысить эффективность маркетингового исследования еще на этапе его подготовки. 3. Разработка плана исследованияС целью достижения поставленной цели маркетингового исследования, подтверждения либо опровержения основных гипотез исследования, исследователи разрабатывают план исследования, в котором определяют основные этапы исследования, цели проведения каждого из них, а также инструменты и методы которые будут использованы при его проведении. Данный план также включает в себя предварительное изучение финансовой информации компании и интерпретацию полученных данных [8].4. Сбор данных: вторичная и первичная информацияСбор данных, как мы уже упоминали ранее, проходит в два этапа: первичном и вторичном. Оценивая эффективность вышеупомянутых этапов, первичный этап сбора информации является более достоверным, трудоемким и дорогим. Но при этом на наш взгляд оба этапа исследования необходимы для выявления и отражения достоверной информации о состоянии компании и его отдельных направлений. Для сбора первичной информации чаще всего разрабатывается план выборки, который включает в себя количество, демографические характеристики и иные показатели респондентов, а также основную цель проведения такого исследования. Так, например, при проведении опроса потребителей на предмет определения из предпочтений в товарах и услугах, представляемых компанией, маркетологи проводят крупномасштабный опрос, в ходе которого с помощью уточняющих вопросов формируют необходимое мнение о тех или иных качественных характеристики товара. [4].Отметим одну из особенностей проведения таким маркетинговых исследований. В связи с тем, что невозможно охватить всю группу потребителей какого либо товара, из числа респондентов формируется определенная выборка, которая объединяет в себе именно тех людей, которые представляют интерес для исследователей (целевая аудитория). Определение выборки чаще всего осуществляется за счет первичного предположения заказчика о том, на какие группы потребителей нацелена их группа товаров. 5. Анализ, интерпретация данных и представление результатов исследованияНа последнем этапе, после устранения ошибок сбора, информация, полученная в ходе исследования вносится в общую таблицу либо автоматически подсчитывается с помощью специальных электронных технических помощников и подсчитывается, что в дальнейшем позволяет выделить основные качественные характеристики полученных данных. Подобный анализ позволяет не только находить средние значения ответов респондентов, а также отклонения от них, но и проверять достоверность исходных гипотез. Кроме того, статистический анализ маркетинговых данных позволяет исследователям выносит определенные прогнозы на развитие того или иного направления компании [10].Представление результатов маркетингового анализа осуществляется в текстовой и устной форме, с подробным описанием всех исследуемых вопросов, а также обобщенными выводами и рекомендациями для заказчика. Методы сбора первичных данных при проведении маркетинговых исследований подразделяются на количественные и качественные исследования (рис. 2).Рис. 2 Методы проведения маркетинговых исследованийКроме вышеперечисленных методов проведения маркетинговых исследований, существуют также и смешанные виды методов, которые включают в себя как количественные, так и качественные методы. Среди них можно выделить такие методы исследований как тест холла, «тайный покупатель» и другие. Наблюдение в маркетинговых исследованиях подразумевает сбор данных первичной маркетинговой информации путем наблюдения за определенной группой людей. Опросы в свою очередь также можно разделить на структурированный и неструктурированный. Они отличаются характеристикой самих вопросов, которые могут быть однотипны либо отличаться в соответствии от основной гипотезы исследования. Таким образом, по результатам написания первой главы курсовой работы можно сделать вывод, что на сегодняшний день, существует большое количество техник и методов проведения маркетинговых исследования, выбор каждого из которых определяется целями исследования, имеющимися ресурсами, наличием времени. При этом все они проводятся в соответствии с четко определенными этапами исследования, с целью и основными гипотезами, поставленными их заказчиком. ГЛАВА 2. ПРАКТИЧЕСКОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ НА ПРИМЕРЕ ООО «АЛИТ»2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика ООО «Алит»Завод АЛИТ уверенно предложил на рынке Иркутской области идею создания энергоэффективных и безопасных, вечных домов. АЛИТ первый и единственный на территории Восточной Сибири провел натурные испытания газобетона на сейсмостойкость. АЛИТ первый в Иркутске освоил технологию автоклавной обработки газобетона. Кто-то говорил это маркетинговый ход для наживы производителя, кто-то наоборот сразу оценил лучшие качества автоклавного газобетона.Краткая характеристика ООО «АЛИТ» представлена на рис. 3Рис. 3 Краткая характеристика ООО «АЛИТ»Основные виды деятельности:Производство строительных материалов;Проектирование и строительство жилых, общественных, производственных зданий, церквей;Проектирование и выполнение работ по благоустройству территорий с применением брусчатки бетонной, художественных кованых изделий, малых архитектурных форм;Коммерческая деятельность;Риэлтерская деятельность (покупка, продажа, мена квартир, домов, владений, земельных участков);Основные виды услуг:Техническое обслуживание автомобилей;Предоставление автотранспортной и строительной техники, грузозахватных приспособлений;Услуги дома быта.Продукция завода известна не только в области, но и за ее пределами. Завод автоклавного газобетона «Алит» выпускает 5 видов газобетонных блоков различных размеров, которые подходят как для несущих стен, так и для перегородочных. Помимо этого на предприятии изготавливаются, так называемые, U-образные блоки, которые служат отличным решением для сейсмопояса. Всего на предприятии имеется три подразделения которые задействованы в производственном процессе (основной цех, непосредственно занятые выпуском продукции) и вспомогательном процессе (рабочие и служащие не основного производства, вспомогательные цеха, обслуживание оборудования и рабочих мест).Ниже представлена организационная структура ООО «Алит» (рис. 4)Рис. 4 Организационная структура ООО «Алит»Во главе ООО «Алит» стоят учредители, которые участвуют в принятии глобальных решений компании. Генеральный директор занимается производственными процессами, он организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояние и деятельность перед государством и трудовым коллективом. Коммерческий директор представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников предприятия, открывает в банках счета предприятия.Как можно увидеть на рис. 4 в организационной структуре в компании нет специально обученного человека – маркетолога. Его обязанности исполняет – коммерческий директор, который в свою очередь, осуществляет: установку цен, контроль отдела продаж, мониторинг цен конкурентов, закупку сырья у поставщиков и иное.2.2 Анализ маркетинговой и конкурентной среды ООО «Алит»В таблице 1 представлен горизонтальный анализ отчета о финансовых результатах ООО «Алит». Таблица 1 Горизонтальный анализ отчета о финансовых результатах ООО «Алит» за 2019 – 2020 гг.Наименование31.12.2019 г.,тыс.руб.31.12.2020г.,тыс. руб.Абсолютное выражение, тыс.руб.Темп прироста, %Удельный вес,%Выручка1 794 944,002 212 111,00417 167,0023,240,00Себестоимость продаж-1367049,00-1785921,00-418872,0030,64-4,57Валовая прибыль (убыток)427 895,00426 190,00-1705,00-0,40-4,57Коммерческие расходы-202134,00-54390,00147 744,00-73,098,80Управленческие расходы-95031,00-182074,00-87043,0091,59-2,94Прибыль (убыток) от продаж130 730,00189 726,0058 996,0045,131,29Проценты к получению15 952,0015 295,00-657,00-4,12-0,20Проценты к уплате-57810,00-78368,00-20558,0035,56-0,32Прочие доходы12 758,00257 914,00245 156,001 921,5910,95Прочие расходы-22949,00-269029,00-246080,001 072,29-10,88Прибыль (убыток) до налогообложения78 681,00115 538,0036 857,0046,840,84Изменение отложенных налоговых активов-1,000,001,00100,000,00Продолжение табл. 1Наименование31.12.2019 г.,тыс.руб.31.12.2020г.,тыс. руб.Абсолютное выражение, тыс.руб.Темп прироста, %Удельный вес,%Изменение отложенных налоговых обязательств-1369,00-1048,00321,00-23,450,03Текущий налог на прибыль-14599,00-24371,00-9772,0066,94-0,29Чистая прибыль (убыток) отчетного периода67 040,0090 119,0023 079,0034,430,34По таблицы 1 видно, что выручка от реализации компании по сравнению с базовым периодом увеличилась (с 1 794 944,00 руб. на 31.12.2019 г. до 2 212 111,00 руб. на 31.12.2020 г.). За анализируемый период изменение объема продаж составило 417 167,00 руб. Тем прироста составил 23,24%Валовая прибыль на 31.12.2019 г. составляла 427 895,00 руб. За анализируемый период она снизилась на 1 705,00 руб., что следует рассматривать как отрицательный момент и на 31.12.2020 г. составила 426 190,00 руб.Прибыль от продаж на 31.12.2019 г. составляла 130 730,00 руб. За анализируемый период она, в отличие от валовой прибыли, возросла на 58 996,00 руб., и на 31.12.2020 г. прибыль от продаж составила 189 726,00 руб.Следует отметить высокий уровень коммерческих и управленческих расходов в структуре отчета о прибылях и убытках организации. На начало анализируемого периода их доля составляла 21,74 %, от себестоимости реализованной продукции, а на конец периода – 13,24 % от себестоимости проданных товаров, продукции, работ, услуг Показателем снижения эффективности деятельности предприятия можно назвать более высокий рост себестоимости по отношению к росту выручки. Рост себестоимости, в то время как выручка выросла на (23,24 %) составил 30,64 %).Отрицательным моментом является наличие убытков по прочим доходам и расходам. На 31.12.2020 г. сальдо по ним установилось на уровне -74 188,00 руб., однако наблюдается положительная тенденция – за период с конца 31.12.2019 г. по конец 31.12.2020 г. сальдо по прочим доходам и расходам увеличилось на 18 977,00 руб.Как видно из таблицы 2.1, чистая прибыль за анализируемый период выросла на 23 079,00 руб., и на конец 31.12.2020 г. установилась на уровне 90 119,00 руб. (темп прироста составил 34,43%).В Иркутской области выпуск бетонной и железобетонной продукции осуществляют 22 предприятия, ООО «Алит» занимает 9 место по объему выпускаемой продукции (3,2 %), лидер отрасли ООО «ЖБЗ – 1». Объем выпускаемой продукции ООО «Алит» среди предприятий западной экономической зоны составляет 53 %.Основными конкурентами предприятия являются аналогичные организации, расположенные в городах Иркутской области и имеющие следующие преимущества: низкая цена, удобные условия и сроки поставки, близкое расположение, разнообразный ассортимент продукции, высокое качество изделий, и прочие. К таким предприятиям можно отнести предприятия ООО «Байкальский газобетон», ООО «Саянский газобетон»Основными конкурентными преимуществами являются: Стоимость материалов ниже на 200-300 рублей; Материалы всегда в наличии.В большей степени (около 70%) целевой аудиторией продукции являются частные лица, которые строят дачи, коттеджи, гаражи. Также наибольшей частью (около 20%) целевой аудитории выступают небольшие застройщики или подрядные организации.Далее, уже в рамках выделенного сегмента рынка, можно определить покупателей на наш товар. Это будут:1) индивидуальное частное строительство, которое занимает небольшую долю в общем объеме заказов;2) строительные фирмы, занимающиеся строительством жилых многоэтажных зданий, зданий промышленного назначения, мостов, и т. п.;3) ремонтно-строительные организации, которые регулярно проводят профилактические работы, регулярно заказывает продукцию для удовлетворения ремонтно-строительных потребностей своих подразделений.Мощнейшим методологическим инструментом, позволяющим исследовать различные стороны деятельности предприятия, в том числе и рынок, сбыта, его продукцию, является SWOT-анализ. Построим SWOT-анализ для предприятия ООО «Алит» (табл. 2).Таблица 2SWOT-анализа ООО «Алит»SWOT-анализСильные стороны (S)Слабые стороны (W)-покупка нового более совершенного оборудования (около 30 % парка оборудования). -в настоящее время было приобретено новое и современное оборудование-высокая скорость оборота денежных средств, активов, материальных запасов предприятия, дебиторской задолженности.- низкая текучесть кадров, что обусловлено привлекательностью данного места работы, благодаря своевременной выплате заработной платы, росту доходов персонала. -использование морально устаревшего оборудования(70%)-низкая платежеспособность и финансовая устойчивость предприятия- отсутствие четкой программы обучения, повышения квалификации, профессиональной переподготовки кадров. -отсутствие специальных мест отдыха для рабочих.-нерациональная структура управления предприятием.Возможности (O)1 SO – стратегии3 SO – стратегии1. Развитие промышленности2. Близость к крупнейшим внутренним рынкам3. Широкая известность в регионе4. Стабилизация экономической ситуации в стране5. Накопленный научно - инженерный потенциал6. Ускорение темпа роста рынка продукции7. Выход на новые рынки8. Развитие строительной промышленности1. Заинтересованность введения проекта в производство искусственного бетона за счет за счет ценовых преимуществ на внешнем рынке и практически монополия на внутреннем рынке.2. Получение прибыли за счет усовершенствования технологии.1.Введение прогрессивной технологии.2.Развитие рыночных отношенийУгрозы (T)2 SO – стратегии4 SO – стратегии1.Усиление давления со стороны конкурентов2. Высокая концентрация производства и уровень конкуренции3.Неудовлетворительная структура баланса4. Высокая вероятность банкротства5. Рост задолженностей (дебиторская и кредиторская)6. Высокая текучесть кадров1. С помощью ценовых преимуществ на внешнем рынке и практически монополия на внутреннем рынке устранить спад производства.1.Поиск путей минимизации налогов для освобождения денежных средств, которые могут пойти на продвижение товара.Таким образом, на основании данных SWOT – анализа, можно определить, что для ООО «Алит» более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как общество действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 60 %.Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:1. Повышение качества продукции.2. Снижение цены на изделие.Правильная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия. Для реализации стратегии необходимо:Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.Таким образом, проведённый SWOT-анализ позволяет сделать вывод о том, что сильные стороны ООО «Алит» и возможности среды позволят предприятию преодолеть его слабые стороны, а также устранить имеющиеся угрозы, однако предприятие не может воздействовать на такие изменения внешней среды, как повышение цен на сырье, рост темпов инфляции.ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ ООО «АЛИТ»3.1 Разработка рекомендаций, направленных на усовершенствование маркетинговой среды ООО «Алит»В предыдущем разделе курсовой работы было проведено исследование маркетинговой деятельности ООО «Алит». В ходе исследования были выявлены определенные недостатки, которые целесообразно устранять комплексно, предлагаемые мероприятия по совершенствованию маркетинговой работы должны следовать друг за другом в логической последовательности.Исследуемому предприятию в первую очередь необходимо создать независимый отдел маркетинга, который будет самостоятельно формировать, более оперативно и эффективно реализовывать, контролировать и корректировать ход выполнения маркетинговой программы.Для организации работы отдела маркетинга необходимо обеспечить материальную базу.Оргтехника:компьютер - 1 шт., факс-модем – 1 шт., телефон – 1 шт., принтер – 1 шт.Офисная мебель:компьютерный стол – 1 шт., стол для работы с клиентами –1 шт., стулья - 4 шт., кресло – 1 шт., шкаф для документов, шкаф для одежды.Таблица 3 Расчет бюджета затрат на создание и функционирование отдела маркетинга ООО «Алит»Статьи затратСумма, руб.Разовые затраты при формировании отделаМебель26 000Вычислительная и офисная техника35 500Средства связи1 000Всего62 500Годовые затраты операционной деятельностиЗатраты на персонал (зарплата, страхование, командировки, обучение)157 200Канцтовары и офисная бумага2 500Услуги связи, Интернет24 000Представительские расходы10 000Всего193 700Итого256 200Приоритет, организация и грамотное проведение мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта позволит предприятию существенно увеличить собственный валовой доход, а отделу маркетинга – «оправдать» собственную необходимость и эффективность, и покрыть первичные расходы на собственное формирование и содержание.Направления совершенствования маркетинговой деятельности:Определим цель маркетинговой деятельности ООО «Алит» - увеличение объемов продаж, расширение рыночной доли, увеличение прибыли.Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:выработать стратегию маркетинговой деятельности;повысить конкурентоспособность предприятия;формировать спрос, стимулировать сбыт.План по усовершенствованию маркетинговой политики ООО «Алит» представлен в приложении №1. 3.2 Оценка эффективности разработанных мероприятийКак и любое изменение в функционировании системы нуждается в обоснованности, так и изменения в системе управления предприятием должны быть не только обоснованными, но и экономически эффективными, что говорит о необходимости и правильности применения этих преобразований.Единой общепризнанной и научно доказанной методологии по расчету влияния изменений в управлении предприятием на итоговые показатели работы не существует. Однако исследования отечественных и зарубежных ученых свидетельствуют о том, что совершенствование системы управления предприятием дает прирост прибыли около 30 процентов; совершенствование же маркетинговой деятельности ведет к увеличению прибыли в среднем на 10 процентов. Именно от этого показателя мы и будет в дальнейшем вести расчеты.Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет получен после реализации предложенных маркетинговых мероприятий, рассчитаем во-первых величину планируемой выручки и затраты на проведение планируемых маркетинговых мероприятий.Расчет выручки от реализации после проведения маркетинговых мероприятий производится согласно формуле: Вр = (Врп + (Врп * ((Прв + Срв)/100))),где Вр - выручка от реализации после проведения маркетинговых мероприятий, руб.;Врп - выручка от реализации за последний период, руб.;Прв - планируемый прирост выручки от реализации вследствие реализации предложенной маркетинговой программы, %;Срв - среднегодовой прирост выручки от реализации до реализации предлагаемых маркетинговых мероприятий, %.Срв = ((Ви / Вб) * 100) – 100,где Ви – выручка последнего периода сравнения, руб.;Вб – выручка базового периода сравнения, руб.Среднегодовой рост выручки от реализации до реализации предлагаемых мероприятий рассчитаем по формуле, за выручку последнего периода сравнения возьмем показатель выручки за 2020 год, а за выручку базового периода сравнения возьмем показатель выручки за 2018 год:((95 874 000/ 87 256 000) * 100) – 100 = 9,9 %.Рассчитаем выручку от реализации после проведения маркетинговых мероприятий:(95 874 000+ (95 874 000* ((10 + 9,9)/100))) = 114 952 926 руб.Таблица 4 Смета затрат на проведение предлагаемых маркетинговых мероприятийНаименование расходовСумма, руб.Расходы на реализацию плана маркетинга118 000Расходы на создание единой маркетинговой службы256 200Расчет суммы возможных затрат на маркетинг всего374 200Экономический эффект от внедрения маркетинговых мероприятий – это разница между планируемым приростом выручки, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного предлагаемыми маркетинговыми мероприятиями, и расходами на эти мероприятия (табл. 4).Э = (Пв– Зр) – Врп, где Э – экономический эффект от внедрения маркетинговых мероприятий, руб.;Пв – планируемый показатель выручки от реализации после реализации маркетинговых мероприятий и только под их влиянием, руб.;Зр – затраты на реализацию маркетинговых мероприятий, руб.;Врп - выручка от реализации за последний период, руб.Пв = (Врп + (Врп * (Прв /100))),где Пв - планируемый показатель выручки от реализации после проведения маркетинговых мероприятий и только под их влиянием, руб.;Врп - выручка от реализации за последний период, руб.;Прв - планируемый прирост выручки от реализации вследствие проведения предложенной маркетинговой программы, %.Рассчитаем планируемый показатель выручки от реализации после проведения маркетинговых мероприятий и только под их влиянием поформуле:95 874 000+ (95 874 000 * (10/100))) = 105 461 400 руб.Рассчитаем экономический эффект от внедрения маркетинговых мероприятий по формуле:(105 461 400 – 374 200+6 244 700) – 95 874 000 = 2 968 500 руб.Предлагаемые маркетинговые мероприятия позволят увеличить товарооборот на 2 968 500 рублей.Эффективность затрат на маркетинг может быть определена с помощью показателя рентабельности предлагаемых маркетинговых мероприятий:Р = (Э / Зр)*100%где Э – экономический эффект от внедрения маркетинговых мероприятий, руб.;Зр – затраты на реализацию маркетинговых мероприятий, руб.Рассчитаем рентабельность предлагаемых маркетинговых мероприятий по формуле:(2 968 500/ 6 618 900) * 100% = 44,8 %Рентабельность предлагаемых маркетинговых мероприятий составит 44,8 %, что свидетельствует о высокой эффективности предлагаемой маркетинговой программы.ЗАКЛЮЧЕНИЕМаркетинговые исследования – систематический сбор, отражение и анализ данных о проблемах, связанных с маркетингом товаров и услуг. Маркетинговые исследования позволяют выбрать оптимальный рынок сбыта, осуществлять планирование, т.е. обоснованное, по результатам маркетинговые исследования.Ключевой целью маркетинговых исследований является создание информационно-аналитической базы для принятия маркетинговых решений и тем самым снижение связанный с ними уровень неопределенности.Самая главная задача маркетинговых исследований – найти такую область рынка, в которой спрос на товары или услуги, производимые предприятием будет максимальным, а условия для работы фирмы в этом сегменте будут наилучшие. При этом учитываются как экономические, организационные и технологические возможности самого предприятия, так и непосредственно состояние рынка по различным категориям. Маркетинговое исследование включает в себя несколько основных этапов:определение проблемы и постановка цели исследования;проведение предварительного исследования и формулирование гипотез;разработка дизайна (плана, схемы) исследования;анализ вторичной и сбор первичной информации;интерпретация данных и представление результатов исследования.Завод «АЛИТ» уверенно предложил на рынке Иркутской области идею создания энергоэффективных и безопасных, вечных домов. АЛИТ первый и единственный на территории Восточной Сибири провел натурные испытания газобетона на сейсмостойкость. АЛИТ первый в Иркутске освоил технологию автоклавной обработки газобетона.Положительная политика руководства предприятия позволила ООО «Алит» занять устойчивое положение на строительном рынке. Несмотря на регулярное повышение стоимости цемента, расценки в прайс-листе ООО «Алит» за последнее время изменились весьма незначительно. Чтобы уменьшить зависимость от поставщиков и снизить себестоимость выпускаемой продукции, было принято решение начать разработку собственного гравийного карьера.В целом можно сделать вывод, что предприятие является достаточно кредитоспособным и вероятности на банкротство оно не имеет. При рассмотрении отношения дебиторской задолженности к выручке заметен рост коэффициента в 2020 до 0,11, это говорит о том, что произошло замедление оборачиваемости дебиторской задолженности. Недостаточным является значение коэффициента, несмотря на его постоянный рост, характеризующего отношение ликвидных активов к краткосрочной задолженности. Показатель на конец 2020 г. составил 0,04, когда должен быть не менее 0,25-0,30, это говорит о том, что у предприятия недостаточно денежных средств, чтобы сразу погасить всю задолженность. Важным является то, что у предприятия достаточно собственных источников, чтобы погасить всю краткосрочную задолженность. В 2020 г. на погашение задолженности ушло бы 6% всего капитала предприятия.Проведённый SWOT-анализ позволяет сделать вывод о том, что сильные стороны ООО «Алит» и возможности среды позволят предприятию преодолеть его слабые стороны, а также устранить имеющиеся угрозы, однако предприятие не может воздействовать на такие изменения внешней среды, как повышение цен на сырье, рост темпов инфляции.По результатам написания курсовой работы, предложены следующие пути совершенствования управления маркетинговой деятельностью, при использовании которых предприятие получит более высокую прибыль, и возможности для дальнейшего развития, что просто необходимо в современных рыночных условиях.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВБожук, С. Г. Маркетинговые исследования: учебник для вузов/ С. Г. Божук. – 2-е изд., испр. и доп. – Москва: Издательство Юрайт, 2021.– 304с.Голубков, Е. П. Маркетинг для профессионалов: практический курс: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры/ Е.П.Голубков. – Москва: Издательство Юрайт, 2019.– 474 с.Гришина, В.Т. Маркетинговые исследования: Практикум: Учебное пособие / В.Т. Гришина. - М.: Вузовский учебник, 2019. - 441 c.Григорьев, М. Н. Маркетинг: учебник для вузов/ М. Н. Григорьев. – 5-е изд., перераб. и доп. – Москва: Издательство Юрайт, 2021.– 559с.Григорян, Е. С. Маркетинговые коммуникации: учебник / Е. С. Григорян. – Москва: ИНФРА-М, 2021. – 294 с.Диденко, Н. И. Международный маркетинг. Практика: учебник для вузов / Н. И. Диденко, Д. Ф. Скрипнюк. – Москва: Издательство Юрайт, 2021.– 406 с.Егоров, Ю. Н. Основы маркетинга: учебник / Ю.Н. Егоров. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва: ИНФРА-М, 2021. – 292 с.Егоров, Ю. Н. Управление маркетингом: учебник / Ю.Н. Егоров. – Москва: ИНФРА-М, 2020. – 238 с.Егоршин, А. П. Эффективный маркетинг организации: учебник для вузов / А. П. Егоршин. — 2-е изд., доп. и перераб. — Нижний Новгород: НИЭМ, 2020. — 302 с. Зайцев, А.Г. Маркетинговые исследования: Учебное пособие / А.Г. Зайцев, Е.В. Такмакова. - М.: Риор, 2018. - 144 c.Лебедева, О.А. Маркетинговые исследования рынка: Учебник / О.А. Лебедева, Н.И. Лыгина. - М.: Форум, 2018. - 210 c.Калюжнова, Н. Я. Современные модели маркетинга: учебное пособие для вузов/ Н.Я. Калюжнова, Ю.Е. Кошурникова; под общей редакцией Н.Я. Калюжновой.– 2-е изд., испр. и доп. – Москва: Издательство Юрайт, 2021. – 170 с.Карпова, С. В. Маркетинг: теория и практика: учебное пособие для бакалавров/ С.В.Карпова.– Москва: Издательство Юрайт, 2019. – 408 с.Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: Учебное пособие / Н.Г. Каменева, В.А. Поляков. — М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2018. — 368 c.Котлер Ф., Маркетинг. Гостеприимство. Туризм. – М: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 1064 с.Корнеева, И. В. Маркетинг: учебник и практикум для вузов/ И. В. Корнеева, В. Е. Хруцкий.– Москва: Издательство Юрайт, 2021.– 436с.Маркетинг: учебник и практикум для вузов/ Т.А.Лукичёва [и др.]: под редакцией Т. А.Лукичёвой, Н. Н. Молчанова.– Москва: Издательство Юрайт, 2021. – 370 с.Моосмюллер, Г. Маркетинговые исследования с SPSS: Уч. Пос / Г. Моосмюллер, Н.Н. Ребик. - М.: Инфра-М, 2019. - 240 c.Овсянников, А. А. Современный маркетинг. В 2 ч. Часть 1: учебник и практикум для вузов/ А. А. Овсянников. – Москва: Издательство Юрайт, 2021. – 374 с.Просветов, Г.И. Маркетинговые исследования: Задачи и решения: Учебно-практическое пособие / Г.И. Просветов. — М.: Альфа-Пресс, 2017. — 240 c.Рыжикова, Т. Н. Маркетинг: экономика, финансы, контроллинг : учебное пособие / Т. Н. Рыжикова. – Москва: ИНФРА-М, 2020. – 225 с.Тультаев, Т. А. Маркетинг услуг: учебник / Т.А. Тультаев. – Москва: ИНФРА-М, 2020. – 208 с.Фарахутдинов, Ш. Ф. Современные тенденции и инновационные методы в маркетинговых исследованиях: учебное пособие / Ш.Ф. Фарахутдинов. – Москва: ИНФРА-М, 2021. – 231 с.Цахаев, Р. К. Маркетинг: учебник / Р. К. Цахаев, Т. В. Муртузалиева. – 5-е изд., стер. – Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2020. — 548 с.Приложение 1Оперативный план маркетингаРаздел планаМероприятияЗадачиЗатраты, руб.1234Товарная политикаАнализ ассортиментаРассмотреть товарную политику на предприятииСравнить ассортимент выпускаемой продукции с конкурентным ассортиментомВыяснить, имеется ли потребность в расширении ассортиментных группОпределить, какие изделия в общем объеме продаж приносят наибольшую прибыльОптимизировать товарную структуруСоздать каталог на выпускаемые железобетонные изделия, с ценами, характеристиками выпускаемой продукции - 200 шт.12 000Создать буклет с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент предприятия2 500Определить политику качества выпускаемой продукции на предприятииПродвижение товараРекламаСвязь с общественностьюРазработать рекламную политику на предприятииРазместить рекламный щит 33 000Разместить рекламу в периодическом журнале «Товары и услуги Иркутской области»4 000Разработать и внедрить web –страницу ООО «Алит» в Интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей6 000Принять участие в специализированных выставках по Иркутской области, с целью укрепления имиджа предприятия и сбора информации о предприятиях конкурентах30 000Создать информационный стенд предприятия для участия в выставках25 000Ценовая политикаТоварный кредитСкидкиРассмотреть ценовую политику на предприятииОпределить условия предоставления товарного кредита: сумму, сроки и объемы кредитования, нормативы кредитоспособности заказчиков, анализ деловой порядочности заказчиковПредусмотреть скидки при больших объемах заказа с целью стимулирования  сбытаРассмотреть варианты ценообразования с целью выбора оптимального для предприятия, соответствующего сбытовым стратегиямСбытовая политикаАктивизация продажПроанализировать коньюктуру рынкаРазработать оперативный план продаж на основе заключенных договоров и данных предыдущих периодовДокументационное обеспечение отдела маркетингаФормирование деловой репутацииОрганизовать подписку на специализированный журнал по маркетингу2 500Приобрести специализированную литературу по маркетингу, с целью организации правового обеспечения маркетинга на предприятии3 000Разработать фирменный логотип предприятияИтого118 000